陳思杰

什么是財富管理？用一個簡單的方法，打開百度搜索，給出的相關(guān)詞條超過1億，比起當(dāng)紅的人氣明星“鹿晗”“吳亦凡”1000多萬的數(shù)量，多了近10倍；與同樣是大金融領(lǐng)域的“資產(chǎn)管理”“基金”“信托”相比，“財富管理”的詞條收錄量仍然大幅度領(lǐng)先，這樣大紅大紫的關(guān)注度，無疑說明財富管理這個網(wǎng)紅概念早已從各家金融機構(gòu)主打差異化服務(wù)的一個核心由頭，變成了大街小巷耳熟能詳?shù)幕究谔?。但是，財富管理是什么？到底誰在管理你的財富？行業(yè)發(fā)展至今，是有必要從頭進行梳理的。筆者之前在各種場合提到，所謂財富管理是對生活態(tài)度的一種選擇，是一種規(guī)劃，更重要的是基于對自身“財富”的認識。

財富管理的前世今生

用一個標(biāo)準(zhǔn)的定義來解釋財富管理的概念，就是指以客戶為中心，設(shè)計出一套全面的財務(wù)規(guī)劃，通過向客戶提供現(xiàn)金、信用、保險、投資組合等一系列的金融服務(wù)，將客戶的資產(chǎn)、負債、流動性進行管理，以滿足客戶不同階段的財務(wù)需求，幫助客戶達到降低風(fēng)險、實現(xiàn)財富保值、增值和傳承等目的。 財富管理的范圍包括： 現(xiàn)金儲蓄及管理、債務(wù)管理、個人風(fēng)險管理、保險計劃、投資組合管理、退休計劃及遺產(chǎn)安排。

所以，財富管理是基于“金錢”但不僅拘泥于“金錢”的，關(guān)鍵在于對于財富的理解。西方對于財富的理解更加偏重于“利”或者“金錢”，如西方經(jīng)濟學(xué)的奠基人物亞當(dāng)·斯密將財富既理解為價值即社會財富，又理解為使用價值即物質(zhì)財富。他指出“一個人是富還是窮，依他所能享受的生活必需品、便利品和娛樂品的程度而定”，人們 “用來最初購得世界上的全部財富的，不是金或銀，而是勞動”；英國著名經(jīng)濟學(xué)家戴維.W.皮爾斯主編的《現(xiàn)代經(jīng)濟詞典》中對財富（Wealth）下的定義是：任何有市場價值并且可用來交換貨幣或商品的東西都可被看作是財富。它包括實物與實物資產(chǎn)、金融資產(chǎn)以及可以產(chǎn)生收入的個人技能。當(dāng)這些東西可以在市場上換取商品或貨幣時，它們被認為是財富。而東方智慧對于財富的理解從一開始就更為廣義。《史記·太史公自序》：“布衣匹夫之人，不害于政，不妨百姓，取與以時而息財富?！闭f的是不對社會或他人造成危害，而靠時間慢慢積累，付出并收獲的，就是財富。顯然，這包括物質(zhì)與精神兩方面的因素。

當(dāng)今社會承繼的財富管理模式源于歐洲，盛于美國，其發(fā)展隨著社會的變遷發(fā)生了諸多變化。近代若以盈利模式劃分，主要可以分為3個階段。

單一品類金融產(chǎn)品銷售。該階段主要出現(xiàn)在20世紀(jì)30年代持續(xù)到80年代，以金融機構(gòu)如銀行、證券、基金、保險為代表，由金融機構(gòu)雇用的服務(wù)人員，以經(jīng)紀(jì)人的形式（brokerage）進行銷售，經(jīng)紀(jì)人通過銷售獲得傭金。這個階段實際也是經(jīng)紀(jì)人薅羊毛的“黃金時代”，在電影《華爾街之狼》中，經(jīng)紀(jì)人巧舌如簧，不惜犧牲客戶利益，向客戶兜售垃圾證券（pink sheets），而自己的返傭高達五成或以上；而在銷售上，經(jīng)紀(jì)人大多通過尋找潛在客戶，讓客戶下單，犧牲客戶利益，然后再尋找客戶的形式積累收益。這樣的形式姑且不論產(chǎn)品或服務(wù)本身的好壞，從盈利模式上，經(jīng)紀(jì)人一定會更加偏好高傭金的產(chǎn)品，這樣很難保證其與客戶保持利益一致。

