李卓

摘 要：本文首先對(duì)銀行個(gè)人理財(cái)產(chǎn)品創(chuàng)新的現(xiàn)狀進(jìn)行了歸納分析，通過將中小銀行個(gè)人理財(cái)產(chǎn)品創(chuàng)新的理論與實(shí)踐相結(jié)合，研究分析出一些有實(shí)際應(yīng)用價(jià)值的個(gè)人理財(cái)產(chǎn)品創(chuàng)新對(duì)策和措施，為促進(jìn)我國(guó)中小銀行個(gè)人理財(cái)產(chǎn)品的穩(wěn)健發(fā)展，滿足人們?nèi)找嬖鲩L(zhǎng)的投資需求，增強(qiáng)市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力提供參考。

關(guān)鍵詞：個(gè)人理財(cái)；產(chǎn)品創(chuàng)新

中圖分類號(hào)：F832.2 文獻(xiàn)標(biāo)識(shí)碼：B 文章編號(hào)：1674-0017-2017（1）-0035-03

隨著我國(guó)經(jīng)濟(jì)步入新常態(tài)，銀行業(yè)面臨著利率市場(chǎng)化、金融脫媒、民營(yíng)銀行允許設(shè)立等諸多挑戰(zhàn)，廣大個(gè)人客戶對(duì)理財(cái)產(chǎn)品需求日益增加，中小銀行如何進(jìn)一步創(chuàng)新理財(cái)產(chǎn)品發(fā)展面臨著新課題。

一、中小銀行個(gè)人理財(cái)產(chǎn)品創(chuàng)新現(xiàn)狀分析

（一）產(chǎn)品期限的創(chuàng)新

當(dāng)前，國(guó)內(nèi)國(guó)際經(jīng)濟(jì)形勢(shì)復(fù)雜多變，市場(chǎng)利率的變動(dòng)速度也日趨加快，中小銀行推出的個(gè)人理財(cái)產(chǎn)品的期限安排多集中在1-3個(gè)月、3-6個(gè)月，顯現(xiàn)出了較強(qiáng)的適應(yīng)能力。為了更加強(qiáng)化產(chǎn)品的流動(dòng)性，迎合市場(chǎng)需求，中小銀行推出了期限更短的產(chǎn)品，1個(gè)月以內(nèi)、甚至是1周的理財(cái)產(chǎn)品，其同比收益都遠(yuǎn)遠(yuǎn)高于活期儲(chǔ)蓄利率。

（二）產(chǎn)品體系設(shè)置創(chuàng)新

一是以企業(yè)文化為載體和核心，全力打造企業(yè)品牌，提升品牌知名度，實(shí)施品牌競(jìng)爭(zhēng)策略。二是圍繞顧客需求和顧客滿意度，以滿足客戶的需求為出發(fā)點(diǎn)，優(yōu)化產(chǎn)品設(shè)計(jì)，前瞻性地開展產(chǎn)品體系創(chuàng)新。

（三）產(chǎn)品營(yíng)銷創(chuàng)新

一是從市場(chǎng)定位和預(yù)測(cè)出發(fā)，引進(jìn)微小企業(yè)貸款技術(shù)，迅速占領(lǐng)當(dāng)?shù)匚⑿∑髽I(yè)金融市場(chǎng)。二是學(xué)用結(jié)合，研究借鑒其他銀行營(yíng)銷模式，并選擇性地加以推廣轉(zhuǎn)化，為我所用。三是梳理自身流程，打造自身特色，推出拳頭產(chǎn)品，占領(lǐng)城鄉(xiāng)市場(chǎng)。四是注重研發(fā)和拓展中間業(yè)務(wù)，豐富客戶選擇內(nèi)容。五是加大與國(guó)內(nèi)外商業(yè)銀行的交流與合作，學(xué)習(xí)國(guó)內(nèi)同業(yè)商行先進(jìn)經(jīng)驗(yàn)，大膽嫁接國(guó)外中小金融機(jī)構(gòu)的先進(jìn)產(chǎn)品，根據(jù)自身實(shí)際情況并結(jié)合顧客需求，加大個(gè)性化產(chǎn)品的研發(fā)，推出具有差異化的產(chǎn)品。同時(shí)，加強(qiáng)與媒體溝通，學(xué)會(huì)構(gòu)建立體營(yíng)銷模式，提升自身軟實(shí)力。

