郗軼君（山西管理職業(yè)學(xué)院，山西臨汾0411051）

多元化的國(guó)際商務(wù)談判技巧及順應(yīng)策略研究

郗軼君
（山西管理職業(yè)學(xué)院，山西臨汾0411051）

近些年來(lái)，伴隨著我國(guó)市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)水平的高速提升，市場(chǎng)的發(fā)展規(guī)模也得到了進(jìn)一步的擴(kuò)大，而商務(wù)談判作為交易活動(dòng)進(jìn)行的主要渠道，多元化的國(guó)際商務(wù)談判在企業(yè)交流中具有越來(lái)越廣泛的應(yīng)用，特別是自從我國(guó)加入國(guó)際貿(mào)易組織后，我國(guó)的商務(wù)談判規(guī)模越來(lái)越大，大部分領(lǐng)域都需要面臨商務(wù)談判，從而達(dá)成滿足雙方利益的交易需求，促進(jìn)市場(chǎng)的進(jìn)一步發(fā)展。然而在商務(wù)談判中，相關(guān)的談判人員需要掌握基本的技巧，從而更好地解決交易矛盾，因此，本文主要針對(duì)多元化的國(guó)際商務(wù)談判的準(zhǔn)備工作、主要技巧以及相關(guān)的應(yīng)對(duì)策略三大方面的內(nèi)容進(jìn)行簡(jiǎn)單分析，希望能為我國(guó)市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)的進(jìn)步提供足夠的動(dòng)力。

多元化；國(guó)際商務(wù)；談判技巧；應(yīng)對(duì)策略

在國(guó)際商務(wù)談判的過(guò)程中，其形勢(shì)復(fù)雜多變，因此，這要求相關(guān)的談判人員需要在嚴(yán)峻的環(huán)境中通過(guò)一定的技巧，把握談判的主動(dòng)權(quán)，從而有效控制談判的進(jìn)展方向。另外，談判人員還需要靈活應(yīng)對(duì)隨時(shí)產(chǎn)生的問(wèn)題，最大程度避免談判過(guò)程中矛盾的進(jìn)一步激化，并且，由于商務(wù)談判涉及的范圍較廣，因此，談判人員需要充分準(zhǔn)備談判材料，明確談判目標(biāo)與對(duì)策，從而最大程度使得談判結(jié)果能夠更加盡如人意。

一、了解不同文化國(guó)家商客的談判風(fēng)格

不同地域的國(guó)家之間存在著較大的文化差異。而在國(guó)際商務(wù)談判上，面對(duì)的是談判對(duì)象是來(lái)自不同國(guó)家和地區(qū)的商客。由于各個(gè)國(guó)家和地區(qū)的地理環(huán)境和歷史文化背景不同，經(jīng)濟(jì)、政治、文化制度各異，所以各個(gè)國(guó)家和地區(qū)的商客的經(jīng)商理念和價(jià)值觀念也存在著較大的差異。要想在國(guó)際商務(wù)談判中取得勝利，必須能夠熟練掌握各個(gè)國(guó)家和地區(qū)的歷史文化背景，面對(duì)不同的談判對(duì)手采取相應(yīng)的談判策略和談判方式。各個(gè)國(guó)家和地區(qū)的商客都有各自的特點(diǎn)，例如西方商客，以美國(guó)為例，美國(guó)特殊的文化背景決定了其商客經(jīng)商的觀念，美國(guó)商客性格爽朗，辦事果斷自信，不拖泥帶水，追求效率和質(zhì)量，避免浪費(fèi)談判時(shí)間。美國(guó)商客在談判中條理清晰，按照合同條款逐一討論并解決，這樣既縮短了談判時(shí)間，又提高了辦事效率。美國(guó)商客習(xí)慣用智慧和謀略來(lái)戰(zhàn)勝對(duì)手，他們不僅僅會(huì)在所談項(xiàng)目上進(jìn)行詳細(xì)的了解和探討，還會(huì)談?dòng)懺擁?xiàng)目的研發(fā)、設(shè)計(jì)、生產(chǎn)工藝、業(yè)務(wù)以及售后服務(wù)等等，以便推斷雙方是否可以進(jìn)行更進(jìn)一步的合作。跟美國(guó)商客談判需要直截了當(dāng)，不能拐彎抹角，如果有些問(wèn)題沒(méi)有直接問(wèn)清楚，很有可能會(huì)引起談判雙方的利益沖突，進(jìn)而影響談判的進(jìn)一步進(jìn)行，使得談判彼此陷入僵局。再比如東方商客，我們就以日本為例進(jìn)行探討，作為東方大國(guó)，日本受中國(guó)傳統(tǒng)文化的影響，在日本商客的心中，儒家思想深入人心，這在他們的經(jīng)商之道上有明顯的體現(xiàn)，日本人做事嚴(yán)謹(jǐn)認(rèn)真，問(wèn)題考慮周到，眼光長(zhǎng)遠(yuǎn)。談判時(shí)，他們注重禮節(jié)，注重建立和諧的人際關(guān)系，對(duì)待商品上，他們講究商品的品質(zhì)。因此，與日本商客談判時(shí)，要注意這些細(xì)節(jié)，避免在談判過(guò)程中因文化差異的影響造成談判的失利。

