劉學(xué)成

（河南林業(yè)職業(yè)學(xué)院，河南洛陽(yáng) 471002）

中國(guó)茶葉市場(chǎng)的分銷策略研究

劉學(xué)成

（河南林業(yè)職業(yè)學(xué)院，河南洛陽(yáng) 471002）

從目前我國(guó)茶葉市場(chǎng)分銷情況來(lái)看，其中產(chǎn)業(yè)化程度低、批發(fā)市場(chǎng)不完善、流通成本高等問(wèn)題比較普遍。為了克服這些問(wèn)題，必須要結(jié)合我國(guó)市場(chǎng)的實(shí)際情況，優(yōu)化市場(chǎng)分銷對(duì)策，以此促進(jìn)茶葉市場(chǎng)的完善與規(guī)范，推動(dòng)茶葉經(jīng)濟(jì)貿(mào)易的繁榮。本文對(duì)茶葉市場(chǎng)分銷中存在的問(wèn)題進(jìn)行具體分析，并有針對(duì)性的提出具體解決對(duì)策。

茶葉市場(chǎng)；中國(guó)；分銷

作為與咖啡、可可齊名的世界大三飲料之一的茶葉，其發(fā)源地是中國(guó)，隨著茶葉貿(mào)易在國(guó)際市場(chǎng)的繁榮，國(guó)內(nèi)茶葉市場(chǎng)分銷中存在的問(wèn)題也更加凸顯。為了規(guī)范我國(guó)茶葉市場(chǎng)，促進(jìn)茶葉貿(mào)易的可持續(xù)發(fā)展，克服分銷中存在的問(wèn)題，制定更加科學(xué)的分銷對(duì)策，是非常必要的。

1 當(dāng)前中國(guó)茶葉市場(chǎng)的分銷問(wèn)題

1.1 產(chǎn)業(yè)化程度低

中國(guó)茶葉企業(yè)在經(jīng)營(yíng)過(guò)程中出現(xiàn)了經(jīng)營(yíng)薄弱問(wèn)題，追其根本還是茶葉連鎖企業(yè)較少。許多茶葉企業(yè)在進(jìn)行生產(chǎn)加工的過(guò)程中，規(guī)模較小且生產(chǎn)方式、生產(chǎn)設(shè)備以及管理理念都較為落后。不完善的管理規(guī)定促使這些茶葉產(chǎn)業(yè)無(wú)法有效、快速的進(jìn)軍國(guó)際化市場(chǎng)，也無(wú)法有效解決出現(xiàn)的諸多問(wèn)題。中國(guó)的茶葉企業(yè)缺乏供銷一體的經(jīng)營(yíng)模式，多數(shù)企業(yè)都處于發(fā)展的初級(jí)階段，無(wú)法形成良好的帶頭作用。產(chǎn)業(yè)鏈的斷裂是中國(guó)茶產(chǎn)品處于低銷量的主要原因。由于中國(guó)的茶葉深度、加工技術(shù)以及綜合運(yùn)營(yíng)能力不足，同時(shí)，沒(méi)有行業(yè)領(lǐng)頭企業(yè)帶領(lǐng)茶葉企業(yè)發(fā)展和建立完整的知名品牌形象，因此中國(guó)的茶葉從生產(chǎn)到銷售的整個(gè)環(huán)節(jié)與西方國(guó)家相比都存在明顯的不足。中國(guó)的茶葉尚未形成商業(yè)化模式，從研發(fā)、生產(chǎn)、加工到銷售、經(jīng)營(yíng)、管理、服務(wù)等過(guò)程，都缺乏統(tǒng)一的規(guī)定，所以出現(xiàn)了產(chǎn)業(yè)化程度低的情況。

1.2 茶葉批發(fā)市場(chǎng)處于初級(jí)階段

從中國(guó)茶葉市場(chǎng)的銷售渠道和銷售方向統(tǒng)計(jì)來(lái)看，中國(guó)多數(shù)的茶葉都以批發(fā)和零售的方式進(jìn)行流通，而在整個(gè)茶葉產(chǎn)業(yè)鏈中，茶葉批發(fā)市場(chǎng)占據(jù)了重要地位，這也是中國(guó)茶葉進(jìn)行流通的主要場(chǎng)所。從某種意義上來(lái)講，中國(guó)的茶葉在進(jìn)行批發(fā)和銷售時(shí)都需要不斷完善相應(yīng)的過(guò)程，諸多的批發(fā)市場(chǎng)存在明顯的競(jìng)爭(zhēng)情況，這也在一定程度上阻礙了茶葉的銷售以及批發(fā)過(guò)程。