（四）組織結(jié)構(gòu)創(chuàng)新

一是建立總、分、支行的三級(jí)管理框架，以業(yè)務(wù)發(fā)展為核心，搭建著重業(yè)務(wù)發(fā)展的事業(yè)部模式。二是積極延伸業(yè)務(wù)經(jīng)營(yíng)觸角，擴(kuò)展業(yè)務(wù)領(lǐng)域，圍繞業(yè)務(wù)經(jīng)營(yíng)設(shè)置駐外辦事處，方便業(yè)務(wù)高效辦理。三是充分發(fā)揮“一站式營(yíng)銷”和“金融超市”網(wǎng)點(diǎn)的優(yōu)點(diǎn)，打造精品。四是根據(jù)自身特點(diǎn)，確定主營(yíng)業(yè)務(wù)，創(chuàng)建金融服務(wù)中心。五是確立首席執(zhí)行官制度，聘用首席執(zhí)行官，管理速度、效益和風(fēng)險(xiǎn)。

二、中小銀行個(gè)人理財(cái)產(chǎn)品創(chuàng)新對(duì)策

（一）創(chuàng)新個(gè)人理財(cái)產(chǎn)品的管理模式

中小銀行應(yīng)使各部門做到責(zé)任分工明確，各司其職，又要做好各部門之間協(xié)調(diào)溝通，群策群力，發(fā)揮整體效益和團(tuán)隊(duì)精神。產(chǎn)品管理部門的主要職責(zé)是培訓(xùn)客戶經(jīng)理，做好產(chǎn)品宣傳，做好市場(chǎng)調(diào)研、產(chǎn)品管理，為客戶經(jīng)營(yíng)部門提供產(chǎn)品支持與保障?？蛻艚?jīng)營(yíng)部門的主要工作是在對(duì)開發(fā)出的產(chǎn)品進(jìn)行營(yíng)銷，通過各種手段和營(yíng)銷渠道，將產(chǎn)品銷售出去，并將客戶對(duì)產(chǎn)品的反應(yīng)和回饋信息及時(shí)傳遞給研發(fā)部門，以促進(jìn)產(chǎn)品的改進(jìn)，滿足客戶的需求。同時(shí)，各業(yè)務(wù)部門在做好本屬工作的基礎(chǔ)上，要加強(qiáng)與其他業(yè)務(wù)部門的合作，多溝通和交流，以做到整體上的協(xié)調(diào)，發(fā)揮團(tuán)隊(duì)精神，信息共享，形成整體合力。建立相應(yīng)的管理協(xié)調(diào)機(jī)制，確保各業(yè)務(wù)部門之間銜接流暢。

建立專門的新產(chǎn)品開發(fā)隊(duì)伍，吸收各方面專業(yè)人才，尤其是專業(yè)技術(shù)人員，在人員組成上應(yīng)包括客戶經(jīng)理、營(yíng)銷人員、技術(shù)人員、風(fēng)險(xiǎn)控制人員和業(yè)務(wù)人員等。團(tuán)隊(duì)工作人員之間要分工明確，在新產(chǎn)品開發(fā)的過程中，如哪個(gè)部門（個(gè)人）負(fù)責(zé)客戶需求分析，哪個(gè)部門（個(gè)人）負(fù)責(zé)投入產(chǎn)出分析，哪個(gè)部門（個(gè)人）負(fù)責(zé)風(fēng)險(xiǎn)控制，哪個(gè)部門（個(gè)人）負(fù)責(zé)技術(shù)實(shí)施，等等，這些關(guān)鍵環(huán)節(jié)責(zé)任一定要落實(shí)到具體的個(gè)人，以確保開發(fā)工作高質(zhì)高效地完成。同時(shí)，團(tuán)隊(duì)工作人員之間要做好協(xié)調(diào)配合工作，以提升開發(fā)工作的效率。