隨著世界經(jīng)濟(jì)的飛速發(fā)展，全球經(jīng)濟(jì)一體化的進(jìn)程逐步推進(jìn)，世界各國(guó)之間的貿(mào)易來(lái)往越來(lái)越頻繁，國(guó)家之間的交流與合作越來(lái)越密切，過(guò)去的國(guó)際商務(wù)談判只針對(duì)幾個(gè)世界主要貿(mào)易國(guó)家和地區(qū)進(jìn)行，而現(xiàn)如今已經(jīng)發(fā)展到很多國(guó)家和地區(qū)。面對(duì)這樣的國(guó)際形式，我們要悉心研究和學(xué)習(xí)，取長(zhǎng)補(bǔ)短，不僅要學(xué)習(xí)各個(gè)國(guó)家和地區(qū)的歷史文化和經(jīng)濟(jì)政治體制的差異，了解各國(guó)商客的談判風(fēng)格、技巧和方式，還要在國(guó)際商務(wù)談判時(shí)根據(jù)實(shí)際的談判狀況進(jìn)行隨機(jī)應(yīng)變，即時(shí)觀察談判的進(jìn)展程度和談判效果，適時(shí)調(diào)整自己的談判技巧和談判方式，以取得商務(wù)談判的成功。

二、多元化的國(guó)際商務(wù)談判的準(zhǔn)備工作

2.1.明確談判目的

在談判工作開(kāi)展前，相關(guān)的談判人員需要明確基本的談判目標(biāo)，從而為談判工作的進(jìn)行提供一定的依據(jù)。首先，談判人員應(yīng)該確定可靠的讓步范圍，例如在價(jià)格的商談中，雙方需要制定自身的價(jià)格底線，避免在談判過(guò)程中由于部分不可控因素導(dǎo)致談判結(jié)果不盡人意；其次，為了保證談判底線的科學(xué)性與可靠性，相關(guān)的工作人員需要針對(duì)市場(chǎng)與產(chǎn)品等情況進(jìn)行必要的調(diào)查與分析，從而制定合理的價(jià)格底線，避免將價(jià)格定的偏低，從而使得企業(yè)的經(jīng)濟(jì)利益受到損失，同時(shí)，也不可將價(jià)格定的偏高，從而導(dǎo)致談判崩潰；最后，談判人員還需要對(duì)對(duì)方的基本信息進(jìn)行一定的調(diào)查，從而在談判過(guò)程中能夠掌握更大的主動(dòng)權(quán)。

2.2.制定詳細(xì)的談判計(jì)劃

由于每一次談判的對(duì)象與目標(biāo)都不相同，因此，這要求相關(guān)的談判人員需要在談判前針對(duì)性地制定相關(guān)的談判計(jì)劃，在一般情況下，優(yōu)先讓步的談判方即可被認(rèn)為失去了主動(dòng)權(quán)，其往往會(huì)在對(duì)方的施壓下再次讓步，然而該種情況并非絕對(duì)的，在某些情況下，優(yōu)先讓步的談判方可以認(rèn)為是通過(guò)讓步利益來(lái)尋求合作。在國(guó)際商務(wù)談判中，交易雙方都應(yīng)該采取積極、有效的計(jì)劃，使得談判能夠和諧、高效地開(kāi)展，從而實(shí)現(xiàn)雙方的共贏。但是一味地追求合作對(duì)于交易雙方來(lái)說(shuō)也是不現(xiàn)實(shí)的，在某些情況下，雙方可能會(huì)存在一定的競(jìng)爭(zhēng)，所以，在談判過(guò)程中積極使用合作與競(jìng)爭(zhēng)相互配合的方案能夠在一定程度上促進(jìn)談判的順利完成，因此，相關(guān)的談判人員需要根據(jù)實(shí)際情況針對(duì)性地制定多種策劃，從而更好地適應(yīng)談判場(chǎng)上多樣化的形勢(shì)需求。

