文/李照陽

差異化戰(zhàn)略引領(lǐng)物流企業(yè)脫困發(fā)展

文/李照陽

由于競爭加劇等原因，中小型物流企業(yè)經(jīng)營中遇到了不少困難，許多企業(yè)在苦尋生存良策。廣東省廣業(yè)紡織物流產(chǎn)業(yè)有限公司通過企業(yè)診斷、企業(yè)競爭態(tài)勢分析、戰(zhàn)略確定等環(huán)節(jié)確定了企業(yè)差異化發(fā)展戰(zhàn)略，取得了良好效果。本文介紹了企業(yè)的態(tài)勢分析和決策過程，介紹了戰(zhàn)略的選擇方法和企業(yè)差異化戰(zhàn)略相對應(yīng)的配套措施以及采取配套措施后實施效果，并結(jié)合上述工作給出了工作體會。希望本文對物流企業(yè)類似問題的解決有所幫助。

物流企業(yè)；創(chuàng)新；戰(zhàn)略；差異化戰(zhàn)略

廣東省廣業(yè)紡織物流產(chǎn)業(yè)有限公司由原廣東省紡織廳下屬物資供銷公司經(jīng)過多次整合而成。截止2016年底，公司下設(shè)15個職能部門，擁有54名簽約員工，主要從事銷售（紡織原料、化工原料及產(chǎn)品、煤炭等）；倉儲；貨物進(jìn)出口物流業(yè)務(wù)（上述均不含危險化學(xué)品業(yè)務(wù)）。與大多數(shù)中小物流企業(yè)一樣，廣東省廣業(yè)紡織物流產(chǎn)業(yè)有限公司面臨著激烈的外部市場競爭和大型同行擠兌，內(nèi)部則存在著管理基礎(chǔ)工作薄弱、缺乏專業(yè)復(fù)合型人才、應(yīng)變能力差等諸多困難。由于上述原因，企業(yè)曾一度經(jīng)營艱難。為改變這種被動局面，自2015年開始，公司領(lǐng)導(dǎo)班子采取了以下步驟、措施謀發(fā)展。

1.企業(yè)問題診斷

公司主要管理人員和有關(guān)專家，經(jīng)過反復(fù)研究、討論，認(rèn)為以下問題制約公司發(fā)展。

（1）公司戰(zhàn)略不明。業(yè)務(wù)定位不清，業(yè)務(wù)布點多而分散，自己不擅長做的事情占用了寶貴的資源，應(yīng)該重點做好的投入不夠，結(jié)果，擅長做的與不擅長做的事情都做得不理想。

（2）運行管理不夠科學(xué)。受企業(yè)背景和傳統(tǒng)管理方式影響，存在平均主義、論資排輩現(xiàn)象，難以體現(xiàn)多勞多得，挫傷了一些業(yè)務(wù)能力較強(qiáng)的人員工作積極性。

（3）服務(wù)無特色。對所有的客戶都采用一樣的格式化服務(wù)，服務(wù)策略缺乏真對性，服務(wù)效果差、效率低。

（4）企業(yè)品牌宣傳不夠。有酒香不怕巷子深思想，導(dǎo)致用戶和社會對公司的專業(yè)業(yè)務(wù)知道得不多。由于宣傳不到位，一些業(yè)務(wù)被別人搶了先機(jī)。

（5）存在人才瓶頸。由于待遇等問題，企業(yè)專業(yè)型復(fù)合業(yè)務(wù)人才少，對高素質(zhì)物流專業(yè)人才的吸引力度不足。

此外，公司還存在融資、利用現(xiàn)代信息化手段能力不夠等許多其它問題。

2.公司競爭態(tài)勢分析

借助于SWOT分析方法[1]，經(jīng)過反復(fù)討論，大家認(rèn)為公司有以下優(yōu)勢和劣勢：

優(yōu)勢（strength）：有一定的物流基礎(chǔ)設(shè)施和老顧客群，且在老顧客群體中口碑較好；公司有能力提供更多的個性化、差異化服務(wù)；公司靠近大型港口和大用戶，地理區(qū)位優(yōu)勢明顯；本地員工較多，員工熟悉本土文化，可方便與用戶溝通。

劣勢（weaknesses）：公司資產(chǎn)規(guī)模和經(jīng)營規(guī)模較??；缺乏核心競爭力；信息化水平較低；復(fù)合型專業(yè)人才少。