（二）創(chuàng)新個(gè)人理財(cái)產(chǎn)品的營(yíng)銷策略

1、落實(shí)客戶細(xì)分策略。細(xì)分客戶策略是指根據(jù)客戶自身不同的屬性，把客戶分為不同的組別，按照客戶的組別，實(shí)施不同的營(yíng)銷措施。中小銀行應(yīng)借鑒外資銀行的做法，綜合考慮客戶的資產(chǎn)負(fù)債、收入支出、素質(zhì)高低、理財(cái)動(dòng)向、風(fēng)險(xiǎn)承擔(dān)能力、甚至性格特征等，把客戶劃分不同的類別，根據(jù)劃分的類別，對(duì)不同的客戶實(shí)施與之相適應(yīng)的理財(cái)策略。

中小銀行在細(xì)分客戶時(shí)，可以將客戶分為三大類，并采取與之相匹配的理財(cái)策略。中小銀行細(xì)分的三大類客戶為：戰(zhàn)略客戶、重要客戶和普通客戶。

戰(zhàn)略客戶：戰(zhàn)略客戶是銀行優(yōu)質(zhì)的核心客戶群。這類客戶資金量大，與銀行存在長(zhǎng)期的合作關(guān)系，銀行也在這類客戶上投入的最多，關(guān)系維護(hù)花費(fèi)的精力也最大。針對(duì)這類客戶，銀行要采取積極的措施，常與其保持溝通和交流，了解這類客戶的需求，對(duì)這類客戶提出的要求和反饋的信息要及時(shí)處理，并及時(shí)反饋。

另外，由于戰(zhàn)略客戶的要求一般會(huì)比較高，有時(shí)比較苛刻，對(duì)于這類客戶，理財(cái)人員要及時(shí)掌握他們的心理，了解他們的意圖，為其提供個(gè)性化的服務(wù)，迎合其心理。在理財(cái)人員的選擇上，應(yīng)選派銀行的精英為其服務(wù)，一些業(yè)務(wù)熟練、綜合素質(zhì)強(qiáng)、處理事情能力強(qiáng)、適應(yīng)能力強(qiáng)的工作人員，可以滿足這類客戶的要求；同時(shí)，對(duì)于這類客戶，銀行應(yīng)考慮積極主動(dòng)安排專人為客戶提供上門服務(wù)，提供方便舒適的金融環(huán)境。

重要客戶：該類型客戶是銀行的大客戶，數(shù)量較多，是銀行必須重視的客戶群體，銀行也需要花費(fèi)大量的人力和精力在這類客戶身上，這類客戶是影響銀行決策和制度制定的重要因素。

對(duì)于重要客戶，銀行要理解其理財(cái)行為，這類客戶的資金量一般，相對(duì)謹(jǐn)慎，對(duì)理財(cái)產(chǎn)品看重的是價(jià)格，要充分掌握這一心理，推出適合其心理要求的理財(cái)產(chǎn)品。

普通客戶：普通客戶數(shù)量最多，但不固定，流動(dòng)性強(qiáng)，銀行也應(yīng)重視這部分客戶，通過為其提供周全的理財(cái)服務(wù)，感動(dòng)這部分客戶，使其成為銀行忠實(shí)的客戶來源，并爭(zhēng)取使他們成為重要客戶或戰(zhàn)略客戶。

普通客戶往往是銀行大眾金融產(chǎn)品的使用者，銀行要采取一些營(yíng)銷手段，吸引這部分客戶，使其樂意購(gòu)買本機(jī)構(gòu)的理財(cái)產(chǎn)品。因?yàn)檫@部分客戶數(shù)量巨大，具有非常重要的宣傳作用，通過對(duì)這部分客戶的優(yōu)質(zhì)服務(wù)，可以提升銀行的品牌和口碑，擴(kuò)大銀行的知名度和社會(huì)認(rèn)可度。

