王毅杰，茆農(nóng)非

(河海大學(xué) 公共管理學(xué)院社會(huì)學(xué)系，江蘇 南京 210098)

關(guān)系交易與網(wǎng)絡(luò)生產(chǎn)
——以皖南某種養(yǎng)大戶為例

王毅杰，茆農(nóng)非

(河海大學(xué) 公共管理學(xué)院社會(huì)學(xué)系，江蘇 南京 210098)

以關(guān)系交易為理論出發(fā)點(diǎn)，本文分析了家庭規(guī)模化經(jīng)營(yíng)何以在競(jìng)爭(zhēng)激烈的市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)和鄉(xiāng)土社會(huì)雙重背景下存續(xù)的問(wèn)題。研究發(fā)現(xiàn)：第一，規(guī)?；?jīng)營(yíng)的農(nóng)業(yè)大戶保留著傳統(tǒng)小農(nóng)的某些特征：保守求穩(wěn)，蠻干死做，過(guò)于依賴個(gè)人和家庭勞動(dòng)力；但與此同時(shí)，其經(jīng)營(yíng)行為也在由“求穩(wěn)”逐漸向“謀利”、由“農(nóng)民”向“老板”轉(zhuǎn)變。第二，家庭規(guī)?；?jīng)營(yíng)行為嵌入在鄉(xiāng)土社會(huì)關(guān)系網(wǎng)絡(luò)中。農(nóng)業(yè)大戶在生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)過(guò)程中，對(duì)與自己關(guān)系遠(yuǎn)近親疏的交易對(duì)象實(shí)行差異化的交易策略，并建構(gòu)一套較穩(wěn)定的生產(chǎn)網(wǎng)絡(luò)。第三，盡管“嵌入式經(jīng)營(yíng)”可以為農(nóng)業(yè)大戶帶來(lái)便利，但也會(huì)約束大戶的行動(dòng)，限制了農(nóng)業(yè)經(jīng)營(yíng)規(guī)模的擴(kuò)大。此外，農(nóng)業(yè)大戶處于“一對(duì)多”的關(guān)系格局中，所經(jīng)營(yíng)的情感性關(guān)系和工具性關(guān)系并非靜態(tài)的，而是有一個(gè)動(dòng)態(tài)轉(zhuǎn)化的平衡，許多工具性關(guān)系通過(guò)大戶的維持成為情感性關(guān)系。為了維持整個(gè)關(guān)系網(wǎng)絡(luò)的穩(wěn)定性，就需要大戶花費(fèi)更多的精力維持生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)過(guò)程中的各種關(guān)系。

規(guī)模經(jīng)營(yíng)；土地流轉(zhuǎn)；農(nóng)業(yè)生產(chǎn)；關(guān)系交易；生產(chǎn)網(wǎng)絡(luò)

一、問(wèn)題的提出

在市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)的浪潮下，農(nóng)村面貌發(fā)生了翻天覆地的變化。由于生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)規(guī)模狹小，特別是在中西部地區(qū)，農(nóng)民種田的效益始終得不到提高，農(nóng)村青壯年勞動(dòng)力不得不開始流向城鎮(zhèn)打工謀生，帶來(lái)的后果便是農(nóng)業(yè)勞動(dòng)力的“離農(nóng)”、“脫農(nóng)”現(xiàn)象非常嚴(yán)重。農(nóng)村勞動(dòng)力向城鎮(zhèn)的流動(dòng)和定居，使得土地和農(nóng)業(yè)資源以各種方式向農(nóng)村中的種、養(yǎng)、加大戶及“能手”身上轉(zhuǎn)移。農(nóng)業(yè)的規(guī)?；?jīng)營(yíng)將是今后農(nóng)業(yè)發(fā)展的趨勢(shì)，這不僅是提高農(nóng)民收入的客觀要求，也是推進(jìn)農(nóng)業(yè)現(xiàn)代化、提高農(nóng)業(yè)經(jīng)營(yíng)效率的必然要求。

當(dāng)前,我國(guó)規(guī)模農(nóng)業(yè)的發(fā)展存在三種形式——農(nóng)業(yè)企業(yè)、農(nóng)業(yè)合作社和家庭農(nóng)場(chǎng)[1]。其中，農(nóng)業(yè)企業(yè)發(fā)展的動(dòng)力源于城市工商資本對(duì)農(nóng)業(yè)領(lǐng)域的進(jìn)軍，而由企業(yè)主導(dǎo)的規(guī)模化農(nóng)業(yè)實(shí)際上是不可持續(xù)的[2]；農(nóng)業(yè)合作組織被很多經(jīng)濟(jì)學(xué)家認(rèn)為是農(nóng)業(yè)改造的理想模式；家庭農(nóng)場(chǎng)在商品化和市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)環(huán)境下具有堅(jiān)韌性，恰亞諾夫、黃宗智、周其仁等人的研究均證實(shí)小農(nóng)家庭經(jīng)營(yíng)的頑強(qiáng)競(jìng)爭(zhēng)力。令人詫異的是，家庭規(guī)模經(jīng)營(yíng)大戶大多是土生土長(zhǎng)的普通農(nóng)民，缺乏生產(chǎn)管理經(jīng)驗(yàn)、專業(yè)技能低下、資金能力薄弱，那么他們是如何在競(jìng)爭(zhēng)激烈的市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)中立足？其生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)有何奧秘？

二、關(guān)系交易：作為農(nóng)民經(jīng)濟(jì)行為的解釋路徑

(一) 規(guī)?；?jīng)營(yíng)中的“小農(nóng)”

家庭規(guī)模經(jīng)營(yíng)大戶大多從傳統(tǒng)農(nóng)民(或小農(nóng))演變而來(lái)，因此，有必要對(duì)“小農(nóng)”的概念進(jìn)行梳理和界定，從而與其他農(nóng)業(yè)群體進(jìn)行區(qū)分。恰亞諾夫?qū)ⅰ靶∞r(nóng)”作為一種具體而獨(dú)特的經(jīng)濟(jì)類型，并且強(qiáng)調(diào)家庭規(guī)模與家庭結(jié)構(gòu)對(duì)農(nóng)民行為的影響。他描述了一種小農(nóng)經(jīng)濟(jì)系統(tǒng)：根據(jù)家庭發(fā)展的自然過(guò)程，土地、勞動(dòng)力和生產(chǎn)方式三者結(jié)合在一起，唯一可能的收入來(lái)源是家庭提供的勞動(dòng)力[3]，由此也引發(fā)了一場(chǎng)是否存在小農(nóng)生產(chǎn)方式的理論論戰(zhàn)。伯恩斯坦(Henry Bernstein)在借鑒和吸收恰亞諾夫的小農(nóng)生產(chǎn)模式的基礎(chǔ)上認(rèn)為，小農(nóng)生產(chǎn)的目的就是滿足家庭生產(chǎn)，而不是獲得利潤(rùn)[4]。海頓(Goran Hyden)從“小農(nóng)生產(chǎn)模式”和“情感經(jīng)濟(jì)”維度對(duì)小農(nóng)進(jìn)行了詮釋，小農(nóng)生產(chǎn)模式主要特征表現(xiàn)為：依賴家庭勞動(dòng)力、農(nóng)業(yè)知識(shí)本土化、經(jīng)驗(yàn)世襲化，生產(chǎn)工具簡(jiǎn)單，基本生活必需品自產(chǎn)并與其他小農(nóng)的極少交易[5]。

圍繞小農(nóng)的經(jīng)濟(jì)行為，學(xué)界形成了兩種頗具影響力的理論解釋。一種是以舒爾茨(Schultz)和波普金(Popkin)為代表的“理性小農(nóng)”，該觀點(diǎn)認(rèn)為農(nóng)民在進(jìn)行經(jīng)濟(jì)交往、社會(huì)交往以及對(duì)農(nóng)業(yè)生產(chǎn)要素進(jìn)行分配等問(wèn)題上，呈現(xiàn)出了十分理性的狀態(tài)，小農(nóng)始終關(guān)注著成本以及收益的計(jì)算，力求實(shí)現(xiàn)個(gè)人和家庭的利益最大化。一種是以恰亞諾夫和斯科特等為代表的“生存小農(nóng)”，該學(xué)派認(rèn)為“理性小農(nóng)”觀點(diǎn)悖離了農(nóng)業(yè)經(jīng)濟(jì)的實(shí)際狀態(tài)，農(nóng)民的經(jīng)濟(jì)行為受到來(lái)自生存理性、鄉(xiāng)土倫理、文化習(xí)俗等觀念的規(guī)定。他們對(duì)于安全、風(fēng)險(xiǎn)、道義的考慮往往勝過(guò)營(yíng)利動(dòng)機(jī)，生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)活動(dòng)主要是為了家庭自足和生計(jì)需要。而黃宗智認(rèn)為要認(rèn)識(shí)中國(guó)的小農(nóng)，需要進(jìn)行綜合的分析研究，他認(rèn)為小農(nóng)既是利潤(rùn)的追求者,又是維持生計(jì)的生產(chǎn)者，更是受剝削的耕作者，三者從不同的側(cè)面反映出了小農(nóng)的總體特征[6]。