2.3.選擇專業(yè)的談判人員

談判人員的綜合素質(zhì)對(duì)于談判結(jié)果來(lái)說(shuō)起著非常重要的作用，首先，談判人員需要提前準(zhǔn)備好可靠的談判策劃，例如其需要對(duì)成本與市場(chǎng)情況進(jìn)行必要的分析，從而確定在某些部分可以適當(dāng)讓步，并且，談判人員最好選擇幾種可靠的談判策略，從而更好地適應(yīng)談判形勢(shì)的變化，例如當(dāng)對(duì)方適當(dāng)讓步的時(shí)候，我們可以力圖爭(zhēng)取更大的利益，而當(dāng)對(duì)方立場(chǎng)堅(jiān)定的時(shí)候，我們可以靈活應(yīng)對(duì)；其次，由于在商務(wù)談判中，其需要涉及的內(nèi)容較為廣泛且復(fù)雜，因此，這要求相關(guān)的談判人員需要具有一定的知識(shí)面，除了需要掌握基本的金融學(xué)、營(yíng)銷學(xué)等商務(wù)基本理論，還需要掌握一定的外語(yǔ)、民俗以及心理學(xué)等知識(shí)，從而為談判的進(jìn)行奠定良好的基礎(chǔ)；最后，談判人員的心理與氣質(zhì)對(duì)于談判結(jié)果來(lái)說(shuō)也起著非常重要的作用，其需要具有自信、鎮(zhèn)定以及不怕困難等積極正面的心理，只有如此，談判人員才能夠在復(fù)雜的談判過(guò)程中臨危不亂，勇敢面對(duì)成功與失敗。與此同時(shí)，談判是需要團(tuán)體的合作，因此，在挑選談判人員時(shí)，企業(yè)需要考慮到每個(gè)人個(gè)性與特長(zhǎng)的配合和互補(bǔ)，從而更好地解決談判問(wèn)題，實(shí)現(xiàn)企業(yè)經(jīng)濟(jì)效益的提升。

三、多元化的國(guó)際商務(wù)談判技巧

3.1.剛?cè)岵?jì)

商務(wù)談判主要是為了達(dá)到交易雙方的共贏，因此，在談判過(guò)程中，雙方需要積極為己方贏得更大的利益空間，同時(shí)與對(duì)方建立良好的合作關(guān)系，避免雙方由于利益沖突而產(chǎn)生矛盾，這會(huì)在一定程度上導(dǎo)致談判的失敗，所以，這要求相關(guān)的談判人員需要?jiǎng)側(cè)岵?jì)，過(guò)于剛硬的態(tài)度會(huì)使得談判陷入尷尬，而過(guò)于軟弱的態(tài)度則會(huì)使得自身失去談判的主動(dòng)權(quán)，因此，這要求在談判團(tuán)隊(duì)中，既需要有人態(tài)度剛硬，又需要有人態(tài)度溫和，從而在維護(hù)自身立場(chǎng)的前提下，使得談判能夠和諧、融洽地進(jìn)行。

3.2.拖延回旋

在商務(wù)談判過(guò)程中，有時(shí)需要面對(duì)一些氣勢(shì)凌人、毫不退讓的對(duì)手，其通過(guò)強(qiáng)硬的態(tài)度獲得談判的主動(dòng)權(quán)，因此，在該情況下，談判人員可以采取一定的拖延回旋策略，通過(guò)時(shí)間的消磨，使得對(duì)手疲憊厭煩，態(tài)度軟化，從而使得我方能夠處于上風(fēng)，掌握更大的主動(dòng)權(quán)。另外，若在商務(wù)談判過(guò)程中，對(duì)手向你提出一定的條件，即使其還遠(yuǎn)遠(yuǎn)未觸及你的底線，但是也不可以輕易答應(yīng)，這會(huì)讓對(duì)方得寸進(jìn)尺，提出更高的要求，談判人員需要靈活與其拖延回旋，并且答應(yīng)對(duì)方的基本條件，留下部分小條件，用于以后討價(jià)還價(jià)，從而為我方留下足夠的回旋余地。

3.3.以退為進(jìn)

