“買東西比考試還難”“看完各種活動規(guī)則，我焦慮了”……今年的“雙11”電商購物節(jié)，與瞬時成交量一起翻番的，是消費者對電商平臺“燒腦優(yōu)惠”的吐槽。為什么不能痛痛快快來個“全場五折”？業(yè)內(nèi)人士揭開了背后的“電商營銷邏輯”。

“花式打折”讓人“心累”

181秒成交額破百億元，最高峰時每秒鐘有25.6萬筆支付，無線交易額占90%以上……以阿里巴巴為代表，電商平臺這個“雙11”的流量再次刷新人們認知，也證明中國消費潛力之巨大。但是一些優(yōu)惠活動復(fù)雜到算不清，就會讓消費者無所適從，產(chǎn)生不好的消費體驗。

大學(xué)生小李表示，“本想趁‘雙11’的時候找代購買個遮瑕膏，問了下價格，發(fā)現(xiàn)以前比官網(wǎng)便宜幾十甚至上百的代購，這次就便宜了5元”。

這個代購發(fā)起了一個“雙11”優(yōu)惠——擲骰子比大小，即和代購店家用手機擲骰子，消費者如果贏了，所購商品方可降低十元；如果購物金額滿1500元，再擲骰子，則能擲到幾，總金額就減少幾十。

小李說，這樣的優(yōu)惠方式優(yōu)惠的力度其實并不大，而且只有一次機會，贏得減款的幾率也不大，很難得到優(yōu)惠；此外，購物滿1500元，最多也只能減少60塊。

這種讓人“心累”的促銷方式，還有很多。

市民小張表示，“有次逛一家美妝店鋪，看中一款口紅后，私聊客服，客服給了一段口令，輸入口令后可以拿到減10元紅包，但確認收貨后，必須加其為微信好友，截圖確認收貨的界面，才能拿到返現(xiàn)10元”。

從事軟件測試的朱女士說，現(xiàn)在還有“先付定金再付尾款”的方式。

“今年搞了個前幾分鐘前幾件定金翻倍，有朋友沒注意到，就下單了，后來發(fā)現(xiàn)不是所有人都翻倍，算了一下定金加尾款，發(fā)現(xiàn)其實并不比平時便宜。而今年推出的‘亮火炬紅包’——瓜分2.5億紅包，讓朋友圈各種刷屏，很多不聯(lián)系、甚至不認識的人都私發(fā)給我，讓我?guī)退ㄋ┐蜷_一下?！?/p>

朱女士表示，現(xiàn)在商家推出的優(yōu)惠政策，可以說都有“套路”，繞來繞去，最后也沒怎么優(yōu)惠！“如果只剩下‘套路’，‘雙 11’也就失去了吸引力?！敝炫空f。

某電商平臺參與項目化營銷策劃張偉表示，優(yōu)惠其實是一種定價策略，可以說每一項優(yōu)惠背后都有套路

“每一項優(yōu)惠背后都有套路”

張偉（化名）曾長期在某電商平臺參與項目化營銷策劃。他表示，所謂“項目化營銷策劃”就是由牽頭人帶一個團隊，承包式地為某一個銷售節(jié)點做出全套的銷售方案。內(nèi)容包括：編制促銷預(yù)算、制定廣告計劃、鎖定目標(biāo)受眾以及促銷優(yōu)惠設(shè)計。

“優(yōu)惠其實是一種定價策略?！睆垈フf，優(yōu)惠主要體現(xiàn)在價格制定上。價格可能因地點不同，有地理定價；因?qū)ο蟛煌?，有價格折扣和折讓；此外還會有促銷定價、差別定價、產(chǎn)品組合定價，等等。每一種定價都是為一定的目標(biāo)客戶設(shè)計，因此，可以說“每一項優(yōu)惠背后都有套路”。

比如，“預(yù)付定金”是為了提前鎖定客戶，“滿99減10”是為了讓顧客湊單，“逛品牌抽獎”是為向品牌商家導(dǎo)流……按照張偉的經(jīng)驗，這些優(yōu)惠大多通過嚴格精密的數(shù)據(jù)模型計算，一般在“雙11”前幾個月甚至半年就做出了方案。

今年“雙11”最燒腦的是優(yōu)惠不斷套疊，讓網(wǎng)友們驚呼“比奧數(shù)還難”?！氨举|(zhì)上很簡單，就是平臺商家拿出一個降價幅度，電商平臺設(shè)計成優(yōu)惠，這些優(yōu)惠可以按品類、地域、時限進行任意劃分，劃分得越細優(yōu)惠疊加越多。”張偉把優(yōu)惠套疊比作一張張網(wǎng)套在一起，“網(wǎng)密了才好捕魚”。

“這種復(fù)雜燒腦、不斷套疊的優(yōu)惠并不新鮮?！比掳瘓F高級助理總裁花貴侃說，十幾年前就有線下商家在運用限時購、連環(huán)券、買贈活動、折上折、搖獎等優(yōu)惠辦法，與今天電商平臺上的秒殺、湊單減、合并付款、購物補貼是一樣的，只不過電商平臺借助海量消費者把影響放大了。

“一律全場五折就玩不起來了”

優(yōu)惠為什么要燒腦？接受采訪的線上線下銷售平臺從業(yè)者、商家都表示，如果一律搞“全場五折”，“雙11”就很難玩起來了。

武漢一家女裝網(wǎng)店主楊麗（化名）說，這個“雙11”主要做兩件事：降價、買流量?！岸缡贮h”們的折扣最終來自像她這樣的商家讓利，電商平臺不出一分錢，只是把商家讓利包裝設(shè)計成紛繁復(fù)雜的優(yōu)惠活動。

這些優(yōu)惠活動可以說是幫“剁手黨”省錢的黃金鏈接，其實更是廣告位和流量入口。為了獲得流量，楊麗不僅拿出多款產(chǎn)品參加“0元購”，還花費了平時2-3倍的價錢購買“直通車”。依靠競價排名的直通車，她的商品得以在優(yōu)惠頁面展示。

猶如俄羅斯套娃，優(yōu)惠形式層層疊疊，楊麗們的展示空間就越多?！皼]有優(yōu)惠導(dǎo)流，我們就沒流量可買，沒有流量和成交量，顧客就再也搜不到我們了。”楊麗覺得，如果簡單粗暴地實行“全場五折”，她就無法靠買流量從千萬平臺商家中脫穎而出。

引流只是優(yōu)惠復(fù)雜化的目的之一，“燒腦優(yōu)惠”想挑戰(zhàn)的還有消費者的耐心。華東某大型連鎖超市的負責(zé)人表示，“雙11”活動中，不少家電產(chǎn)品被爆出先漲價再降價，其實是在利用優(yōu)惠，區(qū)分購買群體。“有錢的人嫌優(yōu)惠麻煩買了就走，差錢的人研究利用優(yōu)惠也能買到，有錢沒錢都消費了，這才是最終目的?！边@位負責(zé)人說。

“燒腦優(yōu)惠”還可能是老鼠拉木锨——大頭在后邊。“如果消費者愿意嘗試‘燒腦優(yōu)惠’，他們可能還愿意接受分期付款。”張偉說，漫長的優(yōu)惠變現(xiàn)之路可以嵌入“白條”“花唄”等更多產(chǎn)品，利用人們的消費意愿，挖掘他們的消費能力。

（新華網(wǎng)2017.11.11、《東方衛(wèi)報》2017.11.10）