(二) 農(nóng)業(yè)規(guī)模經(jīng)營(yíng)的解釋路徑

規(guī)模經(jīng)營(yíng)的最終目的就是要實(shí)現(xiàn)經(jīng)濟(jì)效益的最大化，馬克思指出，要實(shí)現(xiàn)效益的最大化，在其他條件不變的前提下，商品的便宜取決于勞動(dòng)生產(chǎn)率，而勞動(dòng)生產(chǎn)率取決于生產(chǎn)規(guī)模[7]。在古典經(jīng)濟(jì)學(xué)看來(lái)，市場(chǎng)價(jià)格理論是其討論的核心內(nèi)容，農(nóng)業(yè)大戶規(guī)?；?jīng)營(yíng)實(shí)質(zhì)上是一種市場(chǎng)交易行為，交易雙方關(guān)系主要也是圍繞供求關(guān)系展開論述的，其中最需要解決的問(wèn)題就是供給問(wèn)題，因此，研究視野也就局限在了生產(chǎn)領(lǐng)域。新古典經(jīng)濟(jì)學(xué)受這一思路的影響，加入“邊際”及“替代”的概念，交易問(wèn)題完全被抽象為冰冷的數(shù)學(xué)模型。隨著研究的深入，阿克爾洛夫(George Arthur Akerlof)在1970年研究舊車市場(chǎng)的案例中提出了“檸檬”模型，涉及交易雙方關(guān)系問(wèn)題的理論便被提出——信息不對(duì)稱理論，信息不對(duì)稱現(xiàn)象的存在使得交易中總有一方會(huì)因?yàn)楂@取信息的不完整而對(duì)交易缺乏信心，增加了商品交易過(guò)程中的成本。到了近代，經(jīng)濟(jì)學(xué)家將注意力轉(zhuǎn)移到了對(duì)交易過(guò)程的關(guān)注，如科斯(Ronald H.Coase)從微觀視角提出了交易費(fèi)用的概念，并認(rèn)為交易費(fèi)用源于不確定性，這種交易不確定性受到了有限理性和投機(jī)行為的影響，威廉姆森(Williamson)從行動(dòng)策略的角度分析了組織機(jī)構(gòu)治理問(wèn)題，不同的交易性質(zhì)也會(huì)面臨不同的交易類型，其關(guān)注的核心問(wèn)題在于如何降低交易成本達(dá)到效益最大化。

經(jīng)濟(jì)學(xué)對(duì)于這種交易行為的分析始終關(guān)注的是交易本身，從交易的發(fā)生、過(guò)程到交易的結(jié)果，交易關(guān)系消解在供給與需求的預(yù)設(shè)當(dāng)中，忽視了交易雙方關(guān)系的建立、維持、消解等過(guò)程。鑒于此，社會(huì)學(xué)家開始將“嵌入性”引入到經(jīng)濟(jì)行為的分析當(dāng)中，波蘭尼認(rèn)為經(jīng)濟(jì)是緊緊附屬于整體社會(huì)的，市場(chǎng)是社會(huì)的一部分，它蘊(yùn)藏在一定的社會(huì)結(jié)構(gòu)之中并體現(xiàn)出一定社會(huì)性的特征[8]。嵌入性經(jīng)過(guò)格拉諾維特發(fā)展成為了新經(jīng)濟(jì)社會(huì)學(xué)的重要概念，他認(rèn)為個(gè)體在做出一項(xiàng)經(jīng)濟(jì)行為時(shí)，固然有自己的理性算計(jì)和個(gè)人偏好，但這種理性和偏好是在一個(gè)動(dòng)態(tài)的互動(dòng)過(guò)程中做出的，行動(dòng)者即是自由的，也“鑲嵌”在一定的網(wǎng)絡(luò)當(dāng)中，受到社會(huì)脈絡(luò)的制約[9]。

然而，運(yùn)用嵌入性視角來(lái)研究農(nóng)民經(jīng)濟(jì)行為已呈現(xiàn)出泛化之勢(shì)，其內(nèi)涵以及適用范圍受到質(zhì)疑，同時(shí)，市場(chǎng)交易行為與社會(huì)關(guān)系之間又是彼此互嵌的。因此，筆者嘗試以經(jīng)濟(jì)社會(huì)學(xué)中“關(guān)系交易”為切入點(diǎn)進(jìn)行分析。“關(guān)系交易”的概念最早可以追溯到麥克尼爾(Ian R.Macneil)，他認(rèn)為古典經(jīng)濟(jì)學(xué)包括交易成本學(xué)對(duì)于關(guān)系契約的研究建立在了“孤立的”或“分散的”的概念基礎(chǔ)上，他們關(guān)注的重點(diǎn)是交換而非交換賴以發(fā)生的關(guān)系環(huán)境，為此，他分了兩種交易類型：個(gè)別性交易與關(guān)系型交易。個(gè)別性交易就是孤立的一次性交易，關(guān)系型交易是具有一種持久關(guān)系的彈性的交易方式。這兩種交易類型同時(shí)也分別對(duì)應(yīng)兩種契約形態(tài)，即個(gè)別性契約與關(guān)系型契約。個(gè)別性契約是交易雙方除了單純的物品交易外，不存在任何的關(guān)系；關(guān)系型契約則意味著交易并非一次個(gè)別的交換，涉及種種關(guān)系[10]。

“關(guān)系交易”作為本文分析的核心和重點(diǎn)，在一定程度上避免了經(jīng)濟(jì)學(xué)只偏重生產(chǎn)者研究的傾向。在農(nóng)業(yè)大戶規(guī)?；?jīng)營(yíng)的過(guò)程中，尤其是村莊內(nèi)部的農(nóng)業(yè)大戶，會(huì)根據(jù)與普通農(nóng)戶關(guān)系的親疏遠(yuǎn)近，采取不同的行動(dòng)策略和互動(dòng)模式，這對(duì)生產(chǎn)網(wǎng)絡(luò)的建構(gòu)起到?jīng)Q定性的作用，而生產(chǎn)網(wǎng)絡(luò)一經(jīng)形成就具有一定的穩(wěn)定性。需要注意的是，本文中所提到的生產(chǎn)網(wǎng)絡(luò)并非自然存在的，而是一種現(xiàn)實(shí)的社會(huì)建構(gòu)——社會(huì)網(wǎng)絡(luò)中的核心人員與其響應(yīng)者彼此間的互動(dòng)建構(gòu)。

三、袁村的王喜及其農(nóng)業(yè)生產(chǎn)特點(diǎn)

(一) 個(gè)案背景

周村總面積3.4平方千米，由12個(gè)村民小組組成，其中耕地2085畝，農(nóng)戶647戶，人口2359人。相比周邊的村莊，耕地面積并不大，平均到每個(gè)自然村大概200畝左右。村內(nèi)規(guī)模以上農(nóng)業(yè)承包大戶7人(面積均在100畝以上)，耕地面積的限制造成了多數(shù)農(nóng)戶的土地耕種面積集中在100畝到200畝之間，筆者所調(diào)查的個(gè)案王喜就居住在袁村，該村民小組目前約有50戶人家，常住人口145人，搬出或常年在外務(wù)工人員49人。村中以“王”姓、“袁”村民居多，各占40%左右，組內(nèi)耕地面積約300畝，人均耕地面積2畝左右，王喜是目前小組內(nèi)唯一的農(nóng)業(yè)大戶，承包了140多畝的土地。王喜是土生土長(zhǎng)的農(nóng)家人，只有小學(xué)的文化程度，從學(xué)校出來(lái)就步入社會(huì)開始闖蕩，雖然當(dāng)時(shí)年紀(jì)很小，但是家庭條件的艱苦迫使他學(xué)會(huì)了許多謀生的本領(lǐng)，同時(shí)也塑造了他敢拼敢闖、吃苦耐勞的性格，在聊天的過(guò)程中，王喜多次跟我說(shuō)道他為人處世的價(jià)值觀念：

你要想在這個(gè)社會(huì)上生存下去，最重要的一點(diǎn)就是要學(xué)會(huì)做人，只有把人做好了，你再去想掙錢的事，我自己沒(méi)什么文化，家里面也沒(méi)有什么人，這么多年的生活經(jīng)歷給我的體會(huì)是，凡事都是要靠自己，不能總把希望寄托在別人的身上，現(xiàn)在所獲得的東西都是靠自己雙手拼出來(lái)的。(王喜，140814)

