劉子沐

差旅天下董事長(zhǎng)張?jiān)扑墒菍儆谀欠N一旦下定決心，就會(huì)排除萬(wàn)難、竭盡全力快速達(dá)成目標(biāo)的人。他敢在融資路演的第一頁(yè)P(yáng)PT寫(xiě)上“不對(duì)賭”、“要限售”。

從早期的TOG業(yè)務(wù)，到后來(lái)的TOB業(yè)務(wù)，10多年來(lái)，張?jiān)扑擅恳粋€(gè)決策都圍繞著差旅管控及服務(wù)的目標(biāo)不變。而本土化、自動(dòng)化、定制化、靈活應(yīng)變的服務(wù)模式，讓張?jiān)扑傻牟盥锰煜伦叱隽俗约旱奶厣?。A輪50倍PE融資背后，張?jiān)扑删烤故窃趺礃幼哌^(guò)來(lái)的？未來(lái)，又將走向何方呢？

感知 發(fā)現(xiàn)差旅萬(wàn)億級(jí)市場(chǎng)

1999年，當(dāng)時(shí)經(jīng)濟(jì)改革大潮已經(jīng)席卷大江南北，宏觀調(diào)控和市場(chǎng)化改革開(kāi)啟了經(jīng)濟(jì)社會(huì)發(fā)展的新篇章。“下海經(jīng)商”、“停薪留職”等成為了流行詞。新三板掛牌企業(yè)差旅天下創(chuàng)始人、董事長(zhǎng)張?jiān)扑?，就是在這樣的背景下做出了自己的選擇。

為什么是選擇呢？因?yàn)楫?dāng)時(shí)擺在他面前有兩條路：一是回到政府機(jī)關(guān)，成為一名公務(wù)員。另一條路是放棄已有的一切，選擇創(chuàng)業(yè)。而立之年、已經(jīng)是正處級(jí)國(guó)家干部的張?jiān)扑?，選擇了后者。他說(shuō)：“如果單純的做一個(gè)公務(wù)員，我想我可以很稱(chēng)職，但是我總想找一個(gè)可以施展自己才能和抱負(fù)的舞臺(tái)，所以毅然決然選擇下海創(chuàng)業(yè)。”

在創(chuàng)業(yè)之初，張?jiān)扑删鸵呀?jīng)非常確定自己要做差旅業(yè)務(wù)。這個(gè)決定主要來(lái)自他10多年來(lái)的出差旅行經(jīng)歷。

剛剛大學(xué)畢業(yè)的張?jiān)扑?，被分配到了吉林省三大外貿(mào)公司之一的中國(guó)吉林國(guó)際合作（集團(tuán)）股份有限公司。在上世紀(jì)80年代，能去全球各地到處飛，對(duì)于尚處在改革開(kāi)放初的國(guó)人來(lái)說(shuō)，是非常令人羨慕的工作，但張?jiān)扑蓞s說(shuō)，現(xiàn)實(shí)并沒(méi)有人們想象的那么美好，出差是一個(gè)非常痛苦和麻煩的過(guò)程。

“整個(gè)旅行是一個(gè)大交通，包括長(zhǎng)段航班、短段航班、短途巴士、火車(chē)等，在所有的交通工具的中轉(zhuǎn)銜接中，任何一個(gè)點(diǎn)發(fā)生問(wèn)題，都可能導(dǎo)致整個(gè)行程癱瘓?！彼f(shuō)，“航班延誤，天氣問(wèn)題、中轉(zhuǎn)超時(shí)等問(wèn)題，會(huì)隨時(shí)打亂你的行程，對(duì)于孤身在外的中國(guó)人來(lái)說(shuō)，再遇到語(yǔ)言溝通障礙，那真是欲哭無(wú)淚?！?/p>

在采訪(fǎng)過(guò)程中，張?jiān)扑苫貞浧甬?dāng)初的經(jīng)歷不禁搖頭：“每次出差都會(huì)遇到各種不同的問(wèn)題，一切順利的時(shí)候不多?！蹦菚r(shí)，張?jiān)扑删拖耄袊?guó)會(huì)不會(huì)出現(xiàn)一個(gè)能為企業(yè)出差提供全套外包服務(wù)，甚至是VIP服務(wù)的公司呢？那這個(gè)市場(chǎng)到底能有多大？

