李德猛

筆者一位經(jīng)營(yíng)白酒的客戶(hù)張老板，曾在微信群做推廣，因產(chǎn)品標(biāo)貼印刷模糊，包裝粗糙簡(jiǎn)陋，給客戶(hù)留下產(chǎn)品低端和公司實(shí)力不強(qiáng)的印象，因此導(dǎo)致首單變尾單，客戶(hù)重復(fù)購(gòu)買(mǎi)的幾率為零。打開(kāi)張老板所謂的白酒“精準(zhǔn)客戶(hù)微信群”不難發(fā)現(xiàn)，該群純粹就是一個(gè)廣告群，有聊餃子的、聊衣服的、聊彩票的、聊刺繡的、聊信貸的、聊秘方祛痘和化妝品的，真是五花八門(mén)，要啥有啥。自己也不清楚建群的真正目的是什么，而且入群的人來(lái)源也很復(fù)雜，加之疏于對(duì)微信群的管理，常常會(huì)造成以下不良現(xiàn)象：有人利用微信客戶(hù)資源發(fā)廣告；有人為了嘩眾取寵，發(fā)個(gè)段子博得眾人一笑；有人只是為了搶紅包湊個(gè)數(shù)，平時(shí)都是潛在水里等待看誰(shuí)發(fā)紅包……最后這個(gè)群變成一個(gè)與張老板經(jīng)營(yíng)產(chǎn)品無(wú)關(guān)的群。

很多微商似乎有著與張老板相似的經(jīng)歷。那么，微商應(yīng)該怎樣改變首單變尾單，以及如何通過(guò)首單吸引更多的客戶(hù)進(jìn)來(lái)重復(fù)購(gòu)買(mǎi)呢？

其一，要清晰定位客戶(hù)群

對(duì)群要定位，不能讓公司以外的人來(lái)操控，即使操控也要按照群主的要求來(lái)操控。好的微信群是有著共同愛(ài)好的人聚在一起而形成的，微信群不僅線(xiàn)上互動(dòng)，還有線(xiàn)下活動(dòng)，群友之間黏性相對(duì)較高。

如果你想借用微信群賣(mài)產(chǎn)品，首先要對(duì)群進(jìn)行明確定位。為什么強(qiáng)調(diào)定位的重要性呢？因?yàn)槟阒挥卸ㄎ缓昧?，才能知道你的客?hù)群體是誰(shuí)，他們?cè)谀睦?，他們有什么?xí)慣、愛(ài)好和需求，否則，你的微信群就是一個(gè)沒(méi)有多大意義的聊天群。

其二，拿什么讓微友相信你

毋庸置疑，每個(gè)建群者最初的好友多是身邊的朋友，一開(kāi)始朋友之間的信任是有的，這是朋友之間最初的“信任契約”，但是如果對(duì)方發(fā)現(xiàn)你在玩欺騙，就會(huì)對(duì)你進(jìn)行心理設(shè)防。雙方信任關(guān)系一旦破裂，無(wú)論怎樣修復(fù)，都難以改變微友對(duì)你的“第一印象”。隨著朋友圈的無(wú)限擴(kuò)大，后來(lái)的圈子就變成了弱關(guān)系。作為群主，只要做了一件讓微友認(rèn)為不靠譜的事，馬上就會(huì)無(wú)條件進(jìn)行擴(kuò)散，也就談不上以后的合作。

另外，在朋友圈里要取得微友的信任，還要具備三個(gè)基本條件：第一，我能為你做什；第二，對(duì)別人有什么好處；第三，我們?cè)谝黄鹉茏鍪裁矗瑢?duì)你有什么好處?？梢?jiàn)，作為群主，你除了給微友留下良好的“第一印象”之外，還要遵守以上三個(gè)條件，才能讓你的客戶(hù)取信于你。

其三，量化信息內(nèi)容，達(dá)到精準(zhǔn)營(yíng)銷(xiāo)

微信群如何命名，建立什么群規(guī)，怎樣發(fā)紅包，如何針對(duì)白酒、紅酒產(chǎn)品來(lái)分別進(jìn)行擬題、定題、發(fā)布內(nèi)容，發(fā)布的周期、頻次等都要逐一進(jìn)行量化。注意前期盡量不要讓與產(chǎn)品銷(xiāo)售無(wú)關(guān)的人來(lái)做群意見(jiàn)領(lǐng)袖，更不能讓他霸占群主的位置，甚至要對(duì)其話(huà)語(yǔ)權(quán)進(jìn)行監(jiān)管；群主要把控每個(gè)人互動(dòng)的內(nèi)容，發(fā)現(xiàn)有違背群規(guī)和詆毀自己產(chǎn)品的相關(guān)信息，要立刻私下提醒，讓其對(duì)發(fā)布的不利信息進(jìn)行補(bǔ)救維護(hù)；自己每隔1―2天推送一次相關(guān)產(chǎn)品的資訊，例如白酒知識(shí)、消費(fèi)者飲用案例以及經(jīng)營(yíng)過(guò)程中讓你感恩的事件。這樣就會(huì)讓群內(nèi)的人看后感覺(jué)公司生意做得如火如荼，公司的銷(xiāo)售熱情高漲，并且?guī)?dòng)有意向的潛在客戶(hù)想進(jìn)一步了解產(chǎn)品及功效。說(shuō)句俗話(huà)，就是不能讓外人來(lái)操控你朋友圈的客戶(hù)。

