夏淑媛
在“卓越營銷員”策略下,友邦著力培養(yǎng)“四化”保險營銷員,即職業(yè)化、專業(yè)化、信息化、系統(tǒng)化,提高營銷員的素質培養(yǎng),加強與“互聯網+”相適應的新技術運用,并通過規(guī)范管理流程,全方位打造營銷員團隊的精英形象。
受“新國十條”政策的推動,中國壽險市場在2015—2016年迎來了大發(fā)展,保費收入及壽險營銷員隊伍規(guī)模迎來爆發(fā)態(tài)勢。但行業(yè)發(fā)展并非一蹴而就,這中間離不開一批保險弄潮兒的披荊斬棘、全力以赴。郭杰聲加入友邦保險二十載,現任友邦保險北京分公司副總經理、個險渠道業(yè)務發(fā)展總監(jiān),作為保險業(yè)的“老人”,他從一線起步,深諳市場發(fā)展規(guī)律,具備高的專業(yè)水平及敬業(yè)務實的態(tài)度。近日,他接受本刊記者采訪,讓我們來一起分享他對個險營銷體系的獨到見解。
專注個人營銷員渠道發(fā)展
郭杰聲加入友邦保險的20年時間里,一直專注于個人營銷員渠道——友邦保險核心渠道發(fā)展,在20年的壽險從業(yè)及管理經歷中,他在增員、培訓、營銷員管理、銷售推動等方面均有涉獵,對個險營銷體系有著深刻的觀察和獨到的見解,并形成了自己獨特的管理風格和方式。在加入友邦保險北京分公司不到兩年的時間內,即使面臨市場主體不斷增加、行業(yè)競爭日趨激烈的現狀,他仍帶領友邦北分個險團隊實現了業(yè)績的持續(xù)高速增長,營銷員團隊規(guī)模也日益壯大,營銷員活動率和產能,特別是新進營銷員活動率和產能有了大幅提升。此外,通過嚴格的招募標準及完善的培訓體系,友邦北分營銷員團隊的綜合素質普遍提升,從而提高了整體業(yè)務品質。作為團隊的領導者,郭杰聲帶領隊伍不斷向前邁進的同時,也在實現著自我價值的提升。
走品質渠道發(fā)展之路 打造精英之師
“友邦北分個險渠道所取得的成績,根本上得益于友邦中國的整體渠道發(fā)展策略。”郭杰聲表示。據了解,自1993年將保險營銷員制度引入中國內地,友邦保險始終堅持在個險渠道深耕,并于2010年推出“卓越營銷員”策略,持續(xù)深入推進營銷員體制改革,從增員、選才到培訓管理全面推進,致力于將營銷員渠道打造成為專業(yè)、受尊敬、收入穩(wěn)健的事業(yè)發(fā)展平臺。
郭杰聲表示,優(yōu)質增員及產能提升是驅動營銷員渠道價值成長的基礎,其中,提高保險營銷員準入標準是提升渠道質量的第一步,營銷員產能則決定了渠道是否具有可持續(xù)發(fā)展能力。友邦的日常工作也主要圍繞這兩大抓手開展,友邦保險有著一套完善的人才甄選體制,從成就動機、工作經驗、人脈關系、行業(yè)認同等多個維度對準增員進行專業(yè)面談及測評。對于符合甄選條件的優(yōu)秀人才,友邦保險將會提供GAMA、LIMRA等國際化培訓、雙百萬獎金和豐厚的財務支持,并通過標準化的經營體系對營銷團隊進行活動量及產能管理,幫助營銷員養(yǎng)成良好的工作習慣。此外,結合“互聯網+”時代背景,公司為營銷員提供AIATOUCH、贏家寶典、贏家拓客等智能銷售工具,幫助營銷員洞悉客戶需求并提供差異化的保障方案。
面對2015年開始的保險公司增員潮,友邦北分也未放棄過品質渠道建設之路?!叭藛T數量的提升并不意味著整體質量的上升,在復雜的金融環(huán)境下,消費者越來越專業(yè),我們的保險銷售也需要更加專業(yè),了解金融投資、風險控制、外匯、稅務等多方面的知識,成為一名理財專家?!惫苈曊f。在“卓越營銷員”策略下,友邦提出了培養(yǎng)“四化”保險營銷員,即職業(yè)化、專業(yè)化、信息化、系統(tǒng)化,提高營銷員的素質培養(yǎng),加強與“互聯網+”相適應的新技術運用,并通過對流程進行規(guī)范管理,全方位打造營銷員團隊的精英形象。
友邦保險的精英渠道建設已頗見成效。目前,友邦中國營銷員隊伍平均年齡為35歲,其中大專及本科以上學歷占比69%,而根據中保協發(fā)布的《保險營銷員現狀調查報告》,中國保險營銷團隊中大專、本科及以上學歷占33.6%,可見友邦中國高素質營銷員占比遠高于行業(yè)平均水平。此外,截至2016年8月友邦中國MDRT(壽險營銷員百萬圓桌會議)注冊會員數為1062人,較2015年同期增長64%,友邦北分同期MDRT注冊人數也始終在友邦中國名列前茅。
建立營銷員渠道核心價值觀
友邦保險不僅關注營銷員專業(yè)度,更強調保險是一種愛與責任。公司一直在營銷團隊強化“服務為中心”的理念,并于2016年提出了“信、望、愛”的營銷員核心價值觀。談及保險本質,郭杰聲感觸地說:“作為一名從一線起步的保險人,對于這3個字我有非常深刻的體會?!攀潜kU人對客戶的承諾,是與客戶建立牢固關系的基礎;‘望是保險人帶給客戶的正能量,不僅指保障,更是一份安心與希望;‘愛是保險人的付出與奉獻,保險業(yè)是一個充滿愛的行業(yè),每一個保險人都應該將服務客戶作為從業(yè)目標?!痹谟寻畋kU,有無數這樣的保險人,他們以信為本,點燃希望,為愛奔跑,始終堅持為客戶提供最適合的產品和服務,將溫暖和保障傳遞給更多的人。
談到友邦保險的未來,郭杰聲表示,2017年將是友邦保險重返中國大陸25周年,也是友邦北分成立15周年華誕。這15年間,友邦北分與其他同業(yè)共同見證了北京壽險市場的蓬勃發(fā)展?!拔磥恚覀儗⒗^續(xù)致力于以卓越營銷員戰(zhàn)略為核心,將營銷員渠道打造成專業(yè)的金融創(chuàng)業(yè)平臺,并邀請更多有理想的專業(yè)人士加入這樣一份誠信有愛的事業(yè)中來,共同成為北京市民的真生活、真伙伴?!?郭杰聲說。