文/趙 楠

聚焦關(guān)鍵營養(yǎng)，播恩以變應變

文/趙 楠

為培養(yǎng)和舉薦更多青年優(yōu)秀人才，在中國畜牧獸醫(yī)學會第十四屆理事長黃路生院士的倡導下，中國畜牧獸醫(yī)學會于2017年3月3—5日舉辦了第一屆"青年拔尖人才"學術(shù)論壇。本次論壇由江西農(nóng)業(yè)大學和2016全國飼料三十強企業(yè)播恩集團聯(lián)合承辦。會議期間，中國畜牧獸醫(yī)學會與播恩集團簽署了戰(zhàn)略合作伙伴協(xié)議，播恩集團將在5年內(nèi)獨家支持“青年拔尖人才”論壇。

《中國畜牧雜志》過去十年來一直關(guān)注播恩集團的發(fā)展，曾對總裁鄒新華先生做過3次采訪。最近3年以來，中國經(jīng)濟發(fā)展步入新常態(tài)，供給側(cè)改革深刻影響著各行各業(yè)，中國畜牧行業(yè)也在發(fā)生著變化。播恩集團處于變化之中，有何切身體會，我們期望了解。

2017年3月4日，江西井岡山，中國畜牧獸醫(yī)學會“青年拔尖人才”學術(shù)論壇如期召開。

在為時一天的論壇中，參加交流的學術(shù)報告人就各自重點研究領域的國內(nèi)外進展、自身科研思考及已有科研成果等進行專題報告，與會專家結(jié)合各自在相關(guān)領域的經(jīng)驗為報告人提出建議，報告有深度、交流有啟發(fā)，與會者都有收獲。論壇結(jié)束前，應主持人邀請，鄒新華先生結(jié)合自身體會，從“聚焦、定位、戰(zhàn)略”角度分享了企業(yè)經(jīng)營與科學研究的一脈相承之處，獨特視角令與會科研工作者耳目一新。

企業(yè)發(fā)展戰(zhàn)略，本質(zhì)上是聚焦和定位，通常要明確3個主要問題：企業(yè)的業(yè)務是什么？目標客戶是誰？應該向客戶提供什么樣的產(chǎn)品？

從某種程度上說，播恩取得今天的成績正是因為鄒新華先生對企業(yè)戰(zhàn)略一直有著清晰地認識：聚焦關(guān)鍵營養(yǎng)，定位存欄250～2 500頭基礎母豬的家庭農(nóng)場，始終為客戶提供差異化的產(chǎn)品和服務。

聚焦關(guān)鍵營養(yǎng)

關(guān)鍵營養(yǎng)，事實上不難理解。關(guān)鍵是指對事情起重要作用的因素。關(guān)鍵營養(yǎng)則是指對養(yǎng)殖動物一生影響最大的某個生理階段的營養(yǎng)。比如，動物早期營養(yǎng)、妊娠母豬營養(yǎng)等。針對這些細分階段的營養(yǎng)需要，播恩在過去十多年來研發(fā)了教槽料、保育料以及母豬料產(chǎn)品。2016年，播恩以教槽料、預混料為核心的飼料月產(chǎn)銷量已突破3萬t，預計在2017年核心產(chǎn)品月產(chǎn)銷量能突破5萬t。

之所以聚焦關(guān)鍵營養(yǎng)，鄒新華先生的解釋是差異化定位。

“我們就是要定位到?jīng)]有人注意或者很少人注意的地方”，鄒新華說。

事實上，播恩的差異化定位自企業(yè)創(chuàng)建之初就已經(jīng)確定。2001 年，播恩前身八維公司成立。彼時，江西本土的飼料企業(yè)，如：雙胞胎集團、加大集團等，在全價料、濃縮料領域已具備相當大的規(guī)模和實力。

當時，鄒新華判斷，區(qū)域內(nèi)適度規(guī)模的養(yǎng)殖模式將是中國畜牧業(yè)發(fā)展的未來趨勢，而適度規(guī)模的豬場用預混料的性價比高于全價料，因此播恩首先確定了以預混料為主營產(chǎn)品。而這一判斷也在十年后得到了驗證。此是后話。

教槽料一直被認為是技術(shù)含量最高的產(chǎn)品，單從配方設計和應用角度，原料的選擇、原料質(zhì)量的把控和原料工藝都十分關(guān)鍵。正因如此，教槽料的門檻相對較高，做出差異化更是不易。

