連曉君 成喬明（南京航空航天大學 藝術學院，江蘇 南京 211100 ）

蘇州“禎彩堂”緙絲運營活動的考察①

連曉君 成喬明（南京航空航天大學 藝術學院，江蘇 南京 211100 ）

在田野調查的基礎上查閱各種文獻資料，從如何有效保護蘇州緙絲技藝的角度出發(fā)，對蘇州“禎彩堂”緙絲生產模式、品牌管理、營銷模式、產品開發(fā)及企業(yè)文化等運營活動進行實地考察，認為他們在當代新的市場環(huán)境下，披荊斬棘勇于創(chuàng)新，為蘇州緙絲技藝的傳承與發(fā)展帶來了新的希望。

蘇州緙絲；“禎彩堂”緙絲；運營；考察

緙絲，盛產于蘇州，是一種“通經斷緯”的傳統(tǒng)織造工藝，歷經了唐、宋、元、明、清五朝興衰洗禮，直至今日。它以精湛的織造技藝、渾樸高雅的藝術表現力，將絲綢緙織成了高雅藝術品。蘇州緙絲技藝難而精、高耗時的織造特點決定了它無法跟隨機器時代大批量生產的浪潮，建國后，經歷了短暫復蘇，隨著市場的萎靡，從業(yè)人員的轉行，專業(yè)的緙絲師傅不斷減少，如今在蘇州從事緙絲織造的手藝師傅僅不到三百人，蘇州緙絲面臨著嚴峻的傳承問題，2006年蘇州緙絲織造技藝被列入我國非物質文化遺產名錄。

現存于蘇州的緙絲作坊大多規(guī)模小、經營模式守舊單一，在新的市場環(huán)境下舉步維艱，但仍有眾多堅持者在披荊斬棘不斷創(chuàng)新，尋求著自己獨特的發(fā)展之路，而蘇州“禎彩堂”緙絲就是其中的佼佼者。

一、蘇州“禎彩堂”的歷史變遷

20世紀80年代，“禎彩堂”的創(chuàng)辦者陳文女士，成為蘇州工藝美術技術學校漆藝專業(yè)的學生。1989年初，陳文進入某日單加工廠從事圖案設計。那時日本市場對和服面料需求量大、蘇州緙絲業(yè)也非常發(fā)達，從事緙絲織造的師傅總計有一兩萬人。在日單加工廠里的十年，不僅使陳文女士成為了一名經驗豐富的緙絲圖案設計師，也成就了她與一名日本工藝師的國際姻緣。之后，緣于一個日本從事袈裟、佛畫等寺廟用品的朋友，陳文開始獨自創(chuàng)業(yè)，直到2001年創(chuàng)辦了獨立的緙絲品牌“禎彩堂”。

在日單時代，由于日本緙絲市場需求旺盛，“禎彩堂”承擔的是一種訂制代加工角色，即承接日本緙絲訂單，配好用于織造的原材料后再將訂單分發(fā)到蘇州鄉(xiāng)下織工，在約定的時間內交付。雖然在產品的設計上并無自主權，但日本媳婦的身份，讓陳文女士收獲了更多織造佛教類緙絲織品的機會，使“禎彩堂”比蘇州大多生產緙絲和服腰帶的小型作坊更具優(yōu)勢。

直至2007年，隨著日本緙絲市場的萎靡，陳文開始尋求國內市場。2008年，“禎彩堂”在蘇州嘉興會館美術館舉辦了第一個緙絲作品個展，標志著蘇州“禎彩堂”正式打入國內市場，進入自銷時代，沒有國家資助的“禎彩堂”緙絲，為了生存必須依靠自身實力開拓市場，一方面對傳統(tǒng)緙絲藝術品的緙織精益求精，打造本土緙絲奢侈品；另一方面陸續(xù)在國內參展參賽，并獲獎無數，如2009年首次參加業(yè)內評選，作品《悲母觀音》獲江蘇省藝博杯工藝美術精品獎——金獎；2010年底復制完成大幅明代緙絲精品《群仙祝壽圖》；自2010年起受邀分別在馬來西亞、新加坡、臺灣的佛光美術館舉辦主題緙絲展，后相繼赴新西蘭、法國、香港等地進行展覽。

