付鵬

投資者將資金轉向理財型保險產品這一趨勢短期內不會改變，這是不少業(yè)內人士看好2017年開門紅大捷的依據。

所謂開門紅，是指商業(yè)保險公司采取各項措施，以在陽歷新年伊始獲得大額保費收入，為全年工作奪得好彩頭的一種營銷現象。在保險業(yè)內，盛傳“開門紅，全年紅”的說法，可見險企對開門紅的重視程度。

從行業(yè)交流數據來看，近3年來個險開門紅持續(xù)走強，保費增速不斷提升：2014年，全國個險渠道壽險新單保費收入340億元，同比增長近50%；2015年1月，則達到了550億元，同比增長近60%；2016年更是達到了1200億元，同比增長超120%。從目前的情況來看，大多數以代理人渠道為主的公司均取得了不錯的成績，不少業(yè)內人士判斷，2017年仍是個險開門紅大年。

宏觀經濟不景氣，保險產品投資價值凸顯

當前我國面臨較為復雜的市場環(huán)境，自2014 年以來，央行已經先后6次下調1年期存款基準利率，累計下調幅度達到1.5%。10年期期國債收益率已經跌破2.7%大關，創(chuàng)7年來最低。低利率的市場環(huán)境，也直接對理財型保險產品的收益率造成了影響。2015年資本市場尚好，一些壽險公司萬能賬戶結算利率高達5.5%～6%，最高達到6.23%。而2016年以來，各公司萬能險結算利率略有下降，2017年開門紅萬能賬戶結算利率降至5%上下。即便結算利率下降，但萬能險對比銀行理財產品依然具有明顯的吸引力。目前1年期銀行理財產品保本保息收益在3.8%左右，非保本保息理財產品收益在4.2%左右，并且銀行理財產品多設定最低購買資金，大部分為5萬元起售。

對于理財產品來說，從來就是“多高的收益決定多大規(guī)?！?，無論銀行理財產品還是理財類保險產品都無出其右。這也就意味著，投資者將資金轉向理財型保險產品這一趨勢短期內不會改變，這也是很多人判斷2017年開門紅大捷的依據。

保險公司搶占市場份額的沖動依舊

開門紅對于以代理人渠道為主的保險公司來說，是一個太重要的節(jié)點，保險公司旨在通過開門紅占有更大的市場份額。

這種目的其實從各類型產品的傭金當中，就可以看出來。一般來說，內涵價值高，也就是對保險公司利潤大的產品，其傭金往往也會比較高。同樣，這樣的產品對于營銷員來說，銷售難度也會比較大。反之亦然。比如20年交費期的健康險，行業(yè)首年傭金在保費的30%～50%，而開門紅產品，3年期產品首年傭金僅為6%～9%，5年期產品在12%左右，10年期產品在25%左右。很多3年期產品對公司來說利潤很小，基本不賺錢，屬于薄利多銷。為了沖刺開門紅，獲得更高的市場份額，保險公司不惜薄利多銷，行業(yè)發(fā)展初期的保費規(guī)模沖動依然存在。但這種沖動也給保險公司的未來經營埋下了一定的隱患，除了低利率市場環(huán)境對于資產端及負債端的雙重壓力之外，更大的一個隱患是“銷售誤導”。為了降低自身資產端壓力，有的保險公司會尋求一些變通：開門紅銷售時，附加的萬能賬戶結算利率總在5.0%左右徘徊，而產品下架后，結算利率也悄然跌落到3.8%附近。

營銷員數量暴漲助推開門紅

營銷員數量的暴漲無疑會在一定程度上影響2017年開門紅保費收入，根據保監(jiān)會發(fā)布的數據，截至2016年三季度末，與保險公司簽訂了委托代理協議的保險銷售從業(yè)人員628.13萬人，較年初增加156.83萬人，增長33.3%。

有觀點認為，2015—2016年人力大幅增長將助推2017年開門紅保費爆發(fā)式增長，對此，有業(yè)內人士表示，這種助推作用一定存在，但其影響力會低于預期。目前壽險市場新增營銷員雖然人數眾多，但實際業(yè)務占比較低。記者從一些壽險公司了解到，部分公司新增營銷員人力占比在60%～70%，保費占比卻不足15%。出現這種情況，主要是兩個原因導致。

一方面，產生件均保費較高的理財型產品，需要較強的人際關系網和銷售技能。新代理人社會資源有限，銷售技能不成熟，多主銷保費較低的健康險。因此新人在開門紅階段不會有很多保費產生。另一方面，雖然壽險行業(yè)一直致力于提高新增人員質量、夯實隊伍，但現實骨感。多數公司代理人渠道依舊是靠人海戰(zhàn)術打天下，有的公司近兩年人力大躍進式增長，聲稱先達到既定人力目標，再提高隊伍質量，但13個月留存率這一關鍵指標慘淡。

保險公司為提升產品吸引力挖空心思

為了提升產品吸引力，保險公司煞費苦心。大多數公司，在開門紅初期階段會全力銷售交費期最短的3年期產品，在達到公司限額或設定的時間節(jié)點后，轉銷5年或10年期。由于開門紅產品件均保費較高，客戶在選擇購買時，大多會評估自己未來幾年是否有持續(xù)的交費能力，而3年期產品交費年限較短，評估風險最小，最便于營銷人員銷售，對于消費者也更有吸引力。值得注意的是，這里所指的3年期、5年期、10年期，指的都是交費期限，而非保單存續(xù)期，這與所謂的“中短存續(xù)期產品”是有著本質區(qū)別的。

為了利用開門紅階段吸收更多保費，壽險公司為此提供的營銷支持費用可達全年費用預算的一半，這些費用主要用于對代理人及團隊的激勵方案。險企的方案多為旅行獎勵、實物獎勵、晉升獎勵和傭金獎金鼓勵等，激勵力度往往遠高于平常的各類競賽。代理人在開門紅期間完成的任務量直接決定其所獲獎勵的數量和檔次。豐厚可觀的激勵方案對代理人極具誘惑力，而這背后的支撐是壽險公司雄厚的經濟實力。

作為保險公司的重頭戲，開門紅的時間越來越早，公司給予的支持也越來越多，在這樣的情境下，大勝在即，共同向前。