楊毅

摘 要：隨著我國(guó)經(jīng)濟(jì)的發(fā)展，電力行業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)變得非常激烈，很多電力企業(yè)都出現(xiàn)了生產(chǎn)能力過(guò)剩的現(xiàn)象，使得企業(yè)虧損現(xiàn)象嚴(yán)重。針對(duì)這種現(xiàn)狀，很多電力企業(yè)不得不將企業(yè)的發(fā)展空間放在國(guó)際市場(chǎng)上，以此來(lái)求得企業(yè)的可持續(xù)發(fā)展，然而要想成功打進(jìn)國(guó)際市場(chǎng)還需要電力企業(yè)做好項(xiàng)目策劃、招標(biāo)、投標(biāo)、報(bào)價(jià)以及談判等一系列的工作，才能保證企業(yè)成功的走出去。因此，該文就對(duì)國(guó)際電力總承包項(xiàng)目中承攬策略進(jìn)行分析，主要從前期的談判、項(xiàng)目報(bào)價(jià)以及項(xiàng)目談判等3個(gè)方面來(lái)分析承攬策略，以此來(lái)為國(guó)際性的承包項(xiàng)目提供參考性的建議。

關(guān)鍵詞：談判 報(bào)價(jià) 電力項(xiàng)目

中圖分類號(hào)：F273 文獻(xiàn)標(biāo)識(shí)碼：A 文章編號(hào)：1674-098X（2016）11（a）-0181-02

受我國(guó)煤炭?jī)r(jià)格的不斷上漲，使得電力企業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)日漸白熱化，很多電力企業(yè)都出現(xiàn)了虧損的現(xiàn)象，制約著電力企業(yè)的經(jīng)營(yíng)和發(fā)展。雖然我國(guó)政府針對(duì)這種現(xiàn)象，不斷的調(diào)整電力行業(yè)的結(jié)構(gòu)，然而還是出現(xiàn)了生產(chǎn)能力過(guò)剩的現(xiàn)象，而國(guó)外一些發(fā)展國(guó)家和發(fā)展比較落后的國(guó)家正在加大對(duì)基礎(chǔ)設(shè)施項(xiàng)目的投資力度，加大對(duì)外資的吸引力度，因此為我國(guó)電力企業(yè)的國(guó)際發(fā)展提供了良好的市場(chǎng)環(huán)境。如何利用我國(guó)電力企業(yè)自身的優(yōu)勢(shì)，根據(jù)我國(guó)的相關(guān)政策來(lái)承包國(guó)際項(xiàng)目，躲避國(guó)際市場(chǎng)中政策、資源、管理以及技術(shù)等方面的風(fēng)險(xiǎn)，成為電力企業(yè)亟需解決的問(wèn)題。因此，該文對(duì)于國(guó)際電力總承包項(xiàng)目的承攬策略的分析和研究具有非?，F(xiàn)實(shí)的意義。

1 認(rèn)真做好項(xiàng)目的前期策劃

電力企業(yè)在總承包國(guó)際項(xiàng)目過(guò)程中，需要認(rèn)真做好項(xiàng)目的前期策劃。必須要采用一切手段，如電話、郵箱以及當(dāng)?shù)卮韥?lái)詳細(xì)的了解項(xiàng)目的所在地情況、項(xiàng)目業(yè)主方及項(xiàng)目基本情況，為后期的投標(biāo)報(bào)價(jià)打好基礎(chǔ)。

1.1 調(diào)查項(xiàng)目所在地情況

在調(diào)查項(xiàng)目所在地情況過(guò)程中，主要是對(duì)項(xiàng)目所在地的經(jīng)濟(jì)、社會(huì)、文化、自然、物資信息技術(shù)、當(dāng)?shù)氐碾娏κ袌?chǎng)以及電力技術(shù)等進(jìn)行調(diào)查，以此來(lái)詳細(xì)的了解整個(gè)項(xiàng)目的信息背景。通過(guò)調(diào)查不但分析出項(xiàng)目所在地的政治、經(jīng)濟(jì)、稅收以及技術(shù)等主要風(fēng)險(xiǎn)，還為管理人員的談判以及評(píng)價(jià)項(xiàng)目的可行性提供參考標(biāo)準(zhǔn)，以此來(lái)為國(guó)際總承包項(xiàng)目成功打好基礎(chǔ)。