隨著“禎彩堂”實力的增強，其緙絲作品得到了業(yè)內認可及海內外廣泛贊譽，目前在蘇州已開設兩家店面，擁有五十位緙絲手藝師傅，并設計了“禎彩堂”網站。面對新的市場環(huán)境，陳文并沒有安于現狀，而是著眼于緙絲新產品的研發(fā)，基于緙絲自古以來都屬于王公貴族的奢侈織品，收藏價值高且價格昂貴，為了將緙絲打入人們的日常生活，陳文創(chuàng)造性的研發(fā)了一系列生活緙絲日用品，如錢包、扇套、卡包、香囊等等，價格適中，吸引了許多來往游客，開拓了緙絲的平民消費市場。蘇州“禎彩堂”緙絲逐步從簡單的商業(yè)運營向文化產業(yè)發(fā)展。

二、蘇州“禎彩堂”緙絲的生產及營銷模式

經過實地考察訪問，蘇州“禎彩堂”在緙絲行業(yè)擁有相當規(guī)模的生產隊伍，較強的生產能力及多元化營銷模式。

（一）蘇州“禎彩堂”緙絲的生產

1．生產模式的形成。蘇州“禎彩堂”緙絲經歷了最初日單時代的代加工，到自銷時代，將訂單轉包給規(guī)模較大的緙絲廠，現如今已經進入自主創(chuàng)新、自產自銷的生產模式，擁有自己的緙絲織造團隊與設計研發(fā)隊伍，獨立的緙絲工作室與兩家“禎彩堂”緙絲專賣店。對于蘇州緙絲二三百人的從業(yè)人員來說，五十位緙絲手藝師傅已經屬于相當大的生產規(guī)模了。

2．緙絲的生產流程。緙絲的生產是一個不同工種之間協作的過程，需要經過設計構思、設計初稿、配色線、緙織模板、緙織成品和裝裱等一系列生產流程。其中，緙織成品是整個生產流程中的核心部分，其他環(huán)節(jié)都要為其服務。蘇州緙絲作為本土絲織奢侈品，用于裝裱的材質必須質地高檔。例如，蘇州“禎彩堂”出品的團扇，經過設計師的創(chuàng)意圖案設計，與緙絲手藝師傅溝通交流，確定設計圖稿、配色線、緙絲手藝師傅織造完成，最后選用觸手生涼的上等竹骨與象牙進行裝裱，方能顯現出緙絲團扇的精致與高雅。

3．緙絲質量的監(jiān)控。蘇州“禎彩堂”緙絲之所以能夠從最初眾多的小作坊中脫穎而出，創(chuàng)立自主品牌，產品遠銷海外，得到業(yè)內認可，其關鍵在于陳文女士對于工匠精神的執(zhí)著，始終堅持對“禎彩堂”緙絲質量的監(jiān)控，在質量參差不齊的緙絲市場中，堅持做到最精致。使每個進入“禎彩堂”的顧客無不對店內的緙絲藝術品贊嘆不已。

（二）蘇州“禎彩堂”緙絲的營銷模式

1．“禎彩堂”緙絲產品的推廣，參展參賽，打開知名度。蘇州“禎彩堂”自2008年打入國內市場起，十幾年間不斷參加手工藝展覽會、業(yè)內比賽及公益活動。如2010年成功復制宋代緙絲精品《牡丹圖》選入世博會中國館；2016年四月參加漢品美術館“尋常的精致”當代工藝美術展等等。專業(yè)的獎項與精湛的緙絲產品的頻繁展現，使蘇州“禎彩堂”緙絲產品得到業(yè)界的廣泛認可，大大提高了“禎彩堂”的知名度。同時，蘇州“禎彩堂”充分運用網絡資源，創(chuàng)辦蘇州“禎彩堂”網站和微信平臺。

