電商模式比拼：去經(jīng)銷(xiāo)商靠譜嗎？

隨著2015年下半年各大二手車(chē)電商大量的廣告投入，消費(fèi)者對(duì)二手車(chē)電商的認(rèn)知度得到了大幅度提升。

在二手車(chē)電商中，優(yōu)信、瓜子二手車(chē)和人人車(chē)展開(kāi)了億元級(jí)別的廣告大戰(zhàn)。自從2015年9月30日優(yōu)信二手車(chē)在《中國(guó)好聲音》投出3000萬(wàn)元，號(hào)稱(chēng)史上最貴的60秒廣告之后，瓜子二手車(chē)、人人車(chē)先后跟進(jìn)，在樓宇、視頻網(wǎng)站爭(zhēng)相投放廣告，一時(shí)間哪里都是“二手車(chē)”廣告成了人們最直觀的印象。據(jù)業(yè)內(nèi)人士透露，短短3個(gè)月時(shí)間，三家二手車(chē)電商燒掉的廣告預(yù)算就超過(guò)10億元。

對(duì)比近幾年互聯(lián)網(wǎng)領(lǐng)域的打車(chē)補(bǔ)貼大戰(zhàn)、外賣(mài)補(bǔ)貼大戰(zhàn)等，二手車(chē)和上述這些領(lǐng)域相比是一個(gè)高客單價(jià)、低頻次的非標(biāo)品行業(yè)。因此在廣告大戰(zhàn)后，誰(shuí)能依靠服務(wù)提高品牌在用戶心中的地位才是贏得最后戰(zhàn)役的王道。

去經(jīng)銷(xiāo)商的C2C模式有何弱點(diǎn)？

目前，從直面消費(fèi)者的C端服務(wù)平臺(tái)商業(yè)模式來(lái)看，二手車(chē)電商主要包含B2C和C2C兩種模式。例如優(yōu)信是從連接不同經(jīng)銷(xiāo)商的B2B模式（優(yōu)信拍）到后來(lái)推出直面消費(fèi)者的B2C（優(yōu)信二手車(chē)）平臺(tái)，而瓜子二手車(chē)和人人車(chē)都是C2C模式，即買(mǎi)賣(mài)雙方直接交易，平臺(tái)只起到撮合作用，所以“去中間商”成為后兩家主推的方向。

到底哪種模式可以笑到最后？

有人曾經(jīng)用二手房市場(chǎng)的鏈家網(wǎng)來(lái)對(duì)比二手車(chē)電商，畢竟消費(fèi)者在購(gòu)買(mǎi)像房產(chǎn)這樣的高價(jià)商品時(shí)，完全去中介化的可能性很小。而C2C模式中最大的成本是同時(shí)面對(duì)上下游兩個(gè)C端帶來(lái)的雙重不確定性。

不考慮其他因素的影響和干擾，一般一個(gè)C端消費(fèi)者購(gòu)買(mǎi)新車(chē)的周期是60天左右，這里面就涉及到置換原有車(chē)輛的過(guò)程，其中消費(fèi)者會(huì)產(chǎn)生兩個(gè)需求，首先是報(bào)價(jià)，其次是交易。

第一時(shí)間讓消費(fèi)者準(zhǔn)確地知道自己的舊車(chē)值多少錢(qián)，是所有要給C端消費(fèi)者提供二手車(chē)服務(wù)的商家要提供的必要服務(wù)，但是提供報(bào)價(jià)本身沒(méi)有收益。無(wú)論是B2C模式，還是C2C模式的二手車(chē)電商改變的是原來(lái)消費(fèi)者直接面對(duì)“黃?！睍r(shí)的信息不對(duì)稱(chēng)現(xiàn)象，但是并不持有車(chē)源。因此，C2C模式的二手車(chē)電商面臨的一個(gè)巨大的成本問(wèn)題是在派出大量人力檢測(cè)每一輛C端消費(fèi)者的私家車(chē)后，不僅可能存在賣(mài)車(chē)用戶同時(shí)注冊(cè)多個(gè)平臺(tái)從而“一車(chē)多投”的情況，同時(shí)也可能存在買(mǎi)車(chē)用戶其實(shí)還是只處于詢價(jià)前端的交易環(huán)節(jié)，導(dǎo)致其真正的效率明顯落后于B2C模式。