(二) 經(jīng)營(yíng)行為特征

從普通農(nóng)戶變?yōu)檗r(nóng)業(yè)大戶，在身份轉(zhuǎn)變的同時(shí)也帶來(lái)其農(nóng)業(yè)生產(chǎn)方式的轉(zhuǎn)變。在剛開始承包土地的時(shí)，王喜的農(nóng)業(yè)規(guī)模經(jīng)營(yíng)行為呈現(xiàn)出了兩個(gè)較為顯著的特征。

保守求穩(wěn)。農(nóng)民面對(duì)市場(chǎng)風(fēng)險(xiǎn)的沖擊，會(huì)選擇風(fēng)險(xiǎn)最小化的方式經(jīng)營(yíng)?！霸诰徛兓纳鐣?huì)當(dāng)中，人們更為關(guān)切地是維護(hù)傳統(tǒng)，而不是彈性和適應(yīng)，對(duì)他們來(lái)說(shuō)，離開常規(guī)，就等于在冒險(xiǎn)，就感到自己是赤手空拳的?！盵11]在承包土地的三年當(dāng)中，前兩年田地的安排基本沒(méi)有什么太大的變化，主要是以水稻、小麥和油菜為主。

上半年主要種的有水稻、小麥、油菜，到小麥?zhǔn)崭钪?，就種植水稻了，水稻第一年栽了一半的雜交稻，撒了一半梗稻，單晚基本都是散播的，去年開蝦塘的地方，全部都是早稻。后面還種了西瓜。等稻子都收上來(lái)之后都是種的小麥，去年種了點(diǎn)油菜也沒(méi)有種植好，沒(méi)有管理好。一年兩季，一個(gè)雜交稻加一個(gè)小麥、油菜，正常豐產(chǎn)的話，每畝能搞到500塊錢利潤(rùn)的話，已經(jīng)是相當(dāng)不錯(cuò)的了。(王喜，140813)

可以看出，大規(guī)模傳統(tǒng)糧食作物的種植和經(jīng)營(yíng)，不僅耗時(shí)耗力，而且經(jīng)濟(jì)效益還非常低下。但對(duì)于剛開始從事大規(guī)模種植的“小農(nóng)”王喜來(lái)說(shuō)，種植水稻、油菜等傳統(tǒng)農(nóng)作物無(wú)疑是最有保障的做法，無(wú)論是種植技術(shù),還是生產(chǎn)經(jīng)驗(yàn)都要豐富很多，所面臨的風(fēng)險(xiǎn)也相對(duì)較少，至少不是虧本的買賣，最大程度的規(guī)避風(fēng)險(xiǎn)是王喜最初規(guī)模經(jīng)營(yíng)時(shí)最主要的原則。

蠻干死做。勞動(dòng)力是農(nóng)業(yè)大戶的重要生產(chǎn)成本之一，但農(nóng)戶通常不把自家的勞動(dòng)力計(jì)入在生產(chǎn)成本之內(nèi)，時(shí)常選擇“死做”的行為方式降低生產(chǎn)成本。王喜的“蠻干死做”表現(xiàn)在靠自己的勤勞降低勞動(dòng)力成本，家庭勞動(dòng)力多勞動(dòng)減少雇工數(shù)量，以達(dá)到節(jié)約生產(chǎn)成本的目的。

自從承包土地之后，一年三百六十五天，沒(méi)日沒(méi)夜地盯在土地上，什么都是自己干，農(nóng)忙的時(shí)候，家里全體出動(dòng)，每到七八月收稻子的時(shí)候，那是一年當(dāng)中最忙的時(shí)候，全家人都出動(dòng)，老婆跟我一起，我兒子暑假放假?zèng)]事，我就把他喊到地里干活，女兒干不動(dòng)體力活，就讓她在家賣菜燒飯做家務(wù)。自己也累得要死，那時(shí)候也沒(méi)想著要雇工人，總不想把錢給別人掙走了吧，自己能干的還是盡量自己干，我自己從小到大都是這樣苦過(guò)來(lái)的。(王喜，140813)

(三) 經(jīng)營(yíng)行為轉(zhuǎn)變

由“求穩(wěn)”轉(zhuǎn)向“謀利”。在前兩年土地經(jīng)營(yíng)的基礎(chǔ)上，王喜獲得一定的生產(chǎn)經(jīng)驗(yàn)，同時(shí)也在改變自己的策略。2014年王喜在土地利用的方式上發(fā)生了一些新的變化(見表1)，增加了蝦塘的面積，同時(shí)新增了苗木花卉的種植。隨著生產(chǎn)經(jīng)驗(yàn)的增加，生產(chǎn)技術(shù)的改善，王喜在田地的管理上似乎也變得“游刃有余”起來(lái)。在最初的經(jīng)營(yíng)過(guò)程中最重要的是做到“不虧”，在熟悉經(jīng)營(yíng)規(guī)則的基礎(chǔ)上，也在向“掙大錢”*據(jù)王喜的介紹：按正常的年收成來(lái)算，水稻每年凈利潤(rùn)大約每畝500元，蝦苗養(yǎng)殖每年凈利潤(rùn)每畝2000元，苗木雖然成長(zhǎng)周期較慢，但每年利潤(rùn)卻高達(dá)每畝10000元。的路上邁進(jìn)。

表1 2014～2015年土地使用情況

從“農(nóng)民”到“老板”。正如每個(gè)工人心中都有一個(gè)老板夢(mèng)一樣。剛開始王喜在農(nóng)業(yè)生產(chǎn)過(guò)程中所有事情都是親歷親為，隨著時(shí)間的推移，自己的身體承受不了如此高強(qiáng)度的勞動(dòng)，在逐漸轉(zhuǎn)變了自己的角色及觀念。

剛開始，我自己腦子也是夠笨的，要不怎么說(shuō)像我一輩子都發(fā)不了大財(cái)呢，田間的事情都由自己來(lái)打理完成，盡管錢會(huì)多掙，但自己身體早晚會(huì)累垮掉，到后來(lái)，我也想開了，自己不想干的，就花錢找人幫著干，田間日常管理后來(lái)我專門找人幫我干，這樣我自己就能把心思集中在魚、蝦塘這塊，我自己也享受享受這當(dāng)老板的滋味。(王喜，140813)

從“農(nóng)民”向“老板”的轉(zhuǎn)變，體現(xiàn)的是隨著生產(chǎn)和管理經(jīng)驗(yàn)的增加農(nóng)民心態(tài)的一種變化過(guò)程，這也是傳統(tǒng)小農(nóng)轉(zhuǎn)變?yōu)槁殬I(yè)大戶必然要經(jīng)歷的階段。對(duì)于小農(nóng)來(lái)說(shuō)，他們本身就是農(nóng)民，吃過(guò)很多苦，清楚生活的辛酸苦辣與不易，因此對(duì)待給自己干活的工人非常友好。

四、農(nóng)業(yè)生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)中關(guān)系策略

(一) 土地流轉(zhuǎn)之術(shù)

費(fèi)孝通在論及中國(guó)人的社會(huì)關(guān)系時(shí)提出了差序格局的概念，在農(nóng)村社會(huì)中，個(gè)人的社會(huì)關(guān)系網(wǎng)絡(luò)呈現(xiàn)出差序格局的特點(diǎn)，這也深深的影響著個(gè)體行動(dòng)策略的選擇。土地流轉(zhuǎn)涉及承包戶和出租戶兩個(gè)主體，主體雙方的社會(huì)關(guān)系不同，形成了不同的流轉(zhuǎn)策略。筆者從調(diào)查中了解到，王喜在土地流轉(zhuǎn)過(guò)程中并非一帆風(fēng)順，對(duì)村莊中和自己關(guān)系的遠(yuǎn)近不同的人采用了差異化的方式，筆者根據(jù)與王喜關(guān)系的遠(yuǎn)近親疏，將流轉(zhuǎn)土地的農(nóng)戶分為兩個(gè)梯隊(duì)(見表2)，針對(duì)這兩個(gè)梯隊(duì)采用了不同的土地流轉(zhuǎn)策略：

