朱麗+謝丹丹

老張開著大貨車趕到棉花加工廠時(shí)，貨已經(jīng)被前面的三輛車裝完了。由于工廠調(diào)度出現(xiàn)問題，他面臨空返。來回耗時(shí)和400塊錢的油費(fèi)一下打了水漂。老張嘆了口氣，對“被搶貨”的遭遇感到無奈，但早已司空見慣。

在全中國，活躍著3000萬像老張這樣的卡車司機(jī)，他們的等貨時(shí)間平均在2.27天。而中國干線物流的空載率近40%。

2013年，已經(jīng)有不少人嗅到這個(gè)市場的商機(jī)。滴滴天使投資人王剛就是其中之一。一天，他對眼前的幾個(gè)阿里人說：“你們來做，我來投，在公路領(lǐng)域再造一個(gè)滴滴。”而這一句話，無意間催生了中國目前最大的貨車匹配平臺——運(yùn)滿滿。

2016年12月12日，運(yùn)滿滿宣布完成總額為1.1億美元的D1輪融資。三年間，其進(jìn)軍貨運(yùn)市場的戰(zhàn)果顯示：2015年運(yùn)滿滿幫助重卡司機(jī)的等貨時(shí)長從平均2.27天降到了0.42天，其月均行駛里程從8000-9000公里增至11000公里。

優(yōu)化積弊重重的貨運(yùn)市場，運(yùn)滿滿是如何做到的？

切入市場的剛需點(diǎn)

所有貨源的發(fā)布，竟然依靠一塊小黑板，而物流園區(qū)靠賺取司機(jī)門票、停車費(fèi)、吃喝拉撒為生，無法提升行業(yè)效率。一排排的重卡一眼望不到頭，司機(jī)全部擠在一個(gè)信息大廳等生意……

物流園的這一幕，刺激著上述阿里人之一，即現(xiàn)任運(yùn)滿滿總裁苗天冶的神經(jīng)。

“整個(gè)行業(yè)層層承包，絕大部分有調(diào)車需求，最后找到黃牛和信息部代為發(fā)貨?！泵缣煲睂Α吨型夤芾怼氛f，這堅(jiān)定了運(yùn)滿滿殺入公路物流的信念。

但如何邁出第一步？

王剛給了苗天冶重要啟發(fā)。在王剛看來，國內(nèi)模仿Uber模式最純正的是易道，但滴滴是最適合中國國情的模式。專車并不是剛需，短期內(nèi)也不容易形成用戶口碑和黏性。所以，滴滴選擇從出租車市場切入。“滴滴商業(yè)模式最大的敵人不是快的，而是用戶招手?jǐn)r車的習(xí)慣。”

苗天冶意識到：創(chuàng)業(yè)公司在中國需要創(chuàng)造一個(gè)剛性場景，切中剛性需求，在形成用戶口碑的情況下轉(zhuǎn)型，會事半功倍。

回到貨車市場，剛性場景在哪兒？這繞不開物流園。司機(jī)拉完一單貨，要回到物流園等貨源。而中介和黃牛起早貪黑，半夜從工廠拿數(shù)據(jù)，盤整貨源，一早趕到物流園將信息寫在小黑板上。

能不能讓雙方都省去去物流園的麻煩，幫助貨主和司機(jī)匹配貨源信息？

在中國，95%以上的貨源信息掌握在中介（包括黃牛）手中。對于中介，運(yùn)滿滿從一開始采取的方式是合作，而不是干掉他們。理論上來說，去中介化意味著效率更高，但事實(shí)上，中介有其存在的價(jià)值，除了長期積累下來的專業(yè)經(jīng)驗(yàn)以外，在國內(nèi)信用不健全的商業(yè)環(huán)境下，貨源的信用背書是關(guān)鍵。

而事后證明，這一普遍痛點(diǎn)，是形成用戶巨大規(guī)模和黏性的基礎(chǔ)。

運(yùn)滿滿一開始對標(biāo)的是美國最大無車承運(yùn)人羅賓遜，但運(yùn)滿滿沒有照搬其模式。因?yàn)橹忻朗袌鐾耆煌袊锪魇袌稣\信缺失，運(yùn)力、車型都不標(biāo)準(zhǔn)化?！盎ヂ?lián)網(wǎng)改造傳統(tǒng)行業(yè)，首先要切入市場的剛需點(diǎn)。通過剛需點(diǎn)構(gòu)建的服務(wù)和場景能夠迅速培養(yǎng)用戶的使用習(xí)慣”苗天冶說。

野戰(zhàn)軍作戰(zhàn)，快速席卷市場

找到合適的場景之后，如何快速席卷市場？移動互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代，唯快不破。

苗天冶認(rèn)為，和滴滴不同，補(bǔ)貼并不能迅速燒出一個(gè)貨運(yùn)市場。

運(yùn)滿滿的做法是實(shí)打?qū)嵉卮蚴袌?。“我們用手摳、用牙咬，每一個(gè)用戶都是地推跑出來的?！泵缣煲闭f，在高峰期，僅地推人員就達(dá)到2000人。物流園、加油站、停車場……只要有司機(jī)和貨主的地方，他們都不會放過。這支強(qiáng)大的地推團(tuán)隊(duì)換來了運(yùn)滿滿在全國330多個(gè)城市的落地生根。

但是，早期的地推戰(zhàn)進(jìn)行得并不順利。

運(yùn)滿滿產(chǎn)品上線不久，地推團(tuán)隊(duì)采取的策略是：在關(guān)鍵物流節(jié)點(diǎn)扎下去，精耕細(xì)作。但推行了一段時(shí)間后，效果并不理想，用戶增長呈拋物線往下，這意味著“水面上的用戶撈完以后，深耕的難度就會更大”。

