沐華　屈俊

隨著私人財富高凈值人群的不斷增加，與財富保值增值的意識強化，財富管理業(yè)務日益成為銀行戰(zhàn)略轉(zhuǎn)型的重點。財富管理業(yè)務的發(fā)展能夠提高客戶的品牌忠誠度與綜合貢獻度，為銀行帶來穩(wěn)定的零售存款，增加手續(xù)費和傭金凈收入，因此，財富管理業(yè)務是商業(yè)銀行未來戰(zhàn)略轉(zhuǎn)型的重點。

起步于零售的商業(yè)銀行財富管理

商業(yè)銀行的財富管理業(yè)務始于零售業(yè)務，是伴隨個人業(yè)務的升級出現(xiàn)的一個新概念。商業(yè)銀行運用現(xiàn)代經(jīng)營理念，以客戶為中心，通過分析客戶（個人、家庭、中小企業(yè)）的財務狀況發(fā)掘其財富管理需求，提供一體化的金融服務，具體包括消費信貸、銀行卡業(yè)務、收入與財產(chǎn)分析、保險、投資、退休計劃、子女教育、稅務策劃及遺產(chǎn)管理等，以實現(xiàn)財富的積累、保持、增值。

廣義的財富管理包括了銀行個人理財服務（又稱財富管理業(yè)務）和私人銀行業(yè)務。每一部分的客戶金融服務需求與商業(yè)銀行的金融服務內(nèi)涵不同，呈現(xiàn)金字塔形結(jié)構(gòu)。按客戶群體進行劃分，大眾業(yè)務有存款、信用卡、轉(zhuǎn)賬、代收代付等；中層客戶還包括了貸款業(yè)務、小額貸款（裝修、旅游、投資）、股票、債券、基金、保險；高端客戶是近年來越來越受到銀行重視的一部分，對其的服務還包括稅務策劃、遺產(chǎn)安排和財富的保值增值。財富管理的業(yè)務范圍與重點與資產(chǎn)管理是不同的，財富管理以客戶為中心，目的是為實現(xiàn)客戶資產(chǎn)的配置而非以投資為核心（表1）。

國際比較與借鑒

摩根大通銀行：實體獨立模式

摩根大通銀行是全球領(lǐng)先的財富管理服務提供者，其財富管理業(yè)務具有典型的實體獨立特征，即在同一個銀行集團（控股公司）下，設(shè)立多個獨立的法人機構(gòu)共同提供財富管理業(yè)務。

摩根大通的財富管理業(yè)務分為四大部分，包括富林明資產(chǎn)管理（JP Morgan Robert Fleming）、高橋資本管理（HighBr idge Ca p i t a l Manage m e n t）、私人財富管理（P r iva t eWealth Management）、私人銀行（圖1）。

摩根大通的財富管理業(yè)務主要內(nèi)容見表2。具有各種風險-收益特征的基金產(chǎn)品是摩根大通銀行資產(chǎn)管理業(yè)務的主打產(chǎn)品，其基金投資范圍涵蓋各大資產(chǎn)類型，從外匯、股票到地產(chǎn)、對沖基金等，主要包括以下類型：第一，股票管理類產(chǎn)品，包括全球、國際及主題策略投資的各類股票投資類基金產(chǎn)品；第二，固定收益管理類產(chǎn)品；第三，流動資產(chǎn)管理類產(chǎn)品，兼顧流動性與收益性，如歐元流動型基金，環(huán)球美元流動型基金；并向客戶提供各類現(xiàn)金管理服務，如收付款交易管理、現(xiàn)金資源共享和集中化控制等；第四，貨幣管理類產(chǎn)品；第五，地產(chǎn)投資類產(chǎn)品，如美國不動產(chǎn)基金；并向客戶提供各類地產(chǎn)的搜尋、購買和出售服務；第六，對沖基金產(chǎn)品，為客戶提供多種策略選擇，幫助客戶獲得絕對收益，如長、短期股權(quán)基金、市場中性基金等；第七，私人資產(chǎn)管理產(chǎn)品，以嚴格的投資流程為客戶提供全權(quán)委托資產(chǎn)管理服務，即由客戶決定投資政策，投資執(zhí)行與日常管理全部委托銀行完成。

摩根大通的客戶中，高凈值客戶貢獻突出是一個顯著特點，而摩根大通也做了較為系統(tǒng)的高凈值客戶維護體系。摩根大通建立了覆蓋在私人家庭和私人辦公室銀行，積極整合高凈值客戶資源與開發(fā)相應服務。2014年，摩根大通私人銀行在全球范圍內(nèi)擁有的資產(chǎn)1000萬美元及以上的高凈值私人客戶占比高達86%，領(lǐng)先于同類私人銀行。