“很多人說，目前市場上的教槽料產(chǎn)品同質(zhì)化嚴重，我認為差異化還是很明顯的。播恩推出的‘TTT產(chǎn)品’就是很好的例子。我們這個產(chǎn)品主打‘特能吃、特能長、特健康’， 兼顧采食量、生長速度、腹瀉率，這實際上就是差異化。市場上的同類產(chǎn)品能將這3個指標都做得非常好的其實非常少”，鄒新華說。

為了給客戶更多的選擇，在播恩的產(chǎn)品組合里，除了有仔豬料、母豬料和預混料之外，還突出了一些特殊功能性添加劑的使用，如谷氨酰胺、有機微量元素等等，通過不同的產(chǎn)品組合方案，為客戶帶來更多的附加價值。

“傳統(tǒng)產(chǎn)品有一些定位已經(jīng)是定死了，很難再加進去一些新技術(shù)。因為加了太多新技術(shù)，成本就會高，客戶不容易接受。而功能包產(chǎn)品可以給客戶提供更多選擇的權(quán)利。不同功能包解決的問題是不同的，對于一些階段性添加的產(chǎn)品，客戶可以靈活選擇，作為產(chǎn)品的補充”，鄒新華說。

根據(jù)調(diào)查，播恩的教槽料產(chǎn)品有非常好的市場反饋，這很大程度上在于播恩對技術(shù)和研發(fā)的重視。幾年前，播恩就成立了歐洲研究所，借助歐洲的技術(shù)，結(jié)合中國的實際需求，建立產(chǎn)品差異化優(yōu)勢。直到今天，無論是最佳效能營養(yǎng)OEN、高采食量調(diào)控技術(shù)，還是控制生產(chǎn)過程的蔡氏生產(chǎn)系統(tǒng)（TSAI），播恩的技術(shù)研發(fā)始終在行業(yè)中處于一流水平。

近年來，飼料原料價格高漲，成本居高不下，精準營養(yǎng)被越來越多的飼料企業(yè)和養(yǎng)殖終端接受。有試驗表明，按照飼養(yǎng)豬種的生長發(fā)育規(guī)律，采用多階段、分胎次、分性別等精細化管理和精準營養(yǎng)配方，滿足豬只最佳生長發(fā)育所需要的環(huán)境條件和飼養(yǎng)條件，每頭豬的生產(chǎn)成本可節(jié)省20元以上。

但鄒新華先生對此抱持懷疑態(tài)度。

“我并不是說分階段、分性別精準飼喂不好，播恩在這些方面也做了很多研究。通過營養(yǎng)的精準使用，確實可以提升養(yǎng)殖效率，促進動物遺傳潛力及優(yōu)良品種性狀、遺傳潛力的發(fā)揮。但對于當前中國的養(yǎng)殖環(huán)境來說，這樣操作還不現(xiàn)實。中國跟歐美國家的養(yǎng)殖環(huán)境有著很大的不同。歐美國家的產(chǎn)業(yè)競爭已經(jīng)到了這一步，管理越精細越好，而中國遠沒有到這種程度。我認為，養(yǎng)殖生產(chǎn)要按流程來做，程序不要太復雜，因為我們的從業(yè)人員還達不到歐美國家的水平，流程越復雜，越容易出錯?！?/p>

不過，鄒新華確信，營養(yǎng)的合理組合對養(yǎng)殖效率的提升將有很大空間。

“技術(shù)一日千里，我相信生物技術(shù)能夠帶來完全意想不到的可能性”，鄒新華說。

鎖定存欄250～2 500頭母豬的目標客戶

中國養(yǎng)殖市場正在發(fā)生一系列的變化，隨著養(yǎng)殖標準化、規(guī)?；M程的加快，養(yǎng)殖戶對技術(shù)和服務的要求更高，對產(chǎn)品品質(zhì)的要求也在升級，更加注重產(chǎn)品性價比、終端畜產(chǎn)品的價值與安全，以及環(huán)境友好。

2016年，環(huán)保政策持續(xù)加碼，關(guān)于禁養(yǎng)區(qū)的劃定及豬場拆遷的政策不斷落地，對市場的影響不斷加大。根據(jù)國務院最新發(fā)文，2017年底前，全國各地區(qū)要依法關(guān)閉或搬遷禁養(yǎng)區(qū)內(nèi)的畜禽養(yǎng)殖場(小區(qū))和養(yǎng)殖專業(yè)戶，意味著2017年還將有大量的養(yǎng)殖戶繼續(xù)退出市場。此外，醞釀近十年的環(huán)保稅也已落地，將于2018年1月1日起全面開征，環(huán)保因素對畜牧行業(yè)的影響仍在持續(xù)加大。