綜合金融產(chǎn)品銷售。該階段主要以1999年11月克林頓政府頒布《金融服務(wù)現(xiàn)代化法案》支持金融混業(yè)經(jīng)營，廢止1933年制定的《G-S法》為代表性事件。在該階段，由于金融機構(gòu)出現(xiàn)混業(yè)經(jīng)營，傳統(tǒng)金融機構(gòu)提供的服務(wù)壁壘被打破，理財顧問可配置的資產(chǎn)品種及覆蓋面得到了極大的提升。因此，產(chǎn)品銷售從單一產(chǎn)品演變成組合化的類個人資產(chǎn)配置的形式實現(xiàn)。此時，市場上也逐漸出現(xiàn)了單獨的金融產(chǎn)品銷售公司，該類機構(gòu)并不隸屬于某特定金融機構(gòu)，可以廣泛地代銷各類金融機構(gòu)的產(chǎn)品。這種形式在一定程度上改善了理財銷售的服務(wù)內(nèi)涵，但由于傭金差異的存在，客戶本身仍并不傾向于為資產(chǎn)配置本身付費，因此，同品類產(chǎn)品傾向于銷售更高傭金的情況仍十分普遍，與客戶站在同一利益的機制并不完全。

獨立管理服務(wù)模式。該階段即便在歐美國家事實上發(fā)展的時間亦不長，其標(biāo)志性事件是領(lǐng)航基金（vanguard）作為對沖基金領(lǐng)域的航空母艦，主動降低管理費從而對市場帶來極大沖擊。另外，由于嘉信理財、富達基金等金融領(lǐng)域底蘊極其深厚的機構(gòu)提供了基于技術(shù)服務(wù)的綜合金融賬戶功能，在普遍傭金水平較低的情況下，真正為賬戶創(chuàng)造價值成了各類理財服務(wù)機構(gòu)衡量業(yè)績的最重要標(biāo)準(zhǔn)，這才形成了以咨詢費形式向客戶進行收費模式的基礎(chǔ)。在此種模式下，客戶向理財服務(wù)機構(gòu)或者真正意義上的財富管理機構(gòu)以咨詢費形式進行付費，通常為管理資產(chǎn)的1%左右?？蛻暨x擇獨立管理機構(gòu)的動機在于其管理業(yè)績，而管理機構(gòu)為了維系管理規(guī)模需不斷優(yōu)化配置組合，盡可能完成業(yè)績目標(biāo)。這便形成了良性的互動，使得客戶與管理服務(wù)的提供商之間的粘性不斷增強，而利益機制亦保持在同一立場。

以財富管理為背景的各種概念

圍繞著財富管理的背景，派生出許多特定的概念或名詞。基于歐美國家的發(fā)展歷程，主要包含以下幾種概念。如下表所示。

國內(nèi)對資產(chǎn)管理與財富管理的理解一直出現(xiàn)較大的混淆，由于真正意義上的財富管理一般是有前提條件的，即行業(yè)整理傭金水平差異較小，且有專業(yè)第三方的服務(wù)商提供統(tǒng)一的金融賬戶管理平臺，這樣才可能出現(xiàn)為客戶、投資人服務(wù)從而獲得服務(wù)報酬的盈利模式。筆者認為，目前國內(nèi)即便存在獨立的金融產(chǎn)品銷售機構(gòu)，但商業(yè)運行的基本仍在于傭金收入，很難真正實現(xiàn)財富管理的形態(tài)。即便像諾亞這樣的龍頭第三方機構(gòu)，也清楚目前想完全實現(xiàn)財富管理的目標(biāo)是有較大難度的，更易進行的模式是基于經(jīng)紀(jì)人或者理財顧問形式的金融產(chǎn)品銷售。

為了能弱化代銷產(chǎn)品傭金的概念，財富管理近幾年的發(fā)展亦是采取在產(chǎn)品代銷的基礎(chǔ)上轉(zhuǎn)化一部分身份主動進行投資、管理并形成金融產(chǎn)品或服務(wù)模式的資產(chǎn)管理形式。這也是資產(chǎn)管理和財富管理的一個較大的差異點，前者為主動形成產(chǎn)品，尋找機構(gòu)或者零售資金使資產(chǎn)保值、增值或完成特定投資目標(biāo)；而財富管理的形式更多的是以不同產(chǎn)品的組合來實現(xiàn)財富本身保值、增值或完成特定目標(biāo)的目的。