瑞士銀行： 與投行緊密結(jié)合

1998年6月，瑞士聯(lián)合銀行與瑞士銀行公司合并，成立了瑞士銀行集團，并于2000年收購美國證券公司普惠。合并后的集團發(fā)展迅速，業(yè)務重心轉(zhuǎn)移到了瑞士、乃至歐洲以外。目前，瑞銀是當今全球最大的資產(chǎn)管理銀行和投資擔保銀行，在全球50多個國家設(shè)有營業(yè)網(wǎng)點。多年連續(xù)被《歐洲貨幣》雜志評為“全球最佳私人銀行”。

瑞銀原有的四大業(yè)務品牌是：側(cè)重投資銀行業(yè)務的瑞銀華寶、瑞銀普惠，提供私人銀行及資產(chǎn)管理服務的瑞士銀行私人銀行，以及處理國際業(yè)務的瑞銀環(huán)球資產(chǎn)管理。2003年，瑞銀將私人銀行業(yè)務正式更名為財富管理業(yè)務。2009年，瑞銀環(huán)球財富管理與商務業(yè)務部門重組成為兩個新的業(yè)務部門：美洲財富管理，財富管理與瑞士銀行。目前，瑞銀包括財富管理與瑞士銀行、美洲財富管理、環(huán)球資產(chǎn)管理及投資銀行這四大業(yè)務部門，涉及三大業(yè)務板塊：財富管理、資產(chǎn)管理及投資銀行。其中，財富管理與瑞士銀行包括三大主要業(yè)務：財富管理，零售客戶，瑞士公司及機構(gòu)客戶（圖2）。

瑞銀集團專門設(shè)立投資產(chǎn)品及服務部，聚合投資銀行、全球資產(chǎn)管理以及財富管理和瑞士銀行的專家，通過子公司之間的客戶介紹、產(chǎn)品交換和業(yè)務間的配送服務，實現(xiàn)為跨區(qū)銷售便利，最終為財富管理客戶提供完整的投資解決方案、產(chǎn)品和綜合性金融服務。其財富管理業(yè)務的理財產(chǎn)品包括：由投資銀行部承銷的各類證券類產(chǎn)品（股票、債券、商品及外匯產(chǎn)品）、經(jīng)投資銀行部打包再證券化后的各類結(jié)構(gòu)性產(chǎn)品、資產(chǎn)管理部銷售管理的各類基金產(chǎn)品等，財富管理業(yè)務會對這些類產(chǎn)品進行再包裝，然后出售給終端客戶（表3）。

財富管理根據(jù)客戶的可投資資產(chǎn)總額進行分層，主要分為超高凈值客戶、高凈值客戶和核心富?？蛻羧悺?015年，瑞士銀行財富管理服務可投資資產(chǎn)在1000萬瑞士法郎以上的客戶占62%，是最大的客戶群。

瑞士銀行集團中，財富管理及瑞士銀行、美洲財富管理、全球資產(chǎn)管理是三個主要的資產(chǎn)管理部分，2007年以來，其資產(chǎn)管理的規(guī)模整體下滑，但財富管理的兩個部門規(guī)模有所上升，這與全球資產(chǎn)管理向財富管理方向轉(zhuǎn)變的趨勢是一致的。

花旗銀行： 平臺導向模式

花旗集團是全球公認的最成功的金融服務集團之一，其為100多個國家超過兩億位客戶提供包括個人儲蓄、信貸、證券、保險、信托、基金、財務咨詢和資產(chǎn)管理等全能式的金融服務，平均每位客戶的產(chǎn)品數(shù)在全球同行企業(yè)中排名第一。在亞太區(qū)，花旗擁有最大的私人銀行服務網(wǎng)絡、辦事處遍及 11個國家及地區(qū)，所管理的資產(chǎn)近600億美元服務的高資產(chǎn)凈值人士（資產(chǎn)凈值不少于1000萬美元）超過6000名，其中囊括了一半亞洲（不包括日本）的億萬富豪?；ㄆ旒瘓F全球財富管理部是專門開展個人金融業(yè)務的部門，包括卡類業(yè)務、零售業(yè)務和消費金融業(yè)務（圖3）。

花旗銀行的財富管理對象分為一般財富管理客戶與私人銀行客戶，分別有相對應的財富管理服務（表4）。

花旗集團的財富管理綜合服務針對個人的和家庭、企業(yè)家和企業(yè)業(yè)主、企業(yè)高級高管、下一代繼承財富者、律師事務所和律師等，提供銀行和現(xiàn)金管理貸款，投資策略，以及信任和財富顧問服務?；ㄆ斓哪繕耸翘峁I(yè)技術(shù)、幫助客戶成長的服務水平，管理和保存客戶財富。作為花旗集團的合作伙伴與客戶，可以得到全球及時咨詢與專業(yè)完整的財務管理策略。