在商務(wù)中，談判人員不可一味地攻擊，適當(dāng)?shù)淖尣揭部赡塬@得意想不到的效果，首先，談判人員可以將優(yōu)先發(fā)言權(quán)交給對(duì)方，讓對(duì)方先闡述自己的條件與需求，然后再對(duì)對(duì)方的話進(jìn)行一定的分析，抓住對(duì)方的漏洞進(jìn)行攻擊，其效果往往更好，在部分情況下，小問(wèn)題上的讓步能夠獲得總談判的優(yōu)勢(shì)；其次，談判人員還可以對(duì)對(duì)方的具體信息進(jìn)行必要的分析，了解其基本需求，通過(guò)小恩惠來(lái)簽訂最后的協(xié)議，例如請(qǐng)客、招待以及送禮等手段，這不僅是能夠使得對(duì)方適當(dāng)讓步，還可以塑造一種融洽、良好的談判氛圍，從而使得談判能夠順利進(jìn)行下去；最后，談判人員還需要換位思考，即使處于上風(fēng)，也不可一味地得寸進(jìn)尺、胡亂要價(jià)，尤其在談判氛圍較為嚴(yán)峻與尷尬時(shí)，交易雙方更是應(yīng)該互相體諒，從而獲得雙方都能夠接受的談判結(jié)果?？偠灾?，適當(dāng)讓步并非不好的，其在某些情況下也可以為我方帶來(lái)一定的收獲，因此，以退為進(jìn)對(duì)于談判的順利開(kāi)展來(lái)說(shuō)起著非常重要的作用。

四、多元化的國(guó)際商務(wù)談判中的應(yīng)對(duì)策略

4.1.換位思考

在國(guó)際商務(wù)談判中，為了進(jìn)一步獲得更大的利益，交易雙方難免會(huì)存在沖突，在該情況下，談判人員就需要采取必要的措施避免矛盾的進(jìn)一步激化，保證談判的順利進(jìn)行。根據(jù)大量的談判案例分析，我們可以看出大部分矛盾的產(chǎn)生并不在于利益上的沖突，而是由于談判人員無(wú)法理解對(duì)方的想法，大部分談判人員在談判過(guò)程中往往過(guò)于堅(jiān)持自身的觀點(diǎn)，并且根據(jù)自身的思維來(lái)思考問(wèn)題，從而使得談判局勢(shì)尷尬，因此，這要求相關(guān)的談判人員需要采取必要的措施實(shí)現(xiàn)交易雙方的換位思考，避免利益沖突的激化。首先，談判人員可以嘗試站在對(duì)手的立場(chǎng)上進(jìn)行思考，不要總是以自己的思維來(lái)揣度他人的想法；其次，談判人員在談判過(guò)程中需要加強(qiáng)必要的交流與溝通，不要只是一味地各抒己見(jiàn)，其需要了解對(duì)方的需求與看法，從而采取合理的手段有效緩解沖突；最后，談判人員可以適當(dāng)向?qū)Ψ秸故咀约旱恼\(chéng)意，尤其在簽訂協(xié)議后，也不可忽視了誠(chéng)意的表達(dá)，談判人員需要為對(duì)手留下足夠的面子，尊重對(duì)手。

4.2.以實(shí)現(xiàn)共贏為目的

國(guó)際商務(wù)談判的目的并非分出一個(gè)輸贏，而是尋找雙方在利益中心的平衡點(diǎn)，從而實(shí)現(xiàn)交易雙方的共贏，而要想實(shí)現(xiàn)共贏，這就要求相關(guān)的談判人員應(yīng)該采取合理的手段與策略，使得交易雙方都能夠得到令人滿意的談判結(jié)果，這是談判的最終目標(biāo)，因此，談判人員在面對(duì)雙方矛盾時(shí)，應(yīng)該對(duì)其給予一定的重視，并通過(guò)科學(xué)的分析與協(xié)調(diào)，尋找雙方利益的契合點(diǎn)，并通過(guò)雙方都能夠接受的策略實(shí)現(xiàn)兩者的共贏，這能夠使得談判進(jìn)展的更加順利。

4.3.參考客觀標(biāo)準(zhǔn)