2、完善客戶信息系統(tǒng)?？蛻粜畔⑹情_展理財(cái)服務(wù)的基礎(chǔ)，只有具備完善的客戶信息系統(tǒng)，才能提供周到的個(gè)性化的理財(cái)服務(wù)，贏得客戶和市場(chǎng)。中小銀行應(yīng)盡快完善客戶信息系統(tǒng)，建立完善的客戶信息模型、客戶分析模型和理財(cái)方案模型等功能模塊，通過客戶信息系統(tǒng)獲得可靠的客戶信息，并通過對(duì)這些信息進(jìn)行認(rèn)真細(xì)致地分析，掌握客戶的資金情況和理財(cái)態(tài)勢(shì)，根據(jù)客戶的具體信息，制定差異化的理財(cái)服務(wù)，以適合客戶個(gè)性化的需求。

（三）建立完善的風(fēng)險(xiǎn)管理體系和信息披露機(jī)制

一是做好風(fēng)險(xiǎn)的識(shí)別和評(píng)估。根據(jù)銀行自身實(shí)際，做好風(fēng)險(xiǎn)的識(shí)別和評(píng)估工作，識(shí)別和評(píng)估要確保準(zhǔn)確。二是做好風(fēng)險(xiǎn)度量。對(duì)各項(xiàng)風(fēng)險(xiǎn)要進(jìn)行測(cè)試，掌握風(fēng)險(xiǎn)的量度；三是建立長(zhǎng)效的內(nèi)部監(jiān)管審核制度。用制度管人管事，使各項(xiàng)工作合乎規(guī)定，業(yè)務(wù)行為與合同保持高度一致，且進(jìn)行的交易在規(guī)定的限額內(nèi)。同時(shí)，還應(yīng)做好個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)風(fēng)險(xiǎn)的事前、事中、事后全程監(jiān)管。四是及時(shí)進(jìn)行信息披露。及時(shí)將信息披露給客戶，做到透明化和公開化。中小銀行在銷售理財(cái)產(chǎn)品時(shí)，應(yīng)將發(fā)售產(chǎn)品的特征、收益、風(fēng)險(xiǎn)向投資者做詳細(xì)介紹，并依據(jù)投資者所能承受風(fēng)險(xiǎn)的能力為其推薦合適的理財(cái)產(chǎn)品。同時(shí)，銀行也應(yīng)對(duì)發(fā)行產(chǎn)品的投資表現(xiàn)及收益狀況等進(jìn)行定期披露，讓投資者了解自己投資產(chǎn)品的情況，做到投資有數(shù)、投資有道。

（四）加強(qiáng)產(chǎn)品創(chuàng)新的研發(fā)設(shè)計(jì)能力

1、加大創(chuàng)新個(gè)人理財(cái)產(chǎn)品品種和服務(wù)力度。中小銀行可以學(xué)習(xí)國(guó)外成熟技術(shù)，結(jié)合自身特點(diǎn)，開發(fā)設(shè)計(jì)出復(fù)合型的理財(cái)產(chǎn)品，來擴(kuò)展產(chǎn)品組合的廣度和深度。

