肖 芳

大學(xué)生創(chuàng)客的生意經(jīng)

肖 芳

市民想要吃得健康、放心，卻不知去哪里尋找健康食材；農(nóng)民費(fèi)心費(fèi)力培育的綠色果蔬，卻難走向更廣闊的市場(chǎng)。7名青島農(nóng)業(yè)大學(xué)畢業(yè)生，從這個(gè)矛盾中嗅到了商機(jī)，毅然辭掉工作，在城陽(yáng)區(qū)成立“小蘋(píng)果快送網(wǎng)”，當(dāng)起了農(nóng)產(chǎn)品的“搬運(yùn)工”。運(yùn)營(yíng)4個(gè)多月來(lái)，快送網(wǎng)活躍粉絲數(shù)已突破2萬(wàn)人次，購(gòu)買客戶已有1000多人次，分布于島城100多個(gè)小區(qū)，其中城陽(yáng)小區(qū)占60%，間接幫助了2000戶農(nóng)民銷售優(yōu)質(zhì)農(nóng)產(chǎn)品。

線上銷售綠色農(nóng)產(chǎn)品

“小蘋(píng)果快送”團(tuán)隊(duì)每天的工作忙碌而充實(shí)：每天早上四五點(diǎn)，負(fù)責(zé)采購(gòu)的團(tuán)隊(duì)成員就坐上去萊西、平度、泰安、萊蕪的配送車，到合作的農(nóng)業(yè)基地提貨，最早7點(diǎn)鐘回到城陽(yáng)大本營(yíng)。此時(shí)，后勤組成員已經(jīng)把訂單打印出來(lái)，接下來(lái)就是配貨、包裝、派送，一直忙活到中午；簡(jiǎn)單吃幾口飯，稍事休息，下午進(jìn)社區(qū)、搞推廣；晚上一起整理當(dāng)日訂單，討論一天的收獲。

這個(gè)團(tuán)隊(duì)現(xiàn)有7個(gè)人，最早的發(fā)起人是李永、沙海壯、王鵬、亓福軍4個(gè)人。4人之前都在農(nóng)資行業(yè)上班，負(fù)責(zé)研發(fā)、銷售和推廣工作，幾乎每天都與農(nóng)民和農(nóng)作物打交道，干得時(shí)間最長(zhǎng)的8年，最短的也有3年。他們?cè)诠ぷ髦邪l(fā)現(xiàn)，很多農(nóng)產(chǎn)品特色、優(yōu)質(zhì)，卻苦于找不到銷路，難以產(chǎn)生效益。

沙海壯講了自己親身經(jīng)歷的一個(gè)故事：去年，有一個(gè)農(nóng)戶種了十幾個(gè)大棚的盆栽蔬菜，這種盆栽蔬菜不施用農(nóng)藥，卻沒(méi)有銷路?！澳俏晦r(nóng)民大哥坐在地頭,眼睜睜看著十幾個(gè)大棚的盆栽蔬菜賣不出去，只能一個(gè)勁兒地抽煙，那種情形讓人特別難受。”

“我們沒(méi)有什么特別大的目標(biāo)，就想當(dāng)農(nóng)民兄弟的搬運(yùn)工?！鄙澈颜f(shuō)，經(jīng)常和幾個(gè)小伙伴湊在一起合計(jì)，有沒(méi)有什么好的方法，能幫助這些農(nóng)民把優(yōu)質(zhì)的農(nóng)產(chǎn)品銷售出去。

一次偶然機(jī)會(huì)，一個(gè)朋友閑談之中說(shuō)起自己有個(gè)軟件，但找不到好的項(xiàng)目，幾個(gè)小伙伴一商量，就用“互聯(lián)網(wǎng)+”的思路，在互聯(lián)網(wǎng)上銷售農(nóng)產(chǎn)品。

線下試吃突破銷售困局

萬(wàn)事開(kāi)頭難，剛開(kāi)始運(yùn)作遠(yuǎn)比想象中困難。沙海壯說(shuō)：“大家都不知道我們，也不信任我們，宣傳不知從何下手?！?/p>

