河南工業(yè)職業(yè)技術(shù)學(xué)院汽車工程學(xué)院 張松泓 郭坤

我國(guó)新能源汽車營(yíng)銷模式探究

河南工業(yè)職業(yè)技術(shù)學(xué)院汽車工程學(xué)院 張松泓 郭坤

本文在分析我國(guó)新能源汽車營(yíng)銷現(xiàn)狀的基礎(chǔ)上，針對(duì)目前我國(guó)新能源汽車營(yíng)銷方面存在的問題，提出了相應(yīng)的解決措施，以期對(duì)促進(jìn)我國(guó)新能源汽車營(yíng)銷發(fā)揮積極作用。

新能源汽車；營(yíng)銷模式；對(duì)策

引言

近年來，人們的資源危機(jī)意識(shí)以及環(huán)保意識(shí)不斷加強(qiáng)，發(fā)展低污染、低噪聲、高效率、多樣化、結(jié)構(gòu)簡(jiǎn)單、維修方便的“綠色”新能源汽車日益成為汽車發(fā)展的主流。

1 我國(guó)新能源汽車營(yíng)銷現(xiàn)狀

據(jù)中國(guó)汽車工業(yè)協(xié)會(huì)對(duì)外發(fā)布的數(shù)據(jù)顯示，2016年我國(guó)新能源汽車生產(chǎn)51.7萬輛，銷售50.7萬輛，與上年同期分別增長(zhǎng)51.7%和53%。其中純電動(dòng)汽車產(chǎn)銷分別為41.7萬輛和40.9萬輛，比上年同期分別增長(zhǎng)63.9%和65.1%；插電式混合動(dòng)力汽車產(chǎn)銷分別為9.9萬輛和9.8萬輛，比上年同期分別增長(zhǎng)15.7%和17.1%[1]。

國(guó)外汽車營(yíng)銷模式以美國(guó)模式、德國(guó)模式和日本模式為主。其中美國(guó)模式包括汽車專賣店、多品牌專賣銷售集團(tuán)、汽車商店及汽車一條街等。德國(guó)模式的主要特色是以人為本，講究人性化服務(wù)。與前兩種營(yíng)銷模式不同的是日本模式，其更注重刺激現(xiàn)實(shí)需求和潛在需求，通過促銷和公關(guān)提高知名度[2-3]。與國(guó)外汽車營(yíng)銷模式不同，我國(guó)的汽車營(yíng)銷模式主要是特許經(jīng)營(yíng)專賣店（4S店）、汽車園區(qū)、汽車交易市場(chǎng)及個(gè)性化銷售等多位一體的營(yíng)銷模式。

2 影響新能源汽車銷售的問題分析

首先，主要是國(guó)家政策方面。受到“騙補(bǔ)”風(fēng)波以及“補(bǔ)貼退坡”等因素的影響，我國(guó)新能源汽車的產(chǎn)銷增長(zhǎng)幅度較往年有所降低。隨著新能源汽車技術(shù)路線的日益成熟，鋰電池等相關(guān)核心零部件的生產(chǎn)制造成本將會(huì)大幅下降。相反，若補(bǔ)貼持續(xù)，企業(yè)超額盈利后容易滋生“騙補(bǔ)”等不當(dāng)行為，不利于市場(chǎng)的良性競(jìng)爭(zhēng)。

其次，體現(xiàn)在產(chǎn)品自身方面。以電動(dòng)汽車為例，由于車用電源技術(shù)尚不完善，汽車的動(dòng)力性、續(xù)航里程、制造成本及可靠性等方面與目前的燃油汽車相比還有相當(dāng)大的差距；充電站、充電樁等輔助配套設(shè)施尚不完善，不能像加油站一樣普及率那么高，導(dǎo)致電動(dòng)汽車的便利性大打折扣。

再次體現(xiàn)在營(yíng)銷策略方面。由于市場(chǎng)調(diào)研不夠充分，企業(yè)在進(jìn)行新能源汽車的生產(chǎn)銷售時(shí)市場(chǎng)定位不明確，產(chǎn)品不能較好地迎合消費(fèi)者的購(gòu)買心理，不能滿足消費(fèi)者的購(gòu)買欲望，導(dǎo)致產(chǎn)品積壓，銷售不暢[4]。