中國(guó)形成完整的茶葉批發(fā)市場(chǎng)時(shí)間較短，許多市場(chǎng)也是在二十世紀(jì)后期才形成的，因此，正處于發(fā)展的初級(jí)階段。其中的主要表現(xiàn)有以下幾點(diǎn)：第一，初期階段市場(chǎng)經(jīng)驗(yàn)積累不足，多數(shù)茶葉批發(fā)市場(chǎng)在進(jìn)行批發(fā)的過(guò)程中，并沒(méi)有完整的品牌意識(shí)，因此大量茶葉都處于模糊、流通的狀態(tài)；第二，中國(guó)的茶葉批發(fā)市場(chǎng)多以攤位為主，并沒(méi)有像國(guó)外一樣出現(xiàn)茶葉拍賣市場(chǎng)，這也在一定程度上阻止了茶葉的宣傳和銷售渠道；第三，茶葉市場(chǎng)在進(jìn)行茶葉的批發(fā)和銷售過(guò)程中，手段較為落后，服務(wù)態(tài)度和水平明顯不足，由于現(xiàn)代人對(duì)于服務(wù)態(tài)度以及服務(wù)理念的要求不斷提高，因此，為了確保茶產(chǎn)業(yè)可以快速發(fā)展，需要及時(shí)改變經(jīng)營(yíng)策略，讓信息化、網(wǎng)絡(luò)化技術(shù)輔助完成茶葉的銷售；第四，高質(zhì)量的茶葉無(wú)法在市場(chǎng)上完成批發(fā)過(guò)程，茶葉批發(fā)市場(chǎng)中沒(méi)有濃厚的茶文化氛圍，缺乏對(duì)茶葉的宣傳力度；第五，在茶葉批發(fā)市場(chǎng)中進(jìn)行交易存在一定風(fēng)險(xiǎn)，而且沒(méi)有穩(wěn)定的經(jīng)營(yíng)者和管理者，因此無(wú)法在短時(shí)間內(nèi)擴(kuò)大規(guī)模。

1.3 零售企業(yè)經(jīng)營(yíng)分散

根據(jù)市場(chǎng)調(diào)查發(fā)現(xiàn)，目前我國(guó)許多茶葉零售企業(yè)都存在資金短缺問(wèn)題，資金少、經(jīng)營(yíng)管理模式有限、管理水平低等是現(xiàn)在諸多企業(yè)存在的共同問(wèn)題。企業(yè)之間為了保持競(jìng)爭(zhēng)關(guān)系，也為了讓企業(yè)內(nèi)部獲取更大的利益，都處于競(jìng)爭(zhēng)狀態(tài)，因此無(wú)法形成完整的經(jīng)營(yíng)管理模式。同時(shí)，在市場(chǎng)上出現(xiàn)不同品質(zhì)的茶葉，小商販以次充好，擾亂市場(chǎng)秩序的同時(shí)，也對(duì)茶葉零售造成一定的影響。我國(guó)在進(jìn)行茶產(chǎn)品銷售和管理過(guò)程中，并未有完整的模式，產(chǎn)業(yè)鏈多處于斷裂狀態(tài)。

1.4 茶葉的流通成本過(guò)高

根據(jù)茶葉本身性質(zhì)來(lái)看，茶葉從種植到采摘，直到生產(chǎn)、加工、銷售環(huán)節(jié)需要耗費(fèi)大量的資金，且耗時(shí)較長(zhǎng)，因此，大量流通茶葉產(chǎn)品勢(shì)必需要投入大量的資金。整個(gè)供應(yīng)鏈無(wú)法形成系統(tǒng)化的經(jīng)營(yíng)管理模式。目前關(guān)于茶葉產(chǎn)品的銷售多以小規(guī)模為主，浪費(fèi)資源的同時(shí)，也無(wú)法為批發(fā)商和零售商提供高質(zhì)量的產(chǎn)品。茶葉在市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)過(guò)程中沒(méi)有領(lǐng)頭行業(yè)做為支撐，所以整個(gè)過(guò)程呈現(xiàn)資源浪費(fèi)以及農(nóng)工業(yè)貿(mào)易多樣化發(fā)展的趨勢(shì)。茶葉在運(yùn)輸過(guò)程中無(wú)法保證運(yùn)輸質(zhì)量和運(yùn)輸速度，茶產(chǎn)品的經(jīng)營(yíng)管理不夠完善，所以到消費(fèi)者手中的茶葉價(jià)格幾乎都是原產(chǎn)品的幾倍甚至更多。

2 中國(guó)茶葉市場(chǎng)的分銷策略

2.1 培育龍頭企業(yè)