袁村以“王”姓和“袁”姓村民居多，占到全村人口的80%，很多村民之間是親戚關(guān)系，即便不是親戚，村民之間的關(guān)系也較為熟悉，這也為王喜的土地承包工作提供了極大的便利。尤其和王喜關(guān)系比較親近的人，流轉(zhuǎn)土地只需口頭上說(shuō)一說(shuō)就能達(dá)成協(xié)議。在這種流轉(zhuǎn)策略中，往往不需要訂立正式契約，口頭的約定成為主要的合約手段，這種熟人群體之間信任可以降低交易費(fèi)用，提高經(jīng)濟(jì)運(yùn)行效率。此外，這種信任可以減少信息的非對(duì)稱性，維持高效的市場(chǎng)運(yùn)行[12]，轉(zhuǎn)出農(nóng)地農(nóng)戶可以利用熟人社會(huì)甄別出值得信任的流轉(zhuǎn)對(duì)象[13]，筆者稱之為情感型策略。從實(shí)質(zhì)上來(lái)說(shuō)，情感型的資源動(dòng)員手段源于一種血緣關(guān)系和關(guān)系系統(tǒng)，在此過(guò)程中彼此間的信息溝通呈現(xiàn)出了低成本的狀態(tài)，從而降低流轉(zhuǎn)中的交易談判成本，因此，情感型策略的組織動(dòng)員能力較強(qiáng)，而通過(guò)這一策略，完成了總規(guī)模中約80%的土地。

表2 土地流轉(zhuǎn)過(guò)程中的梯隊(duì)與流轉(zhuǎn)策略

除了情感型的土地流轉(zhuǎn)方式之外，王喜還需要解決村內(nèi)與自己沒(méi)有血緣以及親緣關(guān)系的其他村民的土地流轉(zhuǎn)問(wèn)題，具體來(lái)說(shuō)，土地承包方與出租方之間并不沒(méi)有直接的關(guān)系，而是一般的村民關(guān)系，平時(shí)接觸甚少，且關(guān)系較為陌生。在這種策略之中，情感、關(guān)系、人情的因素考慮相對(duì)較少，人們的交易行為中經(jīng)濟(jì)利益的考慮占據(jù)了主導(dǎo)地位，這也就形成了與情感型不同的土地流轉(zhuǎn)策略，筆者稱之為混合型策略。村莊是每個(gè)農(nóng)民聚居生活的地方，空間相對(duì)較為狹小，平時(shí)接觸較為頻繁，即便不熟悉，也不至于完全陌生，因此，在混合型的土地流轉(zhuǎn)方式中，交易頻率小，交易對(duì)象陌生，但其中仍然包含著一種鄉(xiāng)土的情感成分。筆者在調(diào)查村莊當(dāng)中一農(nóng)戶的過(guò)程中就了解到，“因?yàn)槲页Ｄ暝谕獯蚬?，和王喜平時(shí)接觸的不是很多，也就過(guò)年回來(lái)的時(shí)候能和村里人碰個(gè)面，怎么說(shuō)呢？畢竟是一個(gè)村里面的，有什么事都好商量，把地給他種，至少不會(huì)出現(xiàn)像有些外地人沒(méi)錢付地租而拍拍屁股走人的情況?！?ZDD，140815)*ZDD，男，46歲，本村村民，瓦匠。在這一策略之中，更多的是理性個(gè)體之間的談判協(xié)商，談判的核心問(wèn)題在于地租的高低，地租水平是根據(jù)市場(chǎng)情況來(lái)確定的，并不是固定的。正是因?yàn)樯婕傲说刈獾膯?wèn)題，因此簽訂正式的土地承包經(jīng)營(yíng)權(quán)流轉(zhuǎn)合同就成了必不可少的程序，以此明確雙方的權(quán)利與義務(wù)，規(guī)定土地流轉(zhuǎn)的年限，有利于規(guī)避因土地利益而產(chǎn)生的糾紛[14]。

(二) 雇傭生產(chǎn)之道

隨著農(nóng)業(yè)經(jīng)營(yíng)規(guī)模的擴(kuò)大，雇傭在生產(chǎn)過(guò)程中的地位就顯得尤為必要了，它不僅是傳統(tǒng)社會(huì)中重要的生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)方式，更是一種擴(kuò)大生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)的重要手段。雇傭?qū)τ谕恋刭Y源的有效利用、勞動(dòng)力的合理流動(dòng)、社會(huì)資源的有效配置起到了關(guān)鍵性的作用。

1. 雇傭的目標(biāo)群體及原則

在開始農(nóng)業(yè)生產(chǎn)之前，雇主首先要考慮的問(wèn)題就是：到底雇哪些人？即雇主想要雇傭誰(shuí)？調(diào)查發(fā)現(xiàn)，王喜雇傭的目標(biāo)群體主要包括兩大部分：一部分是村里的人，主要包括親戚、朋友、鄰居、老雇工等熟人群體；另一部分則是村外的人，基本上是都是隔壁村莊的農(nóng)民，這些人的雇傭一般都由一個(gè)包工頭或者中間人負(fù)責(zé)(見表3)。在起初承包田地的兩年里，王喜說(shuō)自己真的很累，很多事情都是自己和家里人干，很少請(qǐng)人干活。不同的農(nóng)活安排不同的人，同時(shí)也根據(jù)不同人的特點(diǎn)安排不同的農(nóng)活：對(duì)技術(shù)要求不高(不影響農(nóng)業(yè)產(chǎn)量)、勞動(dòng)強(qiáng)度低的農(nóng)活，這種掙錢的機(jī)會(huì)優(yōu)先考慮自己的親朋好友；而質(zhì)量要求高的、比較累的活就直接找外村的人干。

在雇用親戚和熟人的時(shí)候，有點(diǎn)比較麻煩，因?yàn)橛械臅r(shí)候做工的質(zhì)量也不能保證，村里的人怎么好意思說(shuō)的呢，但是不說(shuō)吧就影響收成，說(shuō)了吧，害怕得罪人，所以說(shuō)嘛，就直接用外村的人。熟人朋友臨時(shí)性比較強(qiáng)，一些家務(wù)事、雜事(放學(xué)接孩子)可能會(huì)提前走人，也不好說(shuō)什么。雇傭那些外村的老雇工，這些人啊算不上很熟悉，不僅可以“明算賬”，而且當(dāng)做得不好的時(shí)候，我們也可以指出來(lái)說(shuō)一下，不用顧慮太多。而且在有的時(shí)候，自己不說(shuō)，老雇工就會(huì)出面說(shuō)說(shuō)，但是這樣的老雇工很少，誰(shuí)都不愿意得罪人。雇傭他們有一個(gè)不利的地方，就是快下班的時(shí)候，就都拍拍屁股走人了，那些生產(chǎn)工具還得自己收拾，很少有幾個(gè)雇工會(huì)幫你收拾。(王喜，140816)

王喜雇工總體上的策略就是在不“得罪”村里人的情況下，盡可能選擇到合適的雇工進(jìn)行農(nóng)業(yè)生產(chǎn)，但是在規(guī)?；?jīng)營(yíng)的過(guò)程中，僅憑王喜個(gè)人之力根本不可能經(jīng)營(yíng)管理好規(guī)模如此之大的田地，既有種植業(yè)也有養(yǎng)殖業(yè)，這就需要長(zhǎng)期性的雇工來(lái)協(xié)助管理，王喜對(duì)長(zhǎng)期性雇工的要求相比一般的雇工高很多。

我雇長(zhǎng)工的時(shí)候，就希望他們把我讓他們做的田當(dāng)作自己家的一樣，知道每天干什么事，什么時(shí)候除草打農(nóng)藥，不需要我說(shuō)就知道做，不要像算盤珠子一樣，撥一下動(dòng)一下。之前我們家里面也雇過(guò)長(zhǎng)工，屬于常年雇傭的那種，商量好了一年給兩萬(wàn)塊錢，也就農(nóng)忙的時(shí)候忙點(diǎn)，平時(shí)還算比較清閑，想讓他幫忙照顧一下種植方面的事情，我自己一個(gè)人管理養(yǎng)殖方面的事情，這樣人也會(huì)輕松不少，但這個(gè)人干事矮呆(辦事死板、不靈活)得很，我自己脾氣也比較暴躁，心想請(qǐng)一個(gè)人干事情就是想自己快活一點(diǎn)，這個(gè)人干事一點(diǎn)都不上心，什么事都要我說(shuō)，他才知道去做，后來(lái)我罵了他一頓，他一氣之下就沒(méi)有干了，我自己也不想讓他繼續(xù)干下去了。(王喜，140816)

表3 雇傭情況表

由此可見，雇主對(duì)雇工選擇的原則與策略中，在質(zhì)量要求高的、比較累的活就安排外村的人做，這主要是出于對(duì)經(jīng)濟(jì)利益的考慮，保持一種“工具性關(guān)系”。而在質(zhì)量要求不高、技術(shù)含量低的農(nóng)活，就安排和自己關(guān)系好的熟人、朋友等強(qiáng)關(guān)系群體，這是基于當(dāng)?shù)剜l(xiāng)村社會(huì)的血緣關(guān)系網(wǎng)絡(luò)以及人情因素的考慮，因而對(duì)村內(nèi)雇工始終維持一種“情感型關(guān)系”?？傮w而言，王喜的雇傭目標(biāo)群體呈現(xiàn)了一種“人情關(guān)系”和“利益關(guān)系”的相穿插的局面。