最后是營(yíng)銷人員方面的問題。目前國(guó)內(nèi)大多數(shù)新能源汽車營(yíng)銷人員的思維還停留在傳統(tǒng)燃油汽車的營(yíng)銷模式上，自身對(duì)新能源汽車了解較少，無法真正向客戶推介新能源汽車的良好性能，部分營(yíng)銷人員甚至為完成銷售任務(wù)欺騙消費(fèi)者，造成企業(yè)及品牌誠(chéng)信度的降低。

3 我國(guó)新能源汽車營(yíng)銷模式的改進(jìn)對(duì)策

我國(guó)新能源汽車在營(yíng)銷模式上的改進(jìn)主要有以下幾個(gè)方面：

首先，精準(zhǔn)市場(chǎng)定位。商業(yè)模式成功的首要條件在于：準(zhǔn)確的客戶定位，滿足客戶隱藏的需求，為客戶創(chuàng)造價(jià)值。新能源汽車的目標(biāo)市場(chǎng)除了定位在中低端市場(chǎng)、大眾消費(fèi)市場(chǎng)之外更應(yīng)重視其消費(fèi)群體，將大部分精力放在年輕人身上，因?yàn)槟贻p人更注重車輛的時(shí)尚化[5]。

其次，創(chuàng)新商業(yè)模式。目前新能源汽車的商業(yè)模式主要有“整車銷售+自充電模式”及“裸車銷售+電池更換模式”兩種類型。這兩種模式的有效結(jié)合可以解決產(chǎn)品價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)力及能源供給系統(tǒng)建設(shè)簡(jiǎn)單等新能源汽車產(chǎn)業(yè)發(fā)展中的諸多難題，同時(shí)也可以快速推動(dòng)新能源汽車商業(yè)化的發(fā)展。

再次，豐富營(yíng)銷模式。在現(xiàn)有的4S專賣店、汽車超市及特許連鎖經(jīng)營(yíng)等傳統(tǒng)營(yíng)銷模式外，可采取網(wǎng)絡(luò)直銷和體驗(yàn)店相結(jié)合的營(yíng)銷模式，消費(fèi)者可以先在體驗(yàn)店感受產(chǎn)品的性能，然后在網(wǎng)上下單，直接從工廠提貨，在此基礎(chǔ)上積極探索新型的營(yíng)銷模式，提升我國(guó)汽車服務(wù)業(yè)營(yíng)銷的整體實(shí)力。

最后，提升服務(wù)水平。作為高科技一體化產(chǎn)品，新能源汽車的銷售要求營(yíng)銷人員除了需要掌握普通的銷售知識(shí)和銷售技巧外，還需針對(duì)所銷售的車型為客戶提供專業(yè)化的服務(wù)。不僅包括汽車的構(gòu)造、各項(xiàng)性能，車輛的保養(yǎng)、維修及信貸等售后服務(wù)問題，更要做到“以顧客為中心”，時(shí)時(shí)處處以客戶利益為中心，只有這樣才能贏得消費(fèi)者、贏得市場(chǎng)、贏得發(fā)展。

4 總結(jié)

新能源汽車憑借“綠色、節(jié)能”等特點(diǎn)逐漸獲得人們的青睞，擁有巨大的市場(chǎng)前景，要想吸引越來越多的消費(fèi)者接受新能源汽車，促進(jìn)新能源行業(yè)的持續(xù)發(fā)展，除了對(duì)生產(chǎn)企業(yè)提出的要求外，制訂正確的市場(chǎng)營(yíng)銷策略也發(fā)揮著不可替代的作用。

[1]中國(guó)汽車工業(yè)協(xié)會(huì).2016年汽車工業(yè)經(jīng)濟(jì)運(yùn)行情況[EB/OL]. http://www.caam.org.cn/xiehuidtai/20170112/1505203997.html,201 7.01.12.

[2]張建英.國(guó)外汽車企業(yè)營(yíng)銷模式對(duì)我國(guó)的啟示[J].科技情報(bào)開發(fā)與經(jīng)濟(jì),2006,16(11):184～485.

[3]吳玉蘭.我國(guó)汽車市場(chǎng)營(yíng)銷模式探究[J].現(xiàn)代商貿(mào)工業(yè), 2009(24):121～122.

[4]郭敏銳,張洪飛等.電動(dòng)汽車銷售現(xiàn)狀分析及對(duì)策研究[J].教育教學(xué)論壇,2016(15):60～61.

[5]林治辰.北汽新能源公司電動(dòng)汽車營(yíng)銷策略研究[D].北京：北京理工大學(xué),2015.

張松泓，男，1988年出生，河南社旗人，研究生，研究方向：高等職業(yè)教育、汽車專業(yè)教學(xué)。