岑嶸

《紅樓夢(mèng)》第二十五回中，寶玉寄名的干娘馬道婆到府里來(lái)，見了寶玉被燙傷，便開始神神道道起來(lái)：“老祖宗……大凡王公卿相人家的子弟，只一生長(zhǎng)下來(lái)，暗里就有多少促狹鬼跟著他，得空兒就擰他一下，或掐他一下……”賈母急著問：“這有什么法兒解救沒有呢？”

馬道婆回答道：“有位大光明普照菩薩，專管照耀陰暗邪祟。只要供奉好這個(gè)菩薩，就不會(huì)遇到邪祟之災(zāi)了?！辟Z母道：“不知怎么供奉這位菩薩？”馬道婆回答說：“也不值什么，不過除香燭供奉以外，一天多添幾斤香油。”賈母就問：“那一天得多少油？”

馬道婆說：“南安郡王府里太妃，她許的愿心大，一天是四十八斤油；錦鄉(xiāng)侯的誥命次一等，一天不過二十斤油；再有幾家，或十斤、八斤、三斤、五斤的不等，也少不得要替他點(diǎn)。”

在這里，馬道婆充分運(yùn)用了經(jīng)濟(jì)學(xué)的“錨定效應(yīng)”。

人們對(duì)不太熟悉的事物進(jìn)行判斷時(shí)首先會(huì)確定一個(gè)初始值，然后圍繞著這個(gè)初始值進(jìn)行不充分調(diào)整。

賈母對(duì)于每天該供菩薩多少油這件事沒有概念，所以這件事情的初始值非常重要。馬道婆拋出的第一個(gè)數(shù)字很關(guān)鍵，因?yàn)橐院蟮挠憙r(jià)還價(jià)都將圍繞著這個(gè)數(shù)字展開。

“南安郡王府里太妃，她許的愿心大，一天是四十八斤油”，這個(gè)數(shù)量非常驚人，一年快兩萬(wàn)斤香油了，她也知道這個(gè)數(shù)字賈母斷然不會(huì)答應(yīng)，但是關(guān)鍵是這是賈母的認(rèn)識(shí)之錨，它是一種暗示，會(huì)給賈母造成供奉大光明菩薩需要很多香油的聯(lián)想。

馬道婆從四十八斤開始一路往下減，并且站在賈母的立場(chǎng)說：“若舍多了，怕哥兒擔(dān)不起，反折了福氣了。要舍，大則七斤，小則五斤?！庇谑琴Z母拍板道：“既這么樣，那就一日五斤。”

馬道婆成功地忽悠完了這單大生意之后，又往趙姨娘房里去了。趙姨娘說實(shí)在并不怎么有錢，當(dāng)馬道婆問她要些零碎綢緞時(shí)，趙姨娘回答道：“你瞧，那里頭還有塊像樣兒的么？有好東西也到不了我這里。你不嫌不好，挑兩塊去就是了?！睘榱藦内w姨娘身上榨出更多的錢，馬道婆拋出了更大的“錨”，把趙姨娘死死地釘在那里。馬道婆道：“你只放心，將來(lái)熬得環(huán)哥大了，得個(gè)一官半職，那時(shí)你要做多大功德還怕不能么？”并暗示自己能幫環(huán)哥掃除障礙。

對(duì)于這個(gè)下半生富貴尊榮的利益之錨，趙姨娘自然無(wú)法拒絕，于是她對(duì)馬道婆說：“把他兩人（寶玉和鳳姐）絕了，這家私還怕不是我們的？那時(shí)候你要什么不得呢？”趙姨娘不及再問，忙將丫頭支開，趕著開了箱子，將首飾和體己銀子都拿出來(lái)心甘情愿地交給了馬道婆。

（劉振摘自《杭州日?qǐng)?bào)》

2017年1月6日 圖/）