他們從發(fā)傳單、貼海報(bào)做起，有時(shí)晚上9點(diǎn)還在商城外面發(fā)單頁(yè)，回去后還要修改后臺(tái)、聯(lián)系進(jìn)貨，每天只休息四五個(gè)小時(shí)。他們也曾到批發(fā)市場(chǎng)找商戶推廣。后來(lái)，他們還模仿國(guó)外Cosplay，穿著蜘蛛俠服裝送貨、扮成蜘蛛俠陪小朋友過(guò)“六一”，還在幼兒園、兒童防疫站給小朋友們送風(fēng)車。

辛苦宣傳3個(gè)周以后，小蘋(píng)果團(tuán)隊(duì)終于接到了第一單生意。

“那天我突然接到了一個(gè)電話，是位女士，說(shuō)知道了我們是大學(xué)生創(chuàng)業(yè)，很不容易，就在網(wǎng)上下了單，買4個(gè)牛油果、1斤山竹,我們當(dāng)時(shí)特別激動(dòng)?！鄙澈颜f(shuō)，買主是位60多歲的阿姨，“她后來(lái)還在網(wǎng)上評(píng)價(jià)，說(shuō)產(chǎn)品很好，服務(wù)也好，這是對(duì)我們很大的鼓勵(lì)?！?/p>

訂單慢慢有了，問(wèn)題也逐漸暴露——客戶的重復(fù)購(gòu)買率很低。這到底是怎么回事？經(jīng)過(guò)多次討論，小蘋(píng)果團(tuán)隊(duì)最終認(rèn)為，要讓客戶看到產(chǎn)品，才能贏得信任。他們決定與物業(yè)合作，進(jìn)小區(qū)組織試吃活動(dòng)。

但困難再次襲來(lái)，讓沙海壯很受挫：“我們聯(lián)系的第一個(gè)小區(qū)，開(kāi)出了很高的宣傳費(fèi)，我們根本負(fù)擔(dān)不起。后來(lái)聯(lián)系惜福鎮(zhèn)一個(gè)小區(qū)，去談了3次，最后還是拒絕了我們?！毕肫鹜?，沙海壯眼眶有些泛紅。

經(jīng)過(guò)堅(jiān)持不懈的努力，社區(qū)試吃活動(dòng)終于搞了起來(lái)。截至目前，他們已經(jīng)在城陽(yáng)的30多個(gè)小區(qū)搞過(guò)試吃體驗(yàn)活動(dòng)。在這些活動(dòng)的推動(dòng)下，訂單終于多了起來(lái)。

做島城最好的農(nóng)產(chǎn)品快送網(wǎng)

現(xiàn)在，小蘋(píng)果團(tuán)隊(duì)根據(jù)自己之前工作積累下來(lái)的資源，已經(jīng)確定了七八個(gè)固定的高品質(zhì)合作基地，分布在平度、萊西、泰安、萊蕪、廣西。每一個(gè)合作基地都經(jīng)過(guò)嚴(yán)密考察，能確保產(chǎn)品一定安全、健康。

免費(fèi)配送，是“小蘋(píng)果快送”成立之初就定下來(lái)的規(guī)矩。盡管人手少、任務(wù)重，但他們還是保證所有產(chǎn)品當(dāng)天配送、不留存貨。

沙海壯說(shuō)，在最初摸索階段，他們也曾嘗試跟幾個(gè)小規(guī)模的商販合作，在他們的攤點(diǎn)上銷售產(chǎn)品。但后來(lái)發(fā)現(xiàn)問(wèn)題很多，有些商戶會(huì)在其中摻雜次品，有些商戶服務(wù)態(tài)度很差。最終，團(tuán)隊(duì)決定只做“點(diǎn)對(duì)點(diǎn)”——自己把產(chǎn)品送到每一位顧客手中。

