鄧曉蕾

2017年，瞻博網(wǎng)絡(luò)的目標(biāo)是全面重振運(yùn)營(yíng)商業(yè)務(wù)、挖掘OTT市場(chǎng)商機(jī)、持續(xù)發(fā)展企業(yè)市場(chǎng)、抓住BTI和Contrial商用的機(jī)會(huì)。

近日，瞻博網(wǎng)絡(luò)大中國(guó)區(qū)合作伙伴峰會(huì)在海南召開，距離上一次在昆明舉辦的大中國(guó)區(qū)合作伙伴峰會(huì)僅僅過(guò)去半年，瞻博網(wǎng)絡(luò)的業(yè)績(jī)完成得如何？面對(duì)2017年，又有何新的發(fā)展戰(zhàn)略與布局？

“2016年，瞻博網(wǎng)絡(luò)產(chǎn)品銷售超額完成12.5%，2017年的目標(biāo)是實(shí)現(xiàn)5.8%的增長(zhǎng)?！闭安┚W(wǎng)絡(luò)大中國(guó)區(qū)總裁林小平表示。會(huì)上，瞻博網(wǎng)絡(luò)宣布了2017年的計(jì)劃：全面重振運(yùn)營(yíng)商業(yè)務(wù)、挖掘OTT商機(jī)、持續(xù)發(fā)展企業(yè)市場(chǎng)、抓住BTI和Contrial的商用機(jī)會(huì)。

聚焦OTT，抓住商機(jī)

瞻博網(wǎng)絡(luò)中國(guó)區(qū)運(yùn)營(yíng)商事業(yè)部總監(jiān)周智迅表示：“OTT行業(yè)是瞻博網(wǎng)絡(luò)新的業(yè)務(wù)增長(zhǎng)點(diǎn)。瞻博網(wǎng)絡(luò)去年在OTT業(yè)務(wù)方面取得了很好的成績(jī)。OTT加上廣電行業(yè)，瞻博網(wǎng)絡(luò)中國(guó)區(qū)整體的銷售額增長(zhǎng)38%。2017年，瞻博網(wǎng)絡(luò)中國(guó)區(qū)將成立一個(gè)單獨(dú)的團(tuán)隊(duì)專門做OTT市場(chǎng)，以便抓住OTT商機(jī)，擴(kuò)大市場(chǎng)份額?！敝苤茄赶Ｍ?，2017年瞻博網(wǎng)絡(luò)OTT業(yè)務(wù)會(huì)有30%的增長(zhǎng)。他表示：“對(duì)OTT的投入會(huì)加大，全國(guó)各地的銷售人員也會(huì)加入到針對(duì)OTT客戶的銷售中來(lái)?！?/p>

周智迅概括說(shuō)，瞻博網(wǎng)絡(luò)針對(duì)OTT市場(chǎng)的戰(zhàn)略是按照三個(gè)梯次來(lái)部署的。

第一，瞻博網(wǎng)絡(luò)希望從BAT那里獲得更多的份額。

第二，瞻博網(wǎng)絡(luò)要保證去年的重點(diǎn)客戶，今年還要繼續(xù)增長(zhǎng)。

第三，瞻博網(wǎng)絡(luò)將在OTT之外的其他市場(chǎng)中爭(zhēng)取更多新客戶。

“2017年，瞻博網(wǎng)絡(luò)要全面重振運(yùn)營(yíng)商業(yè)務(wù)，因?yàn)檫\(yùn)營(yíng)商市場(chǎng)一直是瞻博網(wǎng)絡(luò)的優(yōu)勢(shì)市場(chǎng)?！绷中∑交貞?yīng)，瞻博網(wǎng)絡(luò)現(xiàn)在有很多高端產(chǎn)品正在運(yùn)營(yíng)商那里進(jìn)行測(cè)試。讓這些產(chǎn)品成功進(jìn)入運(yùn)營(yíng)商集采名單是瞻博網(wǎng)絡(luò)今年的重要任務(wù)。