國際銀行財富管理的經(jīng)營啟示

國際銀行的財富管理業(yè)務較國內(nèi)起步早，發(fā)展已整體處于平緩期，近年其發(fā)展戰(zhàn)略逐步向亞洲尤其是中國地區(qū)重點延伸。國際銀行的財富管理經(jīng)驗對國內(nèi)金融機構(gòu)財富管理業(yè)務的發(fā)展具有以下啟發(fā)意義。

第一，財富管理的高速發(fā)展通常伴隨著私人財富的累積、財富市場的不斷發(fā)展，以及客戶（尤其是高凈值客戶）對財富管理的需求與認可提升。中國的高凈值私人財富市場正處于財富管理的快速發(fā)展階段，財富管理業(yè)務的發(fā)展前景向好。

第二，受限于客戶分層的凈值的標準與服務的專業(yè)性程度，國際上基本只有瑞士銀行、花旗銀行、摩根大通、匯豐銀行等大型商業(yè)銀行的財富管理與財富管理服務成規(guī)模。因而財富管理業(yè)務，特別是私人銀行，對商業(yè)銀行財富管理品牌口碑與客戶積累需求較高。

第三，客戶是財富管理的核心，以客戶綜合服務為中心的業(yè)務設(shè)計是財富管理發(fā)展的重點。而通過財富管理維系客戶資源所帶來的其他銀行業(yè)務的發(fā)展也是財富管理所帶來的重要作用。

第四，財富管理的傭金與手續(xù)費收入，以及私人銀行業(yè)務帶來的收入將逐步成為銀行收入的重要組成部分，且占比不斷增加，財富管理對銀行戰(zhàn)略轉(zhuǎn)型與收入的帶動作用不容小覷。

國內(nèi)商業(yè)銀行財富管理發(fā)展情況

雖然全球的私人銀行業(yè)規(guī)模開始收縮，但中國頂尖私人銀行的資產(chǎn)管理規(guī)模仍呈漲勢。根據(jù)研究，中國招商銀行的資產(chǎn)管理規(guī)模增速在全球頂尖25家私人銀行中為最快，2015年增長了58%，至1929億美元。中國工商銀行的資產(chǎn)管理規(guī)模也增長了29%，至1541億美元。

2014年，中國私人財富市場規(guī)模突破100萬億元，達到 112萬億元，預計2015年中國私人財富市場規(guī)模增速維持在16%，總體規(guī)模突破130萬億元。中國高凈值人群突破100萬人，擁有的可投資資產(chǎn)規(guī)模達到32萬億元。商業(yè)銀行和證券公司是其選擇的主要財富管理機構(gòu)，分別占到60%、20%的市場份額。

2002年10月，招商銀行首先推出金葵花理財品牌，面向日均存款或資產(chǎn)超過50萬的中高端客戶，開始了啟動階段的財富市場。2007年3月，中國銀行推出了私人銀行業(yè)務，分層次財富管理格局開始產(chǎn)生。中國目前包括國有商業(yè)銀行，股份制商業(yè)銀行，外資銀行，城市商業(yè)銀行，中國郵政儲蓄銀行以及部分農(nóng)村合作社都開始開展財富管理業(yè)務。國內(nèi)主要銀行的財富管理業(yè)務分為兩大主要部分，個人理財（針對零售客戶）與私人銀行（針對高凈值客戶）。

2016年中期，各銀行私人銀行資產(chǎn)規(guī)模，如圖4所示。從總資產(chǎn)規(guī)模來看，招商銀行、工商銀行、中國銀行、農(nóng)業(yè)銀行均超過9000億元；平均每位客戶資產(chǎn)規(guī)?？梢苑从晨蛻舻膬糁捣謱?，招商銀行平均每位客戶資產(chǎn)規(guī)模為26.39百萬元，高凈值客戶占比最高，已成為我國商業(yè)銀行較為成功的案例，本文將以招商銀行為例進行介紹。

招商銀行財富管理業(yè)務由零售金融總部下設(shè)的財富管理部承擔，私人銀行部下設(shè)于財富管理部，主要管理私人銀行業(yè)務（圖5）。招商銀行財富管理客戶分層為金葵花理財用戶與私人銀行用戶，分層標準見表5。

