摘要：本文在對醫(yī)藥產(chǎn)品營銷的概念及特點(diǎn)進(jìn)行簡要分析的基礎(chǔ)上，醫(yī)藥企業(yè)營銷策略的發(fā)展方向予以明確，進(jìn)而重點(diǎn)從產(chǎn)品策略優(yōu)化、價格策略優(yōu)化、渠道策略優(yōu)化以及促銷策略優(yōu)化等方面對醫(yī)藥企業(yè)營銷策略優(yōu)化與創(chuàng)新進(jìn)行了研究。

關(guān)鍵詞：醫(yī)藥企業(yè)；營銷策略；創(chuàng)新

隨著市場競爭日益激烈，經(jīng)濟(jì)形勢愈發(fā)嚴(yán)峻，產(chǎn)品本身的質(zhì)量固然重要，但更需要重視對營銷策略進(jìn)行優(yōu)化。要想在制藥市場占據(jù)優(yōu)勢地位，企業(yè)必須通過營銷創(chuàng)新來提高自身的核心競爭力。要將核心由產(chǎn)品轉(zhuǎn)變?yōu)榭蛻粜枨?，進(jìn)一步提高服務(wù)質(zhì)量，在保持客戶滿意度的基礎(chǔ)上提高醫(yī)藥產(chǎn)品銷量。

一、醫(yī)藥企業(yè)營銷的創(chuàng)新策略研究

（一）注重醫(yī)藥企業(yè)營銷服務(wù)創(chuàng)新

一要對服務(wù)觀念進(jìn)行創(chuàng)新，制藥企業(yè)不能局限于傳統(tǒng)的交易性營銷，應(yīng)將其轉(zhuǎn)變?yōu)殛P(guān)系營銷，要更加關(guān)注消費(fèi)者的實(shí)際需求，樹立"以顧客為中心"的營銷意識，為消費(fèi)者提供更加快速、周到的服務(wù)，只有這樣才能進(jìn)一步鞏固與消費(fèi)者之間的合作關(guān)系，同時也有利于提高消費(fèi)者對該企業(yè)的忠誠度。

二要對服務(wù)差異化進(jìn)行創(chuàng)新，可以將服務(wù)劃分為以下三種：第一，為所有客戶提供的日?；痉?wù)，其服務(wù)功能屬于職責(zé)范圍之內(nèi)；第二，服務(wù)是為部分客戶提供的，在基本服務(wù)之上；第三，服務(wù)只為一些高級客戶提供，屬于特殊服務(wù)。

三要對服務(wù)手段進(jìn)行創(chuàng)新。例如，通過建立醫(yī)藥企業(yè)電子商務(wù)平臺來提高工作效率、降低交易成本，企業(yè)也可以通過利用該平臺獲取更加豐富的信息來源。通過服務(wù)創(chuàng)新，企業(yè)可以更加了解市場需求，從而創(chuàng)造出更受消費(fèi)者青睞的特色產(chǎn)品，進(jìn)而幫助企業(yè)在激烈的市場競爭中占據(jù)優(yōu)勢地位。

（二）注重醫(yī)藥企業(yè)的市場創(chuàng)新

醫(yī)藥企業(yè)應(yīng)注重市場的創(chuàng)新，具體如下：

一是關(guān)注終端客戶的個性化需求。近年來，我國藥品消費(fèi)者的心理和行為不斷發(fā)生變化，要想在鞏固已有市場的基礎(chǔ)上開拓新的市場，制藥企業(yè)不僅需要加強(qiáng)產(chǎn)品的標(biāo)準(zhǔn)化，還需要進(jìn)一步掌握消費(fèi)者的個性化需求。因此，國內(nèi)的制藥企業(yè)需要加強(qiáng)對制藥市場的調(diào)研，與消費(fèi)者保持良好的合作關(guān)系。在調(diào)研市場、掌握消費(fèi)者個性化需求的過程中，電子網(wǎng)絡(luò)的實(shí)時在線功能起到了關(guān)鍵作用，進(jìn)一步提高了滿足個性化需求的效率。這促進(jìn)藥品消費(fèi)者朝著理性化的方向發(fā)展，對消費(fèi)者個性化需求的掌握也成了能否成功實(shí)現(xiàn)現(xiàn)代營銷的關(guān)鍵。

二是關(guān)注消費(fèi)者的特點(diǎn)需求。隨著消費(fèi)者的健康意識已經(jīng)發(fā)生了很大變化。病患只是藥品消費(fèi)群體的一部分，藥品的消費(fèi)群體應(yīng)進(jìn)行進(jìn)一步擴(kuò)展。企業(yè)應(yīng)針對亞健康消費(fèi)者開展?fàn)I銷，六味地黃丸等一些OTC藥品的走俏說明這方面具有廣闊的市場前景。

三是注重健康文化知識層面的營銷。隨著藥品消費(fèi)者文化素質(zhì)的不斷提高，知識營銷所起到的作用越來越明顯，藥品企業(yè)應(yīng)該打造自身特有的產(chǎn)品文化背景，進(jìn)而吸引更多的知識型藥品消費(fèi)者。