在商務(wù)談判的過(guò)程中，交易雙方往往會(huì)因?yàn)橐粋€(gè)小問(wèn)題各執(zhí)己見(jiàn)而使得談判無(wú)法繼續(xù)進(jìn)展下去，而一味地爭(zhēng)執(zhí)甚至?xí)档妹芗せ?，因此，這就要求交易雙方需要參考相關(guān)的客觀標(biāo)準(zhǔn)，從而為問(wèn)題的解決提供一定的依據(jù)。例如在價(jià)格的協(xié)商中，若雙方各執(zhí)己見(jiàn)，無(wú)法獲得一個(gè)另雙方都滿意的價(jià)格，這時(shí)候相關(guān)的談判人員就可以適當(dāng)參考市場(chǎng)的價(jià)值標(biāo)準(zhǔn)、折舊價(jià)格以及現(xiàn)實(shí)成本等，從而為價(jià)格的制定提供一個(gè)客觀的標(biāo)準(zhǔn)。該種方法具有很強(qiáng)的實(shí)用性，其可以在融洽、和諧的氛圍中決定談判的最終結(jié)果，同時(shí)對(duì)于其他很多問(wèn)題，都可以用該方法處理，總而言之，客觀標(biāo)準(zhǔn)對(duì)于談判結(jié)果的公正與科學(xué)來(lái)說(shuō)起著非常重要的作用。

4.4.了解不同國(guó)家的談判特點(diǎn)

每個(gè)地區(qū)都具有自身的談判特點(diǎn)，相關(guān)的談判人員需要在掌握我國(guó)談判風(fēng)格的基礎(chǔ)上，了解其他地區(qū)的談判特點(diǎn)，從而更有效地控制商務(wù)談判的進(jìn)展。在與我國(guó)商務(wù)交往密切的幾個(gè)國(guó)家中，其中美國(guó)的談判風(fēng)格較為直接、爽快，其往往習(xí)慣直接拋出問(wèn)題，并且希望能夠盡快得到回答，相對(duì)于其他國(guó)家，美國(guó)人更為重視談判的效率與結(jié)果，因此，在與美國(guó)人談判時(shí)，談判人員應(yīng)該盡量直截了當(dāng)，保持堅(jiān)定的立場(chǎng)與原則，充分應(yīng)用智慧與策略。而韓國(guó)人在談判中則比較重視禮儀與面子，因此，談判人員在談判過(guò)程中可以適當(dāng)給予對(duì)方一些贊美，從而建立良好的關(guān)系，促進(jìn)談判和諧、順利地進(jìn)行。日本是一個(gè)嚴(yán)謹(jǐn)、認(rèn)真的民族，因此，在與日本人談判的過(guò)程中，相關(guān)的談判人員應(yīng)該加強(qiáng)對(duì)細(xì)節(jié)問(wèn)題的重視，同時(shí)擁有長(zhǎng)遠(yuǎn)的目光與策略，另外，日本人對(duì)禮儀也十分重視，因此，這要求談判人員應(yīng)該整理好自身的儀容儀表，為對(duì)方留下一個(gè)良好的印象，從而為談判的順利開(kāi)展奠定基礎(chǔ)。

五、結(jié)論

綜上所述，伴隨著我國(guó)國(guó)際貿(mào)易業(yè)務(wù)的拓展，其需要面臨越來(lái)越多的國(guó)際交易，因此，這要求相關(guān)的談判人員應(yīng)該加強(qiáng)對(duì)自身專業(yè)水平的提升，靈活應(yīng)用多樣化的談判技能，有效處理談判過(guò)程中產(chǎn)生的各種問(wèn)題，巧妙化解矛盾，從而達(dá)到雙方都滿意的談判結(jié)果。總而言之，國(guó)際商務(wù)談判技巧的培養(yǎng)對(duì)于商務(wù)活動(dòng)的順利進(jìn)行來(lái)說(shuō)起著非常重要的作用，同時(shí)，其還能夠在很大程度上促進(jìn)我國(guó)經(jīng)濟(jì)水平的進(jìn)步，提升我國(guó)在國(guó)際貿(mào)易市場(chǎng)上的地位。

〔1〕焦琳琳.國(guó)際商務(wù)談判中的語(yǔ)言交際技巧〔J〕.青春歲月，2016，（09）.

〔2〕薛春美.論低調(diào)陳述作為委婉策略在國(guó)際商務(wù)談判中的用法〔J〕.海外英語(yǔ)，2016，（03）.

〔責(zé)任編輯：楊赫〕

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1009—2234（2017）08—0174—03

2017—08—03

郗軼君（1987—），女，山西霍州人，研究生在讀，助教，研究方向：商務(wù)談判。