為了有效壯大中國(guó)茶葉企業(yè)，需要推出品牌戰(zhàn)略策略，讓諸多茶葉品牌創(chuàng)造知名度，被更多企業(yè)家了解以后，才能不斷擴(kuò)大茶葉生產(chǎn)規(guī)模。國(guó)營(yíng)企業(yè)在進(jìn)行茶葉生產(chǎn)時(shí)，需要以政府相關(guān)部門為依托，徹底改變?cè)械慕?jīng)營(yíng)管理模式，化零為整，以大型龍頭茶葉企業(yè)作為生產(chǎn)基地，帶動(dòng)地方以及種植茶葉的各鄉(xiāng)鎮(zhèn)完成荒地承包和種植茶葉的過(guò)程。大型企業(yè)還需要通過(guò)不同渠道吸納大量資金，并利用網(wǎng)絡(luò)銷售手段提高茶葉的銷售量，改變傳統(tǒng)的生產(chǎn)加工和銷售模式，讓茶產(chǎn)品可以在最短時(shí)間內(nèi)銷售到全球各地。大型企業(yè)還需要制造品牌效應(yīng)，讓茶產(chǎn)品具有一定影響力的同時(shí)，推廣品牌知名度，保證茶葉質(zhì)量，提高消費(fèi)者滿意度，讓銷售、生產(chǎn)、經(jīng)營(yíng)、管理呈現(xiàn)一體化完整模式。

茶產(chǎn)業(yè)在進(jìn)行管理時(shí)，以龍頭企業(yè)帶動(dòng)農(nóng)戶共同發(fā)展的產(chǎn)業(yè)化模式為主，確保龍頭企業(yè)可以在互相合作的基礎(chǔ)上達(dá)到共同提高銷量的目的。龍頭企業(yè)可以利用網(wǎng)絡(luò)銷售以及實(shí)體店經(jīng)營(yíng)模式，帶動(dòng)地方農(nóng)民企業(yè)形成完整的局域銷售網(wǎng)絡(luò)，確保中國(guó)的茶葉可以在保證質(zhì)量的同時(shí)完成銷售過(guò)程，增加農(nóng)民收入。

地方政府還需要不斷提高和加大對(duì)茶企業(yè)的扶持力度，使用最新培育出來(lái)的茶葉品種，提高茶葉產(chǎn)量，增加茶葉銷售渠道，讓中國(guó)的茶葉快速融入國(guó)際化市場(chǎng)。

2.2 規(guī)范茶葉批發(fā)市場(chǎng)

中國(guó)的茶葉在經(jīng)營(yíng)管理過(guò)程中正處于初級(jí)階段，需要不斷完善各管理政策和管理手段。首先在制定系統(tǒng)化、規(guī)范化管理經(jīng)營(yíng)模式的同時(shí)，按照經(jīng)營(yíng)者的審核標(biāo)準(zhǔn)，完成企業(yè)的市場(chǎng)推入、茶葉質(zhì)量檢測(cè)評(píng)估以及廣告宣傳、信息發(fā)布等一系列工作任務(wù)，對(duì)于市場(chǎng)上以次充好、定價(jià)虛高等行為需要予以制裁，并給予相應(yīng)的處罰。在營(yíng)造和諧、良好、守信、誠(chéng)實(shí)的市場(chǎng)氛圍的同時(shí)，需要企業(yè)為消費(fèi)者的自身利益考慮，做到既滿足消費(fèi)者的需求，又可以保證茶葉質(zhì)量，確保有一個(gè)完整、規(guī)范的茶葉批發(fā)市場(chǎng)。在進(jìn)行市場(chǎng)經(jīng)營(yíng)管理過(guò)程中，需要由高級(jí)領(lǐng)導(dǎo)完成總體茶葉的市場(chǎng)交易以及質(zhì)量評(píng)估、監(jiān)督和檢測(cè)工作。對(duì)于可能出現(xiàn)的違反市場(chǎng)規(guī)定的行為，應(yīng)由相關(guān)部門及時(shí)予以制止，保證由內(nèi)而外的改善整體的茶葉批發(fā)市場(chǎng)狀態(tài)。

2.3 發(fā)展零售的“直營(yíng)連鎖”或“直營(yíng)+加盟”模式

中國(guó)在進(jìn)行茶葉銷售過(guò)程中，由于企業(yè)之間處于分散的狀態(tài)，因此無(wú)法完成茶葉的整體化銷售模式。及時(shí)有效的解決辦法是采取“直營(yíng)連鎖”或者“直營(yíng)+加盟”的經(jīng)營(yíng)管理模式。通過(guò)利用現(xiàn)代化銷售網(wǎng)絡(luò)，強(qiáng)強(qiáng)聯(lián)手，擴(kuò)大經(jīng)營(yíng)管理模式，讓諸多連鎖經(jīng)營(yíng)的企業(yè)可以完成統(tǒng)一管理、采購(gòu)、標(biāo)志、標(biāo)價(jià)、配送等一系列過(guò)程，保障建立品牌效應(yīng)的同時(shí)，讓企業(yè)的生產(chǎn)銷售呈現(xiàn)一條龍服務(wù)模式。為了提高品牌知名度，可以適當(dāng)舉行大型活動(dòng)，拓寬銷售渠道的同時(shí)，以服務(wù)為基礎(chǔ)，開展多元化營(yíng)銷模式。