1.2 調(diào)查項(xiàng)目業(yè)主及項(xiàng)目基本情況

調(diào)查項(xiàng)目業(yè)主情況主要是調(diào)查項(xiàng)目業(yè)主的信用情況，以此來(lái)避免投標(biāo)過(guò)程中的投資風(fēng)險(xiǎn)，提高投資效率。對(duì)項(xiàng)目基本情況的調(diào)查主要包括對(duì)項(xiàng)目名稱、項(xiàng)目的法寶方式、合同文本、當(dāng)?shù)氐亩愂照?、分包商、?dāng)?shù)爻邪こ痰馁Y源、以及項(xiàng)目業(yè)主的支持力度等，以此來(lái)掌握整個(gè)總國(guó)際承包項(xiàng)目的詳細(xì)信息。通過(guò)互聯(lián)網(wǎng)、電話以及實(shí)地考察的方式，也可以委托中國(guó)信保以及當(dāng)?shù)氐闹薪楣具M(jìn)行調(diào)查。在調(diào)查結(jié)束后，投標(biāo)的電力企業(yè)可通過(guò)SWOT的方法來(lái)對(duì)項(xiàng)目的可行性進(jìn)行評(píng)價(jià)，評(píng)價(jià)項(xiàng)目的優(yōu)勢(shì)，評(píng)價(jià)項(xiàng)目正面臨的風(fēng)險(xiǎn)，評(píng)價(jià)企業(yè)躲避風(fēng)險(xiǎn)的能力，以此來(lái)決定是否繼續(xù)參加此項(xiàng)目的投標(biāo)。一旦決定進(jìn)行投標(biāo)，下一步就是提交資質(zhì)預(yù)審文件，一旦資質(zhì)預(yù)審文件通過(guò)就可以對(duì)項(xiàng)目進(jìn)行報(bào)價(jià)。

2 完善投標(biāo)報(bào)價(jià)體系及項(xiàng)目報(bào)價(jià)

項(xiàng)目標(biāo)價(jià)也是一個(gè)非常重要的環(huán)節(jié)，投標(biāo)人必須要以嚴(yán)謹(jǐn)?shù)墓ぷ鲬B(tài)度，來(lái)核算每個(gè)環(huán)節(jié)的報(bào)價(jià)，以此來(lái)避免由于原材料漲價(jià)、匯率變化等項(xiàng)目風(fēng)險(xiǎn)，保護(hù)投資人的利益。

2.1 制定行之有效的投標(biāo)工作計(jì)劃

在制定投標(biāo)計(jì)劃過(guò)程中，首先要組織一個(gè)經(jīng)驗(yàn)豐富的項(xiàng)目投標(biāo)團(tuán)隊(duì)，團(tuán)隊(duì)中要有項(xiàng)目經(jīng)理、技術(shù)人員、采購(gòu)人員、計(jì)劃人員、財(cái)務(wù)人員、施工管理人員以及律師等，來(lái)模擬整個(gè)項(xiàng)目的實(shí)施過(guò)程，以此來(lái)盡可能多的分析出項(xiàng)目風(fēng)險(xiǎn)。其次制定投標(biāo)計(jì)劃，在制定過(guò)程匯總，要認(rèn)真的閱讀投標(biāo)文件，如工期、進(jìn)度圖、技術(shù)方案、工作范圍、支付幣種、匯款以及國(guó)際稅收等，以此來(lái)制定出行之有效的投標(biāo)計(jì)劃，保證整個(gè)投標(biāo)工作有條不紊的進(jìn)行。

2.2 確定報(bào)價(jià)原則和報(bào)價(jià)策略

在投標(biāo)報(bào)價(jià)過(guò)程中，必須要確定報(bào)價(jià)原則，如支付的貨幣、當(dāng)?shù)毓と撕椭袊?guó)工人的比例及人工成本、原材料的價(jià)格、運(yùn)輸?shù)馁M(fèi)、價(jià)格的調(diào)整、后續(xù)的處理方案、風(fēng)險(xiǎn)準(zhǔn)備金、以及企業(yè)的預(yù)期利潤(rùn)等。投標(biāo)策略主要是指投標(biāo)的方式投標(biāo)條件、項(xiàng)目技術(shù)必選方案以及技術(shù)主導(dǎo)等策略，投標(biāo)人需要詳細(xì)的了解業(yè)主的需求和決策流程，制定出合理的投標(biāo)策略，做好項(xiàng)目報(bào)價(jià)的工作。

2.3 組織專業(yè)人員進(jìn)行方案審查

在確定好報(bào)價(jià)原則和報(bào)價(jià)策略后，項(xiàng)目經(jīng)理就可以組織專家團(tuán)隊(duì)來(lái)對(duì)投標(biāo)文件進(jìn)行審查和復(fù)核，檢查是否有未估計(jì)到的風(fēng)險(xiǎn)，以及文件中的一些風(fēng)險(xiǎn)漏洞等。以此來(lái)保證整個(gè)投標(biāo)文件中的設(shè)備配置、參數(shù)設(shè)定以及項(xiàng)目收益的合理性，同時(shí)提出合理的概算。