招商銀行“金葵花”理財針對招商銀行同一分行的所有個人賬戶資產(chǎn)（指本幣定期、活期存款以及“第三方存管”、“銀基通”、受托理財產(chǎn)品和憑證式國債賬戶等市值總和），折合人民幣總額達到50萬元的客戶群體?！敖鹂ā崩碡?shù)姆諛I(yè)務包括：財富管理顧問、投資理財產(chǎn)品、財富管理咨詢、多種財富管理渠道等。截至2016年6月末，招商銀行零售客戶數(shù)達7237萬戶，其中金葵花及以上客戶數(shù)量180.52萬戶，占比為2.49%；管理零售客戶總資產(chǎn)（AUM）余額51，733億元，其中管理金葵花及以上客戶總資產(chǎn)余額41013億元，占全行管理零售客戶總資產(chǎn)余額的79.28%；零售客戶期末存款余額11294億元。2016年中期，招商銀行上半年累計發(fā)行理財產(chǎn)品2132只，理財產(chǎn)品銷售額7.76萬億元。理財業(yè)務資金余額20448.57億元，較上年末增長12.31%。

2016年上半年，招商銀行實現(xiàn)零售財富管理手續(xù)費及傭金收入136.88億元，同比增長23.24%。其中包括受托理財收入、代理信托計劃收入、代理保險、代理基金收入和代理貴金屬。代銷基金與代銷保險是財富管理手續(xù)費中的重要構(gòu)成，基金銷售2007年業(yè)績良好，2008年出現(xiàn)大幅下滑后一直保持正增長，近三年來增長率不斷攀升，自2015年成為階段高點，2016年預計隨著市場降溫回落。

同時，代銷保險自2012年增長率不斷下滑。財富管理逐漸向以基金、理財產(chǎn)品銷售增長為主的趨勢，隨著股市降溫、理財收益率下行，代銷保險增長率自2015年開始出現(xiàn)回升。招商銀行私人銀行客戶指月日均總資產(chǎn)在1000萬元及以上的零售客戶，服務業(yè)務包括全球連線理財服務、全球機場貴賓服務、全方位私人醫(yī)療服務。同時，按照投資領(lǐng)域劃分，私人銀行產(chǎn)品包括以下幾大類：現(xiàn)金管理及貨幣市場類產(chǎn)品、固定收益類產(chǎn)品、權(quán)益類產(chǎn)品、另類投資等。

截至2016年上半年，招商銀行私人銀行客戶數(shù)為49032戶；管理的私人銀行客戶總資產(chǎn)為12521億元。招商銀行目前建立了由45家私人銀行中心、62家財富管理中心組成的高端客戶服務網(wǎng)絡。

我國銀行財富管理的未來發(fā)展趨勢

財富管理業(yè)務具備可持續(xù)發(fā)展能力。當前國內(nèi)理財需求日益凸顯。面對國內(nèi)高凈值人士在資產(chǎn)配置與管理規(guī)劃上對專業(yè)機構(gòu)服務的需求，國內(nèi)商業(yè)銀行應該將財富管理業(yè)務作為自身的戰(zhàn)略性業(yè)務進行培育。長期以來，西方銀行一直把資產(chǎn)管理和財富管理業(yè)務等金融服務作為可持續(xù)發(fā)展的戰(zhàn)略重點。銀行通過完善服務功能，組合金融資源，提供高級金融服務，滿足了客戶復雜且標準極高的金融需求。國外銀行已經(jīng)通過銀行業(yè)務表外化，確立了中間業(yè)務收入在其盈利中的主導地位。財富管理業(yè)務可以為銀行帶來投資管理、信托、托管、咨詢、組合服務等多渠道的費用收入，已經(jīng)成為利潤率最高、成長最快的業(yè)務。

財富管理人才、平臺、產(chǎn)品專業(yè)化。銀行財富管理業(yè)務的核心競爭力體現(xiàn)在其投研能力的強弱。高水平的研究能力夠準確把握市場動態(tài)、分析市場訊息、適應市場變化。研究的目的是要明確方向、開展創(chuàng)新、創(chuàng)造價值。國外財富管理業(yè)務開展較早，相關(guān)業(yè)務人員經(jīng)驗較為豐富，國內(nèi)銀行業(yè)務開展初期可以引進行外專業(yè)人員，包括從國外引進專業(yè)人員，學習先進經(jīng)驗，加速國內(nèi)投研團隊的建設(shè)，全面提高銀行財富管理業(yè)務人員的專業(yè)素質(zhì)。

積極尋求產(chǎn)品創(chuàng)新，努力打破趨于同質(zhì)性的資產(chǎn)組合方式。力爭在財富管理服務上突出特色，比如開發(fā)充分利用自身經(jīng)營優(yōu)勢的理財產(chǎn)品以及利用自身發(fā)展特色的服務。提高產(chǎn)品競爭力不僅可以擴大、拓展某一家銀行的財富管理業(yè)務。借鑒國際領(lǐng)先銀行產(chǎn)品和服務的特色，擴展自身當前服務內(nèi)容，提供全面解決方案的咨詢和供應。

（作者單位：廣發(fā)證券股份有限公司）