就在不久前，二手車(chē)C2C模式鼻祖美國(guó)Beepi公司因?yàn)榘l(fā)展舉步維艱，最終難逃被收購(gòu)的命運(yùn)，也從側(cè)面折射出C2C模式的脆弱性。

優(yōu)信為何捆綁車(chē)商？

目前中國(guó)二手車(chē)交易市場(chǎng)上真正缺乏的其實(shí)還是車(chē)源，簡(jiǎn)單來(lái)說(shuō)就是“供小于求”。而二手車(chē)供應(yīng)端可以分為三類(lèi)：個(gè)人車(chē)源、車(chē)商，即經(jīng)銷(xiāo)商手中的車(chē)源和企事業(yè)單位的淘汰車(chē)源。優(yōu)信集團(tuán)旗下的兩大類(lèi)業(yè)務(wù)，基于B2B模式服務(wù)車(chē)商的優(yōu)信拍和基于B2C模式服務(wù)消費(fèi)者的優(yōu)信二手車(chē)，都沒(méi)有繞過(guò)車(chē)商，而是從扶持、規(guī)范車(chē)商的角度出發(fā)，利用互聯(lián)網(wǎng)技術(shù)和大數(shù)據(jù)工具將原本線下基于“黃牛經(jīng)驗(yàn)”的交易模式用量化的形式帶到了線上。

之所以堅(jiān)持捆綁車(chē)商，優(yōu)信集團(tuán)董事長(zhǎng)戴琨的觀點(diǎn)是“術(shù)業(yè)有專(zhuān)攻”，經(jīng)銷(xiāo)商在交易環(huán)節(jié)中做了整備、定價(jià)、過(guò)戶、整理庫(kù)存、提供咨詢等諸多工作，是二手車(chē)行業(yè)不可取代的角色。

從現(xiàn)實(shí)層面來(lái)看，即使已經(jīng)存在去中間商的二手車(chē)電商，但大部分個(gè)人車(chē)源最終還是流入車(chē)商手中，其根本原因是二手車(chē)的賣(mài)家一般有兩類(lèi)人：一類(lèi)賣(mài)家是想要把車(chē)賣(mài)出高價(jià)，而不在乎等待多久；另一類(lèi)賣(mài)家是著急賣(mài)出手中車(chē)輛，希望盡快騰出指標(biāo)或是收回現(xiàn)金置換新車(chē)，所以價(jià)格只要大體符合預(yù)期即可?？傮w而言，后一類(lèi)賣(mài)家居多，而車(chē)商可以直接出錢(qián)把車(chē)買(mǎi)下，這種體驗(yàn)對(duì)于二手車(chē)賣(mài)家至關(guān)重要。比如北京的花鄉(xiāng)就是車(chē)商匯集的一個(gè)大型交易市場(chǎng)，每年有接近八成的北京二手車(chē)車(chē)源都是從這些車(chē)商手里被轉(zhuǎn)賣(mài)給消費(fèi)者。

創(chuàng)辦于2011年的B2B平臺(tái)優(yōu)信拍便是服務(wù)全國(guó)二手車(chē)商。周一到周六，每天下午一點(diǎn)開(kāi)始，競(jìng)拍活動(dòng)通過(guò)網(wǎng)絡(luò)進(jìn)行，在優(yōu)信拍平臺(tái)給一輛車(chē)的拍賣(mài)時(shí)間是40秒，日成交率50%以上，每日拍賣(mài)車(chē)輛數(shù)量在200～300輛之間。作為買(mǎi)家的經(jīng)銷(xiāo)商，可以選擇來(lái)到現(xiàn)場(chǎng)，或是選擇在線上平臺(tái)通過(guò)優(yōu)信專(zhuān)業(yè)檢測(cè)系統(tǒng)“查客”出具的詳盡報(bào)告進(jìn)行競(jìng)拍。

