云娟娟

炙手可熱

2015年至今，一批新型B2B交易平臺(tái)再次催生了產(chǎn)業(yè)互聯(lián)網(wǎng)B2B的風(fēng)口。一時(shí)間，B2B受到投資人、創(chuàng)業(yè)者、傳統(tǒng)制造業(yè)和流通企業(yè)的競(jìng)相追逐，競(jìng)爭(zhēng)甚至開始呈現(xiàn)群雄逐鹿的白熱化態(tài)勢(shì)。

目前，這個(gè)炙手可熱的B2B市場(chǎng)交易規(guī)模已呈爆發(fā)式增長(zhǎng)。據(jù)中國(guó)電子商務(wù)研究中心最新數(shù)據(jù)顯示，今年上半年中國(guó)B2B電子商務(wù)市場(chǎng)交易額達(dá)7.9萬(wàn)億元，同比增長(zhǎng)36.2%，上半年主要B2B服務(wù)商營(yíng)收都出現(xiàn)不同程度的快速增長(zhǎng)。

資本市場(chǎng)方面，艾瑞咨詢表示，在B2B電子商務(wù)領(lǐng)域投資總額方面，2015年已超50億元人民幣，同比增長(zhǎng)達(dá)699%。今年上半年共有82家B2B企業(yè)獲得總額超過(guò)76億元的融資，投資數(shù)量同比增長(zhǎng)約300%?？梢钥隙?，資本市場(chǎng)對(duì)B2B領(lǐng)域的持續(xù)看好為中小企業(yè)B2B電子商務(wù)的發(fā)展創(chuàng)造了良好的外在環(huán)境。

顯然，今年以來(lái)更加活躍的B2B市場(chǎng)再次驗(yàn)證“互聯(lián)網(wǎng)+”產(chǎn)業(yè)爆發(fā)的邏輯。不論是創(chuàng)業(yè)者，還是互聯(lián)網(wǎng)巨頭，都開始把目光瞄向B2B市場(chǎng)。

在A股擁有鋼鐵電商平臺(tái)“鋼銀”的上海鋼聯(lián)，其市值已超200億元人民幣，從慧聰網(wǎng)手中收購(gòu)中關(guān)村在線一事鬧得沸沸揚(yáng)揚(yáng)；富士康投資了塑料B2B平臺(tái)“買塑網(wǎng)”……

此外，紡織面料也發(fā)展成為垂直B2B中僅次于生鮮和鋼鐵電商的熱門創(chuàng)業(yè)品類，并崛起了一批面料B2B電商平臺(tái)，如鏈尚網(wǎng)、搜布網(wǎng)、百布網(wǎng)、優(yōu)料寶、搜芽等，就連明星衣櫥也在內(nèi)部孵化出布料B2B平臺(tái)“衣布到位”，他們都在試圖深耕單一領(lǐng)域，熱望成為行業(yè)“獨(dú)角獸”。

鏈尚網(wǎng)：多快好省

在關(guān)于B2B“多、快、好、省”的立體式打造中，深耕服裝供應(yīng)鏈的鏈尚網(wǎng)最亮眼。

作為服裝紡織類大宗B2B電商的引領(lǐng)者，鏈尚網(wǎng)在成立不到一年時(shí)間內(nèi)快速擴(kuò)張。2015年8月，鏈尚網(wǎng)上線之初，平臺(tái)就有100萬(wàn)元資金流動(dòng)，短短幾個(gè)月后，鏈尚網(wǎng)實(shí)現(xiàn)單月交易額破億，達(dá)到半年前的100倍。目前，鏈尚網(wǎng)已拿到三輪融資，是全球規(guī)模和體量排名第一的專業(yè)面輔料交易平臺(tái)，集結(jié)國(guó)內(nèi)外面輔料供應(yīng)商超過(guò)數(shù)萬(wàn)家，覆蓋全部面輔料品類，在線SKU達(dá)百萬(wàn)量級(jí)。

