齊洋鈺

每當(dāng)回顧過(guò)去，我都希望不管是好事還是壞事，都能對(duì)自己產(chǎn)生積極正面的影響，并助我今后在好事上更進(jìn)一步，從壞事中總結(jié)不足。

日本果農(nóng)的啟發(fā)

過(guò)去一年讓我印象最深刻的事，是閱讀了一篇名為《一個(gè)日本老伯伯，用11年時(shí)間等待蘋果樹(shù)開(kāi)花》的文章。文章講述了一位叫做木村秋則的日本青森縣果農(nóng)，他在看了《自然農(nóng)法》這本書后深受啟發(fā)，從而決定要種出不施農(nóng)藥、肥料的蘋果。可他沒(méi)有想到的是，這樣做仿佛是沖向地獄。栽培蘋果需要用農(nóng)藥，這對(duì)果農(nóng)來(lái)說(shuō)，是常識(shí)中的常識(shí)。木村想完成自然農(nóng)法的夢(mèng)想，至少在1980年代是不可能實(shí)現(xiàn)的。

然而，令人驚喜的是，當(dāng)他掙扎到停用農(nóng)藥的第八年春天，果園里開(kāi)出七朵蘋果花，這七朵花中，有兩朵結(jié)了果。那兩顆蘋果好吃得令人驚訝！終于，在堅(jiān)守“種出不施農(nóng)藥、肥料的蘋果”這個(gè)信念的第十一年，滿園的蘋果樹(shù)全部開(kāi)出了潔白的花，結(jié)出了美味的果實(shí)。

這使我聯(lián)想到我?jiàn)^斗了近20年的培訓(xùn)行業(yè)，我們不也是在等待蘋果樹(shù)開(kāi)花么？我栽種蘋果樹(shù)的信念是：“銷售培訓(xùn)要能真正幫助銷售業(yè)績(jī)?cè)鲩L(zhǎng)?！蔽液臀业男』锇閭円恢北种环N信念，即讓銷售培訓(xùn)真正做到能夠幫助銷售員提高“贏單率、利潤(rùn)率和客戶關(guān)系健康度”，因而當(dāng)年義無(wú)反顧放棄了之前薪酬優(yōu)渥的工作，加盟SCG優(yōu)訓(xùn)咨詢。

培訓(xùn)困境

在培訓(xùn)行業(yè)，近年來(lái)都流行這么一種論調(diào)：“培訓(xùn)是無(wú)法衡量投資回報(bào)率的?！?016年6月，在為國(guó)內(nèi)某著名快消上市企業(yè)的高管團(tuán)隊(duì)培訓(xùn)之后，我曾親耳聽(tīng)學(xué)員說(shuō)：“只要一堂課聽(tīng)下來(lái)有一句話有用，對(duì)我的團(tuán)隊(duì)來(lái)說(shuō)就夠了！”同樣，當(dāng)我與某央企負(fù)責(zé)培訓(xùn)的經(jīng)理探討培訓(xùn)的價(jià)值時(shí)，對(duì)方也表示“培訓(xùn)就是一盤菜，好吃不好吃要看個(gè)人口味?！本瓦B一些以培訓(xùn)系統(tǒng)專業(yè)而著稱的外資五百?gòu)?qiáng)公司，也有很多培訓(xùn)經(jīng)理感嘆：“對(duì)于我們來(lái)說(shuō)，最有成就感的莫過(guò)于請(qǐng)一位大家都滿意的老師。”這些論調(diào)一度讓我很失落。

是的，很失落。因?yàn)樽雠嘤?xùn)，最賺錢的莫過(guò)于講“標(biāo)課”，即提前設(shè)計(jì)好標(biāo)準(zhǔn)課程，然后復(fù)制大量能背會(huì)演的講師，四處去講解這樣的“標(biāo)課”，這在培訓(xùn)行業(yè)叫做“mass marketing”（市場(chǎng)最大化）。很多培訓(xùn)公司依靠大量的“標(biāo)課”盈利，這就使“定制課程”舉步維艱?！岸ㄖ普n程”往往需要專業(yè)人員深入了解客戶的銷售流程和產(chǎn)品，閱讀實(shí)戰(zhàn)案例，并設(shè)計(jì)出1：1實(shí)戰(zhàn)模擬課程，將為期三個(gè)月到兩年的打單進(jìn)程濃縮到短期的課程中，用實(shí)戰(zhàn)去訓(xùn)練銷售。定制設(shè)計(jì)一個(gè)這樣的課程，我們的顧問(wèn)平均要花2～3個(gè)月的時(shí)間，這使得定制課程的培訓(xùn)很難做到“速度復(fù)制、速度推廣”。

即便如此，回歸到培訓(xùn)市場(chǎng)的普遍需求規(guī)律，大部分培訓(xùn)經(jīng)理對(duì)于定制培訓(xùn)常常望而卻步，甚至對(duì)價(jià)格提出種種質(zhì)疑。我們被問(wèn)的最多的問(wèn)題是：大部分的培訓(xùn)經(jīng)理只要組織一個(gè)培訓(xùn)班就可以完成任務(wù)了，為什么要冒風(fēng)險(xiǎn)去推進(jìn)一個(gè)這么貴的定制課程呢？

我們深知，在培訓(xùn)這個(gè)修剪整齊的果園里，突然出現(xiàn)一個(gè)總想著“銷售培訓(xùn)要真正助力于銷售業(yè)績(jī)?cè)鲩L(zhǎng)”的果農(nóng)，是很難立刻讓果樹(shù)開(kāi)花結(jié)果的。曾經(jīng)有人勸我：“大家普遍的需求只是上個(gè)課而已，你何必搞這么復(fù)雜？”也曾有客戶直接在電話會(huì)議上建議：“讓他們來(lái)上個(gè)標(biāo)課，然后把他們的方法和工具拿過(guò)來(lái)，我們自己搞。”

持續(xù)前行

令人欣慰的是，很多客戶的果園正在發(fā)生翻天覆地的變化。過(guò)去一年，出現(xiàn)了很多令我們深感振奮的事情。當(dāng)我備受質(zhì)疑時(shí)，一些企業(yè)給予了我正面的回應(yīng)。某500強(qiáng)公司業(yè)務(wù)老大為了能夠和我們合作，想盡辦法申請(qǐng)培訓(xùn)經(jīng)費(fèi)推進(jìn)了項(xiàng)目；也有培訓(xùn)經(jīng)理冒著風(fēng)險(xiǎn)砍掉其他培訓(xùn)項(xiàng)目，將預(yù)算集中在我們的項(xiàng)目，并對(duì)進(jìn)程中的諸多困難一力承擔(dān)。

我想，做培訓(xùn)不應(yīng)只是一種站臺(tái)前的表演，更不應(yīng)是懷抱“方法論”而獨(dú)善其身的行為。唯有心懷夢(mèng)想，腳踏實(shí)地，喚醒整個(gè)培訓(xùn)市場(chǎng)的“果園”，才能讓培訓(xùn)界開(kāi)出潔白的蘋果花。