文_于 晶

沃爾沃的理念一直都是“來自于人、服務(wù)于人”，好的團隊，才能讓好的品牌、產(chǎn)品、客戶解決方案、服務(wù)等等有好的展現(xiàn)。

本來只是一個活動交流，卻在采訪中收獲了一個成功的企業(yè)管理案例，有些驚喜。在沃爾沃卡車中國管理者與《專用車與零部件》記者就沃爾沃卡車在中國取得成功的交流中，可見銷售人員洞察客戶需求、現(xiàn)金流和團隊是成功的3個關(guān)鍵因素。

從第三方數(shù)據(jù)看，在歐系進口卡車中，沃爾沃卡車在中國2016年和2017年上半年的銷售量占據(jù)第一的位置，這是客戶對沃爾沃卡車的肯定，也是客戶對沃爾沃卡車中國團隊提供給客戶的價值的肯定。

在《專用車與零部件》記者的采訪中，沃爾沃卡車中國負責(zé)銷售的副總裁胡平認為，沃爾沃取得比較好的銷售業(yè)績，是因為“我們和客戶在一起的時間非常長，去認識市場發(fā)展，并且實實在在地做，認識到并做好，滿足客戶的期望?！彼€和大家分享了沃爾沃對物流行業(yè)發(fā)展趨勢的分析，他認為“做好客戶解決方案，沃爾沃不僅僅關(guān)注卡車本身，也注重服務(wù)人員的成長培訓(xùn)。隨著銷量的增加，用戶對沃爾沃卡車的駕駛員需求也增加，好的駕駛員是稀缺的，車隊的管理者也是稀缺的，我們幫助客戶把這些都做好，不相信客戶不選擇沃爾沃?！?/p>

作為一個銷售公司，運營消耗的現(xiàn)金流非常大，沃爾沃一直做得比較好的秘籍是什么呢？CFO葉紅楓總告訴記者，“第一，科學(xué)地看待整個價值鏈，有最終客戶、代理商、供應(yīng)商、工廠等等，需要多少天、多少錢我們測算得非常細致。第二，細節(jié)決定成敗。在分析客戶的需求時，下大力氣，備貨要準確，經(jīng)銷商需要多少天的交貨期要準確。第三，沃爾沃品牌的效應(yīng)。在沃爾沃公司發(fā)展的整個歷史長河中，它的價值鏈、工作模式、銀行信譽，保證我們在資金來源方面有保證，從而保證很好地為客戶提供價值。形成一個良性的循環(huán)?！?/p>

沃爾沃卡車中國區(qū)總裁陸博天說：“我最最驕傲的是，我們的團隊。”沃爾沃的理念一直都是“來自于人、服務(wù)于人”，好的團隊，才能讓好的品牌、產(chǎn)品、客戶解決方案、服務(wù)等等有好的展現(xiàn)?！拔覀兊膱F隊包括經(jīng)銷商，他們也是我們的團隊成員。我們認為行動比語言的力量更加強大，要做對的事情。我們關(guān)注的是客戶的成功，這是我們每天工作的最大動力。”

“什么都是可以復(fù)制的，只有人是不能復(fù)制的。我們管理者中的每個人都被其他公司高薪邀請過，有的給出2倍或更多的工資。但是大家還在一起，為什么？”

“我認為最重要的是，每一個人都有明確的目標。沃爾沃中國區(qū)是一個團隊，每年我們都會就下一年我們要努力什么、關(guān)注什么、更正什么聽取員工的意見。這是公司不同的部門、不同的方向、不同的人反饋回來的。這是一個團隊為什么優(yōu)秀，一直向前的比較重要的原因。去聆聽每一個員工的心聲，來更正、提升自己，從而使大家更加團結(jié)，一起向前走。

第二，激勵是非常重要的?？冃绾闻c薪酬福利掛鉤，是非常重要的。

第三，是員工的榮譽感?！?/p>