分析其平臺(tái)特點(diǎn)，首先是品類多，匯集國(guó)內(nèi)外超過(guò)80%面輔料供應(yīng)商，覆蓋面輔料全品類；其次是交易快，傳統(tǒng)市場(chǎng)中面輔料從尋找到交易大概需要30—45天，在鏈尚網(wǎng)進(jìn)行需求匹配并達(dá)成交易，至多需要7天時(shí)間；再次是品質(zhì)好，鏈尚網(wǎng)與全球九大質(zhì)檢集團(tuán)合作，也自主提供質(zhì)檢服務(wù)，同時(shí)平臺(tái)客服對(duì)買方發(fā)布的采購(gòu)需求和賣方的系列資質(zhì)進(jìn)行審核驗(yàn)證，就商品質(zhì)量進(jìn)行全方位把關(guān)；最后是省精力，鏈尚網(wǎng)不斷做實(shí)面料輔料交易平臺(tái)，搭建面料交易到檢驗(yàn)檢測(cè)的一體化服務(wù)。

據(jù)悉，鏈尚網(wǎng)現(xiàn)正積極整合全球生產(chǎn)力資源，力爭(zhēng)在三到五年內(nèi)實(shí)現(xiàn)設(shè)計(jì)師只需要一臺(tái)筆記本，就可以在鏈尚網(wǎng)上完成面料輔料采購(gòu)、匹配工廠生產(chǎn)、服裝檢驗(yàn)檢測(cè)的一體化設(shè)計(jì)落地。

支付方面，在鏈尚網(wǎng)創(chuàng)始人兼CEO趙俊浩看來(lái)，“制定一套符合行業(yè)規(guī)則和習(xí)慣的支付系統(tǒng)至關(guān)重要，這是新型B2B交易平臺(tái)應(yīng)當(dāng)具備的基本要素。”

也因此，自網(wǎng)站產(chǎn)品上線以來(lái)，鏈尚網(wǎng)僅用3個(gè)多月就已貫通網(wǎng)站在線交易的支付閉環(huán)。目前，這一覆蓋PC端和移動(dòng)端的B2B交易平臺(tái)不僅支持線下支付打款，同時(shí)也能提供各大主流商業(yè)銀行個(gè)人和企業(yè)版網(wǎng)銀、支付寶個(gè)人和企業(yè)版等在內(nèi)多種支付方式的選擇。

為進(jìn)一步從“交易閉環(huán)”升級(jí)至“交付閉環(huán)”，鏈尚網(wǎng)與全球九大質(zhì)檢集團(tuán)實(shí)現(xiàn)線上合作后，又自營(yíng)落地驗(yàn)布坊，加強(qiáng)縱深服務(wù)，實(shí)現(xiàn)供需雙方等值交換。

今年11月，在繼廣州率先開設(shè)首家國(guó)際級(jí)標(biāo)準(zhǔn)的驗(yàn)布坊后，鏈尚網(wǎng)又在紹興柯橋開出第二家驗(yàn)布坊，快速推進(jìn)項(xiàng)目落地。

據(jù)了解，鏈尚網(wǎng)立足信息流、資金流、檢測(cè)流和貨物流四合一打造交付閉環(huán)，不斷完善柔性品質(zhì)供應(yīng)鏈體系，促使體驗(yàn)升級(jí)、買賣無(wú)憂，相信這也是越來(lái)越多電商平臺(tái)的核心價(jià)值張力。

值得一提的是，今年5月，鏈尚網(wǎng)榮獲享有業(yè)界“奧斯卡”美譽(yù)的全國(guó)服務(wù)業(yè)公眾滿意度“金典獎(jiǎng)”—中國(guó)面料行業(yè)十大影響力品牌，成為業(yè)內(nèi)首家獲此殊榮的團(tuán)隊(duì)。這是官方對(duì)互聯(lián)網(wǎng)B2B的重視，也是對(duì)鏈尚網(wǎng)在服裝產(chǎn)業(yè)身體力行推動(dòng)供給側(cè)結(jié)構(gòu)性改革的贊賞。

百布：優(yōu)化供應(yīng)鏈

說(shuō)起服裝面輔料，找布難、渠道亂，層層加價(jià)、上下游高度分散，信息嚴(yán)重不對(duì)稱，諸如此類都是行業(yè)痛點(diǎn)。百布作為紡織品B2B中為數(shù)不多的自營(yíng)平臺(tái)，對(duì)交易的把控力強(qiáng)，主要解決這些痛點(diǎn)。

百布認(rèn)為B2B的核心價(jià)值是優(yōu)化供應(yīng)鏈結(jié)構(gòu)。但提高供應(yīng)鏈效率，也不是簡(jiǎn)單的去層級(jí)，打價(jià)格戰(zhàn)。百布提供的ERP進(jìn)銷存系統(tǒng)，方便買方查找、購(gòu)買布料。此外，百布有自建倉(cāng)儲(chǔ)和物流，幫助面料中轉(zhuǎn)、存放。