（三）注重營銷內(nèi)容的創(chuàng)新

在注重上述兩方面基礎(chǔ)上，醫(yī)藥企業(yè)應(yīng)高度重視對醫(yī)藥產(chǎn)品營銷內(nèi)容的創(chuàng)新。具體而言，應(yīng)充分體現(xiàn)三個方面：

一是注重轉(zhuǎn)變消費(fèi)者對醫(yī)藥產(chǎn)品的印象。進(jìn)一步了解消費(fèi)者的內(nèi)心需求，并讓消費(fèi)者更加了解產(chǎn)品，企業(yè)需要提升網(wǎng)絡(luò)文案的專業(yè)程度，在充分了解網(wǎng)絡(luò)環(huán)境和傳播途徑的基礎(chǔ)上，全面分析產(chǎn)品的網(wǎng)絡(luò)受眾，進(jìn)而對文案內(nèi)容進(jìn)行補(bǔ)充和完善。另外，推廣執(zhí)行人員需要深入了解以上信息。

二是賦予藥品營銷內(nèi)容弄以創(chuàng)新內(nèi)容。要與網(wǎng)絡(luò)興趣和網(wǎng)絡(luò)熱點(diǎn)結(jié)合起來。我們可以把網(wǎng)民當(dāng)做一根根導(dǎo)火線，只要充分掌握網(wǎng)民的情感、情緒并加以利用，就會像引爆炸彈一樣讓產(chǎn)品的品牌信息得到快速傳播，這種自發(fā)病毒式傳播往往具有事半功倍的功能。企業(yè)應(yīng)該充分利用產(chǎn)品優(yōu)勢，打造產(chǎn)品口碑，通過多層面病毒傳播，進(jìn)一步提高產(chǎn)品的銷售額，擴(kuò)大品牌傳播影響力。

三是注重微平臺內(nèi)容的維護(hù)。醫(yī)藥企業(yè)應(yīng)當(dāng)體現(xiàn)品牌的動態(tài)及文化，企業(yè)應(yīng)該重視對其內(nèi)容和形象的維護(hù)。我們可以從企業(yè)微平臺判斷出藥企的網(wǎng)絡(luò)品牌建設(shè)根基是否穩(wěn)健，例如形象是否統(tǒng)一、內(nèi)容是否將產(chǎn)品的信息和人文關(guān)懷傳播出去、能否吸引潛在客戶并獲取持續(xù)關(guān)注等。只有根基穩(wěn)固了，企業(yè)才能得到健康的發(fā)展。

（四）注重營銷終端的管理與優(yōu)化

醫(yī)藥企業(yè)銷售的關(guān)鍵是終端銷售，它決定著醫(yī)藥銷量能否得到有效提升。就目前醫(yī)藥銷售活動中的管理模式而言，醫(yī)藥營銷的工作重點(diǎn)是終端銷售的直銷管理和區(qū)域代理管理。由于我國醫(yī)藥企業(yè)及專業(yè)銷售企業(yè)的渠道管理依然存在不少缺陷，渠道管理仍需得到進(jìn)一步完善和發(fā)展。為了對銷售渠道進(jìn)行優(yōu)化，醫(yī)藥銷售企業(yè)應(yīng)從以下幾個方面完善銷售渠道管理：一是，醫(yī)藥企業(yè)應(yīng)該充分整合現(xiàn)有的渠道資源，對市場進(jìn)行詳細(xì)劃分，準(zhǔn)確定位出目標(biāo)市場，并加以分配和建設(shè)。二是，醫(yī)藥銷售企業(yè)需要建設(shè)起系統(tǒng)的銷售渠道，將設(shè)計與渠道結(jié)合起來，打造出更加優(yōu)秀的銷售渠道團(tuán)隊，進(jìn)而提升渠道執(zhí)行力。在傳統(tǒng)的醫(yī)藥渠道銷售中，不增值環(huán)節(jié)會對企業(yè)盈利造成較大影響。因此，醫(yī)藥銷售企業(yè)需要加強(qiáng)優(yōu)化流通環(huán)節(jié)，最大限度地減少分銷渠道中的不增值環(huán)節(jié)，這樣可以幫助企業(yè)獲取更多的經(jīng)濟(jì)利潤。

二、結(jié)語

企業(yè)要想更好地生存和發(fā)展下去，就必須重視對營銷策略的制定和優(yōu)化，除了需要謹(jǐn)慎行事，企業(yè)還需要充分掌握自身的經(jīng)營現(xiàn)狀和市場的發(fā)展需求，制定出滿足市場需求的營銷策略，不斷更新自身的營銷理念，順應(yīng)時代的發(fā)展。

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作者簡介：

吳敏（1979.06- ），女，漢族，湖北省武漢市，畢業(yè)于華中科技大學(xué)同濟(jì)醫(yī)學(xué)院，碩士研究生，講師，研究方向：醫(yī)藥市場營銷。