播恩集團總裁 鄒新華先生

“十年前，我就這樣判斷，也是基于這樣的判斷制定的經(jīng)營策略”，鄒新華說，“適度規(guī)模的養(yǎng)殖模式是中國畜牧業(yè)發(fā)展的未來趨勢。所以我們從一開始就將存欄250～2 500頭母豬的豬場定位為主要服務對象，產(chǎn)品也適應這個模式?！?/p>

由于判斷準確，播恩在環(huán)保壓力升級的今天，越來越有發(fā)展機會。

近年來，飼料和飼料添加劑行業(yè)的競爭越來越激烈，除了本土企業(yè)層出不窮，國外領先預混料企業(yè)，包括仔豬料企業(yè)在中國也都有布局。當問及播恩作為本土行業(yè)領先者是否感受到壓力時，鄒新華自信地說，“沒有太大壓力，因為我們早就做好了準備，5年前，我們的技術(shù)就跟歐洲同步了?！?/p>

鄒新華似乎已經(jīng)迫不及待地要通過更激烈的競爭來驗證自己的產(chǎn)品和服務了。

按照官方數(shù)據(jù)，目前全國平均每頭能繁母豬年提供生豬16～17頭，耗料增重比平均在2．8:1～3．0:1，養(yǎng)殖效率仍處于偏低水平。如何提高養(yǎng)殖效率，鄒新華認為：“降低斷奶豬成本是核心指標之一，目前歐美國家的斷奶豬成本可以做到250元/頭以下，但中國大部分在300元/頭以上，1頭豬就是50塊錢的差距；降低育肥豬成本是另一個核心指標，要降低耗料增重比和死亡率。在耗料增重比方面，中國跟歐美比差距很大。目前，中國好一點的豬場，耗料增重比可以做到2．8：1，優(yōu)秀的公司能夠做到2．5:1。按120 kg出欄體重計算，這就是108塊錢的成本差距”。

以變應變

中國市場瞬息萬變。應對復雜多變的市場，播恩顯得游刃有余。在農(nóng)牧行業(yè)，播恩以“快文化”出名，鄒新華本人也始終保持著“快節(jié)奏”。正因如此，在發(fā)現(xiàn)行業(yè)變化之后，播恩總會因時而動、迅速適應。

隨著我國經(jīng)濟增速的放緩，飼料行業(yè)發(fā)展也在低速徘徊，供給側(cè)改革的實施使企業(yè)生存壓力增大，但播恩的發(fā)展增速卻在逐年增加。2016年，播恩以60%的銷售額增長率領跑行業(yè)。鄒新華認為，這得益于播恩于2015年開始的眾字型組織變革。

眾字型組織結(jié)構(gòu)提高效率

“中國自秦始皇時期形成了金字塔型的組織結(jié)構(gòu)，從上到下，逐層分級，這種結(jié)構(gòu)直到今天仍然在企業(yè)管理之中普遍應用。金字塔型結(jié)構(gòu)在相對競爭不復雜的條件下是有效的，但最大的問題是反應速度太慢。此外，從董事長到基層員工，信息層層傳遞，也會造成信息在傳遞過程中失真，”鄒新華說，“因此，我們從2015年開始，變革組織結(jié)構(gòu)，從金字塔型變成眾字型。眾字型的意思，就是正面是一個接觸點，根據(jù)需要再向下延伸。也就是說，以市場團隊為接觸點，其他部門全部做后面的支撐體系，這樣做的最大好處是決策層就在接觸點，而金字塔型的組織結(jié)構(gòu)，決策層在最上面?！?/p>

鄒新華強調(diào)，現(xiàn)在的企業(yè)競爭已經(jīng)不再靠個人了，而是靠團隊來完成。

“我們希望跟客戶接觸的那個點是一個團隊而不是個人。因為一個人的知識是有限的，為客戶服務時必須是一個團隊，有營銷、有技術(shù)服務，將來還會有金融，幫助客戶貸款融資、理財”，鄒新華說。

在實施眾字型組織結(jié)構(gòu)變革第一年，播恩的銷售額增長率達到了50%，在此之前的幾年，則一直保持20%的增長。

“我認為，50%以上的增長可以持續(xù)5～10年，這一點，我很有自信”，鄒新華說。

播恩的因時而變，還不光體現(xiàn)在組織結(jié)構(gòu)調(diào)整上。我們清楚記得，8年前，《中國畜牧雜志》在采訪鄒新華時，其明確表示“不上市”。事實是，從2016年開始，播恩已經(jīng)正式啟動上市計劃，希望用3～4年時間進入資本市場。