此外，金融、教育、能源、交通等行業(yè)市場(chǎng)正處于穩(wěn)步回升的階段。林小平期望配合產(chǎn)品策略的調(diào)整，持續(xù)發(fā)展企業(yè)市場(chǎng)。BTI和Contrail產(chǎn)品已經(jīng)開始商用。這些新的產(chǎn)品和方案有望成為瞻博網(wǎng)絡(luò)新的市場(chǎng)增長(zhǎng)點(diǎn)。

打造JUNI企業(yè)文化

全球網(wǎng)絡(luò)市場(chǎng)正在急速變化，瞻博網(wǎng)絡(luò)已連續(xù)兩年實(shí)現(xiàn)了兩位數(shù)的增長(zhǎng)。對(duì)此，林小平表示：“這主要在于瞻博網(wǎng)絡(luò)在企業(yè)內(nèi)部啟動(dòng)了一個(gè)名為‘JUNI的項(xiàng)目。這個(gè)項(xiàng)目寓意為‘美洲豹?！?/p>

林小平表示：“JUNI項(xiàng)目是瞻博網(wǎng)絡(luò)企業(yè)文化上的繼承與轉(zhuǎn)變，就是由原來(lái)專注于技術(shù)轉(zhuǎn)變?yōu)閷Ｗ⒂谕卣故袌?chǎng)。比如，瞻博網(wǎng)絡(luò)的高端路由器在行業(yè)內(nèi)極具優(yōu)勢(shì)。十年前，中國(guó)移動(dòng)最大的核心網(wǎng)CMNET的路由設(shè)備是由瞻博網(wǎng)絡(luò)獨(dú)家提供的。瞻博網(wǎng)絡(luò)的核心路由器比友商的同類設(shè)備更具優(yōu)勢(shì)。”

林小平表示：“我們要密切關(guān)注市場(chǎng)的變化，當(dāng)商業(yè)發(fā)展起來(lái)的時(shí)候，談技術(shù)的機(jī)會(huì)更多，也會(huì)更有實(shí)效。瞻博網(wǎng)絡(luò)公司內(nèi)部文化的改變，是希望將公司的技術(shù)能力與市場(chǎng)驅(qū)動(dòng)力形成合力。這樣一來(lái)，獲得市場(chǎng)回報(bào)就輕而易舉了。”

周智迅補(bǔ)充道：“簡(jiǎn)單來(lái)說(shuō)，先把瞻博網(wǎng)絡(luò)的人從‘綿羊的性格變成像‘美洲豹一樣的性格，這樣才能彰顯公司的優(yōu)勢(shì)。”

技術(shù)才是利器

“工欲善其事必先利其器。瞻博網(wǎng)絡(luò)一直在整個(gè)網(wǎng)絡(luò)基礎(chǔ)架構(gòu)方面有很大的投資，包括芯片技術(shù)、系統(tǒng)的架構(gòu)、新技術(shù)的應(yīng)用，以及整體系統(tǒng)的交付。”瞻博網(wǎng)絡(luò)大中國(guó)區(qū)技術(shù)總監(jiān)王棟表示。

王棟提到，最近兩三年，整個(gè)網(wǎng)絡(luò)行業(yè)有非常大的變化，比如軟件化和開源“白盒”。瞻博網(wǎng)絡(luò)一直堅(jiān)持做高端的產(chǎn)品。

在技術(shù)方面，瞻博網(wǎng)絡(luò)首先要跟上軟件化的潮流，具備向用戶提供更多API的能力，讓用戶更方便地把應(yīng)用系統(tǒng)和瞻博網(wǎng)絡(luò)的系統(tǒng)連接在一起。其次，瞻博網(wǎng)絡(luò)要把底層架構(gòu)做好，為用戶提供更專業(yè)的產(chǎn)品。

在中國(guó)市場(chǎng)上，瞻博網(wǎng)絡(luò)提供高端的路由器，同類產(chǎn)品比友商推出的時(shí)間早兩年多。在交換機(jī)方面，瞻博網(wǎng)絡(luò)與友商處在同一條起跑線上。瞻博網(wǎng)絡(luò)具有自己的特色，已經(jīng)有很多成功用戶案例。在安全方面，瞻博網(wǎng)絡(luò)除了推出高性價(jià)比的安全產(chǎn)品以滿足國(guó)內(nèi)的應(yīng)用需求以外，也在不斷嘗試改變，并提出了像“軟件定義安全”這樣的新概念。