從這一點出發(fā)，區(qū)分資產(chǎn)管理機構(gòu)和財富管理機構(gòu)的判斷標(biāo)準(zhǔn)就相對明確，只需了解該機構(gòu)的理財顧問是否以推薦該機構(gòu)自有產(chǎn)品為主進行展業(yè)——絕大部分機構(gòu)均是采用以銷售自有產(chǎn)品為主的模式，財富管理的職能較少，或者說僅是以財富管理進行特定資產(chǎn)或金融產(chǎn)品銷售的一種營銷方式。

按資金來源，金融行業(yè)一般分為機構(gòu)和零售，前者指的是金融機構(gòu)、企業(yè)或各類組織，而后者指自然人，所謂的高凈值或者超高凈值個體一般就是指這些群體。但零售和機構(gòu)本身并不是老死不相往來的，一般存在轉(zhuǎn)換。如比爾.蓋茨以自然人身份一定屬于UHNWI（超高凈值個體），但比爾.蓋茨也有對應(yīng)的基金會，按資金分類，此部分資金就屬于機構(gòu)。目前國內(nèi)無論是財富管理還是資產(chǎn)管理，本質(zhì)就是在對這些HNWI（高凈值個體）及UHNWI（超高凈值個體）的爭奪上。

我們再分析一下私人財富管理顧問，也就是PWM，這與目前國內(nèi)的財富管理形式其實是有較大差異的，其本質(zhì)并不是以金融產(chǎn)品銷售為主，而是以客戶綜合服務(wù)體現(xiàn)的。筆者認為PWM是在目前WM模式并不健全時，為了體現(xiàn)其價值而針對較少特定人群而出現(xiàn)的提前展現(xiàn)WM的終極形態(tài)，目前最為成熟的聚集地毋庸置疑仍為瑞士。這么講可能不夠直觀，我們假設(shè)一個場景來說明。某富豪名下有多家知名企業(yè)，全球配置了多處資產(chǎn)，包括金融資產(chǎn)及固定資產(chǎn)。其育有一兒一女，除結(jié)發(fā)妻子外，非正室亦有兩名子女，這些情況除了該富豪本人外，其妻子也并不知情。此時，該PWM即私人財富管理顧問以及其背后團隊的主要職能不但包括了對其資產(chǎn)進行盤點、傳承的功能，更要幫助其在風(fēng)險隔離、跨境稅務(wù)籌劃等方面設(shè)計出積極方案；同時，在預(yù)防風(fēng)險方面，需規(guī)劃并實施其個人由于疾病、意外等原因造成重大變故的預(yù)案，甚至，在財產(chǎn)層面若出現(xiàn)子女同室操戈，非正室與結(jié)發(fā)妻子產(chǎn)生家庭糾紛時，PWM團隊也要負責(zé)出面擺平。所以，在私人財富管理層面，其管理的是廣義的財富（物質(zhì)+精神，有形+無形）；其模式是完全以解決方案呈現(xiàn)，盈利模式亦是通過顧問服務(wù)費來體現(xiàn)。筆者所謂的真正意義的財富管理，亦指具備目前PWM服務(wù)模式下的基本功能，而家族財富管理、私人銀行等服務(wù)形態(tài)亦應(yīng)屬于PWM領(lǐng)域。

唯有“專業(yè)、盡職、互信”

上述案例純屬場景模擬，并不針對某特定超高凈值客戶。筆者提到的這些場景與普遍理解的財富管理在銷售時是不同的，場景中每每遇到的問題背后均是相對復(fù)雜的利益沖突和資產(chǎn)安排，這些絕對不是普通的理財產(chǎn)品銷售人員能夠完成的，這需要一個完整的團隊，金融、法律、會計、稅務(wù)等專業(yè)人員是其必要構(gòu)成，財富管理行業(yè)的翹楚摩根士丹利甚至在財富管理團隊配置了職級位高至董事總經(jīng)理的健康顧問以滿足特定人群的服務(wù)需求，一切圍繞著“財富”，健康、家庭都是財富，守護財富必須專業(yè)、盡職、互信。

國內(nèi)財富管理行業(yè)從起步至今，發(fā)展時間僅10年左右，從理財師起步的從業(yè)人員雖然數(shù)量龐大，但更多的仍然從事的是單純的產(chǎn)品銷售工作，對于綜合型，以財富管理解決方案為服務(wù)之道的機構(gòu)鮮有人為之，而制約行業(yè)發(fā)展的主要因素亦是在于筆者提到的專業(yè)、盡職、互信層面的部分缺失。

