趙波

是什么原因讓這些廠商銷量不斷下滑？

是消費(fèi)者變了！

在物資匱乏的年代，你生產(chǎn)出來(lái)的產(chǎn)品只要質(zhì)量可以，價(jià)格夠低，消費(fèi)者就愿意購(gòu)買。那個(gè)時(shí)代中國(guó)快消品行業(yè)的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)，本質(zhì)上就是渠道的競(jìng)爭(zhēng)，所以也就出現(xiàn)了頗具中國(guó)特色的營(yíng)銷——深度分銷模式：企業(yè)利用多級(jí)分銷、人海戰(zhàn)術(shù)，將商品大面積鋪貨、貨位前置、做好生動(dòng)化。只要商品離消費(fèi)者夠近，加上廣告的狂轟濫炸，就可以產(chǎn)生很好的銷量。

隨著消費(fèi)收入增加，物資從匱乏變得充裕，消費(fèi)者已經(jīng)厭倦了超市里千篇一律的包裝和單一口味的基礎(chǔ)消費(fèi)商品，他們有能力，也更愿意嘗試為新的、不斷變化的、迎合他們個(gè)性化的各種各樣的商品付費(fèi)。恰到好處的是，移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)的出現(xiàn)，把所有商家與消費(fèi)者時(shí)時(shí)刻刻地連接到了一起。

對(duì)于消費(fèi)者來(lái)說(shuō)，網(wǎng)絡(luò)時(shí)代最大的改變，實(shí)際上是獲取供給信息的成本大幅下降，降低了消費(fèi)時(shí)的犯錯(cuò)成本。

消費(fèi)選擇權(quán)已經(jīng)不可逆轉(zhuǎn)地交到了消費(fèi)者手中，并且消費(fèi)者已經(jīng)不再是那個(gè)靠渠道壟斷和特價(jià)促銷就可以搞定的消費(fèi)者。

廠商依靠渠道層層滲透和品類壟斷來(lái)獲取銷量的手段已經(jīng)失效。在未來(lái)，更細(xì)分、更個(gè)性、更符合用戶場(chǎng)景和需求的小眾產(chǎn)品，會(huì)越來(lái)越受到消費(fèi)者的歡迎。

升級(jí)歸升級(jí)，不可否認(rèn)，傳統(tǒng)的分銷渠道仍然很重要，消費(fèi)者只是轉(zhuǎn)移了消費(fèi)，存量只是在下滑，并未消失。中國(guó)市場(chǎng)太大，T1―T6市場(chǎng)，消費(fèi)升級(jí)可能需要5―10年，甚至更久才能完成，這就給了廣大快消品企業(yè)足夠的時(shí)間去適應(yīng)、去轉(zhuǎn)型，升級(jí)自己的產(chǎn)品。

渠道的作用，是在合適的時(shí)間、合適的地點(diǎn)，把合適的商品呈現(xiàn)給消費(fèi)者，但中國(guó)人均收入超過(guò)1萬(wàn)美元和移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)兩者疊加出來(lái)的效果，并不是簡(jiǎn)單的中產(chǎn)崛起，而是消費(fèi)者在快速分層，原來(lái)大而一統(tǒng)的消費(fèi)需求，變得高度碎片化。同一個(gè)社區(qū)居住的居民，對(duì)產(chǎn)品的需求可能千差萬(wàn)別，可廠商推出的個(gè)性化新產(chǎn)品，還用原有大水漫灌式的鋪貨，并不能獲得很好的市場(chǎng)反饋，既浪費(fèi)了資源，也無(wú)法有效找到靶向消費(fèi)者。簡(jiǎn)而言之，穿了產(chǎn)品的新鞋，卻走了原有渠道的老路。

引用弘章資本創(chuàng)始合伙人翁怡諾提到的一句話：“過(guò)去的渠道為生產(chǎn)者和供應(yīng)商服務(wù)，未來(lái)的渠道要更多地為消費(fèi)者服務(wù)，營(yíng)銷經(jīng)濟(jì)將逐步轉(zhuǎn)換成挑選經(jīng)濟(jì)?；貧w零售的本質(zhì)，就是要在高效供應(yīng)鏈能力的基礎(chǔ)上，滿足消費(fèi)者不斷變化的需求?！?/p>

原有的基礎(chǔ)型消費(fèi)產(chǎn)品，需要滿足所有人買得到的需求。品牌商采取的模式是利用多層級(jí)分銷體系來(lái)完成產(chǎn)品對(duì)消費(fèi)者的覆蓋。