今天的數(shù)據(jù)中心包含多種虛擬化因素，同時(shí)也時(shí)常跨越多個(gè)地域與不同的云環(huán)境。在降低成本的前提下構(gòu)建并管理數(shù)據(jù)中心是一項(xiàng)極為復(fù)雜的任務(wù)，需要安全而簡(jiǎn)單的開放性數(shù)據(jù)中心架構(gòu)，以而滿足不斷變化的需求。

瞻博網(wǎng)絡(luò)針對(duì)簡(jiǎn)化混合云和多云環(huán)境的創(chuàng)建與管理，為企業(yè)提供了端到端的解決方案——瞻博網(wǎng)絡(luò)Unite Cloud。

“這是一款革命性的數(shù)據(jù)中心架構(gòu)，也是安全且靈活的企業(yè)架構(gòu)?！蓖鯒澅硎?。

企業(yè)正在加速向混合、多云IT環(huán)境進(jìn)行遷移，工作負(fù)載轉(zhuǎn)移至云數(shù)據(jù)中心的速度令人稱奇。企業(yè)需要足夠的敏捷性與靈活性，以快速部署應(yīng)用與服務(wù)，利用有限的資源實(shí)現(xiàn)高效而安全的管理。瞻博網(wǎng)絡(luò)正在改善企業(yè)用戶的處境，為他們提供開放式、自動(dòng)化、高度安全的解決方案，幫助他們成功部署混合云環(huán)境。

據(jù)王棟介紹，在瞻博網(wǎng)絡(luò)現(xiàn)有的綜合性數(shù)據(jù)中心解決方案之外，Unite Cloud還包含：改進(jìn)版Junos Space Network Director可以管理應(yīng)用，并利用先進(jìn)的自動(dòng)化技術(shù)分析和控制數(shù)據(jù)中心；新型的瞻博網(wǎng)絡(luò)QFX5110交換機(jī)，提供100 Gigabit （GB） 接口能力，可以滿足不斷變化的帶寬需求；新型的瞻博網(wǎng)絡(luò)Contrail JumpStart服務(wù)，可幫助企業(yè)快速部署，減少風(fēng)險(xiǎn)并無(wú)縫接入云平臺(tái)。

精選渠道模式

瞻博網(wǎng)絡(luò)對(duì)本土化的渠道支持力度也非常大，采取了一些激勵(lì)措施。

瞻博網(wǎng)絡(luò)大中國(guó)區(qū)渠道業(yè)務(wù)總監(jiān)柯楷表示：“去年，瞻博網(wǎng)絡(luò)大中華區(qū)的渠道合作伙伴業(yè)務(wù)實(shí)現(xiàn)了500%～600%的成長(zhǎng)?！?/p>

“瞻博網(wǎng)絡(luò)走的是精選渠道模式（過(guò)去瞻博網(wǎng)絡(luò)的渠道認(rèn)證體系稱為精英和優(yōu)選渠道，后來(lái)簡(jiǎn)稱精選渠道），渠道體系相對(duì)比較穩(wěn)定，包括很多愿意長(zhǎng)期與瞻博網(wǎng)絡(luò)一起成長(zhǎng)的合作伙伴?！笨驴J(rèn)為，渠道在穩(wěn)步成長(zhǎng)，源于瞻博網(wǎng)絡(luò)在渠道上進(jìn)行了改革，提升了渠道的能力。

瞻博網(wǎng)絡(luò)在渠道方面進(jìn)行的改革主要包括以下幾方面。

首先，有專門的技術(shù)人員支持渠道部門。

其次，建立覆蓋全國(guó)的渠道。在核心渠道上，瞻博網(wǎng)絡(luò)與代理商共同進(jìn)步。渠道工程師起到傳幫帶的作用，與精英合作伙伴定期進(jìn)行溝通，每個(gè)月甚至每個(gè)星期都對(duì)合作伙伴進(jìn)行培訓(xùn)。