隨著身份的改變，他對(duì)于差旅業(yè)務(wù)的理解也發(fā)生了變化?！白鳛橹袑宇I(lǐng)導(dǎo)，最重要的是管理差旅成本，一方面要在符合公司差旅政策的情況下，多申請(qǐng)預(yù)算，激勵(lì)員工更好地工作;另一方面要進(jìn)行透明化、系統(tǒng)化的成本管理。而作為高層管理者，則要站在公司角度考慮最有效的成本控制和財(cái)務(wù)預(yù)算方式?！睆?jiān)扑烧f(shuō)。

此時(shí)，張?jiān)扑梢呀?jīng)意識(shí)到差旅市場(chǎng)的核心問(wèn)題?！皩?duì)于公司來(lái)說(shuō)，出差是為達(dá)成商務(wù)目標(biāo)，圍繞目標(biāo)展開(kāi)的差旅活動(dòng)才是有效差旅。管控服務(wù)的關(guān)鍵是提高差旅效率。”

起點(diǎn) 我要做差旅管控服務(wù)

創(chuàng)業(yè)的方向定了，業(yè)務(wù)將如何展開(kāi)？那時(shí)，國(guó)外的差旅業(yè)發(fā)展迅猛，美國(guó)運(yùn)通等國(guó)際知名差旅公司也隨著引進(jìn)外資的政策進(jìn)入國(guó)內(nèi)，出差和旅行市場(chǎng)的蛋糕正在被瓜分。

2002年之初，面對(duì)中國(guó)差旅市場(chǎng)的現(xiàn)狀，張?jiān)扑筛訄?jiān)定了要做差旅業(yè)務(wù)的決心，創(chuàng)辦一家符合中國(guó)特色的TMC（即差旅管理公司Travel Management Companies的英文簡(jiǎn)稱(chēng)）。而當(dāng)時(shí)面向最終用戶(hù)的TOC業(yè)務(wù)是市場(chǎng)最炙手可熱的創(chuàng)業(yè)選擇，那時(shí)的中國(guó)企業(yè)還不知道TMC是什么。張?jiān)扑傻倪@個(gè)決定很是特立獨(dú)行。就這樣，差旅天下的前身吉林省遠(yuǎn)達(dá)國(guó)際商務(wù)旅行社成立。

“公司成立后，我們推動(dòng)了當(dāng)時(shí)吉林省政府公務(wù)出國(guó)機(jī)票定點(diǎn)采購(gòu)的招標(biāo)，我們成功中標(biāo)?！睆?jiān)扑烧f(shuō)，“這是企業(yè)差旅一個(gè)很重要的起點(diǎn)，也是做TMC業(yè)務(wù)的起點(diǎn)，對(duì)于我來(lái)說(shuō)至關(guān)重要?！?/p>

對(duì)于張?jiān)扑蓙?lái)說(shuō)，另一個(gè)標(biāo)志性事件是2005年中標(biāo)全球一汽大眾公司的差旅業(yè)務(wù)。張?jiān)扑僧?dāng)時(shí)與全球TMC排名第一的歐洲公司達(dá)成戰(zhàn)略合作，并參與一汽大眾全球差旅業(yè)務(wù)競(jìng)標(biāo)。競(jìng)標(biāo)的過(guò)程非常困難，競(jìng)爭(zhēng)者包括美國(guó)運(yùn)通這樣的頂級(jí)公司和國(guó)內(nèi)品牌知名度較高的企業(yè)。因?yàn)榕c歐洲公司合作形成的戰(zhàn)略?xún)?yōu)勢(shì)，最終成為中標(biāo)的關(guān)鍵因素，這讓張?jiān)扑蓪?duì)于TMC有了更深刻的認(rèn)識(shí)。

“對(duì)我來(lái)說(shuō)，這次中標(biāo)是一個(gè)標(biāo)志，證明自己所做的是真正的TMC，是企業(yè)級(jí)差旅而不是的簡(jiǎn)單商旅?！睆?jiān)扑烧f(shuō)，“這是公司發(fā)展戰(zhàn)略的轉(zhuǎn)折點(diǎn)。從2002年決定專(zhuān)注于TMC細(xì)分市場(chǎng)，到2005年真正讓全世界認(rèn)可‘吉林遠(yuǎn)達(dá)在做TMC，可以說(shuō)標(biāo)志著中國(guó)本土差旅企業(yè)和勢(shì)力的崛起?！?/p>