在專業(yè)性上，財富管理的從業(yè)者在金融領(lǐng)域的從業(yè)經(jīng)驗需要有一個門檻，以保障其知識儲備充分。一般按國際經(jīng)驗來看，10年是一個分水嶺。實際情況來看，在金融特定行業(yè)沉淀10年以上的人才是有一定儲備的，但是這樣的人往往會成為這些特定機構(gòu)的金牌銷售或者研究人員，可能并不會成為真正意義的財富管理從業(yè)者。而另一方面，在特定金融領(lǐng)域的經(jīng)驗反而會固化思維，制約其接受其他金融產(chǎn)品或解決方案的能力。因為財富管理的從業(yè)者不單需要專業(yè)的深度，更需要廣度。從美國的數(shù)據(jù)來看，其注冊的獨立理財顧問約有5萬人左右，但這些人是面對美國這樣一個龐大的市場的，具體來看可能實際的從業(yè)人員會更少?？陀^點分析，我國目前財富管理的發(fā)展階段仍然處于美國2000年前的展業(yè)水平，仍然處于較為初級的產(chǎn)品銷售、提取傭金階段，而專業(yè)人才的培養(yǎng)需要耗費大量的精力，同時需要財富管理機構(gòu)在短期收益層面進行妥協(xié)，其中的矛盾不可謂不大。

在盡職層面，國內(nèi)不缺勤勉盡職的職業(yè)經(jīng)理人，但是財富管理在目前以銷售為核心的環(huán)境中，很難做到高瞻遠矚，得以觀見高凈值客戶背后的真實需求；此外，可能這些高凈值個體也未必真了解自己的需求。而在究竟該如何盡職上，實際上財富管理的從業(yè)人員即便清楚認識到現(xiàn)狀，也未必能有所作為。舉例而言，作為公司的職員，其盡職就是為公司創(chuàng)造價值、獲得利潤，這就要銷售那些公司收入、個人傭金都高的產(chǎn)品；同時，在其使勁兒吆喝、完成銷售的同時，其客戶可能間接轉(zhuǎn)化成資產(chǎn)管理公司的忠實客戶，與其之間的溝通亦停留在單純的銷售、簽單環(huán)節(jié)。面對服務(wù)的客戶，財富管理從業(yè)人員要充分了解客戶的需求，發(fā)現(xiàn)客戶自身都沒有意識到的問題，從而提供解決方案。這兩者并不一定矛盾，但找到交集又是何其困難。

而在互信方面，可能更是一個難上加難的問題。改革開放至20世紀(jì)90年代以后，中國市場上才出現(xiàn)了第一批所謂高凈值人群，而這批人的普遍特征就是自主意識強，且更容易相信自己的判斷。面對剛起步的財富管理從業(yè)人員，其難免會心生疑慮，換一句簡單的話來講，就是“我自己賺的錢不知道要比你多多少，經(jīng)歷的風(fēng)雨也不知道比你多幾倍，憑什么讓我放心讓你這個年輕人來打理我的財富”。這樣的問題其實非常普遍，彼此的互信并沒有在一個統(tǒng)一的平臺之上。最終，在商業(yè)模式上，高凈值人群會直接提出讓財富管理從業(yè)人員僅僅完成金融產(chǎn)品信息推送的功能，在最終確定方案時亦憑借個人喜好，這也催生了財富管理機構(gòu)從業(yè)人員，跳過機構(gòu)本身的產(chǎn)品池和解決方案，也就是“飛單”現(xiàn)象的出現(xiàn)。

結(jié)語

用一句老話“道阻且長”來描述目前財富管理行業(yè)的發(fā)展可能是貼切的，但是筆者相信行業(yè)亦清楚地認識到自身的問題，并進行積極的調(diào)整。2017年以來，筆者接觸了較多以合伙人形式存在的跨界專業(yè)人士形成的財富管理辦公室，其機制靈活，且確保在業(yè)務(wù)上能更好地通過專業(yè)化的分工形成特定的解決方案；而在互信層面，筆者亦發(fā)現(xiàn)讓投資者參與到財富管理辦公室或者家族服務(wù)辦公室的工作中，讓這些可能具備豐富行業(yè)經(jīng)驗的高凈值人士一同參與解決方案制訂的創(chuàng)新模式，可說是充滿了極有想象力的東方智慧。

所以回答本文開篇的問題，你的財富到底是由誰管理？現(xiàn)階段，坦率地說，更多的是由特定的資產(chǎn)管理機構(gòu)對你的一部分貨幣財富進行保值增值。而在不遠的將來，筆者相信，你的財富將會由一群極具智慧的專業(yè)人士進行管理，他們是你的朋友也是你的合作伙伴，你們在財富的海洋中共同乘風(fēng)破浪。