瞻博網(wǎng)絡(luò)是一家技術(shù)領(lǐng)先的公司，如果沒(méi)有好的技術(shù)，僅僅依靠品牌宣傳，也不會(huì)達(dá)到想要的效果。瞻博網(wǎng)絡(luò)的目標(biāo)是，讓所有的使用者從拿到產(chǎn)品的第一天起就不會(huì)有任何應(yīng)用上的困擾。為了達(dá)到這樣的效果，瞻博網(wǎng)絡(luò)會(huì)持續(xù)加強(qiáng)對(duì)渠道培訓(xùn)的投入，推動(dòng)合作伙伴不斷前行。

酒香也怕巷子深。

瞻博網(wǎng)絡(luò)希望合作伙伴的工程師對(duì)瞻博網(wǎng)絡(luò)的產(chǎn)品有更深入的了解。瞻博網(wǎng)絡(luò)將在渠道的培訓(xùn)上持續(xù)投入，建立一支分布于全國(guó)的專職培訓(xùn)隊(duì)伍，制定標(biāo)準(zhǔn)化的培訓(xùn)流程，提供豐富的培訓(xùn)內(nèi)容。

協(xié)同合作是市場(chǎng)變化的選擇

在中國(guó)網(wǎng)絡(luò)市場(chǎng)也出現(xiàn)了一種變化，比如思科和愛(ài)立信、諾基亞和阿朗在進(jìn)行整合或合作。瞻博網(wǎng)絡(luò)也通過(guò)持續(xù)對(duì)中國(guó)市場(chǎng)進(jìn)行投資來(lái)顯示其對(duì)中國(guó)市場(chǎng)的重視。如何在中國(guó)更快地落地生根，瞻博網(wǎng)絡(luò)考慮得非常清楚。

林小平表示：“市場(chǎng)在變化。我們希望加強(qiáng)本地化的合作。瞻博網(wǎng)絡(luò)需要在中國(guó)市場(chǎng)具有更廣的業(yè)務(wù)覆蓋面的合作伙伴。我們與聯(lián)想的合作就是在協(xié)同合作的前提下進(jìn)行的。”

林小平認(rèn)為，瞻博網(wǎng)絡(luò)與聯(lián)想的合作是互補(bǔ)性比較強(qiáng)的。聯(lián)想除了分銷瞻博網(wǎng)絡(luò)的產(chǎn)品以外，雙方未來(lái)的合作會(huì)更多地涉及產(chǎn)品本地化，甚至研發(fā)。比如，聯(lián)想沒(méi)有網(wǎng)絡(luò)產(chǎn)品，那瞻博網(wǎng)絡(luò)的Data Center Cloud最基本的元素就是網(wǎng)絡(luò)、服務(wù)器和存儲(chǔ)。雙方業(yè)務(wù)和產(chǎn)品的互補(bǔ)，有助于實(shí)現(xiàn)共贏的結(jié)果。

在采訪中，林小平表示：“我一加入瞻博網(wǎng)絡(luò)，就給自己定下了三個(gè)目標(biāo)，第一，完成銷售任務(wù)；第二，止住在中國(guó)部分地區(qū)業(yè)務(wù)的下滑；第三，繼續(xù)優(yōu)化團(tuán)隊(duì)，讓團(tuán)隊(duì)的表現(xiàn)更猛點(diǎn)，把先進(jìn)的技術(shù)不斷推給用戶，贏得更多商業(yè)機(jī)會(huì)。”

瞻博網(wǎng)絡(luò)把中國(guó)市場(chǎng)作為一個(gè)重要的市場(chǎng)，通過(guò)技術(shù)驅(qū)動(dòng)市場(chǎng)的方式促進(jìn)業(yè)務(wù)的增長(zhǎng)。2017年將是瞻博網(wǎng)絡(luò)實(shí)現(xiàn)飛躍的一年。