在目前環(huán)境下，公司面臨以下機(jī)遇與挑戰(zhàn)：

機(jī)遇（opportunity）：國家經(jīng)濟(jì)發(fā)展增速放緩但持續(xù)增長，粵港澳大灣區(qū)建設(shè)為公司發(fā)展提供了難得的機(jī)會；政策和法律環(huán)境趨好；公司處于一線城市，便于接受新知識、新技術(shù)，便于吸引專業(yè)人員。

挑戰(zhàn)（threat）：價格戰(zhàn)激烈，行業(yè)無序競爭有愈演愈烈趨勢；便利的信息傳遞，使目標(biāo)客戶可供選擇的方案增加，再加上經(jīng)濟(jì)下行，目標(biāo)客戶加強(qiáng)成本控制，不利于公司盈利。

3.確定公司差異化發(fā)展戰(zhàn)略

基于公司SWOT分析結(jié)果，根據(jù)有關(guān)專家提出的戰(zhàn)略備選方案集：成本領(lǐng)先戰(zhàn)略、差異化發(fā)展戰(zhàn)略和集中化戰(zhàn)略，大家各抒己見，篩選出了15項影響公司戰(zhàn)略選擇的關(guān)鍵因素。分別是：機(jī)會類因素3個：物流服務(wù)市場需求大、各級政策扶持力度大、物流基礎(chǔ)建設(shè)趨好；威脅類因素3個：企業(yè)發(fā)展環(huán)境不夠健全、業(yè)務(wù)成本趨增、行業(yè)門檻不高；優(yōu)勢類因素5個：公司具有服務(wù)價格優(yōu)勢、安全管理優(yōu)勢、地理位置優(yōu)越、客戶資源較穩(wěn)定、物流基地建設(shè)；劣勢因素4個：專業(yè)人才缺乏、公司規(guī)模小、技術(shù)水平較低、運營制度不完善。

然后，借助于定量戰(zhàn)略矩陣（QSPM）分析方法[2]，對上述三種備選戰(zhàn)略進(jìn)行評價選擇。通過關(guān)鍵因素權(quán)重賦值，分值為1～4，分值越高說明吸引力越大；確定每個關(guān)鍵因素對各個戰(zhàn)略方案的吸引力，并計算分值（AS）；然后計算每個因素加權(quán)吸引力得分（TAS）；最后算出各個戰(zhàn)略的最后得分。得分越高表明戰(zhàn)略方案的吸引力越大。最終結(jié)果為：集中化戰(zhàn)略3．21分、差異化發(fā)展戰(zhàn)略3．58分、成本領(lǐng)先戰(zhàn)略3．39分。這說明，現(xiàn)階段公司選擇差異化戰(zhàn)略較為合適。

4.差異化戰(zhàn)略應(yīng)對措施

為配合公司的差異化戰(zhàn)略，公司采取了如下措施：

4．1夯實基礎(chǔ)，強(qiáng)健公司筋骨

結(jié)合工作實際，制訂出《違規(guī)行為責(zé)任追究暫行辦法》等6個制度，修訂了29個制度，規(guī)范公司內(nèi)控管理體系，夯實制度基礎(chǔ)。

制訂《倉儲業(yè)務(wù)獎勵方案》等措施，完善經(jīng)營業(yè)務(wù)績效制度體系，發(fā)揮績效體系正向激勵、引導(dǎo)作用。

完善公司人事管理，堅持員工競聘上崗與市場招聘相結(jié)合的擇優(yōu)長效選人用人機(jī)制。在加大專業(yè)人才吸引力度的基礎(chǔ)上，在公司內(nèi)開展員工業(yè)務(wù)知識培訓(xùn)，提高員工業(yè)務(wù)水平。

加強(qiáng)“三項資產(chǎn)”監(jiān)督和管理，積極清理僵尸企業(yè)債權(quán)債務(wù)，2016年公司“三項資產(chǎn)”下降251萬元；嚴(yán)格賬戶與資金歸集管理，全年資金歸集率達(dá)到94%。加強(qiáng)資金籌措管理，采取使用較優(yōu)惠的遠(yuǎn)期結(jié)售匯融資品種，更換低成本銀行融資等措施，2016年增收節(jié)支近300萬元。

貫徹“安全第一、預(yù)防為主、綜合治理”的安全生產(chǎn)方針，落實安全責(zé)任制。積極開展安全宣傳教育活動，提高全員安全意識，繼續(xù)保持“零死亡、零傷害、零事故”的安全生產(chǎn)目標(biāo)。