2. 雇傭方式

(1) 親自上門找。筆者在調(diào)查過(guò)程中了解到，王喜親自找的雇工主要面對(duì)的是村里的人，看在親戚朋友的面子和關(guān)系上，上門主動(dòng)尋找親戚朋友以及家門口的鄰居，詢問(wèn)是否有意愿來(lái)自己家做工。另外，在尋找雇工的過(guò)程中，不僅考慮到雇工的能力，還要考慮到雇工的在當(dāng)?shù)氐挠绊懥?，即雇工的人際交往圈以及在百姓心目中的“口碑”如何，雇工的影響力的大小也會(huì)影響到雇主再次尋找雇工的時(shí)間成本，雇主通過(guò)雇工的影響力，可以找到更多的雇工，尤其在農(nóng)忙時(shí)節(jié)，通過(guò)這些精英雇工，可以比較容易地找到雇工，而雇工也會(huì)看在精英的面子上，即使在農(nóng)忙時(shí)也會(huì)抽出時(shí)間來(lái)幫雇主，從而避免雇主在農(nóng)忙時(shí)無(wú)人可尋的困境。

(2) 通過(guò)中間人或者包工頭找。通過(guò)調(diào)查發(fā)現(xiàn)，目前在農(nóng)村社會(huì)中，尤其在農(nóng)業(yè)大戶的圈子里，逐漸出現(xiàn)了一種新的雇傭關(guān)系模式“中間人制”或者“外包制”，類似于中介機(jī)構(gòu)的性質(zhì)。這種現(xiàn)象是在經(jīng)濟(jì)社會(huì)發(fā)展與社會(huì)日益分工的背景下產(chǎn)生的，雇主在種植時(shí)節(jié)將地里的活，談好價(jià)格后，直接外包給中間人或者包工頭，待雇主核實(shí)工作質(zhì)量后，就結(jié)賬，后面再有活的話就直接聯(lián)系中間人或者包工頭。隨著農(nóng)業(yè)規(guī)?；?jīng)營(yíng)趨勢(shì)的加強(qiáng)，對(duì)勞動(dòng)力需求擴(kuò)大的情況下，這種雇傭方式有利于農(nóng)忙時(shí)節(jié)勞動(dòng)資源的合理流動(dòng)，提高了生產(chǎn)效率、社會(huì)資源的有效配置。

例如，剛開始種地時(shí)，大規(guī)模農(nóng)作物的收割、播種等農(nóng)忙階段勞動(dòng)力緊缺，王喜通過(guò)聯(lián)系中間人的方式渡過(guò)了短暫的用工荒，“請(qǐng)了人，一般正常的都是喊外面的人來(lái)，種水稻的時(shí)候最需要人，當(dāng)時(shí)60畝水稻田，栽了三天時(shí)間，一共請(qǐng)了十幾個(gè)人，這些人都是我們附近幾個(gè)村子的，120塊錢/天，栽一天田120塊錢，不管栽多少都是120塊錢，這是第一年，去年(2012)雙晚都是栽的，全部是承包給別人的，230塊錢一畝，總共是兩幫人來(lái)做的，去年栽田加起來(lái)總共有12個(gè)人……。”(王喜，140816)

還有就是種樹苗的時(shí)候，需要雇外面的人干，或者直接承包給外面的中間人或者包工頭。種樹苗的時(shí)候需要的人手多，工作量大，還要保證種的質(zhì)量，村里面能干活的人不多，請(qǐng)外面人來(lái)干省去了我在農(nóng)忙時(shí)節(jié)到處“請(qǐng)”村里人做工的煩惱。

3. 雇傭雙方策略性博弈

除了雇傭工人，還需要維持與雇工之間的關(guān)系，在村內(nèi)勞動(dòng)力大多外出的情況下，可以雇傭過(guò)來(lái)進(jìn)行農(nóng)業(yè)生產(chǎn)的工人并不多，在農(nóng)忙的時(shí)候，勞動(dòng)力資源短缺的情況更加明顯，因此，維持與工人之間長(zhǎng)期的雇傭關(guān)系顯得十分必要。請(qǐng)吃飯、煙酒等一些小恩小惠成為了王喜維持彼此關(guān)系的重要策略，以便在農(nóng)忙時(shí)更好地找到雇工。

在年末結(jié)賬的時(shí)候，我也會(huì)帶著一些小禮品連同工資一塊送到雇員家里，并和他們說(shuō)定來(lái)年再到我家里干活。尤其對(duì)于那些干得好的雇工，我會(huì)更加重視，除了工資高一些，還會(huì)給點(diǎn)小恩小惠，送煙、請(qǐng)吃飯什么的，而且我還會(huì)主動(dòng)和雇工“攀親戚”，平時(shí)他們家的一些紅白喜事，我都會(huì)送禮，從而使得該雇工礙于面子會(huì)繼續(xù)在我那里打工，主要是為了應(yīng)對(duì)農(nóng)忙時(shí)節(jié)。在農(nóng)忙時(shí)節(jié)不好找人，所以要提前做準(zhǔn)備。(王喜，140816)

我們知道，雇傭關(guān)系是雙向性的，除了雇主如何選擇雇工外，雇工也有自己的理性選擇。調(diào)查發(fā)現(xiàn)，村內(nèi)雇工與村外雇工在對(duì)待雇主的態(tài)度上，村內(nèi)的人仍然把人情因素當(dāng)作一個(gè)非常重要的因素，其他一個(gè)需要注意的因素，王喜作為農(nóng)業(yè)大戶，在村內(nèi)的經(jīng)濟(jì)地位相比一般的村民較高，人脈也比較廣，在村內(nèi)雇工的內(nèi)心當(dāng)中，和王喜這樣的鄉(xiāng)村“精英”搞好關(guān)系，絕對(duì)是沒(méi)有壞處的，萬(wàn)一以后自己遇到一些困難，還可以通過(guò)他來(lái)得到一些幫助。而村外的人更注重的是經(jīng)濟(jì)利益，他們與王喜之間的關(guān)系是陌生的，人情因素的考慮則淡薄一些。

我要是在兩個(gè)雇主之間進(jìn)行選擇的話，肯定是考慮關(guān)系好的、有親戚關(guān)系的，怎么可能去其他地方嘛 ，那樣的話，會(huì)讓自家人說(shuō)閑話的，說(shuō)自己不顧情面，光看著錢了，就把關(guān)系弄僵了，親戚面上不說(shuō)，但還是比較尷尬的。有不少雇主會(huì)來(lái)找我，讓我?guī)退麄兂?、打農(nóng)藥啥的，但是我還是在我親戚家干，可能別的地方比王喜給的工資高一點(diǎn)，我也沒(méi)去，畢竟大家都有這層關(guān)系在，當(dāng)然我也不是不考慮經(jīng)濟(jì)利益的因素，比如覺得工資給的少的時(shí)候，私下閑聊的時(shí)候我也會(huì)和他提一下，王喜是個(gè)聰明細(xì)心的人，他也知道，會(huì)適當(dāng)?shù)脑黾右恍┕べY。(WDM，140817)*WDM，女，57歲，村內(nèi)農(nóng)民。

我一般就是看工資，誰(shuí)給的工資高就去哪里，當(dāng)然前提是把活給干好了，要不雇主就不找我們了，就找村里的人了。咱不得長(zhǎng)久啊，盡管不沾親帶故的，但是好好做，回頭雇主不是還會(huì)想著咱嘛，干活還是長(zhǎng)長(zhǎng)遠(yuǎn)遠(yuǎn)的好。(XZ，140817)*XZ，男，48歲，村外雇工。

除了雇工，中間人和包工頭對(duì)待雇主的態(tài)度是怎樣的呢？

做我們這一行，首先你得門路熟，知道哪家需要雇工，還得講信用，不講信用的話，人家雇主后面就不理你了，別的雇主也就不用了。還要和雇主搞好關(guān)系，找的工人一定要干活好的，肯吃苦的，還有一點(diǎn)就是有交通工具。這個(gè)營(yíng)生也不是經(jīng)常干，也就是在農(nóng)忙的時(shí)候，就開車?yán)换锶?，到田間地頭，和雇主談好價(jià)格就行。這里面有的時(shí)候流動(dòng)性比較大，我也是找外村的人，不怎么找村里的，村里的有的時(shí)候不太好說(shuō)話，誰(shuí)干活好，我就找誰(shuí)。(SYF，140818)*SYF，男，43歲，雇工介紹人。