其四，做有營(yíng)銷(xiāo)價(jià)值的高頻率互動(dòng)

所謂有營(yíng)銷(xiāo)價(jià)值的內(nèi)容，一是不能偏離產(chǎn)品，二是互動(dòng)的內(nèi)容要為產(chǎn)品服務(wù)。心靈雞湯也好，客戶(hù)分享也罷，聊天的宗旨不能脫離“酒文化”。舉個(gè)例子，微信好友，可以“酒”為題，猜題、作詩(shī)和作畫(huà)，也可以分享購(gòu)買(mǎi)心得體會(huì)，還可以利用微信開(kāi)展線(xiàn)下產(chǎn)品營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)。針對(duì)有關(guān)“酒”的營(yíng)銷(xiāo)小故事、小視頻、冷幽默，都可以插播或植入。

互動(dòng)時(shí)，切記不能唱“獨(dú)角戲”。意思是，你分享任何內(nèi)容，必須有人馬上接下去和你分享，如果沒(méi)有人與你“同臺(tái)演出”，那就是一個(gè)不成功的互動(dòng)，或者說(shuō)是一個(gè)沒(méi)有價(jià)值的營(yíng)銷(xiāo)過(guò)程。因此，有經(jīng)驗(yàn)的白酒微商，都會(huì)事前安排幾個(gè)“圈里人”頂上去，目的就在于此。

其五，關(guān)注業(yè)績(jī)更要重視激勵(lì)

對(duì)于微信群朋友圈，不是有了銷(xiāo)售和購(gòu)買(mǎi)才激勵(lì)，而是只要做出與酒話(huà)題相關(guān)內(nèi)容的就該激勵(lì)，這是一個(gè)成功的酒類(lèi)微商大咖與微商菜鳥(niǎo)本質(zhì)上的區(qū)別。比如，那些不斷地邀請(qǐng)朋友來(lái)與你談合作的微友、積極分享群主所分享的相關(guān)產(chǎn)品信息，并向親朋好友推薦你的企業(yè)文化、產(chǎn)品功效的“布道者”，以及帶著飽滿(mǎn)工作熱情為你的群做奉獻(xiàn)的人，雖然這些微友暫時(shí)未能帶來(lái)賬面上的經(jīng)濟(jì)效益，但是這些工作都是一個(gè)微友敬業(yè)及熱愛(ài)本群工作的具體表現(xiàn)。作為群主的你就要及時(shí)給予一定的語(yǔ)言、表情或者定額的紅包來(lái)進(jìn)行激勵(lì)。

當(dāng)然，激勵(lì)也不一定全部用送紅包來(lái)解決問(wèn)題，有時(shí)群主一番鼓勵(lì)的話(huà)語(yǔ)、一次短距離的市內(nèi)旅游、一次“一對(duì)一”的心理溝通、一份節(jié)日禮物的發(fā)放、一次集體團(tuán)隊(duì)精神的拓展訓(xùn)練和一次“群會(huì)議”上的表?yè)P(yáng)都能讓群友們帶著感恩的心去為你做事。還有，該兌現(xiàn)給微友的獎(jiǎng)勵(lì)也要兌現(xiàn)，不要讓大家?guī)е那槿プ鍪隆?/p>

其六，利用活動(dòng)吸引客流

通常來(lái)說(shuō)，一款精心特釀而成的葡萄酒在一個(gè)微信群里推送出來(lái)，由于價(jià)格有吸引力，包裝精美，微信群里有和推送者關(guān)系親近的好友就會(huì)率先下單。換句話(huà)說(shuō)，倘若你的葡萄酒質(zhì)量、口感及性?xún)r(jià)比能讓好友滿(mǎn)意，那么你的微信營(yíng)銷(xiāo)應(yīng)該不是問(wèn)題，從而形成影響力，引發(fā)跟進(jìn)。

作為一個(gè)有經(jīng)驗(yàn)的微信營(yíng)銷(xiāo)者，這個(gè)時(shí)候并不是你馬上加班加點(diǎn)大量生產(chǎn)產(chǎn)品的最佳時(shí)機(jī)，而是策劃一個(gè)“精品微友限購(gòu)”活動(dòng)，給客戶(hù)來(lái)個(gè)“限量銷(xiāo)售5000瓶”的噱頭，讓試用和體驗(yàn)?zāi)惝a(chǎn)品的微友“復(fù)購(gòu)不能”，這才是營(yíng)銷(xiāo)的真功夫。你越是這樣，微友們就越“非得再購(gòu)一瓶”，不僅如此，有的客戶(hù)還會(huì)感激你給他機(jī)會(huì)給他面子，你就“名利雙收”，一邊收款一邊偷著樂(lè)吧。