撰文/N.E.S 李娜

新能源車競爭加劇分網(wǎng)銷售或成新趨勢

撰文/N.E.S 李娜

無論是北汽還是比亞迪，當前一些主流的新能源車企已經(jīng)逐漸拋棄原有的銷售模式，設立新能源汽車獨立銷售渠道，進而開拓這一領域的市場。

隨著新能源汽車市場競爭日益加劇，車企除了在產(chǎn)品上推陳出新一較高下之外，在銷售環(huán)節(jié)也開始部署自己的戰(zhàn)場。據(jù)了解，當前，除了特斯拉、騰勢等只銷售純電動汽車之外，北汽、吉利、江淮、比亞迪等品牌均成立了新能源汽車4S店。不僅如此，這些品牌在傳統(tǒng)經(jīng)銷商店里也同時進行著并網(wǎng)銷售。

多元化銷售搶占市場先機

與傳統(tǒng)汽車經(jīng)銷商網(wǎng)點不同，新能源汽車銷售網(wǎng)點在選址上即呈現(xiàn)出差異。摒棄了傳統(tǒng)經(jīng)銷商在主城區(qū)之外設立銷售網(wǎng)點的方式，采用主城區(qū)分散式布局策略，加大品牌的網(wǎng)點傳播力度，方便消費者隨時購買隨時看車。

以比亞迪汽車為例，目前其在北京共有4家新能源汽車城市展廳，主要銷售旗下三款純電動車型，且大都設立在三環(huán)—四環(huán)之間。比亞迪汽車銷售有限公司北京大區(qū)經(jīng)理葉庭文告訴《新能源汽車新聞》：“在現(xiàn)有的傳統(tǒng)汽車銷售渠道覆蓋不是很充分的前提下，新能源城市展廳則是為了增加和補充一些銷售網(wǎng)點，方便消費者去體驗新能源汽車?！?/p>

在他看來，新能源汽車分網(wǎng)銷售首先是完善了銷售渠道的全面性，此外還增加了配套裝飾以及體驗環(huán)節(jié)。由于新能源汽車市場剛剛起步，很多消費者對于這類車型仍不了解。那么在市場培育期，除了國家政策的推進之外，車企在品牌建設方面也采用多種手段并進的方式。“率先走與傳統(tǒng)汽車不同的銷售路徑，可以看做是一種挑戰(zhàn)，不過也可以看做是品牌的進階之路?！?/p>

增強品牌專業(yè)性

如此看來，建立新能源汽車分網(wǎng)銷售渠道則是一項重要的舉措。要知道，新能源汽車較傳統(tǒng)汽車在產(chǎn)品結構上存在較大的差異，這就使得無論是在銷售模式上還是產(chǎn)品使用服務上均存在一些差異，銷售方面不應按照傳統(tǒng)汽車的方式來進行。中國汽車工業(yè)協(xié)會副秘書長葉盛基向《新能源汽車新聞》表示：“新能源汽車關鍵部件在于三電系統(tǒng)，而傳統(tǒng)汽車銷售人員更加熟悉發(fā)動機、變速箱等產(chǎn)品信息。這樣在銷售新能源車型時，由于知識儲備較為薄弱，造成與消費者溝通上的隔閡。”那么對于新能源車型的銷售，葉盛基表示：“新能源汽車的銷售隊伍必須要有一定的專業(yè)知識作為支持。”

由于產(chǎn)品的差異性，不僅對銷售人員提出新的要求，同時產(chǎn)品售后環(huán)節(jié)也面臨考驗?！安粌H在服務上，新能源汽車銷售更注重售后服務環(huán)節(jié)?！北本┉h(huán)耀汽車比亞迪4S店市場部經(jīng)理郎吉順向《新能源汽車新聞》表示，“車輛銷售只是一部分，對于購買新能源汽車的客戶，還需解決充電樁服務等相關問題?！?/p>

如何掌握產(chǎn)品的賣點，有效區(qū)分產(chǎn)品的差異性，用專業(yè)術語引導消費者，成為新能源汽車銷售人員所面臨的一項考驗。此前，北方華鵬集團董事長王瑞江接受《新能源新聞》采訪時表示，旗下騰勢品牌的銷售人員在入職前，會進行系統(tǒng)的培訓，其內(nèi)容涉及電動汽車的內(nèi)部構造、三電系統(tǒng)以及提供充電解決方案等。顯然，具有專業(yè)的銷售團隊才能更全面地答疑解惑進而促進產(chǎn)品銷售。葉盛基表示，建立獨立的銷售渠道，更有助于未來新能源汽車品牌的發(fā)展。

設立分銷必備“三要素”

雖然說分網(wǎng)銷售對于當下新能源汽車發(fā)展有一定促進作用，但這并不意味著所有新能源汽車品牌都需要從傳統(tǒng)銷售渠道上脫離。實際上，大多數(shù)品牌仍保持著并網(wǎng)銷售的方式。

近年來，隨著傳統(tǒng)經(jīng)銷商利潤下滑日趨嚴重，建立新能源4S店被視為經(jīng)銷商的轉(zhuǎn)型之路。不過，成立一家經(jīng)銷商店需要投資大量成本，在運營過程中同樣需要人力和物力?？紤]上述種種因素，單純建立新能源汽車分銷渠道又如何實現(xiàn)盈利？

葉庭文表示，設立新能源汽車分網(wǎng)銷售渠道的前提是車企必須擁有豐富的產(chǎn)品類型。如果只有單一的產(chǎn)品，通過這樣的方式進行銷售無疑增加了諸多成本。葉盛基也認為，建立新能源汽車分銷渠道需依據(jù)企業(yè)市場規(guī)模而定?！拔磥懋斳嚻螽a(chǎn)品形成一定規(guī)模時，分銷或許是一種較好的選擇?！比~盛基表示。此外，在經(jīng)銷商的選擇上，也需要與有經(jīng)濟實力、有發(fā)展愿景的公司進行合作。不僅如此，車企也應該在目標設定上提前做好規(guī)劃，在選址等方面做出縝密的規(guī)劃?！?017年公司計劃在北京地區(qū)繼續(xù)增建1-2家新能源城市展廳?！比~庭文說。

與傳統(tǒng)汽車的經(jīng)銷壓力相比，新能源經(jīng)銷商在國家多項利好政策的推動下，使得利潤更有保障，這或許也是一些傳統(tǒng)經(jīng)銷商愿意轉(zhuǎn)型的原因。而隨著新能源車型住逐漸成為市汽車市場的主角，由經(jīng)銷商來打造新能源市場的品牌優(yōu)勢也成為重要的一環(huán)?？梢灶A見的是，新能源汽車分網(wǎng)銷售或?qū)⒅饾u成為一種推動品牌發(fā)展，方便消費者體驗、購買的新趨勢。