4．2突出重點 進(jìn)行差異化運作

配合公司差異化發(fā)展戰(zhàn)略，公司對原有業(yè)務(wù)進(jìn)行了調(diào)整，對資源進(jìn)行了重新配置，把公司的業(yè)務(wù)重點定位在自己的特色業(yè)務(wù)棉花儲運、進(jìn)出口方面，然后圍繞這一中心拓展自己有能力做，且風(fēng)險可以把控的一些大宗業(yè)務(wù)，打特色牌，重點做了以下工作：

（1）建設(shè)棉花交易市場，開拓培育棉花保稅倉儲業(yè)務(wù)。積極開拓優(yōu)質(zhì)客戶，拓展報關(guān)、棉花接港、倉儲等配套服務(wù)，并探索開展場地出租、庫房轉(zhuǎn)租等倉儲業(yè)務(wù)。2016年棉花保稅倉儲業(yè)務(wù)完成貨物吞吐8000噸，代理報關(guān)服務(wù)2600噸，營業(yè)規(guī)模同比上年增長15%。

（2）強(qiáng)化儲備棉相關(guān)業(yè)務(wù)

加強(qiáng)與中國儲備棉管理總公司的協(xié)調(diào)溝通工作，全力做好中國儲備棉管理總公司廣東公司的業(yè)務(wù)經(jīng)營和安全生產(chǎn)管理。以強(qiáng)化降本增效為主題，儲備棉輪出口與代儲業(yè)務(wù)并舉，圓滿完成全年儲備棉輪出口任務(wù)，商品棉及其他代儲貨物規(guī)模也不斷擴(kuò)大，在珠三角地區(qū)樹立了廣東公司棉花倉儲的金字招牌。此項業(yè)務(wù)全年實現(xiàn)經(jīng)營收入1200萬元，利潤總額265萬元，圓滿完成任務(wù)。

（3）差異化服務(wù)，穩(wěn)定進(jìn)出口業(yè)務(wù)。

2016年初，稅務(wù)部門加強(qiáng)紡織品出口行業(yè)出口函調(diào)工作。大范圍的稅務(wù)函調(diào)以及退稅滯后給公司出口業(yè)務(wù)帶來了巨大壓力，導(dǎo)致客戶大量流失，業(yè)務(wù)大幅縮減，公司的紡織品出口業(yè)務(wù)受到了極大的沖擊。面對困難，公司對內(nèi)強(qiáng)化管理，規(guī)范流程，財務(wù)專人負(fù)責(zé)函調(diào)工作，財務(wù)和業(yè)務(wù)負(fù)責(zé)人嚴(yán)格把關(guān)；對外加強(qiáng)與稅務(wù)部門的溝通協(xié)調(diào)，密切與客戶溝通配合，一事一策，大力提高服務(wù)質(zhì)量，保留優(yōu)質(zhì)客戶資源。經(jīng)過艱苦奮斗，加快了退稅速度，穩(wěn)定了客戶，公司出口業(yè)務(wù)穩(wěn)步回升，經(jīng)營風(fēng)險得到管控。全年實現(xiàn)營業(yè)收入6．8億元，毛利1170萬元。

在進(jìn)口業(yè)務(wù)方面，公司以規(guī)范業(yè)務(wù)流程，提高服務(wù)質(zhì)量為抓手，以良好的服務(wù)贏得了香港永利時公司、CALIK公司等的信任，實現(xiàn)了紡織品進(jìn)口業(yè)務(wù)的穩(wěn)步提升。

（4）精準(zhǔn)布局開拓其它大宗經(jīng)營業(yè)務(wù)

2016年年初，公司對煤炭經(jīng)營市場提前預(yù)判、精準(zhǔn)布局，想方設(shè)法擴(kuò)渠道，大力開拓煤炭業(yè)務(wù)。針對原有業(yè)務(wù)中間環(huán)節(jié)多、供煤成本高的弊端，進(jìn)行深入調(diào)查和合作試運營，選擇實力強(qiáng)的企業(yè)作為上游合作伙伴，加大煤炭備貨量。后來，在煤炭下游用戶紛紛搶購煤炭、船只嚴(yán)重壓港等貨的緊急關(guān)頭，我公司利用場付備貨和資金優(yōu)勢，快速滿足了用戶需求，獲得了顯著收益。2016年公司煤炭業(yè)務(wù)實現(xiàn)營業(yè)收入2億元，同比上年增長277%，毛利360萬元，取得規(guī)模和效益同步大幅提升的良好效果。