比如：某企業(yè)為了增加茶葉的經(jīng)營(yíng)銷售渠道，采取了“直營(yíng)”管理模式。公司上下將不同區(qū)域劃分為五大重點(diǎn)管理方向，并利用區(qū)域經(jīng)營(yíng)直營(yíng)的方式完成茶葉的銷售過(guò)程，建立茶葉專賣店，在全國(guó)鋪點(diǎn)，確保每一位消費(fèi)者都可以及時(shí)的購(gòu)買到需要的品牌茶葉。

2.4 茶館經(jīng)營(yíng)注重服務(wù)和文化氛圍的營(yíng)造

作為茶葉最佳的服務(wù)場(chǎng)所，茶館在進(jìn)行設(shè)計(jì)以及裝修過(guò)程中，將中國(guó)傳統(tǒng)茶文化作為主要設(shè)計(jì)理念，保證向消費(fèi)者提供一個(gè)可以感受到高質(zhì)量、高服務(wù)的場(chǎng)所。中國(guó)大小茶館有5萬(wàn)余家，有些茶館的營(yíng)業(yè)面積達(dá)數(shù)千平方米，裝修豪華的同時(shí)，也為消費(fèi)者提供了良好的休閑旅游娛樂(lè)環(huán)境。

作為體驗(yàn)茶文化以及了解茶文化內(nèi)容的主要營(yíng)銷手段，茶館在注重裝修理念和渲染文化氛圍的同時(shí)，及時(shí)地提供高質(zhì)量的服務(wù)，讓消費(fèi)者在了解中國(guó)博大精深、源遠(yuǎn)流長(zhǎng)的茶文化以后，可以更滿意于茶館的服務(wù)。消費(fèi)者在了解中國(guó)茶文化魅力以后，對(duì)于高質(zhì)量的服務(wù)以及高品質(zhì)的茶葉產(chǎn)品十分滿意，才能增加對(duì)茶葉的購(gòu)買量，使茶館在完成經(jīng)營(yíng)管理以后，可以提高茶葉的銷售量。

2.5 完善茶葉物流配送體系

作為企業(yè)的第三方利潤(rùn)源泉，物流逐步受到眾多企業(yè)的關(guān)注。由于有針對(duì)性地進(jìn)行茶葉產(chǎn)品的生產(chǎn)、加工以及庫(kù)存，可以有效解決茶產(chǎn)品銷量不足問(wèn)題，因此企業(yè)在進(jìn)行管理過(guò)程中需要不斷完善物流配送體系，確保用戶在下訂單以后第一時(shí)間將需要的茶產(chǎn)品送到用戶手中。茶葉在進(jìn)行批發(fā)和零售過(guò)程中，也需要有完整的物流配送中心，并按照系統(tǒng)的管理辦法，完成茶葉的采購(gòu)、保管、配送等一系列過(guò)程，全程需要盡量簡(jiǎn)短供應(yīng)環(huán)節(jié)，為用戶提供高質(zhì)量的茶產(chǎn)品以及服務(wù)。在物流配送環(huán)節(jié)，應(yīng)避免出現(xiàn)層層加價(jià)的現(xiàn)象，有效降低物流成本的同時(shí)，提高品牌知名度，才能在進(jìn)行茶產(chǎn)品銷售過(guò)程中收獲最大的利益。

結(jié)束語(yǔ)

茶葉貿(mào)易的繁榮發(fā)展，為國(guó)家經(jīng)濟(jì)創(chuàng)收提供了有力支持，隨著茶葉在世界范圍的普及，我國(guó)國(guó)內(nèi)茶葉貿(mào)易也迎來(lái)機(jī)遇與挑戰(zhàn)并存的時(shí)代。在此背景下，國(guó)內(nèi)茶葉分銷中存在的問(wèn)題更加受到關(guān)注，解決茶葉分銷問(wèn)題，是促進(jìn)國(guó)內(nèi)茶葉經(jīng)濟(jì)發(fā)展不可忽視的部分?？朔枞~分銷中存在的問(wèn)題，制定更加合理、科學(xué)的分銷對(duì)策，是當(dāng)代相關(guān)部門以及工作人員所承擔(dān)的共同責(zé)任。本文對(duì)此進(jìn)行了幾點(diǎn)研究，希望本文的研究能夠?qū)Σ枞~市場(chǎng)繁榮發(fā)展有所助力。

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劉學(xué)成（1970-），男，河南洛陽(yáng)人，碩士研究生，講師，研究方向：國(guó)民經(jīng)濟(jì)學(xué)、市場(chǎng)營(yíng)銷、企業(yè)管理。