李飛

做經(jīng)營(yíng)要出巧

李飛

【案例一】

小美的美容店面臨關(guān)門(mén)困境。一位朋友給她出了個(gè)“吃虧促銷(xiāo)”的主意，讓她在店門(mén)口貼出了一張大大的海報(bào)：從即日起，凡是在本店洗頭者，一律贈(zèng)送價(jià)值30元的高級(jí)護(hù)發(fā)素一瓶，洗發(fā)服務(wù)價(jià)格不變。

這分明做的是虧本生意，誰(shuí)都知道洗一次頭的服務(wù)費(fèi)只不過(guò)10塊錢(qián)而已。于是一時(shí)間，小美的美容店顧客盈門(mén)。小美將護(hù)發(fā)素送給顧客之后，要求他們?nèi)约姆旁诘陜?nèi)，由美容店負(fù)責(zé)為顧客貼上姓名標(biāo)簽進(jìn)行保管，客戶(hù)得到的只是護(hù)發(fā)素的長(zhǎng)期“使用權(quán)”。

點(diǎn)評(píng)：護(hù)發(fā)素放在店里不帶走，一瓶可以洗頭和護(hù)發(fā)30余次，每次平均分?jǐn)偝杀緝H1元，正是這種特殊的讓利方式吸引了大批的回頭客。她的營(yíng)業(yè)額比過(guò)去翻了好幾番，而護(hù)發(fā)素的成本已經(jīng)微不足道了。

【案例二】

劉麗家的米粉店生意雖好，但是經(jīng)營(yíng)利潤(rùn)卻很低，原因是顧客吃素粉的多，要菜粉的少，素粉利潤(rùn)低而菜粉利潤(rùn)高，小店的利潤(rùn)自然上不去。小吃店的?？兔赡呈俏晃幕倘?，他建議劉麗多做幾種“澆頭”，比如：要有牛肉的、豬肉的、叉燒的、豬腳的……不要問(wèn)顧客要什么粉，而改問(wèn)要什么菜。劉麗按他的建議去做了，結(jié)果大多數(shù)顧客在她“要什么菜”的征詢(xún)聲中選擇了自己所需的菜粉。這樣一來(lái)，小吃店的產(chǎn)銷(xiāo)量同以前一樣，但利潤(rùn)卻提高了許多。

點(diǎn)評(píng)：做生意時(shí)講話(huà)多了一點(diǎn)技巧，也就多了一樣營(yíng)銷(xiāo)的利器，劉麗的問(wèn)話(huà)把顧客推入了要菜粉的已定前提下，獲利也就在情理之中了。