2005年之后，張?jiān)扑傻墓具M(jìn)入高速發(fā)展時(shí)期，圍繞一汽大眾在吉林省做產(chǎn)業(yè)鏈延展，其上下游產(chǎn)業(yè)鏈的合資企業(yè)基本都是張?jiān)扑傻目蛻?hù)，再加上后續(xù)中標(biāo)的政府采購(gòu)，張?jiān)扑稍诩质⌒纬闪藚^(qū)域優(yōu)勢(shì)。公司也從之前TOG模式，擴(kuò)展到TOB模式。

此時(shí)，他的公司已經(jīng)開(kāi)始從吉林走向北京，進(jìn)軍全中國(guó)的TMC市場(chǎng)的種子已經(jīng)開(kāi)始發(fā)芽，那個(gè)萬(wàn)億的市場(chǎng)正在到來(lái)。

服務(wù) 變通是關(guān)鍵

服務(wù)是一個(gè)比較泛泛的概念，張?jiān)扑梢恢睆?qiáng)調(diào)自己與國(guó)際TMC最大的區(qū)別就是本土化服務(wù)，他舉了一個(gè)危機(jī)處理的案例。

天氣原因?qū)Τ霾畹挠绊懛浅４蟆Ｔ?jīng)有一位大客戶(hù)邀請(qǐng)到非常重要的外資企業(yè)總裁訪(fǎng)問(wèn)交流，在活動(dòng)結(jié)束之后趕上了大雪天氣，大部分航班已經(jīng)取消，僅有的航班也已經(jīng)無(wú)艙位，而這位總裁還要參加當(dāng)日在北京的一個(gè)重要外事活動(dòng)。

這可急壞了大客戶(hù)的領(lǐng)導(dǎo)，沒(méi)有頭等艙、沒(méi)有商務(wù)艙，連經(jīng)濟(jì)艙也沒(méi)有，派車(chē)送也來(lái)不及，所有人都束手無(wú)策。這位領(lǐng)導(dǎo)直接找到張?jiān)扑蓪で髱椭?，張?jiān)扑裳杆僮鰬?yīng)對(duì)措施，開(kāi)啟緊急通道，很快就提供了兩個(gè)頭等艙，解決了燃眉之急。后來(lái)，那位外企總裁當(dāng)面對(duì)張?jiān)扑杀硎玖烁兄x，還專(zhuān)門(mén)寫(xiě)了一封感謝信，并且他的公司也成為了張?jiān)扑傻目蛻?hù)。

他們是如何“變出”頭等艙的呢？張?jiān)扑山忉屨f(shuō)：“我們有危機(jī)處理的緊急綠色通道，這就是我講的差異化、本土化服務(wù)，這與國(guó)際TMC標(biāo)準(zhǔn)化的服務(wù)不同。”他說(shuō)，“任何事情我們都預(yù)留一個(gè)緊急通路，以備不時(shí)之需。”

由于影響交通的因素很多，這種情況也時(shí)常發(fā)生。就在記者采訪(fǎng)同時(shí)，張?jiān)扑傻囊晃豢蛻?hù)因受霧霾影響，乘坐的飛機(jī)無(wú)法在石家莊降落，他們就安排這位客戶(hù)先飛到北京，再派車(chē)送到石家莊。

“變通”是服務(wù)的關(guān)鍵，也是差旅天下服務(wù)的特色。張?jiān)扑蛇€給記者出了一道題，領(lǐng)導(dǎo)與員工一起出差，按規(guī)定，領(lǐng)導(dǎo)住五星級(jí)酒店，員工住三星級(jí)酒店，但是所有工作要在領(lǐng)導(dǎo)住的五星級(jí)酒店完成，主要工作又是這名員工承擔(dān)，作為T(mén)MC服務(wù)商，你該如何安排呢？這就需要變通。

升華 系統(tǒng)化的幫企業(yè)省錢(qián)

本土化、差異化的服務(wù)雖好，但差旅本身還包含更多的內(nèi)容，服務(wù)如何量化？如何規(guī)模化？制度化？比如，前后相差幾個(gè)小時(shí)的行程、不同折扣的機(jī)票，你的員工會(huì)做出何種選擇？早已確定的行程，訂票時(shí)間越早，價(jià)格相對(duì)越便宜，但你的員工會(huì)何時(shí)訂票？