圖1《大自在觀音像》 圖片來自”禎彩堂“網站

圖2《遠山茶席》圖片來自微信公眾號：蘇州藝術志

2．產品與市場定位精準。首先，陳文女士表示“禎彩堂”緙絲的市場定位為小眾精品路線，這主要源于緙絲技藝難而精、高耗時、單件織造的特點，讓緙絲成為絲織品中的奢侈品與藝術品。緙絲觀賞品如屏風、字畫及宗教類用品的佛像作為蘇州“禎彩堂”的主要業(yè)務，每一件都是限量出售，這也是導致了蘇州緙絲的高價格、受眾少的原因。但是，為了在市場競爭中謀生存，求發(fā)展，讓更多的人接觸到緙絲技藝，打破緙絲高冷的狀態(tài)，蘇州“禎彩堂”對緙絲日用品進行了功能性拓展，創(chuàng)造性地設計了一系列緙絲生活日用品，在產品質量上堅持精致耐用，且價格適中，打開了蘇州緙絲新的消費市場。

3．銷售方式多元化。首先，位于蘇州市平江路與蘇州大道456號新光天地五樓的兩家緙絲專賣店是其主要的銷售單位；其次，“禎彩堂”參與展銷會；第三，隨著互聯網與微信平臺的宣傳推廣，他們還會接到網上或電話訂單。鑒于蘇州緙絲藝術品工藝精湛、價格較高的產品特點，客戶一般都會多次前往專賣店觀看真品，才能決心下單。在第一次走訪蘇州“禎彩堂”時，便巧遇一位來自成都從事旗袍生意的年輕女士，她說，她已經是第三次來了，來之前也微信聯系過陳文女士，此次來是下定決心“請回”早先看中的一幅緙絲《大自在觀音像》（圖1）。當天她們從中午一點一直談到下午四點，最終成交。

除了以上銷售方式，2015年蘇州“禎彩堂”緙絲與水墨藝術家姚永強合作，創(chuàng)造了微信平臺《遠山茶席》的眾籌銷售模式，總計100件緙絲《遠山茶席》（圖2），七天內售空，通過快遞的方式寄到客戶手中，這一次的眾籌開創(chuàng)了新的銷售模式，也是蘇州“禎彩堂”團隊史上最為迅速的一次緙絲織造。

4．建立了有效的績效管理機制。針對兩個緙絲專賣店的銷售人員，每人每月都要完成一定量的銷售額，每賣出一件緙絲產品，銷售人員可拿提成，多勞多得，如此直接刺激了銷售人員的工作動力，有助于提高“禎彩堂”緙絲產品的銷量。另外，陳文在兩個專賣店分別安排了一位緙絲手藝師傅進行現場緙織，目的是讓顧客可以更直觀的感受緙絲的織造過程，緙絲手藝師傅也能夠更加詳細地講解緙絲技藝。

三、蘇州“禎彩堂”緙絲的品牌管理

蘇州“禎彩堂”，堂即堂號，本意是廳堂、居室，在古代是家族門戶的代稱，家族血緣文化重要的組成部分，多用在祠堂。今天的堂號，已經沒有了宗族主義的負面意義，多用在店鋪、書齋及廳堂等處。陳文女士創(chuàng)辦的“禎彩堂”，意為它代表的是一個從事緙絲技藝織造的團體，一個現代緙絲藝術品牌。品牌正是這種多元生產力、群體生產資源最終端、最有力、最易于識別的標志。①成喬明.設計事業(yè)管理——服務型設計戰(zhàn)略[M]北京：中國文聯出版社，2015年，第169頁.