說(shuō)到未來(lái)規(guī)劃，沙海壯說(shuō)，現(xiàn)在還是起步階段，并沒(méi)有想太多，當(dāng)前要做的就是穩(wěn)扎穩(wěn)打，保證顧客的購(gòu)買體驗(yàn)，建立起信任關(guān)系?！艾F(xiàn)在我們的資金和人手都有限，只能在城陽(yáng)范圍內(nèi)開(kāi)展活動(dòng)。今后我們會(huì)慢慢延伸，爭(zhēng)取做成島城最好的健康農(nóng)產(chǎn)品快送網(wǎng)?！鄙澈颜f(shuō)。

農(nóng)村電商不止零售一條路

零售與批發(fā)，線上與線下，多渠道與多路徑，這才是農(nóng)村電商的出路。

隨著行業(yè)中幾大電商巨頭的農(nóng)村電商下鄉(xiāng)戰(zhàn)略的推進(jìn)，普通創(chuàng)業(yè)者和農(nóng)民紛紛加入到網(wǎng)商的行列，電子商務(wù)使得傳統(tǒng)供應(yīng)鏈中的各個(gè)環(huán)節(jié)均有機(jī)會(huì)直接面對(duì)消費(fèi)者，實(shí)現(xiàn)產(chǎn)品銷售成多渠道拓展趨勢(shì)。

我們看到，各地加大電商培訓(xùn)力度，鼓勵(lì)全民電商創(chuàng)業(yè)，在一定程度上營(yíng)造了良好的電商氛圍，但另一方面的問(wèn)題早已暴露無(wú)遺：在目前競(jìng)爭(zhēng)激烈的網(wǎng)絡(luò)零售市場(chǎng)，靠零散而相對(duì)初級(jí)的網(wǎng)商力量，對(duì)于解決具有一定規(guī)模效應(yīng)的農(nóng)產(chǎn)品銷售問(wèn)題，只是杯水車薪。雖然淘寶村現(xiàn)象頗受業(yè)界的關(guān)注，但在相對(duì)較成熟的網(wǎng)絡(luò)市場(chǎng)環(huán)境下，淘寶村發(fā)展也面臨著商品同質(zhì)化程度高、價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)激烈的困境。

總之，在當(dāng)下，沒(méi)有完善的供應(yīng)鏈、產(chǎn)品、品牌和營(yíng)銷體系，個(gè)體網(wǎng)商和農(nóng)民網(wǎng)商想要達(dá)成一定的銷量實(shí)屬不易。

因此在電商發(fā)展相對(duì)落后的縣域和農(nóng)村，無(wú)論政府、服務(wù)商還是企業(yè)，都需要具備電商發(fā)展的全局觀，明確不同類型的渠道、合作模式能夠帶來(lái)的效益。

其中，可以通過(guò)網(wǎng)絡(luò)零售測(cè)試產(chǎn)品、了解用戶需求、樹(shù)立品牌。具體操作，可以通過(guò)對(duì)接大型的B2B平臺(tái)和具有用戶基礎(chǔ)和渠道優(yōu)勢(shì)的垂直電商來(lái)保障銷量和穩(wěn)定的利潤(rùn)率。

農(nóng)村電商發(fā)展至今日，已無(wú)須霧里看花。在全國(guó)2000多個(gè)縣域中，有發(fā)展成熟的，有正在發(fā)展中的，也有發(fā)展相對(duì)落后的。在階段性呈現(xiàn)的不同發(fā)展結(jié)果，讓漂浮在政策、輿論和宣傳表面的那層泡沫逐漸消退，從而浮現(xiàn)了不同的問(wèn)題、現(xiàn)實(shí)、成效、經(jīng)驗(yàn)。這些信息均讓我們清晰認(rèn)識(shí)到，農(nóng)村電商是一個(gè)長(zhǎng)期的、需要全方位布局、多角色聯(lián)動(dòng)、因地制宜、創(chuàng)新發(fā)展的系統(tǒng)化工程。