2010年，現(xiàn)在的新三板掛牌主體差旅天下成立了。之后，張?jiān)扑珊退难邪l(fā)團(tuán)隊(duì)用了很短的時(shí)間就開(kāi)發(fā)了企業(yè)級(jí)差旅管控系統(tǒng)——智慧差旅平臺(tái)，這套系統(tǒng)就可以解決一系列的差旅管控問(wèn)題。該系統(tǒng)被國(guó)家科技部評(píng)為優(yōu)秀軟件，獲得過(guò)多項(xiàng)科技大獎(jiǎng)。談到智慧差旅平臺(tái)，張?jiān)扑傻恼Z(yǔ)速明顯加快了，這套管理系統(tǒng)徹底實(shí)現(xiàn)了企業(yè)級(jí)差旅智能化、透明化、流程化的管控。

智慧差旅平臺(tái)能為企業(yè)級(jí)客戶(hù)節(jié)約15%-26%的差旅成本。對(duì)于大型的企業(yè)，改變現(xiàn)行的制度是件非常復(fù)雜的事情。“建個(gè)項(xiàng)目組，做一年都不夠，”張?jiān)扑烧f(shuō)，“我們會(huì)幫助企業(yè)梳理差旅管控體系。差旅管控服務(wù)，突出在管，重心在控，最終是達(dá)成企業(yè)級(jí)差旅管控的效果。這個(gè)效果是指效率的提升，流程的優(yōu)化，成本的節(jié)約，人工的減少。這幾個(gè)體系通過(guò)一個(gè)管理縱深來(lái)實(shí)現(xiàn)?！?/p>

張?jiān)扑蓪?duì)于自主研發(fā)的智慧差旅平臺(tái)很自豪，他說(shuō)：“這是這個(gè)行業(yè)獨(dú)創(chuàng)的，我們是用管理的角度，管理咨詢(xún)的思維和角色做服務(wù)。我們先給客戶(hù)做方案，在梳理過(guò)程中，發(fā)現(xiàn)企業(yè)在差旅管控的過(guò)程的問(wèn)題，用這個(gè)系統(tǒng)解決問(wèn)題。比如，員工預(yù)訂飛機(jī)票，系統(tǒng)會(huì)提示前后2小時(shí)內(nèi)有更便宜的機(jī)票，建議其更換。差旅審批可以通過(guò)智能手機(jī)等方式直接處理。還有員工訂票習(xí)慣的記錄，方便員工快速預(yù)訂。不僅如此，該系統(tǒng)還能進(jìn)行數(shù)據(jù)統(tǒng)計(jì)和分析，讓企業(yè)管控更透明、更便捷。”

新三板 實(shí)現(xiàn)資本夢(mèng)想的第一步

與新三板結(jié)緣是在2014年。張?jiān)扑苫貞洠瑢?shí)際上自己的目標(biāo)是創(chuàng)業(yè)板，當(dāng)時(shí)對(duì)新三板是沒(méi)有什么概念的，后來(lái)經(jīng)過(guò)高新技術(shù)產(chǎn)業(yè)開(kāi)發(fā)區(qū)的領(lǐng)導(dǎo)和東北證券的專(zhuān)家分析和講解，才下定決心走新三板之路。

“相對(duì)第一批申報(bào)的其他企業(yè)，我們啟動(dòng)得最晚，是在2013年的7月份才開(kāi)始。東北證券的項(xiàng)目組入駐公司，大家一起沒(méi)白天、沒(méi)黑夜的加班，最終在2014年1月24日成功掛牌新三板，當(dāng)時(shí)是吉林省第一家并且是唯一一家新三板公司，也是與全國(guó)兩百多家首批擴(kuò)容新三板企業(yè)一起走紅地毯的公司之一?！?/p>

掛牌新三板，是實(shí)現(xiàn)張?jiān)扑少Y本夢(mèng)想的第一步。但上新三板的第一年，張?jiān)扑刹](méi)有什么“大動(dòng)作”。可行情不等人，2015年3月份，新三板兩大指數(shù)開(kāi)始暴漲，之后又一路下跌，新三板進(jìn)入低谷期，但是錯(cuò)過(guò)行情的張?jiān)扑梢稽c(diǎn)也不后悔。