優(yōu)信拍平臺(tái)上90%的車(chē)輛是被外地車(chē)商拍走的，大部分流向了三四線城市。最初的時(shí)候，各地經(jīng)銷(xiāo)商還不習(xí)慣這種方式，還要來(lái)實(shí)地看車(chē)，隨著市場(chǎng)的培育，現(xiàn)在外地的經(jīng)銷(xiāo)商經(jīng)常是拿著手機(jī)或者守在電腦邊就完成了買(mǎi)車(chē)的全過(guò)程。在B2B的業(yè)務(wù)里永遠(yuǎn)是“沒(méi)有不合適的車(chē)，只有不合適的價(jià)格”。

在此基礎(chǔ)上，2015年，優(yōu)信集團(tuán)上線B2C業(yè)務(wù)優(yōu)信二手車(chē)，進(jìn)一步布局二手車(chē)行業(yè)生態(tài)體系?！栋鹱稍?016年上半年中國(guó)二手車(chē)電子商務(wù)行業(yè)白皮書(shū)》（下稱(chēng)《2016白皮書(shū)》）中指出，鑒于B2C模式電商平臺(tái)車(chē)源豐富度、高效運(yùn)營(yíng)、 交易效率及綜合服務(wù)保障方面擁有較為明顯的優(yōu)勢(shì)，從2C模式電商平臺(tái)的交易量來(lái)看，B2C模式成交量份額仍占據(jù)絕對(duì)優(yōu)勢(shì)，是當(dāng)前2C模式的主要交易平臺(tái)。

2016年上半年，中國(guó)二手車(chē)電商行業(yè)2C成交量達(dá)到40.2萬(wàn)輛，其中B2C模式成交量為33.2萬(wàn)輛，占總成交量82.6%；C2C模式成交量為7萬(wàn)輛，占整體17.4%。因?yàn)锽端車(chē)商提供的車(chē)源量大、交易效率高、服務(wù)保障好等優(yōu)勢(shì)，使得B端車(chē)商是2C模式交易中的重要參與者。C2C模式由于車(chē)源分散，獲取難度高，同時(shí)由于兩端消費(fèi)者對(duì)價(jià)格預(yù)期的匹配程度低，在一定程度上影響了交易效率。

雖然二手車(chē)領(lǐng)域勝負(fù)還沒(méi)有最終定數(shù)，但是優(yōu)信的盈利能力已經(jīng)開(kāi)始說(shuō)明問(wèn)題。B2B的優(yōu)信拍業(yè)務(wù)從2016年7月開(kāi)始盈利，而B(niǎo)2C的優(yōu)信二手車(chē)業(yè)務(wù)也在2016年11月份開(kāi)始掙錢(qián)。這對(duì)于二手車(chē)這個(gè)“要么不開(kāi)張，開(kāi)張?zhí)澣辍钡臒X(qián)行業(yè)實(shí)屬不易。優(yōu)信集團(tuán)董事長(zhǎng)戴琨也不止一次重申，優(yōu)信堅(jiān)持的是打造以經(jīng)銷(xiāo)商為核心的二手車(chē)生態(tài)，不會(huì)做C2C模式的二手車(chē)業(yè)務(wù)。

優(yōu)信對(duì)標(biāo)的企業(yè)包括美國(guó)最大的二手車(chē)交易平臺(tái)CarMax，它的連鎖模式之所以能夠大獲成功，主要還是因?yàn)槠湟荒陰浊f(wàn)輛的二手車(chē)交易規(guī)模。換句話說(shuō)，是買(mǎi)方市場(chǎng)用巨大的用戶數(shù)量倒逼車(chē)商提升了服務(wù)質(zhì)量。

整個(gè)2016年，優(yōu)信集團(tuán)旗下B2B平臺(tái)優(yōu)信拍成交30萬(wàn)輛車(chē)，交易額為150億元左右，而僅僅成立一年多的B2C交易平臺(tái)優(yōu)信二手車(chē)，其2016年交易量也達(dá)到15萬(wàn)輛，交易額達(dá)到150億元。