據(jù)了解，其核心團(tuán)隊(duì)成員來(lái)自阿里巴巴、美團(tuán)、去哪兒、茵曼、秋水伊人等互聯(lián)網(wǎng)企業(yè)和行業(yè)資深專家，熟知面料生產(chǎn)、分銷渠道、服裝產(chǎn)銷的各個(gè)環(huán)節(jié)，掌握紡織品供應(yīng)鏈上下游的各方資源。就在今年7月，百布完成數(shù)千萬(wàn)美元B輪融資，而本輪融資資金，百布將用于擴(kuò)大業(yè)務(wù)規(guī)模，尋找更多優(yōu)質(zhì)供應(yīng)商進(jìn)駐平臺(tái)，并對(duì)供應(yīng)鏈體系進(jìn)行優(yōu)化。

目前，百布已在占全國(guó)面料交易量80%以上的兩大市場(chǎng)廣州和紹興建立供應(yīng)鏈中心，鏈接起3000多家一級(jí)供應(yīng)商，近20%供應(yīng)商對(duì)百布提供低于其他渠道的價(jià)格，不少客戶月復(fù)購(gòu)頻次高達(dá)10次以上，業(yè)務(wù)范圍已拓展至廣州、佛山、東莞、杭州、紹興等服裝生產(chǎn)重鎮(zhèn)，服務(wù)超過(guò)60000多家服裝生產(chǎn)企業(yè)。

百布也已建立起超過(guò)300多萬(wàn)SKU的自營(yíng)面料信息數(shù)據(jù)庫(kù)，覆蓋全國(guó)市場(chǎng)可見面料的80%以上。由獲得圖像識(shí)別技術(shù)領(lǐng)域國(guó)際級(jí)大獎(jiǎng)的頂級(jí)科學(xué)家團(tuán)隊(duì)為百布耗時(shí)一年所研發(fā)的強(qiáng)大成熟圖像檢索技術(shù)，專門解決花型面料圖片搜索匹配的問(wèn)題，目前圖片匹配準(zhǔn)確度高達(dá)98%以上。

然而，自營(yíng)平臺(tái)的數(shù)據(jù)處理能力畢竟有限，對(duì)用戶需求的判斷失準(zhǔn)時(shí)有發(fā)生，這就容易導(dǎo)致自營(yíng)平臺(tái)市場(chǎng)反應(yīng)較慢，產(chǎn)品種類擴(kuò)充不靈活。再者，自營(yíng)平臺(tái)碰貨會(huì)導(dǎo)致資金占用嚴(yán)重，這對(duì)商品的周轉(zhuǎn)率也有極高的要求。

于是，百布B2B開始采用輕資產(chǎn)自營(yíng)模式，但這很考驗(yàn)內(nèi)功。首先是不屯庫(kù)存，且公司內(nèi)部要有一個(gè)全面的布料產(chǎn)品庫(kù)和布料來(lái)源數(shù)據(jù)庫(kù)。其次，這些布料是行業(yè)最上游的廠家或一級(jí)批發(fā)商的布料，能夠拿到足夠低的價(jià)格。第三，跑終端客戶并收集訂單，同時(shí)要服務(wù)好客戶，包括解決“空差問(wèn)題”。

從發(fā)展趨勢(shì)看，百布輕資產(chǎn)自營(yíng)模式型創(chuàng)業(yè)公司未來(lái)會(huì)扮演一級(jí)批發(fā)商的銷售角色，所合作的一級(jí)批發(fā)商負(fù)責(zé)整合好上游的產(chǎn)能，自營(yíng)平臺(tái)則負(fù)責(zé)銷售，重點(diǎn)將放在幫助一部分優(yōu)質(zhì)的一級(jí)批發(fā)商，擴(kuò)大其銷量，淘汰落后產(chǎn)能。

搜布網(wǎng)：輕撮合

相較而言，搜布網(wǎng)利用線上匹配+線下服務(wù)中心的輕撮合模式，讓找布更快，買布更放心，同時(shí)還提供一攬子供應(yīng)鏈金融服務(wù)。