張?jiān)扑烧f(shuō)：“我們掛牌早，卻沒(méi)趕上那波行情，直到當(dāng)年的7月份，也是市場(chǎng)最低谷的時(shí)候，我們開(kāi)始啟動(dòng)A輪增發(fā)。按當(dāng)時(shí)的行情來(lái)看，以15倍的市盈率能增發(fā)出去就很不錯(cuò)了，但事實(shí)并非如此，我們一共做了兩輪路演，以高達(dá)50倍的市盈率在兩周內(nèi)完成定增，還得了一個(gè)TMC行業(yè)獨(dú)角獸的稱(chēng)號(hào)?！?/p>

一旦決定便義無(wú)反顧的張?jiān)扑桑谫Y本市場(chǎng)上也是同樣的風(fēng)格。50倍的融資市盈率成為當(dāng)時(shí)新三板市場(chǎng)熱議的話(huà)題，在張?jiān)扑傻腜PT第一頁(yè)赫然寫(xiě)著：第一，不對(duì)賭;第二，要限售。

登陸新三板，成為張?jiān)扑善髽I(yè)發(fā)展的第三個(gè)標(biāo)志性事件，“新三板是我們走上資本舞臺(tái)重要轉(zhuǎn)折點(diǎn)，沒(méi)有舞臺(tái)就做不大、做不強(qiáng)?！彼f(shuō)。如今，他已經(jīng)把家和公司總部都搬到北京，準(zhǔn)備借助資本市場(chǎng)實(shí)現(xiàn)產(chǎn)融結(jié)合。

探索 哪有永不枯竭的資金池？

產(chǎn)融怎樣結(jié)合？這是張?jiān)扑梢恢痹谒伎嫉膯?wèn)題。TMC行業(yè)有三大特點(diǎn)，業(yè)內(nèi)人稱(chēng)為“三高”：第一是高技術(shù)，第二是高金融，第三是高標(biāo)準(zhǔn)。如今，可實(shí)現(xiàn)“高技術(shù)”的智慧差旅平臺(tái)已經(jīng)越來(lái)越完善，可以實(shí)現(xiàn)自動(dòng)化的管控效果。“高標(biāo)準(zhǔn)”本身就是張?jiān)扑伤f(shuō)的企業(yè)級(jí)服務(wù)。那么如何借助資本市場(chǎng)實(shí)現(xiàn)“高金融”呢？

張?jiān)扑烧f(shuō)：“結(jié)算周期是TMC行業(yè)的特點(diǎn)，企業(yè)要先墊資，用金融專(zhuān)有名詞來(lái)形容就是非常典型的保理業(yè)務(wù)。”

他告訴記者，上了新三板之后，他想的最多的就是如何將實(shí)業(yè)與資本和金融對(duì)接。“如果繼續(xù)依靠自有資金發(fā)展，必然會(huì)遇到天花板。稀釋自己股權(quán)去得到更多的資金，是遠(yuǎn)水解不了近渴，不是持久之道。我們需要了解更多的金融產(chǎn)品和金融體系的知識(shí)?！?/p>

張?jiān)扑梢恢痹诹私馐裁词琴Y產(chǎn)證券化、什么樣的金融產(chǎn)品能加快資金周轉(zhuǎn)效率。就像之前研究美國(guó)運(yùn)通一樣，他也在研究國(guó)內(nèi)、國(guó)際知名大型企業(yè)資產(chǎn)證券化產(chǎn)品，頻繁的與金融機(jī)構(gòu)溝通交流。

張?jiān)扑傻男履繕?biāo)是“金融戰(zhàn)略”，借助資本的力量壯大自己的實(shí)業(yè)，再通過(guò)實(shí)業(yè)的發(fā)展提升企業(yè)的價(jià)值，企業(yè)價(jià)值提升了，又能吸引來(lái)更多的資本。資本價(jià)值與企業(yè)價(jià)值循環(huán)往復(fù)的傳導(dǎo)，可以產(chǎn)生杠桿效應(yīng)、引發(fā)連環(huán)互動(dòng)，這樣就能為企業(yè)建立永不枯竭的資金池。他認(rèn)為，這是TMC業(yè)務(wù)做大做強(qiáng)、成為領(lǐng)軍企業(yè)的必備條件。他說(shuō)：“我必須要做，而且要做大做好?！?/p>

這就是一但決定便義無(wú)反顧的張?jiān)扑?，和他一直?jiān)守的差旅創(chuàng)業(yè)路，以及他正在思考的未來(lái)。