2.4 計(jì)算工程量，編制施工組織計(jì)劃

計(jì)算工程量，要認(rèn)真閱讀計(jì)量規(guī)則，采用正確的計(jì)算方法，保證沒(méi)有漏掉的工程量。而編制施工組織技術(shù)主要是編制項(xiàng)目的臨建方案、進(jìn)度計(jì)劃、技術(shù)措施、質(zhì)量安全、環(huán)保措施、人力資源計(jì)劃、分包商的集成管理以及項(xiàng)目的替代方案等，以此來(lái)編制出最佳的施工方案。

2.5 做好評(píng)價(jià)工作，準(zhǔn)確的投標(biāo)報(bào)價(jià)

在完成投標(biāo)文件后，要根據(jù)招標(biāo)文件的說(shuō)明和確定投標(biāo)文件的方法，來(lái)對(duì)投標(biāo)文件的商務(wù)投標(biāo)文件和技術(shù)文件進(jìn)行評(píng)價(jià)。也可以在綜合考慮人工、機(jī)械以及材料的基礎(chǔ)價(jià)格后，在考慮項(xiàng)目中的一些直接費(fèi)用、間接費(fèi)用以及未確定的一些費(fèi)用，來(lái)進(jìn)行總報(bào)價(jià)的復(fù)合，以此來(lái)準(zhǔn)確的進(jìn)行投標(biāo)報(bào)價(jià)。

3 掌握談判技巧，實(shí)現(xiàn)企業(yè)與業(yè)主雙贏

在國(guó)際總承包項(xiàng)目中，合同判斷的過(guò)程是承包商通過(guò)合同實(shí)現(xiàn)利益最大化的一個(gè)關(guān)鍵環(huán)節(jié)，因此必須要掌握談判技巧。投標(biāo)人在中標(biāo)后，應(yīng)該選用合理的談判技巧，來(lái)跟業(yè)務(wù)簽訂合理的合同，實(shí)現(xiàn)投標(biāo)人和業(yè)主雙贏的局面。投標(biāo)人首先要組織一支經(jīng)驗(yàn)豐富的談判隊(duì)伍，根據(jù)招標(biāo)資料，詳細(xì)的列出詳細(xì)的問(wèn)題清單和相應(yīng)的解決方案，寫出談判大綱，大綱上要有談判的目標(biāo)和要求，為談判工作打好基礎(chǔ)。其次想盡一切辦法掌握對(duì)方談判人員的能力和風(fēng)格，以此來(lái)分析出對(duì)方的劣勢(shì)，以此來(lái)制定出最佳的談判方案。同時(shí)還要制定出次優(yōu)方案和備選方案，保證整個(gè)談判按照預(yù)期的目標(biāo)發(fā)展。而且在談判過(guò)程中，談判人員還要注意談判的方式，以科學(xué)、公證、公平的原則，以謙和的態(tài)度，來(lái)向業(yè)主提出合理化的建議，對(duì)于可應(yīng)對(duì)的風(fēng)險(xiǎn)可以適當(dāng)接收，對(duì)于無(wú)法應(yīng)對(duì)的風(fēng)險(xiǎn)堅(jiān)決杜絕，以此來(lái)和業(yè)主制定出實(shí)現(xiàn)雙贏的合同，為日后的實(shí)施工作打下良好的基礎(chǔ)。

4 結(jié)語(yǔ)

綜上所述，國(guó)際電力總承包項(xiàng)目是一個(gè)非常復(fù)雜的過(guò)程，需要電力企業(yè)做好一系列的工作，才能保證整個(gè)項(xiàng)目的成功。而且還必須要采用合理的承攬策略，首先必須通過(guò)調(diào)查項(xiàng)目所在地情況、項(xiàng)目業(yè)主方及項(xiàng)目基本情況，做好項(xiàng)目前期策劃工作。其次制定行之有效的投標(biāo)工作計(jì)劃、確定報(bào)價(jià)原則和報(bào)價(jià)策略、組織專業(yè)人員進(jìn)行方案審查、做好計(jì)算工程量，編制施工組織計(jì)劃以及做好評(píng)價(jià)工作，準(zhǔn)確的投標(biāo)報(bào)價(jià)，以此來(lái)完善投標(biāo)報(bào)價(jià)體系及項(xiàng)目報(bào)價(jià)。最后還要掌握談判技巧，跟業(yè)主協(xié)商出企業(yè)與業(yè)主雙贏的合同，以此來(lái)保證電力企業(yè)可以在國(guó)際電力市場(chǎng)中的競(jìng)爭(zhēng)力，讓我國(guó)電力企業(yè)都可以走上國(guó)際化的道路。

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