在差異化戰(zhàn)略引領(lǐng)下，公司業(yè)務(wù)部門緊盯市場，把控資源占領(lǐng)先機(jī)，在獲悉廣東省援疆 “東純興”項目第一期即將投產(chǎn)以后，通過各種關(guān)系成功拿到該廠的產(chǎn)品銷售權(quán)，順利完成該廠首期一百多噸各品種棉紗的銷售和貨款安全回收，并簽訂了后續(xù)產(chǎn)品的銷售合同。

（5）圍繞公司業(yè)務(wù)重點開展宣傳工作，在宣傳中突出重點，突出特色，擴(kuò)大公司特色業(yè)務(wù)在社會上的影響。特色鮮明的宣傳工作，為公司贏得了不少客戶，為公司發(fā)展奠定基礎(chǔ)。

（6）面對差異化戰(zhàn)略對企業(yè)經(jīng)營提出的新要求，考慮到企業(yè)基礎(chǔ)薄弱狀況短時間難以顯著提升的現(xiàn)實，公司與物流協(xié)會、咨詢服務(wù)機(jī)構(gòu)、研究機(jī)構(gòu)開展了多項合作，利用外部力量，集各方面的智力，確保了公司差異化戰(zhàn)略的順利推進(jìn)。

（7）開展大倉儲、大物流新嘗試

為了公司的后續(xù)發(fā)展，根據(jù)公司“十三五”發(fā)展戰(zhàn)略規(guī)劃，公司開展了“大亞灣化學(xué)品倉儲物流項目”的深入調(diào)研和前期準(zhǔn)備，該項目符合國家政策和上級集團(tuán)公司綠色發(fā)展、清潔能源的主業(yè)定位，有利于培育高素質(zhì)的綜合倉儲物流骨干團(tuán)隊，該項目的成功實施將為我們公司的健康發(fā)展打下堅實基礎(chǔ)。

5.效果與啟示

公司差異化發(fā)展戰(zhàn)略的成功實施，擴(kuò)大了公司影響，穩(wěn)定了業(yè)務(wù)隊伍，拓展了市場，顯著改善了公司經(jīng)營被動局面，2016年實現(xiàn)營業(yè)收入12．5億元，也為公司的后續(xù)發(fā)展奠定了堅實基礎(chǔ)。通過廣東省廣業(yè)紡織物流產(chǎn)業(yè)有限公司的上述實踐，可以得到以下幾點啟示：

（1）勇于應(yīng)對困難，一定會有回報。當(dāng)前，許多中小物流企業(yè)在困境中求生存、求發(fā)展，需要面對各種挑戰(zhàn)。廣東省廣業(yè)紡織物流產(chǎn)業(yè)有限公司的上述實踐證明，只要我們不怕困難，勇于面對，就一定能夠在困境中找到發(fā)展良策。

（2）物流企業(yè)的發(fā)展壯大一定要結(jié)合自身實際，各種應(yīng)對措施一定要立足于企業(yè)背景和自身情況，在自身所長方面下大力氣，突出差異，才能打出特色，取得良好效果。

（3）服務(wù)創(chuàng)新可在企業(yè)留住老客戶，吸引新客戶方面起到事半功倍的效果，且回報顯著，值得物流企業(yè)下大力氣為之。為實現(xiàn)服務(wù)創(chuàng)新目標(biāo)，改變企業(yè)的組織機(jī)構(gòu)，健全有關(guān)制度，調(diào)整分工可為服務(wù)創(chuàng)新的順利實施，起到保駕護(hù)航作用。

（4）企業(yè)需要嗅覺靈敏，要勇于接納新生事物，要敢于嘗試。當(dāng)今社會誰接受、消化新知識、新技術(shù)的速度快，誰就有可能占領(lǐng)市場先機(jī)。

（5）在企業(yè)自身力量難以滿足發(fā)展要求時，尋求外部資源，借助外力的幫助實現(xiàn)企業(yè)目標(biāo)，達(dá)到雙贏或者多贏，也是一種良策。

[1]龔荒． 戰(zhàn)略管理[M]． 北京：人民郵電出版社，2016：113～115

[2]黃丹,余穎． 戰(zhàn)略管理（第二版）[M]． 北京：清華大學(xué)出版社，2009：209～212

（作者單位：廣東省廣業(yè)紡織物流產(chǎn)業(yè)有限公司）