“禎彩堂”的牌匾作為品牌商標懸掛于蘇州市平江路專賣店，店內的每一件緙絲藝術品的落款均為“禎彩堂”。在走訪了蘇州緙絲市場時，發(fā)現大部分緙絲專賣店都以家族姓氏或緙絲手藝師傅的名字命名，如位于蘇州楓橋鐵嶺風景區(qū)的“緙絲世家”，門店前飄著“王氏緙絲”錦旗；位于蘇州市史家巷32號盛泰大廈B樓的“蘇州翔宇緙絲藝術館”。這種以家族姓氏或本人姓名命名的手工藝作坊，一般經營模式守舊、易遭同行排斥、代表家族利益，直接限制了其未來的發(fā)展方向，不易作為品牌推廣。

而蘇州“禎彩堂”緙絲，從堂號的命名、商標的制作到品牌的創(chuàng)立與管理，多年來產品與市場的推廣，早已將“禎彩堂”高端精致的品牌形象植根于客戶與緙絲業(yè)內人士的心中。設計品牌具有吸引社會資源關注力的功能，這種功能是通過設計能力和設計成就而實現的，社會資源對品牌提供資助，從而促進設計品牌創(chuàng)造出更多的設計成就，越來越豐厚的設計成就將不斷給設計品牌集聚能量，從而會引來更多設計資源的關注和資助，設計品牌力由此也得到持續(xù)的鞏固和升溫。②成喬明.設計事業(yè)管理——服務型設計戰(zhàn)略[M]北京：中國文聯出版社，2015年，第171頁.

圖3《觀無量壽經圖》圖片來自微信公眾號：蘇州藝術志

四、蘇州“禎彩堂”緙絲產品開發(fā)

（一）產品研發(fā)投入。蘇州“禎彩堂”多年來投入了大量的資金、人才、技術用于緙絲產品的研發(fā)與創(chuàng)新。分別進行了圖案的創(chuàng)新設計、緙絲產品的功能性拓展、產品的升級服務等重大舉措。蘇州“禎彩堂”緙絲產品的類別包括書畫類、宗教類和現代生活用品類，其中書畫類與宗教類作為禎彩堂的主要業(yè)務重點開發(fā)。2015年由陳文主創(chuàng)的《觀無量壽經圖》（圖3），宗教類緙絲藝術品在蘇州博物館驚艷亮相，由非物質文化遺產傳承人王金山大師親自為其揭幕。該作品寬4．6米、長4．8米，采用1600多種色線織就，禎彩堂畫師用三年時間完成畫稿繪制，隨后開始造機，由五位緙絲師傅前后耗時七年緙織完成，是古往今來最大的獨幅緙絲作品。

（二）產品升級服務。2015年9月，蘇州“禎彩堂”經過三個多月自測，完成了緙絲產品納米防護加工處理。這種納米防護技術可以防水、防霉、防污漬，對緙絲產品起到了意想不到的防護作用，已經購買還未使用的緙絲生活用品類產品可以在2015年底前到專賣店進行免費升級服務。2016年1月完善了“禎彩堂”緙絲收藏證書，僅限于緙絲藝術品，曾經的收藏者可以免費升級收藏證書。

（三）跨界合作。蘇州“禎彩堂”多次與水墨畫家、建筑師、高?？缃绲群献?，給緙絲產品的設計帶來了許多新的亮點。如2011年“禎彩堂”與蘇州大學教師范煒焱合作開發(fā)了命名為“輪回”全新的品牌，這個系列產品主要定義為生活藝術品，包括服裝、披肩、配飾、首飾和兒童玩具等；2015年，與前來“禎彩堂”學習緙絲技藝的美國建筑設計師合作設計了蘇州新光天地“禎彩堂”專賣店，精美的展示柜設計與擺放、簡單的白色與柔和的燈光打造新店時尚典雅的靈動空間，更能夠體現緙絲的高端奢侈品地位；“禎彩堂”曾與蘇州博物館合作開發(fā)緙絲產品，2015年11月，蘇州博物館的藝術品商店將“禎彩堂”的緙絲生活藝術品帶進了蘇州誠品書店，將緙絲之美融入誠品書店的書香之中。

五、蘇州“禎彩堂”的企業(yè)文化

蘇州“禎彩堂”緙絲作為一個從事傳統(tǒng)手工藝的小型企業(yè)，它的企業(yè)文化核心首先是工匠精神，其次是佛教的影響，陳文是一名虔誠的佛教信徒，佛教對她的影響直接滲透到“禎彩堂”的緙絲作品之中。這兩個現實存在的“文化精神”，對“禎彩堂”整體員工的行為調整直接發(fā)揮作用。

