王新芳

你絕對想不到有家賣礦泉水的公司以整瓶水的價格只賣一半水給顧客居然大受歡迎，銷售額提升了652%這是怎么回事呢？你會花2元錢買一瓶水，還是半瓶水呢？也許你會覺得這是個傻問題，當(dāng)然選前者。

這是怎么回事呢？

“生命水”是一個知名的礦泉水品牌，近年來，在激烈的市場競爭中，銷售量直線下滑。如何在保持利潤不變的情況下，提升營銷額，是一個難題。又是一年招聘季，“生命水”公司收到很多大學(xué)生的簡歷。最后，有10名大學(xué)生進(jìn)入面試環(huán)節(jié)。他們需要共同回答一個問題：若是不降價，如何提升產(chǎn)品銷量？

緊張思考之后，大家分別給出了答案。有的說，拋棄現(xiàn)在自來水純化后添加礦物質(zhì)的生產(chǎn)方法，去海拔幾千米的高原上尋找優(yōu)質(zhì)水源；有的說，把礦泉水的包裝制作得再精良一些；還有人主張，多招收一些業(yè)務(wù)員，沿街鋪貨去。這些人中，只有約翰的答案與眾不同，他建議只賣半瓶水，把節(jié)約的半瓶水送給缺水的災(zāi)區(qū)兒童。

這回答讓其他應(yīng)聘者掩嘴而笑，開什么玩笑？只賣半瓶水？顧客又不是傻瓜。誰也沒想到，面試之后，被錄用的只有約翰一人。

原來，公司總經(jīng)理也參加了面試活動，他對約翰的回答很感興趣。一方面，在日常會議、聚會、閑聊等活動后，常有人將喝了不到一半的礦泉水不經(jīng)意地浪費掉。另一方面，世界上有很多災(zāi)區(qū)兒童急需飲用水。一項調(diào)查顯示，一個城市，人們每天扔掉的礦泉水，加起來相當(dāng)于缺水地區(qū)80萬兒童的飲用水。約翰的創(chuàng)意讓總經(jīng)理眼前一亮，為何不嘗試一下新的營銷方法？

很快，“生命水”發(fā)起一項新穎的公益活動，主題為“l(fā)ifewater，make life more useful”。他們設(shè)計了新的瓶裝水包裝，瓶身有七款缺水地區(qū)孩子的形象，另一側(cè)還有二維碼，大家可以掃碼關(guān)注缺水兒童。為此，公司改變了旗下15家工廠45組裝配生產(chǎn)線，每天生產(chǎn)5000萬瓶半瓶的礦泉水，銷往7萬家超市和便利店。

說實話，實行這項公益營銷是一種大膽嘗試，效果如何，誰的心里也沒底。顧客愿意接受這種看上去很吃虧的產(chǎn)品嗎？

沒想到，很多消費者都愿意購買。大家覺得，買一瓶水，就等于參與了公益活動，新穎又有意義。此次活動獲得超過30萬人的持續(xù)關(guān)注，300家媒體爭相報道，53萬名兒童受到捐助。明明可以靠品質(zhì)說話，卻偏偏靠公益出彩?！吧钡某銎嬷苿伲驮谟谔鲈瓉淼目蚣芸窗l(fā)展。