夏淑媛

在“卓越營銷員”策略下，友邦著力培養(yǎng)“四化”保險營銷員，即職業(yè)化、專業(yè)化、信息化、系統(tǒng)化，提高營銷員的素質培養(yǎng)，加強與“互聯網+”相適應的新技術運用，并通過規(guī)范管理流程，全方位打造營銷員團隊的精英形象。

受“新國十條”政策的推動，中國壽險市場在2015—2016年迎來了大發(fā)展，保費收入及壽險營銷員隊伍規(guī)模迎來爆發(fā)態(tài)勢。但行業(yè)發(fā)展并非一蹴而就，這中間離不開一批保險弄潮兒的披荊斬棘、全力以赴。郭杰聲加入友邦保險二十載，現任友邦保險北京分公司副總經理、個險渠道業(yè)務發(fā)展總監(jiān)，作為保險業(yè)的“老人”，他從一線起步，深諳市場發(fā)展規(guī)律，具備高的專業(yè)水平及敬業(yè)務實的態(tài)度。近日，他接受本刊記者采訪，讓我們來一起分享他對個險營銷體系的獨到見解。

專注個人營銷員渠道發(fā)展

郭杰聲加入友邦保險的20年時間里，一直專注于個人營銷員渠道——友邦保險核心渠道發(fā)展，在20年的壽險從業(yè)及管理經歷中，他在增員、培訓、營銷員管理、銷售推動等方面均有涉獵，對個險營銷體系有著深刻的觀察和獨到的見解，并形成了自己獨特的管理風格和方式。在加入友邦保險北京分公司不到兩年的時間內，即使面臨市場主體不斷增加、行業(yè)競爭日趨激烈的現狀，他仍帶領友邦北分個險團隊實現了業(yè)績的持續(xù)高速增長，營銷員團隊規(guī)模也日益壯大，營銷員活動率和產能，特別是新進營銷員活動率和產能有了大幅提升。此外，通過嚴格的招募標準及完善的培訓體系，友邦北分營銷員團隊的綜合素質普遍提升，從而提高了整體業(yè)務品質。作為團隊的領導者，郭杰聲帶領隊伍不斷向前邁進的同時，也在實現著自我價值的提升。

走品質渠道發(fā)展之路 打造精英之師

“友邦北分個險渠道所取得的成績，根本上得益于友邦中國的整體渠道發(fā)展策略。”郭杰聲表示。據了解，自1993年將保險營銷員制度引入中國內地，友邦保險始終堅持在個險渠道深耕，并于2010年推出“卓越營銷員”策略，持續(xù)深入推進營銷員體制改革，從增員、選才到培訓管理全面推進，致力于將營銷員渠道打造成為專業(yè)、受尊敬、收入穩(wěn)健的事業(yè)發(fā)展平臺。

郭杰聲表示，優(yōu)質增員及產能提升是驅動營銷員渠道價值成長的基礎，其中，提高保險營銷員準入標準是提升渠道質量的第一步，營銷員產能則決定了渠道是否具有可持續(xù)發(fā)展能力。友邦的日常工作也主要圍繞這兩大抓手開展，友邦保險有著一套完善的人才甄選體制，從成就動機、工作經驗、人脈關系、行業(yè)認同等多個維度對準增員進行專業(yè)面談及測評。對于符合甄選條件的優(yōu)秀人才，友邦保險將會提供GAMA、LIMRA等國際化培訓、雙百萬獎金和豐厚的財務支持，并通過標準化的經營體系對營銷團隊進行活動量及產能管理，幫助營銷員養(yǎng)成良好的工作習慣。此外，結合“互聯網+”時代背景，公司為營銷員提供AIATOUCH、贏家寶典、贏家拓客等智能銷售工具，幫助營銷員洞悉客戶需求并提供差異化的保障方案。

面對2015年開始的保險公司增員潮，友邦北分也未放棄過品質渠道建設之路?！叭藛T數量的提升并不意味著整體質量的上升，在復雜的金融環(huán)境下，消費者越來越專業(yè)，我們的保險銷售也需要更加專業(yè)，了解金融投資、風險控制、外匯、稅務等多方面的知識，成為一名理財專家?！惫苈曊f。在“卓越營銷員”策略下，友邦提出了培養(yǎng)“四化”保險營銷員，即職業(yè)化、專業(yè)化、信息化、系統(tǒng)化，提高營銷員的素質培養(yǎng)，加強與“互聯網+”相適應的新技術運用，并通過對流程進行規(guī)范管理，全方位打造營銷員團隊的精英形象。

友邦保險的精英渠道建設已頗見成效。目前，友邦中國營銷員隊伍平均年齡為35歲，其中大專及本科以上學歷占比69%，而根據中保協發(fā)布的《保險營銷員現狀調查報告》，中國保險營銷團隊中大專、本科及以上學歷占33.6%，可見友邦中國高素質營銷員占比遠高于行業(yè)平均水平。此外，截至2016年8月友邦中國MDRT（壽險營銷員百萬圓桌會議）注冊會員數為1062人，較2015年同期增長64%，友邦北分同期MDRT注冊人數也始終在友邦中國名列前茅。

建立營銷員渠道核心價值觀

友邦保險不僅關注營銷員專業(yè)度，更強調保險是一種愛與責任。公司一直在營銷團隊強化“服務為中心”的理念，并于2016年提出了“信、望、愛”的營銷員核心價值觀。談及保險本質，郭杰聲感觸地說：“作為一名從一線起步的保險人，對于這3個字我有非常深刻的體會?！攀潜ｋU人對客戶的承諾，是與客戶建立牢固關系的基礎；‘望是保險人帶給客戶的正能量，不僅指保障，更是一份安心與希望；‘愛是保險人的付出與奉獻，保險業(yè)是一個充滿愛的行業(yè)，每一個保險人都應該將服務客戶作為從業(yè)目標?！痹谟寻畋ｋU，有無數這樣的保險人，他們以信為本，點燃希望，為愛奔跑，始終堅持為客戶提供最適合的產品和服務，將溫暖和保障傳遞給更多的人。

談到友邦保險的未來，郭杰聲表示，2017年將是友邦保險重返中國大陸25周年，也是友邦北分成立15周年華誕。這15年間，友邦北分與其他同業(yè)共同見證了北京壽險市場的蓬勃發(fā)展?！拔磥恚覀儗⒗^續(xù)致力于以卓越營銷員戰(zhàn)略為核心，將營銷員渠道打造成專業(yè)的金融創(chuàng)業(yè)平臺，并邀請更多有理想的專業(yè)人士加入這樣一份誠信有愛的事業(yè)中來，共同成為北京市民的真生活、真伙伴?！?郭杰聲說。