“匠”，不僅是工匠熟練的技藝，更代表的是“匠人”心中對手藝的虔誠，代表的是一種精致文化。在現代國際商業(yè)交流中，“中國制造”似乎與廉價、質量差畫等號。卻不知在中國蘇州有這樣一群“匠人”在用熟練的技藝、虔誠的工匠之心默默耕耘，打造中國本土的奢侈品。面對市場中粗制濫造的緙絲復制品，陳文曾說：“不管被復制多少遍，我只做最精致的那一件，有細節(jié)才是手藝人最該堅守的本分。”她堅持這一生只做這一件事，此生為緙絲塵緣而來，這是陳文心中的工匠精神。

佛教對于“禎彩堂”緙絲的影響。最初，陳文因佛結緣，創(chuàng)辦了“禎彩堂”緙絲，為日本寺廟織造佛像及佛教用品。佛教既是“禎彩堂”緙絲藝術品的主要業(yè)務，同時也是陳文的個人信仰。陳文會定期去寺廟做義工，聽星云大師講經。她本人自2010年起也受邀分別在馬來西亞、新加坡、巴黎的佛光美術館舉辦主題緙絲展，佛教文化直接注入了“禎彩堂”緙絲的企業(yè)文化之中?！坝眯脑煳?、以物見性”是陳文的造物心得。

工匠精神與佛教文化共同影響著蘇州“禎彩堂”緙絲，潛移默化地形成了他們的企業(yè)文化。但是若要真正將“禎彩堂”做大做強，關鍵并不是做一些與眾不同的事情，而是系統(tǒng)地去做一些眾所周知、行業(yè)企業(yè)不斷宣傳的事情。工匠精神是傳統(tǒng)手工藝人都知道并信奉的，但是，只有少數人真正做到了，蘇州“禎彩堂”的陳文便是其中之一。

六、總結

蘇州緙絲作為一種古老、復雜的手工織造技藝，它將絲綢變成了藝術品，是中華民族先人們遺留給我們的珍貴的非物質文化遺產，也是獨屬于中國的奢侈藝術品，具有相當高的藝術價值與收藏價值。在機器大批量、高效生產的沖擊下，蘇州緙絲技藝艱難的存活著。蘇州“禎彩堂”緙絲運營的成功，為我國未來非物質文化遺產保護與管理點亮了一盞明燈。它的成功提醒了人們非物質文化遺產的保護不僅僅只是停留在記錄和維持層面，成功的運營管理可以將精湛的傳統(tǒng)技藝發(fā)揚光大。

[1]成喬明.設計事業(yè)管理——服務型設計戰(zhàn)略[M]北京：中國文聯出版社，2015.

[2]成喬明.設計管理學[M].北京：中國人民大學出版社，2013.

[3]潘魯生.匠心獨運[M].重慶：重慶大學出版社，2009.

[4]（美）彼得·德魯克.管理未來[M].齊若蘭.譯.北京：機械工業(yè)出版社，2006.

[5]楊秀.田野考法方法與非物質文化遺產保護[J].民族藝術.2007，（4）.

[6]張掖.裕固族的民俗文化遺產保護開發(fā)狀況考察報告[J].社科縱橫.2008，（7）.

[7]Maya.經緯之間的當代質感[N].周末畫報.2014（787期C70）.

（責任編輯：梁 田）

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1008-9675（2017）01-0207-04

2016-10-20

連曉君（1990-），女，南京航空航天大學碩士研究生，研究方向：設計管理。

成喬明（1976-），男，江蘇泰興人，南京航空航天大學藝術學院副教授，碩士生導師，研究方向：文化產業(yè)、設計管理學。

2015年南京航空航天大學研究生創(chuàng)新基金（開放基金）立項項目“非物質文化遺產的發(fā)揚性保護與管理之研究——以蘇州“禎彩堂”緙絲藝術的運營為例”（kfjj20151102）。