洪 燁

中國石油天然氣股份有限公司西北化工銷售分公司

一、加強石油化工銷售企業(yè)營銷管理的必要性

目前市場對化工產品的要求越來越高，尤其是消費者對化工產品的質量要求、服務要求不斷提高，同時隨著我國化工產品出口量的增加，廠家對上游供貨商的要求也不斷提高，因此必須加強石油化工銷售企業(yè)營銷管理。

此外，目前化工產品的產能過剩，產品的產量供過于求，這對于石油化工銷售企業(yè)非常不利。在目前化工行業(yè)中，大多數(shù)化工產品是供過于求，有些產品嚴重供過于求，市場竟爭已到了白熱化程度，甚至有些化工產品已經(jīng)進入了淘汰行列，增加了這些化工產品營銷的難度，因此有必要加強石油化工銷售企業(yè)營銷管理

二、新形勢下石油化工銷售企業(yè)營銷管理的主要特征

新形勢下石油化工銷售企業(yè)營銷管理的特征主要表現(xiàn)為：(1)個性化特征。隨著社會經(jīng)濟的發(fā)展以及市場經(jīng)濟的日趨完善，營銷管理逐漸向著精細化與個性化的方向發(fā)展，市場營銷主要為消費者提供更為個性化的產品。(2)網(wǎng)絡化特征。主要表現(xiàn)為：第一、在產品的銷售方面，越來越多的客戶會選擇在網(wǎng)絡上查找自己需要的產品，利用網(wǎng)絡，不論是企業(yè)，還是消費者都可以更加方便地選擇自己需要的產品。第二、在產品設計方面，通過網(wǎng)絡，設計者可以更加方便、更加科學的對產品的設計進行論證，這就節(jié)省了設計的時間與成本。(3)知識化的特征。目前企業(yè)發(fā)展不再是以企業(yè)掌握資金的多少來判斷企業(yè)發(fā)展的潛力與竟爭力，真正的竟爭力是人才。因此石油化工銷售企業(yè)應該根據(jù)這一情況，在企業(yè)內促進全體員工進行學習。在對企業(yè)營銷管理時，要不斷地提高企業(yè)員工的綜合素質，加強與員工及團隊之間的合作。

三、加強石油化工銷售企業(yè)營銷管理的策略

1、加強對市場的深入分析。石油化工銷售企業(yè)營銷管理必須加強對市場進行深入分析，了解用戶需要的是什么樣的產品，需要什么樣的服務甚至是個性化的服務，根據(jù)客戶的產品需求導向進行生產活動，從而提高石油化工銷售企業(yè)的銷售量；根據(jù)客戶的服務需求導向進行營銷服務活動，從而提高客戶的滿意度。在進行市場分析的時候，要采取定量分析與定性分析相結合的方法，來確定石油化工銷售企業(yè)產品的發(fā)展方向，不斷調整營銷策略、改進營銷服務的質量，從而使化工企業(yè)實現(xiàn)精準化的營銷。

2、加強化工產品稍售渠道建設。石油化工產品銷售并不是只要銷售人員在公司坐等，就可以有客戶來購買產品，目前，很多的客戶會選擇在網(wǎng)絡上選擇自己需要的產品。因而，化工企業(yè)應該重視信息化的建設，企業(yè)應該重視銷售渠道的建設，在建設銷售渠道時，筆者認為可以從以下幾方面進行：第一、利用網(wǎng)絡，獲得化工行業(yè)發(fā)展的信息，從而建立起較為高效率的銷售渠道；第二、定期進入石油化工產品的論壇等，了解行業(yè)內的信息，及時地找到企業(yè)潛在的客戶。第三、在進行銷售活動時，應該制定有針對性的方案，針對不同的地區(qū)與產品，選擇最合適的銷售方案，確保銷售活動能夠順利進行。

3、注重客戶經(jīng)理隊伍建設。一個銷售隊伍的領導者對隊伍精神面貌有著重要影響，為了充分的發(fā)揮銷售隊伍在石油化工銷售企業(yè)中的作用，應該重視客戶經(jīng)理隊伍建設。在進行管理時，不斷優(yōu)化相關的管理制度，保證銷售隊伍能夠在隊伍領導者的管理下，順利地開展銷售工作。

4、加強精細化的營銷管理。傳統(tǒng)粗放型的管理方法已經(jīng)不能滿足經(jīng)濟發(fā)展的需求，目前經(jīng)營管理向著精細化的管理方向發(fā)展。在進行精細化管理的時候，石油化工銷售企業(yè)應該針對自己產品的銷售區(qū)域，選擇合適的銷售方案，不能使用相同的方法，企業(yè)應該派專人來對市場進行調查研究。從產品的生產到將產品送到客戶的手里，這中間的每一個環(huán)節(jié)都應該將責任分配到人，保證客戶能夠得到高質量的服務。

5、積極創(chuàng)新營銷模式。目前網(wǎng)絡信息傳播在社會中有著重要的影響，因而石油化工銷售企業(yè)應該將網(wǎng)站作為銷售的工具，利用網(wǎng)站來推廣自己的品牌與產品。一部分的企業(yè)與零售商會利用市場的分析來判斷化工企業(yè)發(fā)展的前景與產品的質量，有意向的客戶會利用網(wǎng)絡來聯(lián)系化工企業(yè)，從而進行合作，如此化工企業(yè)就能夠利用網(wǎng)絡營銷來實現(xiàn)與其他的企業(yè)的網(wǎng)絡聯(lián)系起來。制定差異化營銷策略，實行“一品一策”，根據(jù)不同產品的特點，以靈活的營銷模式吸引和留住優(yōu)質客戶。同時將“互聯(lián)網(wǎng)+”思維引入傳統(tǒng)化工營銷領域，推進電子商務業(yè)務量的不斷提升。

6、不斷提升服務質量，構建客戶定制的服務模式。在服務客戶方面，圍繞客戶個性化需求，構建客戶定制的服務模式，實行“一戶一案”，以客戶為中心，通過服務提升產品潛在價值。始終將客戶作為企業(yè)的延伸資產，堅持不懈地抓好客戶隊伍建設，規(guī)范管理，強化服務，提升客戶服務水平，以精益求精的態(tài)度做好客戶服務工作，做好從“賣產品”向“賣服務”的轉變。利用物流優(yōu)化，為客戶降低物流成本；利用網(wǎng)點延伸客戶服務，為用戶提供周到的增值化服務，提高服務水平，不斷提高客戶滿意度。優(yōu)化客戶結構，加大對客戶的考核，培育和重點扶持市場竟爭力強的終端客戶，特別是核心戰(zhàn)略客戶，把資源及政策優(yōu)先用于這些優(yōu)質直銷客戶，充分考慮這些客戶的需求。

結束語

綜上所述，隨著我國石油化工市場竟爭越來越激烈，對石油化工銷售企業(yè)市場營銷管理提出了更高的要求。傳統(tǒng)的銷售方法已經(jīng)不能適應市場需要。因此石油化工銷售企業(yè)的營銷管理必須創(chuàng)新銷售方法，并且需要不斷地提高服務質量，來滿足客戶需要，從而提高石油化工銷售企業(yè)的競爭力及其經(jīng)濟效益。

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[2]李剛.基于市場營銷視角看石油化工產品的銷售管理策略[J].工程技術，2016(09)

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