這種分銷模式下，不僅物流效率低，搬運(yùn)次數(shù)多，更為關(guān)鍵的是，廠家在通路渠道上的所有策略，基本上都是在盲打。所有的市場(chǎng)情況，都靠人工收集反饋，終端門店信息滯后，市場(chǎng)費(fèi)用投放不精準(zhǔn)，所有的市場(chǎng)營(yíng)銷行為都是靠經(jīng)驗(yàn)與預(yù)測(cè)。

有多少庫(kù)存，經(jīng)銷商、二批商每天的出貨情況，價(jià)格體系，賣給了誰(shuí)，新品的周轉(zhuǎn)率等，這些對(duì)于企業(yè)決策與市場(chǎng)推進(jìn)至關(guān)重要的數(shù)據(jù)，在傳統(tǒng)通路模式信息化程度低、層級(jí)過(guò)多、廠商之間博弈等多重因素干擾下，企業(yè)不可能精準(zhǔn)高效地拿到。

在未來(lái)，作為品牌商，要在消費(fèi)分層的市場(chǎng)內(nèi)找到靶向客戶，將產(chǎn)品精準(zhǔn)鋪貨，一個(gè)基礎(chǔ)前提是減少渠道博弈，實(shí)現(xiàn)渠道透明化、數(shù)據(jù)化和智能化。要做到這三點(diǎn)，供應(yīng)鏈與零售融合是未來(lái)5年甚至10年渠道變革的一個(gè)整體趨勢(shì)。

需要說(shuō)明的是，企業(yè)永遠(yuǎn)都不可能通過(guò)對(duì)現(xiàn)有渠道的升級(jí)和改造來(lái)實(shí)現(xiàn)透明化、數(shù)據(jù)化和智能化，不能升級(jí)，只能重構(gòu)！

品牌商在重構(gòu)渠道模型時(shí)，要實(shí)現(xiàn)以下三個(gè)要素：

1.大數(shù)據(jù)支撐下的新型渠道分銷體系構(gòu)建。

2.線上線下混合豐富而又有效的運(yùn)營(yíng)體系。

3.圍繞靶向人群跨平臺(tái)多渠道聯(lián)動(dòng)的品牌推廣。

存量在轉(zhuǎn)移，并未消失，傳統(tǒng)的分銷模式短時(shí)間內(nèi)仍然會(huì)存在，甚至調(diào)整之后還會(huì)活得很好。存量產(chǎn)品，全鏈條整體效率最高的還是傳統(tǒng)渠道模式，但是增量產(chǎn)品，在大數(shù)據(jù)支撐下的高效精準(zhǔn)分銷，一定是趨勢(shì)。

在消費(fèi)升級(jí)的背景下，產(chǎn)品與渠道之間的關(guān)系，也在發(fā)生兩個(gè)微妙的變化：

第一，消費(fèi)升級(jí)的一大特征是品牌的認(rèn)知度越來(lái)越高，產(chǎn)品在定位上，會(huì)更傾向于功能性、情感性和社交性。這就意味著品牌商要將產(chǎn)品融入消費(fèi)場(chǎng)景和消費(fèi)行為中去。三只松鼠，賣的不僅僅是一種零食，更是一種休閑文化。高頻商品，在未來(lái)品類的品牌化會(huì)越來(lái)越集中。

另外，超高頻商品由于品牌化過(guò)度集中，品牌商在渠道的話語(yǔ)權(quán)越來(lái)越高，會(huì)對(duì)中間商和零售商的分利、低效和同品類競(jìng)爭(zhēng)感到不滿，不可避免地會(huì)自建渠道。在日本，自販機(jī)投放第一的品牌商是可口可樂(lè)，而在中國(guó)，農(nóng)夫山泉、娃哈哈等品牌商也在近兩年開(kāi)始大規(guī)模投放自販機(jī)。

第二，消費(fèi)升級(jí)后，低頻商品會(huì)向零售品牌化方向集中。低頻商品的零售品牌化案例：名創(chuàng)優(yōu)品、良品鋪?zhàn)?、?lái)伊份等連鎖店的成功崛起，社區(qū)連鎖便利店的大面積出現(xiàn)，都在說(shuō)明消費(fèi)升級(jí)后零售已經(jīng)由大而全，徹底轉(zhuǎn)向小而美，由賣商品轉(zhuǎn)為賣服務(wù)，消費(fèi)者越來(lái)越接受零售連鎖品牌化帶來(lái)的消費(fèi)便利性。

在這兩個(gè)大的趨勢(shì)背景下，你會(huì)發(fā)現(xiàn)原有的中間商作用會(huì)越來(lái)越小。不是互聯(lián)網(wǎng)打敗了經(jīng)銷商，而是高效率一定會(huì)替代低效率模式。

這是渠道未來(lái)發(fā)展的趨勢(shì)。