開展個(gè)人理財(cái)服務(wù)過程中的個(gè)性化產(chǎn)品組合創(chuàng)新。落實(shí)銀行個(gè)人理財(cái)產(chǎn)品的載體是理財(cái)服務(wù)人員，過硬的理財(cái)服務(wù)人員的服務(wù)過程已成為個(gè)人理財(cái)產(chǎn)品創(chuàng)新的重要環(huán)節(jié)。尤其是對(duì)有專項(xiàng)理財(cái)目標(biāo)的客戶，不同的理財(cái)組合的設(shè)計(jì)、不同組合的綜合收益率的核算、不同理財(cái)方案的預(yù)期理財(cái)效果的展示、分析對(duì)比所在銀行與其它銀行所具有的獨(dú)特優(yōu)勢(shì)，是贏得客戶信任、擴(kuò)大理財(cái)產(chǎn)品銷售市場(chǎng)占有率、提升理財(cái)產(chǎn)品形象的重要領(lǐng)域。在這個(gè)過程中，理財(cái)服務(wù)人員如何根據(jù)客戶的專項(xiàng)要求制定不同的理財(cái)產(chǎn)品組合，并將不同產(chǎn)品組合的預(yù)期收益進(jìn)行精細(xì)化核算供客戶選擇，是銀行基層產(chǎn)品創(chuàng)新的重要手段。也就是，個(gè)人理財(cái)產(chǎn)品創(chuàng)新不能僅僅依靠銀行的頂層設(shè)計(jì)，還必須依靠基層理財(cái)服務(wù)人員的創(chuàng)新和創(chuàng)造能力。

2、加快差異性產(chǎn)品和服務(wù)的開發(fā)。（1）從區(qū)域角度進(jìn)行市場(chǎng)細(xì)分。我國(guó)經(jīng)濟(jì)區(qū)域特征差異較大，中小銀行應(yīng)充分考慮這些區(qū)域因素，開發(fā)設(shè)計(jì)出具有經(jīng)濟(jì)區(qū)域特征的差異化產(chǎn)品。比如，對(duì)于經(jīng)濟(jì)十分發(fā)達(dá)的區(qū)域，中小銀行應(yīng)設(shè)計(jì)出起點(diǎn)高、科技含量高、收益高的個(gè)人理財(cái)品種；在家庭投資品種組合設(shè)計(jì)及咨詢業(yè)務(wù)中，要綜合考慮、認(rèn)真分析、全面把握，為客戶提供多方位的投資組合設(shè)計(jì)，如房產(chǎn)投資、經(jīng)商方向、上市企業(yè)行業(yè)動(dòng)態(tài)等，以迎合客戶投資心理，滿足客戶投資需求，吸引更多客戶投資。而對(duì)于經(jīng)濟(jì)相對(duì)落后的區(qū)域，中小銀行應(yīng)加強(qiáng)與證券、保險(xiǎn)機(jī)構(gòu)合作，創(chuàng)新個(gè)人理財(cái)產(chǎn)品的組合，以滿足貴賓客戶需求，而個(gè)性化、差異服務(wù)產(chǎn)品也應(yīng)適當(dāng)發(fā)行。

（2）根據(jù)客戶收入高低進(jìn)行市場(chǎng)細(xì)分。不同階層由于收入不同，其對(duì)理財(cái)?shù)囊笠膊槐M相同，銀行應(yīng)根據(jù)客戶的收入高低細(xì)分市場(chǎng)，提供差異化的服務(wù)。對(duì)于高端客戶可以提供如代客境外理財(cái)、證券投資、黃金期貨、外匯儲(chǔ)備、汽車保險(xiǎn)等服務(wù)，而對(duì)于中低端客戶可以提供如儲(chǔ)蓄組合、基金買賣、信用卡、住房貸款等低費(fèi)用、低保險(xiǎn)且與日常生活緊密相關(guān)的實(shí)用型金融服務(wù)。

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Abstract：Firstly，This paper analyzed personal financing product innovation research status and theoretismall and medium-sized banksl basis.Secondly，introduces the development current situation， characteristics and development trend of small and medium-sized banks personal financial products innovation. Again， find out the main problems and the small and medium-sized banksuses of personal financing product innovation of small and medium-sized banks bank. In this paper， personal financing product innovation is the combination of theory and practice， aims to study and analyze some practismall and medium-sized banksl applismall and medium-sized banks tion value of personal financing product innovation strategies and measures， in order to provide a reference to promote the stable development of our country commercial bank personal finance products， meet people's growing demand for investment， enhance market competitiveness.

KeyWords： personal financing；product innovation

責(zé)任編輯、校對(duì)：王紅莉