“企業(yè)發(fā)展肯定要因時而動。以前，企業(yè)通過有機增長可以實現(xiàn)擴張。但行業(yè)已經(jīng)發(fā)生變化了，我們看到了金融對產(chǎn)業(yè)的影響在迅速放大，如果再刻舟求劍肯定不行”，鄒新華說。

專業(yè)化依然是制勝法寶

每個企業(yè)都需要發(fā)展。為了發(fā)展，幾乎所有優(yōu)秀的中國公司都或多或少地進行著多元化的努力，而幾乎所有優(yōu)秀公司的危機與衰亡都與其多元化擴張戰(zhàn)略有關(guān)。這種現(xiàn)象的出現(xiàn)并不奇怪，做公司肯定希望做大做強，而做大做強的出路只有兩種：要么是專業(yè)化，要么是多元化。

近年來，畜牧行業(yè)的企業(yè)擴張也開始朝著多元化的方向發(fā)展，許多飼料企業(yè)向下游延伸，進入養(yǎng)殖行業(yè)，朝著一條龍方向拓展。

對此，鄒新華明確表示，播恩的方向仍然是專業(yè)化。

“我們的目標是做到細分行業(yè)的前三甲，沒做到就說明沒做好，還要繼續(xù)做，”鄒新華說，“我相信，專業(yè)化仍然是制勝法寶?！?/p>

2016年，鄒新華明確提出播恩絕對不進入育肥豬市場。

問及原因，他解釋稱，“這也是基于播恩的差異化定位。但不進入育肥豬市場的意思是播恩絕對不經(jīng)營育肥豬場，并不代表我們不進入生豬產(chǎn)業(yè)鏈。最近幾年，許多飼料企業(yè)開始建豬場，但我有自己的判斷。豬價不會一直這么好，所以我還是建議飼料企業(yè)要做專業(yè)化?！?/p>

“不具備組織能力的公司最好不要輕易不進入一條龍。能力不具備，很容易把企業(yè)帶進死胡同”，鄒新華說。

本著相關(guān)性擴張的思路，借助企業(yè)在幼小動物營養(yǎng)研究領域的優(yōu)勢，播恩下一步準備做一些蛋雞開口料，這也是基于播恩聚焦關(guān)鍵營養(yǎng)的定位。

2016年12月9日，在北京會議中心召開的中國飼料工業(yè)協(xié)會第七次會員代表大會上，播恩憑借產(chǎn)品、技術(shù)優(yōu)勢和快速增長的品牌影響力，被評為2016全國三十強飼料企業(yè)。談及下一步發(fā)展目標，鄒新華先生表示“先定個小目標，比如進入全球前三十強。”

“2016年全球飼料第三十名是墨西哥lndustrial Bachoco，產(chǎn)量是382．5萬t，這就是我們下一步的目標”，鄒新華說。

根據(jù)這一目標，播恩始終在進行各種儲備，不管是人才儲備和技術(shù)研究儲備。

最近2年，播恩一直在加強人才隊伍建設，推行“萬馬奔騰人才計劃”，號召“全員HR，大力引人才”；在播恩集團2017年年會的新年致辭里，鄒新華又提出，2017年要加強研究院的建設，成立三大中心：動物營養(yǎng)研究中心、畜牧研究中心、食品研究中心，和六大研究所：豬營養(yǎng)研究所、禽營養(yǎng)研究所、歐洲研究所、養(yǎng)豬研究所、養(yǎng)禽研究所、食品研究所。

“當具備一定的組織能力，有了一定的人才和技術(shù)儲備，時機成熟，就可以大規(guī)模擴張了”，鄒新華說。

后記：從最初的5個人、20萬元起步，到實現(xiàn)20億的“小目標”；從江西贛州到立足全國、布局全球……鄒新華帶領著播恩正在一步步穩(wěn)定發(fā)展。盡管提倡“快文化”，播恩的發(fā)展步伐卻始終穩(wěn)而不亂。鄒新華給人感覺總是激情飽滿，萬事盡在掌握。

鄒新華仍然很忙，國內(nèi)國外到處跑，做著“空中飛人”。如他所說，他喜歡這個行業(yè)，享受工作的過程。工作之余，鄒新華的全部精力就是三修——修心、修形、修身。他說他沒有別的愛好，就是練習書法、寫寫書，按照計劃，今年他有2本書要出版，一本是價值營銷，另一本是王陽明心學與企業(yè)管理。

做企業(yè)做到這種程度，這也是一種境界。

采訪合影