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        都是買(mǎi)賣(mài)人

        2017-01-30 12:04:16馬未都
        幸福 2017年32期
        關(guān)鍵詞:賣(mài)東西銷售員主意

        文/馬未都

        都是買(mǎi)賣(mài)人

        文/馬未都

        過(guò)去,我經(jīng)常在老古玩店一待就是一天,在那里跟人聊天、學(xué)本事。有的售貨員很有意思,他跟你聊天,聊著聊著突然就躥起來(lái),趕緊過(guò)去招呼客人。有時(shí)候他跟你聊天,有客人進(jìn)來(lái)了,他抬頭看人一眼之后,根本不理睬對(duì)方。

        我就納悶了,問(wèn):“你為什么對(duì)人還分三六九等?”他說(shuō):“這人不買(mǎi)東西。”我說(shuō):“你是怎么知道的?”他說(shuō):“這人是來(lái)閑逛的,你看他那皮鞋?!蔽艺f(shuō):“看皮鞋干嗎?”他說(shuō):“皮鞋是名牌,說(shuō)明那人有錢(qián)又有閑?!彼⒁饧?xì)節(jié),看人的皮鞋,基本就能把人摸清。

        經(jīng)商是件很有意思的事,可以由此觀察人生百態(tài)。人在掏錢(qián)的時(shí)候特別能顯出本性,比如有些人大方,一出手就要擺闊,說(shuō):“得了,別找錢(qián)了?!边@是買(mǎi)主。而有些人天生就會(huì)賣(mài)東西,會(huì)觀察客人。

        售貨員有自己的一套識(shí)人方法。最早,我們商店的墻上掛著非常漂亮的藝術(shù)品。比如有一種裙子叫馬面裙,裙子前后各有一片帶繡工的布料,拿剪刀把繡片剪下來(lái),繃上,裝到鏡框里面,什么顏色的都有。進(jìn)來(lái)一個(gè)女子,看了一會(huì)兒,有十來(lái)分鐘。有一個(gè)銷售員走過(guò)去,我在旁邊看著,想看看她怎么說(shuō)話。

        她說(shuō)的第一句話就把客人搞定了。你們想想她說(shuō)了什么?想不出來(lái)吧。她慢騰騰地走到客人面前,說(shuō):“拿不定主意了吧?”你看,這話有多狠!什么叫拿不定主意了吧?她認(rèn)定你要買(mǎi)這個(gè)東西,你只是在猶豫。她站在你的角度替你著想,知道你拿不定主意,但是非常喜歡,想買(mǎi),然后她來(lái)幫你拿主意??腿司驼f(shuō):“對(duì)對(duì)對(duì),我拿不定主意?!?/p>

        你們想想第二句應(yīng)該說(shuō)什么。這個(gè)銷售員第二句是這么說(shuō)的:“你們家的墻是什么顏色的?”她假定你要把藝術(shù)品掛在墻上??腿司豌对谀莾毫耍肓讼胝f(shuō):“我們家的墻是粉色的?!彼f(shuō):“好。你看它的底色也是粉色的,跟你們家的墻很搭?!庇谑?,客人高高興興地把東西買(mǎi)走了。

        我也見(jiàn)過(guò)不會(huì)賣(mài)東西的售貨員,他上去就說(shuō):“您想要哪個(gè)?”客人馬上就警覺(jué)了——你是打算強(qiáng)迫我買(mǎi)嗎?這時(shí)候客人一定會(huì)說(shuō):“我再看看,你別打擾我?!?/p>

        賣(mài)東西時(shí)不能站在客人的正面,更不能站在客人的背面。我說(shuō)的正面、背面,是指思想上。你如果站在他的正面,你跟他是一個(gè)對(duì)等的關(guān)系;你站在他后面,他立刻就心里不安,覺(jué)得你是不是想“宰”他。

        無(wú)論你的商品有多貴,無(wú)論你的地位有多高,你一定要比客人矮半個(gè)頭。記住了,矮半個(gè)頭,不能矮一個(gè)頭,矮一個(gè)頭是賣(mài)不出去東西的。一定要適度地比客人矮半個(gè)頭,讓客人感受到自己是有地位的。

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