從雇傭關(guān)系的表面來(lái)看，就是雇主與雇工的人情與利益關(guān)系的交換，但從其運(yùn)行機(jī)制來(lái)看，其實(shí)質(zhì)就是人與人之間關(guān)系的維持與調(diào)試。據(jù)此可以看出，雇傭雙方涉及的關(guān)系維持也是深深地嵌入在社會(huì)關(guān)系網(wǎng)絡(luò)之中，受到各種復(fù)雜關(guān)系的影響與制約。但是，隨著市場(chǎng)化經(jīng)濟(jì)體制在農(nóng)村社會(huì)的深入，經(jīng)濟(jì)利益在目前鄉(xiāng)村雇傭關(guān)系的維持中起著越來(lái)越重要的作用。在傳統(tǒng)社會(huì)，雇傭關(guān)系是嵌套在鄉(xiāng)村社會(huì)的關(guān)系網(wǎng)絡(luò)中的，但現(xiàn)在已經(jīng)開始出現(xiàn)“脫域”的傾向，逐漸向“差序格局的理性化”的方向轉(zhuǎn)變[15]。雇傭關(guān)系實(shí)質(zhì)上是一種社會(huì)關(guān)系網(wǎng)絡(luò)，這個(gè)關(guān)系網(wǎng)絡(luò)以雇主為中心、雇工為邊緣，既沿著從中心向邊緣的差序格局，也沿著人情與利益的差序格局向外推展，兩者交叉在一起。

(三) 市場(chǎng)經(jīng)營(yíng)之策

農(nóng)產(chǎn)品生產(chǎn)出來(lái)，即使擁有再好的品質(zhì)如果沒(méi)有市場(chǎng)銷路的保障，那前期的農(nóng)業(yè)生產(chǎn)也是徒勞的。農(nóng)業(yè)規(guī)?；?jīng)營(yíng)要實(shí)現(xiàn)最終盈利，市場(chǎng)銷售網(wǎng)絡(luò)的開拓與維持起到了至關(guān)重要的作用。對(duì)于家庭規(guī)模經(jīng)營(yíng)的農(nóng)戶來(lái)說(shuō)，特別是像王喜這樣的剛剛邁入農(nóng)業(yè)大戶的小農(nóng)來(lái)說(shuō)，市場(chǎng)行情以及銷售渠道的信息掌握情況，能在一定程度決定著規(guī)?；?jīng)營(yíng)的成敗。

1. 市場(chǎng)銷售困境

銷售風(fēng)險(xiǎn)也是農(nóng)業(yè)大戶面臨的經(jīng)營(yíng)困境之一，通過(guò)銷售以便獲取利潤(rùn)是檢驗(yàn)農(nóng)業(yè)大戶經(jīng)營(yíng)成果的最客觀和最顯著的標(biāo)準(zhǔn)。因此，能否掌握好市場(chǎng)行情和抓住銷售的有利時(shí)機(jī)，是否擁有暢通的銷售渠道對(duì)于農(nóng)業(yè)大戶來(lái)說(shuō)都至關(guān)重要，而剛開始從事規(guī)模化經(jīng)營(yíng)的王喜在這兩個(gè)方面存在面臨諸多不利：

(1) 對(duì)銷售時(shí)機(jī)判斷的水平較低。尤其是蝦苗的銷售體現(xiàn)得更為顯著，蝦是餐桌上的高檔消費(fèi)品，消費(fèi)群體很受限制，因此，蝦苗銷售受市場(chǎng)的影響程度最大，價(jià)格上升到什么程度算是快到頂了？什么時(shí)候價(jià)格會(huì)不再降了？這些都是未知數(shù)，以王喜的知識(shí)水平及獲取信息的條件很難作出準(zhǔn)確的判斷和預(yù)測(cè)?！梆B(yǎng)殖蝦苗有時(shí)也是碰運(yùn)氣，你根本不知道每年的行情到底怎么變，這東西(蝦苗)蠻貴的，七八十塊錢一斤，一般人也買不起，其實(shí)受國(guó)家經(jīng)濟(jì)的影響也蠻大的，國(guó)家經(jīng)濟(jì)條件好的時(shí)候，老百姓有錢了就好賣，經(jīng)濟(jì)不好的時(shí)候，口袋里沒(méi)錢，你就賣不上好價(jià)錢?！?王喜，150802)

(2) 市場(chǎng)銷售渠道閉塞單一。由于地理?xiàng)l件、銷售量的限制以及市場(chǎng)信息的不暢，王喜的農(nóng)產(chǎn)品銷售渠道相對(duì)來(lái)說(shuō)較為單一。以西瓜種植為例，2013年王喜西瓜種植的面積將近20畝地，西瓜種植不僅費(fèi)時(shí)費(fèi)力，而且成熟之后保鮮期也較短暫，短期內(nèi)不銷售出去西瓜的品質(zhì)就會(huì)大大降低。正是因?yàn)閷?duì)市場(chǎng)信息不夠敏感以及銷售渠道的閉塞，導(dǎo)致王喜未能調(diào)整好自己的種植策略，使得西瓜銷售的慘痛教訓(xùn)深深地刻在了王喜的心里，在市場(chǎng)銷售中的不利條件是規(guī)?；?jīng)營(yíng)起步階段不可避免的問(wèn)題，在銷售成本和市場(chǎng)風(fēng)險(xiǎn)的影響下，王喜又是如何應(yīng)對(duì)的？

2. 交易原則

賣不賣得出去是對(duì)農(nóng)業(yè)大戶的經(jīng)營(yíng)成果的檢驗(yàn)。在市場(chǎng)銷售的過(guò)程中，往往一個(gè)收購(gòu)商面對(duì)多個(gè)養(yǎng)殖戶，對(duì)于養(yǎng)殖戶而言，此時(shí)市場(chǎng)權(quán)力掌握在了上游收購(gòu)商的手中。與收購(gòu)商建立良好的關(guān)系并且維持市場(chǎng)交易中的伙伴關(guān)系對(duì)于養(yǎng)殖戶至關(guān)重要，那么究竟哪些因素會(huì)影響王喜對(duì)于市場(chǎng)合作伙伴的選擇呢？其背后是否存在一些運(yùn)行的規(guī)則呢？在與王喜的交流過(guò)程中，筆者找到了答案，選擇合作伙伴，并非盲目之舉，在王喜心理有自己的一套標(biāo)準(zhǔn)：

(1) 信譽(yù)。這是王喜考慮問(wèn)題的首要標(biāo)準(zhǔn)。對(duì)于剛邁入農(nóng)業(yè)大戶行列的王喜來(lái)說(shuō)，對(duì)銷售市場(chǎng)相對(duì)較為陌生，要與中間收購(gòu)商建立起市場(chǎng)交易關(guān)系，就需要對(duì)其信譽(yù)有所了解。一般情況下可以采用兩種途徑獲得：第一,市場(chǎng)交往的經(jīng)驗(yàn)。對(duì)王喜來(lái)說(shuō)，農(nóng)產(chǎn)品運(yùn)送到市場(chǎng)進(jìn)行銷售，會(huì)經(jīng)常與收購(gòu)商打交道，通過(guò)幾次市場(chǎng)上的交往，就可以判斷中間收購(gòu)商的信用狀況。第二,他人的評(píng)價(jià)。通過(guò)其他人的口碑與評(píng)價(jià)來(lái)得知，在當(dāng)?shù)孛罎L打多年，王喜也認(rèn)識(shí)許多人，人脈較為廣闊，通過(guò)向熟人和同行打聽，基本上可以準(zhǔn)確得知賒款人的信譽(yù)度。

(2) 資金實(shí)力。資金實(shí)力可以直觀地衡量收購(gòu)商的生意狀況，也可以作為王喜選擇的客觀標(biāo)準(zhǔn)。有些中間收購(gòu)商盡管信譽(yù)度尚可，但可能存在某些特殊的因素，沒(méi)有能力支付交易的貨款，或者長(zhǎng)時(shí)間延遲支付。而資金實(shí)力雄厚的收購(gòu)商，不會(huì)因?yàn)槎唐诮?jīng)營(yíng)不善或者某些市場(chǎng)因素影響到交易資金；反之，如果是遇到資金實(shí)力較弱的中間收購(gòu)商，那么資金的壓力會(huì)由自己來(lái)承擔(dān)，緊接著就會(huì)面臨著討賬要賬的繁雜事項(xiàng)。資金實(shí)力也在側(cè)面反映出一個(gè)中間收購(gòu)商的經(jīng)營(yíng)狀況。

3. 交易策略

經(jīng)過(guò)信譽(yù)和資金實(shí)力這兩個(gè)篩選條件，基本就會(huì)確定好自己的交易對(duì)象。那么在具體的交易過(guò)程中，王喜究竟是如何維持與收購(gòu)商之間的伙伴關(guān)系的呢？具體來(lái)說(shuō)，有以下幾種策略(見圖1)：