據(jù)介紹，2013年，受滴滴打車的啟發(fā)，程小軍和他的團(tuán)隊(duì)創(chuàng)立搜布網(wǎng)。它通過(guò)需求匹配和供應(yīng)鏈整合，解決傳統(tǒng)交易過(guò)程中因信息和信用不對(duì)稱導(dǎo)致的找布難、買布貴、交易無(wú)保障等問(wèn)題。

它就像一個(gè)眾包平臺(tái)，買家在平臺(tái)上發(fā)起一個(gè)需求，讓相匹配的賣家來(lái)承接。由于搜布直接為服裝廠和一級(jí)批發(fā)市場(chǎng)架起了橋梁，不僅降低了服裝廠的采購(gòu)成本，客戶體驗(yàn)也變好了。

據(jù)悉，當(dāng)時(shí)搜布只有蘋果iOS版APP，而且是一個(gè)后端工程師自學(xué)寫的，但讓程小軍感動(dòng)的是，在他們自身體驗(yàn)都很糟糕的情況下，一天平均能增加幾百個(gè)用戶。

搜布的運(yùn)營(yíng)策略主要分三步：先讓買方“找到布”，側(cè)重響應(yīng)效率，再提供增值服務(wù)，幫買方“買到布”，達(dá)成交易，最后通過(guò)上下游資源整合，成為紡織服裝業(yè)的入口，連接人和服務(wù)。

程小軍表示，搜布網(wǎng)的口號(hào)是免費(fèi)找布，放心買布?！斑@最終其實(shí)打造的是一個(gè)服裝柔性供應(yīng)鏈?！睌?shù)年運(yùn)作下來(lái)，雖然現(xiàn)在市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)很激烈，但搜布網(wǎng)依舊保持用戶最多、口碑最好、交易在線化程度最高。現(xiàn)在，搜布網(wǎng)已完成A輪5000萬(wàn)融資，采取官方APP和微信方式提供服務(wù)，其中APP用戶有20萬(wàn)，微信公眾號(hào)有12萬(wàn)關(guān)注用戶。

既然平臺(tái)服務(wù)都是免費(fèi)，那搜布網(wǎng)如何賺錢？程小軍解釋說(shuō)，“首先，我會(huì)對(duì)賣方建立規(guī)則，根據(jù)賣方的行為和交易來(lái)分發(fā)訂單，讓優(yōu)質(zhì)的供應(yīng)商得到更多訂單，這變向地提升了買方服務(wù)。其次，沒(méi)有任何一家銀行可以接受布匹質(zhì)押，即便價(jià)值千萬(wàn)的布拿到銀行，它也不會(huì)接受，但搜布有機(jī)會(huì)可以做到，因?yàn)槲覀儽茹y行更熟悉客戶，而且還可以幫賣家賣布，這樣抓住征信和不良資產(chǎn)處理的兩端，此時(shí)再做金融就水到渠成了?！?/p>

談及未來(lái)，程小軍顯得格外自信?！拔业膽?zhàn)略是先服務(wù)好中小企業(yè)，從中篩選出好的供應(yīng)商，完善行業(yè)內(nèi)的供應(yīng)鏈體系。隨后應(yīng)對(duì)大客戶的需求，最后開拓海外市場(chǎng)?！边@也就是他的三年和五年計(jì)劃，三年后實(shí)現(xiàn)大企業(yè)的“現(xiàn)貨小批，期貨向現(xiàn)貨邁進(jìn)”，五年后實(shí)現(xiàn)全球化。

B2B平臺(tái)意味著機(jī)遇，同時(shí)也是挑戰(zhàn)。面料B2B平臺(tái)和2C領(lǐng)域一樣，免不了要大規(guī)模補(bǔ)貼燒錢，至于毛出在羊身上還是豬身上得看商業(yè)變現(xiàn)的布局，當(dāng)然，面料B2B平臺(tái)衍生的賺錢途徑或增值服務(wù)，譬如數(shù)據(jù)搜集、云服務(wù)、社會(huì)化營(yíng)銷等也將成為可能。

但目前來(lái)看，已有毛利的創(chuàng)業(yè)公司只有做自營(yíng)平臺(tái)的百布一家，其他多數(shù)沒(méi)有流水或沒(méi)有收入。未來(lái)，這些面料B2B平臺(tái)只有養(yǎng)成一定的客戶依賴度以及培養(yǎng)足夠的客戶黏性，提供產(chǎn)業(yè)鏈的一站式服務(wù)，打造服裝紡織細(xì)分行業(yè)的“淘寶”、“京東”，才會(huì)真正熱起來(lái)。