韓鳳舞

[摘要]：大型發(fā)電集團省級售電公司是其營銷工作核心，集團公司以指導(dǎo)為主，省公司具體規(guī)劃協(xié)調(diào)售電公司與發(fā)電公司的利益調(diào)整，售電公司營銷業(yè)務(wù)應(yīng)在堅持營銷理論指導(dǎo)，按本土化原則貫徹實施。

[關(guān)鍵詞]：營銷體系 售電公司 “7P”理論

1售電公司與集團公司和發(fā)電企業(yè)的關(guān)系

省級售電公司一般業(yè)務(wù)以省內(nèi)為主，主要投資人是所在省省公司，歸省公司管理。業(yè)務(wù)指導(dǎo)上，由集團營銷部門負責。

省級售電公司與本省發(fā)電企業(yè)只有業(yè)務(wù)聯(lián)系，屬于同級企業(yè)。

2售電公司營銷體系設(shè)計

省級售電公司營銷體系采用三維矩陣模型，按項目所在區(qū)域、所需營銷環(huán)節(jié)組建一個臨時團隊，團隊隨項目出現(xiàn)組建，隨項目結(jié)束而終止并解散。項目可為單一項目或多個相近項目的組合。每個項目成立設(shè)立一個項目負責人，稱為項目經(jīng)理。七個營銷環(huán)節(jié)，每個環(huán)節(jié)按項目需求提供對應(yīng)的策略，配合項目經(jīng)理形成完整的營銷策略。同時，項目按區(qū)域大小分為局部區(qū)域項目、省內(nèi)項目、省外項目三大類。

2.1營銷工作戰(zhàn)略定位及營銷體系設(shè)計原則

營銷工作是發(fā)電集團核心工作內(nèi)容之一。新電改確定了市場是配置資源的主要手段，省級售電公司作為各省售電參與主體之一，面臨激烈的市場競爭，營銷工作戰(zhàn)略地位凸顯，必須將其置于公司經(jīng)營的核心地位之一。

2.2營銷工作具體內(nèi)容

傳統(tǒng)營銷理論，如4P4C理論（肖莉， 2013），它將電力營銷具體分為以下四方面內(nèi)容：以用戶為導(dǎo)向的電力產(chǎn)品——合格的電能、擴展業(yè)務(wù)等；基于成本控制的電力價格——分時電價、兩部電價等；通過促銷來促進與用戶的交流——差異促銷策略等；通過營銷渠道來給用戶提供便捷。當把營銷的公共關(guān)系和與政府的關(guān)系納入營銷的范疇（胡嚴炳， 2009）的時候，營銷理論變?yōu)榱恕?P”理論?？紤]到大型發(fā)電集團的省級售電公司以采購本集團發(fā)電量為主的特殊情況，將采購也納入營銷理論，稱之為電力營銷“7P”理論，它更系統(tǒng)地歸納了營銷工作。

（1）產(chǎn)品策略

成熟的電力市場，所以產(chǎn)品設(shè)計依據(jù)市場發(fā)展程度和客戶需求動態(tài)調(diào)整（李鋒 and何洋， 2007）。售電公司的核心產(chǎn)品之一為電力產(chǎn)品，按時間長短又可以分為期貨產(chǎn)品或長期合同產(chǎn)品、現(xiàn)貨產(chǎn)品和實時產(chǎn)品。售電公司的另一核心產(chǎn)品為配電服務(wù)。售電公司也可以提供合同能源管理服務(wù)類產(chǎn)品、節(jié)能產(chǎn)品、基于場景的支付服務(wù)、信息咨詢、代購水、氣、熱、通信服務(wù)等、產(chǎn)業(yè)鏈融資產(chǎn)品、數(shù)字信息服務(wù)產(chǎn)品等。

（2）競價策略

在雙邊及多邊市場機制下，發(fā)電企業(yè)不再僅僅與其他發(fā)電企業(yè)“博弈”，同時還在與區(qū)域內(nèi)電力用戶博弈并且發(fā)電企業(yè)與電力用戶具有不同的收益函數(shù)和競價策略。從演化博弈的觀點看，這是一個典型的“兩群體非對稱”博弈問題。