(1) “吃虧”。對(duì)于王喜而言，長(zhǎng)期性互惠銷售網(wǎng)絡(luò)的建立和維持，需要農(nóng)業(yè)大戶作出一定的努力和犧牲，而在銷售過(guò)程中自己吃點(diǎn)虧，讓中間收購(gòu)商得利，在獲得中間收購(gòu)商信任的同時(shí)，也打開了自己農(nóng)產(chǎn)品的銷售市場(chǎng)?！棒~蝦在運(yùn)送的過(guò)程中需要增氧，但是這樣蝦苗的死亡率還是蠻高的，中途的運(yùn)費(fèi)和死的蝦苗都是我自己的，蝦苗質(zhì)量不行，所有的損失都是我自己的，比如說(shuō)送去的蝦苗死了十斤，人家老板說(shuō)不止死這么多，那這個(gè)由誰(shuí)來(lái)作證呢，你如果后面還想跟人家做生意打交道，你也只能讓人家貪點(diǎn)便宜，人家會(huì)覺得你這個(gè)人不錯(cuò)還是蠻有誠(chéng)信的，下次做生意就會(huì)好一點(diǎn)。人家都是做大生意的，比如明年人家要一千斤蝦苗，定到我家，那我的蝦苗只要往他一家送就行了，我也不需要往第二家送的了。”(王喜，150802) 王喜通過(guò)在交易中自己“吃虧”的方式獲得收購(gòu)商的青睞和認(rèn)可，從而為自己未來(lái)農(nóng)產(chǎn)品的銷售獲得在市場(chǎng)上順利銷售的保證，同時(shí)也節(jié)省了其他的一些銷售成本，例如找買家、中途折損等。

(2) “舍欠”。農(nóng)業(yè)大戶的農(nóng)產(chǎn)品銷售涉及資金流動(dòng)量特別大，對(duì)于中間商和收購(gòu)商而言，由于受更上游老板的影響，多數(shù)情況下欠農(nóng)業(yè)大戶的資金不能及時(shí)予以支付，資金的壓力便層層的壓到了農(nóng)業(yè)大戶的身上。“舍欠”意味著農(nóng)業(yè)大戶愿意將農(nóng)產(chǎn)品提供給賣家，而不需要對(duì)方完全支付貨款，這一策略的運(yùn)用使得王喜在陌生的銷售市場(chǎng)上獲得收購(gòu)商的信任。

收購(gòu)商欠下的貨款會(huì)在一年中的某個(gè)時(shí)間進(jìn)行結(jié)算，這個(gè)時(shí)間可能是在年底或月底，也可能會(huì)在農(nóng)忙結(jié)束之后清算，從而緩解了收購(gòu)商的短期資金壓力。欠賬行為之所以能夠在收購(gòu)商和農(nóng)業(yè)大戶之間存在，原因在于，中間商能夠在交易雙方能夠接受的時(shí)間范圍及時(shí)返還欠款，同時(shí)農(nóng)業(yè)大戶與收購(gòu)商在長(zhǎng)期交易過(guò)程中建立的市場(chǎng)伙伴關(guān)系，彼此的信譽(yù)成為交易的基礎(chǔ)，能夠使得欠賬行為成為雙方交易過(guò)程中一種常態(tài)，長(zhǎng)此以往，農(nóng)業(yè)大戶與收購(gòu)商之間的穩(wěn)定的互惠性交易網(wǎng)絡(luò)便形成了。

(3) “關(guān)系保障”。以苗木種植為例，剛開始接觸苗木花卉的時(shí)候，王喜也是茫然的，由于種植技術(shù)要求高，前期投入的資金和人力成本較大，加上自身又缺少種植技術(shù)和管理經(jīng)驗(yàn)，他的這次選擇無(wú)疑是冒著巨大風(fēng)險(xiǎn)的，此時(shí)親朋好友之間的關(guān)系，就為王喜帶來(lái)了不少的財(cái)富，信任如同關(guān)系一樣，具有“遞移”的特質(zhì)，經(jīng)過(guò)一個(gè)自己信任的人背書，我們也會(huì)信任一個(gè)朋友的朋友[16]，以苗木種植為例,妹妹的親自介紹起到了牽線搭橋的作用，在種植之前，與投資老板約定前期的成本與苗木種植的費(fèi)用由二人分?jǐn)?，投資苗木的老板無(wú)償提供技術(shù)援助，并且還幫助銷售樹苗。這樣陌生人之間的信任就通過(guò)妹妹建立起來(lái)了，這也大大降低了銷售的風(fēng)險(xiǎn)，農(nóng)產(chǎn)品的銷售也就有了“關(guān)系保障”。

(4) “信息共享”。在農(nóng)閑的時(shí)候，同行養(yǎng)殖戶往往會(huì)圍繞養(yǎng)殖過(guò)程中產(chǎn)生的一系列問(wèn)題進(jìn)行交流和討論，在此過(guò)程中彼此交往著個(gè)人所掌握的信息知識(shí)。由于步入養(yǎng)殖大戶的行列時(shí)間較短，沒(méi)有形成固定的農(nóng)產(chǎn)品銷售渠道，大戶只能循序漸進(jìn)地開拓，摸著石頭過(guò)河，如何尋找到合適的上游中間商販顯得特別重要。對(duì)處于“菜鳥”階段的王喜來(lái)說(shuō)，同行養(yǎng)殖戶成了王喜獲得銷路信息的重要途徑。以蝦苗養(yǎng)殖銷售為例，王喜步入蝦苗養(yǎng)殖行業(yè)也是熟人朋友介紹的，養(yǎng)殖蝦苗能掙到錢，熟人之間蝦苗銷售信息也會(huì)彼此共享，魚蝦產(chǎn)品的銷售也就有了保障。

圖1 農(nóng)業(yè)大戶市場(chǎng)經(jīng)營(yíng)策略

五、小結(jié)與討論

在鄉(xiāng)土社會(huì)，農(nóng)業(yè)大戶在經(jīng)營(yíng)時(shí)不僅需要面對(duì)同村中關(guān)系較為熟悉的人，也需要面對(duì)相對(duì)陌生的人，關(guān)系遠(yuǎn)近不同，行動(dòng)策略也會(huì)呈現(xiàn)出差異。本研究探討農(nóng)業(yè)大戶在生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)過(guò)程中與各種人群之間的關(guān)系，這種關(guān)系不同于一般的人與人之間關(guān)系，對(duì)于農(nóng)業(yè)大戶而言，在不同的生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)階段會(huì)遇見不一樣的人群，一個(gè)人需要面對(duì)村莊內(nèi)外的多種關(guān)系，如果關(guān)系處理得不得當(dāng)，就會(huì)直接影響到規(guī)模經(jīng)營(yíng)的效果。

中國(guó)社會(huì)中最重要的、最值得關(guān)注的議題是“關(guān)系”和“權(quán)力”，這既是中國(guó)人的理論問(wèn)題，也是中國(guó)人的實(shí)踐問(wèn)題，更是中國(guó)人將理論運(yùn)用于實(shí)踐的問(wèn)題[17]，中國(guó)人善于把關(guān)系的建構(gòu)作為一種文化策略來(lái)調(diào)動(dòng)社會(huì)資源藉以在社會(huì)生活的各個(gè)領(lǐng)域達(dá)到目標(biāo)。如此看來(lái)，將關(guān)系看作研究的起點(diǎn)來(lái)考察農(nóng)戶的經(jīng)營(yíng)行為具有一定的理論依據(jù)。生產(chǎn)網(wǎng)絡(luò)的建構(gòu)離不開參與者在互動(dòng)中的策略行動(dòng)，需要提醒的是，這種策略性的行動(dòng)并非是完全理性的，理性的選擇可能會(huì)在一次交易或是即時(shí)交易當(dāng)中獲得最大的利益，這種理性策略卻很難使生產(chǎn)網(wǎng)絡(luò)中的所有參與者都能長(zhǎng)期獲利，生產(chǎn)網(wǎng)絡(luò)一旦形成就類似于一種經(jīng)營(yíng)管理模式，具有一種內(nèi)在的穩(wěn)定性和長(zhǎng)期性。因此，生產(chǎn)網(wǎng)絡(luò)的維持與運(yùn)作需要某種確保參與者具有長(zhǎng)期性互利預(yù)期和彼此信任的內(nèi)在機(jī)制，農(nóng)業(yè)大戶對(duì)于關(guān)系的維持顯得尤為重要。