苗天冶立即調(diào)整策略，撤除已經(jīng)在各個(gè)城市設(shè)立的辦事處。召集地推主要負(fù)責(zé)人召開會議，取名為“長征”。“從今天開始，全部野戰(zhàn)軍流動作業(yè)，你們沒有辦公室。司機(jī)、貨主在哪兒，你們就駐扎在哪兒！”

說起來容易，做起來很難。但苗天冶欣喜地發(fā)現(xiàn)，當(dāng)真正邁出這一步后，運(yùn)滿滿的流量和數(shù)據(jù)呈幾何級成長?！白詈玫囊粋€(gè)月，用戶流量漲了100多倍?！?/p>

這些被稱為“野戰(zhàn)軍”的地推人員大多是90后，他們有創(chuàng)意，能吃苦，有人抱著筆記本睡10塊錢一晚的通鋪，更有人在司機(jī)蹲坑時(shí)，沖進(jìn)廁所為其安裝運(yùn)滿滿App。有一名90后員工曬出了他2015年的足跡：一年中，他跑遍了中國12個(gè)省份、54個(gè)城市。這樣的成績，常常被員工拿來開玩笑：“來運(yùn)滿滿，一年游遍全中國?！泵缣煲闭f。運(yùn)滿滿的地推團(tuán)隊(duì)，帶有很強(qiáng)的阿里基因，即抓住一切機(jī)會去完成指標(biāo)。

在一個(gè)月內(nèi)，這支野戰(zhàn)軍快速拿下了20%-30%的用戶基數(shù)。2014-2015年兩年間，運(yùn)滿滿裝機(jī)量實(shí)現(xiàn)了從零到百萬級的驚人突破。這讓同為阿里系出來的苗天冶很驕傲。

在他看來，形成巨大的流量和黏性以及用戶規(guī)模，是夯實(shí)一個(gè)商業(yè)模式的基礎(chǔ)。

用人工智能實(shí)現(xiàn)車貨匹配

做簡單的貨車匹配并不是運(yùn)滿滿的目標(biāo)。運(yùn)滿滿希望做公路物流界的“AlphaGo”（阿爾法狗）。

2016年11月，在烏鎮(zhèn)互聯(lián)網(wǎng)大會上，運(yùn)滿滿發(fā)布了全國干線物流智能調(diào)度系統(tǒng)“牛魔王”，其功能顯示：用人工智能實(shí)現(xiàn)車貨匹配準(zhǔn)確率高達(dá)99%，實(shí)時(shí)調(diào)度有效率高達(dá)95%，均勻運(yùn)算匹配時(shí)間僅為38秒，報(bào)價(jià)準(zhǔn)確率98.4%。

而這，正是運(yùn)滿滿未來的進(jìn)攻方向。

一開始，為了實(shí)現(xiàn)系統(tǒng)自動報(bào)價(jià)，運(yùn)滿滿研究了整個(gè)線路各個(gè)成交因素，以便讓機(jī)器學(xué)習(xí)，準(zhǔn)確“達(dá)標(biāo)”。但他們發(fā)現(xiàn)，價(jià)格的匹配度并不高。因?yàn)楫?dāng)時(shí)忽略了——貨車以往的運(yùn)行軌跡和歸屬地、時(shí)間，是影響價(jià)格最大的因素。僅這一個(gè)細(xì)節(jié)就花了很長時(shí)間去定義。而最終，光報(bào)價(jià)這一項(xiàng)確定下來的數(shù)據(jù)維度就多達(dá)四五十個(gè)。

由此得到的經(jīng)驗(yàn)是：數(shù)據(jù)挖掘一定要精細(xì)化到車輛和人。這為運(yùn)滿滿未來向人工智能發(fā)力提供重要價(jià)值——忽略應(yīng)用場景的數(shù)據(jù)挖掘是無效的。

基于數(shù)據(jù)構(gòu)建征信體系

提起怎么賺錢？苗天冶透露著自信：“我們不著急掙錢，而是要繼續(xù)深挖用戶價(jià)值?！?/p>

目前運(yùn)滿滿面向用戶免費(fèi)。與此同時(shí)，主機(jī)廠商、機(jī)油、輪胎等生產(chǎn)廠商已經(jīng)向運(yùn)滿滿拋出強(qiáng)烈的廣告需求。而運(yùn)滿滿也為此做著準(zhǔn)備，正在研發(fā)基于DSP（需求方平臺）業(yè)務(wù)的“千人千店”廣告系統(tǒng)。

“當(dāng)然，這不是最掙錢的。”苗天冶認(rèn)為，基于數(shù)據(jù)構(gòu)建的征信體系才是更大盈利點(diǎn)，未來運(yùn)滿滿要做征信體系和風(fēng)控體系，往金融方向發(fā)展。在他看來，司機(jī)渴望獲得金融產(chǎn)品的支持，但是金融機(jī)構(gòu)苦于數(shù)據(jù)的缺乏無法提供服務(wù)。而運(yùn)滿滿對于司機(jī)的盈利狀況，是否存在違規(guī)、逾期的行為等數(shù)據(jù)一清二楚。例如：有的司機(jī)可能會在承運(yùn)貨物的過程中聚眾賭博，而GPS定位能夠發(fā)現(xiàn)這一點(diǎn)，運(yùn)滿滿可據(jù)此將授信的口子收緊。

運(yùn)滿滿希望構(gòu)建一個(gè)基于重卡全生命周期、以及公路物流的全產(chǎn)業(yè)鏈服務(wù)的生態(tài)體系。

眼下的運(yùn)滿滿，還在信心滿滿地探路前行！