（3）渠道策略

銷售渠道根據(jù)產(chǎn)品特點和客戶類型劃分，準確定位客戶群。大型用戶，采用針對性的深耕銷售策略。中型用戶，采用互聯(lián)網(wǎng)平臺加上門服務(wù)的方式進銷銷售。針對該類客戶建立客戶資料庫，定期送上公司產(chǎn)品包方案，并針對性為客戶提出產(chǎn)品包，相互的信息溝通，包括紙質(zhì)宣傳材料和點對點互聯(lián)網(wǎng)宣傳。為小型和居民用戶開發(fā)的產(chǎn)品，因其受眾面廣，單個客戶利潤貢獻水平低，應(yīng)借助于傳統(tǒng)媒體加互聯(lián)網(wǎng)媒體，聽過網(wǎng)絡(luò)交易為主，并提供柜臺、電話銷售服務(wù)。在電視、戶外廣告、互聯(lián)網(wǎng)門戶網(wǎng)站、微博、微信、電商等平臺聯(lián)合推出和宣傳。

（4）促銷策略

電力促銷組合主要包括廣告、人員銷售、營業(yè)性推廣等促銷工具的有效組合（龍彪， 2010）。針對大型客戶，專人負責，與對方接口部門和人員建立長久的互信和溝通，并主要以上門服務(wù)及定期推送為該客戶特別優(yōu)化后的產(chǎn)品為主。針對中型用戶，建立客戶關(guān)系管理數(shù)據(jù)庫，分類后，定期安排人員進行互訪活動，以傳統(tǒng)媒介加互聯(lián)網(wǎng)平臺方式定期推廣為該類型客戶優(yōu)化后的產(chǎn)品。針對小型客戶和居民用戶，在電視、戶外廣告、互聯(lián)網(wǎng)門戶網(wǎng)站、微博、微信、電商等平臺聯(lián)合推出和宣傳。

（5）外部關(guān)系策略

良好的公共關(guān)系可以為電力市場營銷鋪平道路。在大眾媒體上，以綠色產(chǎn)品和優(yōu)質(zhì)服務(wù)為兩點，定期發(fā)布社會責任報告。積極參與較有影響力、公眾形象較好的行業(yè)評選，提升企業(yè)品牌價值。

（6）政府協(xié)調(diào)策略

了解政治、經(jīng)濟政策的規(guī)定和變動，是企業(yè)獲取特殊資源不可或缺的一環(huán)（胡嚴炳， 2009）。發(fā)電企業(yè)應(yīng)認真執(zhí)行相關(guān)的政策法規(guī)，主動接受政府部門的監(jiān)管，積極承擔社會責任，構(gòu)建企業(yè)與社會的和諧統(tǒng)一。同時，主動與監(jiān)管部門和政府機構(gòu)進行溝通，了解政策導(dǎo)向，及時推出針對性的公關(guān)方案，提供政府和監(jiān)管機構(gòu)認可的產(chǎn)品，樹立企業(yè)形象。

（7）電力產(chǎn)品采購策略

營銷公司作為獨立法人，獨立核算，其運行機制建立在合約基礎(chǔ)上，而非行政指令。產(chǎn)品采購以長期合同為主，準確預(yù)測客戶需求和公司的運營能力，按電源類型劃分標準分別制定不同的采購策略。省級售電公司，產(chǎn)品的采購以集團內(nèi)發(fā)電企業(yè)生產(chǎn)產(chǎn)品為主。

3結(jié)論

省級售電公司是大型發(fā)電集團售電業(yè)務(wù)的核心，其營銷體系建設(shè)應(yīng)堅持本土化路線，在營銷理論指導(dǎo)下和集團公司戰(zhàn)略規(guī)劃下，主動應(yīng)對市場競爭。

參考文獻：

[1]胡嚴炳.6P營銷理論在發(fā)電企業(yè)營銷策略中的應(yīng)用分析[J].科學之友（B版），2009.136-137.

[2]李鋒，何洋.大用戶放開后電力營銷策略[J].中國電力.2007.56-60.

[3]龍彪.安吉供電公司電力營銷策略研究[D].浙江大學，2010.20.

[4]肖莉.湛江供電局電力營銷策略研究 [D].華南理工大學，2013.

注：本文為河北省科技廳縱向科研基金（9100613021），華北電力大學中央高?？蒲谢穑?015MS151）。