中國(guó)人有一套自己的市場(chǎng)實(shí)踐理論體系，生產(chǎn)網(wǎng)絡(luò)的形成離不開兩個(gè)決定性因素——差等性給予和工具化他人[18]。這種分類的范式是根據(jù)關(guān)系的遠(yuǎn)近進(jìn)行劃分的，根據(jù)王喜在生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)過(guò)程中表現(xiàn)出的行為特征，筆者將其分為情感型和工具型兩種行為模式，不同模式下的行為呈現(xiàn)出不同的特點(diǎn)：情感性交易主要針對(duì)的是關(guān)系較為熟悉、親密的人，強(qiáng)調(diào)對(duì)于具有親近關(guān)系的人給予特別的照顧，與關(guān)系親近的人交易遵循的是一種義務(wù)性的互惠交易原則，這種義務(wù)性的互惠實(shí)質(zhì)與莫斯提出的禮物交換概念有異曲同工之妙。莫斯指出禮物交換表面上看上去是自愿的，但是實(shí)際上卻是義務(wù)性的和追求利益的，他分析了迫使人們贈(zèng)予以及受贈(zèng)者予以回報(bào)的道德性力量，特別是在鄉(xiāng)土社會(huì)的場(chǎng)域中。義務(wù)性的互惠交易雙方的目的在于謀求長(zhǎng)期性的總體利益，由于這種交易行為發(fā)生在和自己較為熟悉的人群當(dāng)中，因此會(huì)受到熟人社會(huì)倫理規(guī)范的制約，其中參與農(nóng)業(yè)生產(chǎn)的人并沒(méi)有單純地追求經(jīng)濟(jì)利益，也包括對(duì)社會(huì)利益(地位、面子等)的考慮，在筆者看來(lái)，在此交易原則下普通農(nóng)戶所呈現(xiàn)出的種種行為并非完全屬于感性、懸置經(jīng)濟(jì)利益的，只是在鄉(xiāng)村共同體的非正式約束下，農(nóng)戶的逐利行為并沒(méi)有表現(xiàn)得過(guò)于強(qiáng)烈，而是體現(xiàn)出權(quán)宜性的特點(diǎn)。在規(guī)?；?jīng)營(yíng)過(guò)程中，王喜同幫助其進(jìn)行農(nóng)業(yè)生產(chǎn)的工人之間的關(guān)系運(yùn)作，促成了其生產(chǎn)網(wǎng)絡(luò)的形成，維持這一生產(chǎn)網(wǎng)絡(luò)的基礎(chǔ)是彼此間的信任，信任是提供市場(chǎng)交易中的風(fēng)險(xiǎn)擔(dān)保。

關(guān)系交易的產(chǎn)生不僅僅局限于與自己有特殊關(guān)系的群體，也存在與自己關(guān)系陌生的群體之間。與情感性策略不同的是，工具型策略針對(duì)的關(guān)系較為陌生的群體，在生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)過(guò)程中，王喜與這類人進(jìn)行交易，雙方遵循的是一種工具性的互惠交易原則，以追求短期利益為目的，出發(fā)點(diǎn)來(lái)源于交易雙方的“利己心”，這是大多數(shù)一般市場(chǎng)交易行為遵循的邏輯，而生產(chǎn)網(wǎng)絡(luò)市場(chǎng)中，王喜期望一種長(zhǎng)期性的互惠互利，因此在交易頻率加大和互動(dòng)增強(qiáng)的情況下，關(guān)系也會(huì)變得熟悉，工具性互惠交易也會(huì)轉(zhuǎn)化為義務(wù)性的互惠交易，從而實(shí)現(xiàn)了生產(chǎn)網(wǎng)絡(luò)的建構(gòu)，例如王喜在雇傭工人的時(shí)候，如果經(jīng)常雇傭某個(gè)外村人，使得他們的聯(lián)系加深，久而久之，就會(huì)變?yōu)殚L(zhǎng)期性的雇工。還有一個(gè)需要注意的情況，工具性交易原則的雙方對(duì)于即時(shí)的經(jīng)濟(jì)利益追求高于一切，因而這層交易關(guān)系具有一定的脆弱性。

網(wǎng)絡(luò)生產(chǎn)的路徑分析如圖2所示。

圖2 網(wǎng)絡(luò)生產(chǎn)的路徑分析

在鄉(xiāng)土社會(huì)的場(chǎng)域中，農(nóng)民的行為必然會(huì)受到農(nóng)村社會(huì)關(guān)系的影響，其經(jīng)濟(jì)行為也是嵌入在農(nóng)村社會(huì)關(guān)系網(wǎng)絡(luò)中，從王喜的土地規(guī)?；?jīng)營(yíng)過(guò)程來(lái)看，關(guān)系自始至終都扮演著十分重要的角色，同時(shí)也影響著農(nóng)民在經(jīng)營(yíng)過(guò)程中的各項(xiàng)決策，并通過(guò)情感型和工具型兩種途徑形成了自己的生產(chǎn)網(wǎng)絡(luò)，生產(chǎn)網(wǎng)絡(luò)形成之后就具有一定穩(wěn)定性，正是這樣一種穩(wěn)定的關(guān)系交易網(wǎng)絡(luò)體系才使得小農(nóng)規(guī)?；?jīng)營(yíng)得以可能。小農(nóng)家庭規(guī)模化經(jīng)營(yíng)的過(guò)程中，關(guān)系的運(yùn)用能夠降低交易雙方的風(fēng)險(xiǎn)、達(dá)到共贏的效果。但是隨著市場(chǎng)化進(jìn)程的加快，農(nóng)村中人與人之間的關(guān)系變得更加復(fù)雜，農(nóng)戶之間的“關(guān)系”既不再是單純的市場(chǎng)關(guān)系，也不再是單純的社會(huì)關(guān)系，而是二者的疊加，這意味著“關(guān)系”中既存在利益互惠的一致性，也存在追求自利的利益沖突性，究竟如何處理二者之間的關(guān)系，需要交易雙方不斷的調(diào)試。此外，作為關(guān)系交易網(wǎng)絡(luò)核心的農(nóng)業(yè)大戶，處于“一對(duì)多”的關(guān)系格局中，需要在更大程度上去維持經(jīng)濟(jì)交易過(guò)程中的各種關(guān)系，關(guān)系的維持更是需要耗費(fèi)大量的心理和情感成本，正如王喜感嘆的那樣：“我們現(xiàn)在在村里面做事情，要考慮到很多，生怕得罪村里人，和村里人的關(guān)系一定要處理好，承包這么多地。我也不想繼續(xù)干下去了，太累了?！币虼?，關(guān)系在為生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)者帶來(lái)好處和便利的同時(shí)也不可避免地帶來(lái)一些煩惱。此外，由于小農(nóng)的規(guī)模經(jīng)營(yíng)行為是鑲嵌在農(nóng)村社會(huì)關(guān)系中的，這一特征也就決定了小農(nóng)生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)雖具生命力但規(guī)模是有限的。

從當(dāng)前我國(guó)農(nóng)村實(shí)際發(fā)展的情況來(lái)看，農(nóng)業(yè)生產(chǎn)中市場(chǎng)化和商品化并行，以家庭為基礎(chǔ)、以生存為導(dǎo)向、以人與自然的互惠為根基的傳統(tǒng)小農(nóng)農(nóng)作仍然存在于中國(guó)的廣袤村落，成為小農(nóng)家庭維系生計(jì)、應(yīng)對(duì)市場(chǎng)風(fēng)險(xiǎn)的重要策略，由中國(guó)傳統(tǒng)農(nóng)業(yè)延續(xù)下來(lái)的農(nóng)作模式和農(nóng)耕文化，為現(xiàn)有的家庭規(guī)?；?jīng)營(yíng)之路提供良好的文化基礎(chǔ)，深深影響著家庭小農(nóng)規(guī)模經(jīng)營(yíng)的方方面面，小農(nóng)在農(nóng)業(yè)生產(chǎn)過(guò)程中所表現(xiàn)的生產(chǎn)特征并不是只留存于過(guò)去落后的事物，其存在具有一定的實(shí)際價(jià)值。

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2016-11-10

江蘇省第四期333工程科研(項(xiàng)目編號(hào)：BRA2015404)資助； 中央高?；究蒲袠I(yè)務(wù)費(fèi)(項(xiàng)目編號(hào)：2013B11914、2015B24914)資助。

王毅杰(1973-)，教授、博士生導(dǎo)師，河海大學(xué)公共管理學(xué)院副院長(zhǎng)，研究方向?yàn)槌青l(xiāng)社會(huì)學(xué)； 茆農(nóng)非(1992-)，河海大學(xué)公共管理學(xué)院社會(huì)學(xué)專業(yè)碩士生，研究方向?yàn)槌青l(xiāng)社會(huì)學(xué)。

C912.3

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1009-105X(2017)01-0040-10