劉海龍，喜歡別人叫他大龍寬，是不跟團旅行定制網的創(chuàng)始人兼CEO，從投身出境旅行批發(fā)商體系到如今將全部精力致力于旅行互聯(lián)網產業(yè)，18年旅業(yè)經歷，深度研究旅業(yè)發(fā)展。不跟團算是大龍寬自己“玩出來的”。區(qū)別于大眾化的跟團游和正在興起的自由行，不跟團在兩者中間走出一條新路——“私人訂制”。不跟團主打海外線路，目前的產品主要有三種，分別是定制旅行、誒喲好玩和人生玩家。

大龍寬在接受專訪時，深刻闡述了不跟團旅行定制網對旅業(yè)的現狀、趨勢、思考及發(fā)展前景的觀點和看法。他說，傳統(tǒng)旅行社是以資源角度解讀產品，解決資源產品與用戶的關系，是站在產品角度看用戶。過去很多旅業(yè)同行往往忽略了一個問題，就是用戶想要的是什么，用戶認為附加值高的東西是什么？這些產品能不能形成長期的口碑化，能不能給用戶帶來更大的價值，這個問題大龍寬認為應該回到商業(yè)本質去考量。所以，是否“傳統(tǒng)”的區(qū)分點不是有沒有網站，而是旅行社能不能真正站在用戶的角度去看自己的產品的能力。

“跟團游”的人口紅利正在消失

“不跟團的使命是為旅行的愉悅感而努力?！贝簖垖捳f。

大龍寬不喜歡被打上連續(xù)創(chuàng)業(yè)者的標簽，但這其實是他的第三次創(chuàng)業(yè)。這次將方向轉為面向C端具體用戶，大龍寬覺得這是擁抱互聯(lián)網的正確姿勢。“傳統(tǒng)的跟團游是存在信息不對稱的，而且環(huán)節(jié)容易出現Bug。但互聯(lián)網的去中心化、去代理化，讓公司可以直接面向C端用戶，快速滿足用戶的需求?！贝簖垖捊忉尅?/p>

根據世界經濟論壇發(fā)布的《旅游業(yè)競爭力報告》顯示，2013-2014年，中國從第45位躥升至第17位，內地出境人數突破1億，但高峰背后就藏著暗涌。作為旅游業(yè)的老兵，他敏銳地感受到風向的轉變——“跟團游”的人口紅利正在消失。

但隨著人均可支配收入的提升，中產階級需要更優(yōu)質的旅游服務，休閑類旅行和自由行逐漸和跟團游分庭抗禮。之前他所創(chuàng)立的行天下國旅，做的是B端供應商的生意。行天下?lián)碛袣W洲、大洋洲、非洲等眾多旅游資源，向攜程、途牛等OTA（Online Travel Agent）提供服務?！蔽夷玫綀蟊淼臅r候就能感覺到，跟團游的用戶從一二線城市白領逐漸向三四線城市坍塌。”大龍寬坦陳，“這說明什么呢？說明人口紅利正在消失，現在也就還剩個尾巴?！?/p>

從業(yè)者的思維轉換是長期的事情

很多人判斷旅游屬于低頻消費，處于劣勢，但大龍寬表示強烈不同意?！?C產品里手機更換頻率算最高的了，那你一年能買幾臺？”大龍寬笑了笑，“目前不跟團的高頻復購在2月一次，低頻復購在一年一次。你說這算高頻還是低頻？”大龍寬判斷，旅游業(yè)本身仍然存在增量。

大龍寬希望通過直接連接C端用戶，剔除所有中間流程和代理商，提高用戶體驗。他認為自己與其他高端旅行公司的最大區(qū)別也正在于此?！拔也皇抢习?，消費者才是老板?！贝簖垖捳f，“你有什么特殊的要求，比如需要對老人和孩子有特別的照顧、酒店要在市中心，都可以?！?/p>

但實踐的過程中，最大的困難是要倒逼行業(yè)內思維方式的轉換。大龍寬向我舉了個例子：“總有人說，香港低價團最后消費者被迫消費是因為消費者貪便宜，這么說的人都有問題。這東西是你賣出去的，你怎么能掉過頭怪買的人呢？”大龍寬也坦陳，從業(yè)者的思維轉換是長期的事情。

旅行要有態(tài)度，必須要愉悅和有意義

現在大家都在談產業(yè)升級，大龍寬認為產業(yè)升級的同時，用戶也在升級。用戶的關注點發(fā)生了“從價格到性價比再到品質”的轉移，所以旅行機構的產品也需要“從價格到性價比再到品質”升級。如果大家還停留在玩價格戰(zhàn)的階段，那肯定活不下去的。

當今社會物質極大豐富的狀態(tài)下，信息冗余的厲害，看似什么都不缺，其實缺的就是態(tài)度。我們就是做有態(tài)度的旅行。一是以定制平臺的生產方式決定產品形態(tài)，根據用戶需求改變產品方案來滿足用戶需求。二是根據買手邏輯，生產出符合時節(jié)和高價值的產品。三是用“人生玩家”項目，讓大家體驗到更多有意義的旅行。

讓產品成為內容，讓內容成為流行

互聯(lián)網維度要始終站在用戶的角度思考問題，要以用戶的同理心生產產品，只有真正懂用戶時，產品才能與用戶連接。提及這個觀點，大龍寬強調用戶其實認知的是價值。能為用戶實現價值，才能形成購買。大多數旅行者消費的背后是價值認知，如果價值得不到認知，就不會受到關注。

所以說不會有立馬消失的旅行模式，現階段依然會跟團行，自由行和定制旅行三分天下。但只有符合用戶需求的產品才能長久活下來，而定制是最能實現品質與需求的對應，讓用戶需求得到滿足的方式。