曲向陽

（環(huán)山集團養(yǎng)豬事業(yè)健康管理部，山東 青島 266071）

大型養(yǎng)豬企業(yè)急需有價值的技術服務

曲向陽

（環(huán)山集團養(yǎng)豬事業(yè)健康管理部，山東 青島 266071）

自2012年之后，因養(yǎng)豬市場持續(xù)低迷，中小散戶快速退出，我國養(yǎng)豬業(yè)進入快速集約化、規(guī)模化進程。養(yǎng)豬生產成績隨之快速提高，市場劇烈的波動對落后的產能提出了嚴峻的考驗，對于日益增大的規(guī)模化豬場而言，盈利的前提就是更高的生產成績，更優(yōu)的生產成本，更安全的生豬產品及更少的環(huán)境破壞。而以上因素的實現，需要集成更多的人才、技術與管理落實。

所謂的技術即是解決問題的方法、方案及原理。豬場的主要技術涉及設備、營養(yǎng)、健康管理、生產管理、人員管理、環(huán)保、育種等眾多方面。對于規(guī)模化豬場而言，想要具備全面的具有國際水平的技術能力與技術團隊，難度較大、人力資源成本過高。故產生了對外部/第三方技術外包服務的需求，規(guī)模化豬場或養(yǎng)豬集團急需通過與外部技術合作或技術外包，達到生產成績、生產成本及安全生豬的三重跨越。

1 技術市場的分類與由來

技術服務是指擁有技術的一方為另一方解決某一特定技術問題所提供的各種服務?？煞譃榧夹g咨詢、技術支持兩類。

技術咨詢是被咨詢方根據委托方對某一技術課題的要求，利用自身的信息優(yōu)勢，為委托方提供技術選用的建議和解決方案。主要包括：臨時性/定期性技術咨詢（獸醫(yī)出診/電話或郵件咨詢、臨床巡視、豬場獨立配方師、第三方實驗室檢測服務等）、人才培訓服務與豬場托管服務。該類咨詢一般都屬于收費服務，以技術專家水平、服務時長或項目內容/難易作為收費標準。技術咨詢公司以知識或解決方案作為一種產品而市場化運作，在歐美國家已經存在二三十年以上，目前較優(yōu)秀的咨詢或托管公司有Carthage（迦太基）、Pipestone（派普斯通）、New fashion（新時尚）等。歐美國家的豬場獸醫(yī)、獨立營養(yǎng)師多以提供單次或定期常規(guī)技術咨詢?yōu)橛緩?。近年來，以養(yǎng)豬技術人才培養(yǎng)為主要經營戰(zhàn)略的公司在國內養(yǎng)豬業(yè)也異軍突起，以“溫氏養(yǎng)豬學院”最為突出，也是國內目前為數不多的以養(yǎng)豬技術人才培養(yǎng)為商業(yè)模式并實現利潤的公司。

技術支持多由豬場的供應品（飼料、動保、設備等）公司提供的，屬于銷售的輔助形式，又稱為顧問式營銷?？煞譃槭矍凹夹g支持和售后技術支持，售前技術支持是指在銷售遇到無法解答的產品或生產問題時，售前技術支持給予幫助，識別客戶需求與銷售時機，將產品作為技術方案的組成部分；售后技術支持是指產品公司為其產品用戶提供的售后服務的一種形式，幫助用戶診斷并解決其在使用產品過程中出現的有明顯癥狀的，可能由產品導致的技術問題。或在售前或售后通過提供與產品無關的其他技術支持（獸醫(yī)、生產、營養(yǎng)、育種等）增加與（潛在）客戶的互動，識別商業(yè)機會，增加互信。因技術支持多伴隨銷售行為而產生，故作為一種增值服務，多是免費的無償服務，目的是增加客戶的黏性、忠誠度等。具體服務內容包括：技術研討會（先進技術倡導者）、產品宣講會、上門拜訪座談會、個性化問題解決方案（如：碩騰公司的偽狂犬凈化大行動）、常規(guī)化項目追蹤（如：禮來公司的全價值豬、屠宰場病變評估等）、產品實證與田間試驗等。

2 規(guī)?；i場的技術需求分析

隨著養(yǎng)豬規(guī)模的擴大，技術對生產成績與成本控制的影響也日趨明顯。大資本的注入、規(guī)模的迅速擴大、國際化接軌、養(yǎng)殖環(huán)境的改善及整體福利待遇的提升等，使得規(guī)?；i場技術團隊的從業(yè)人群在逐年的年輕化、知識化，對專業(yè)的認知與認知都達到了較高的水平。故規(guī)?；i場對有價值的技術咨詢/支持的需求越來越渴望，但也越來越具體化、清晰化。需要能將技術咨詢/支持所帶來的知識/方案快速的轉化為生產力。

從專業(yè)分工看，涉及獸醫(yī)、生產管理、營養(yǎng)、育種、人才培養(yǎng)、經營管理等多個方向。

從形式上包括：技術培訓與繼續(xù)教育、產品驗證服務、疑難解決（如：以某次豬藍耳病暴發(fā)后的豬藍耳病診斷與凈化為服務內容）、常規(guī)性巡視或工作審計（如：以定期性豬群巡視以規(guī)范化豬場管理為服務內容）、整體解決方案提供商（如：以建立完善的健康管理體系、育種體系或個性化精準營養(yǎng)為服務內容）、托管服務（如：健康管理托管或生產管理托管）等。

技術培訓與繼續(xù)教育：是當前供應品公司最主要的技術服務形式，也有專門化技術人才培訓學校。從業(yè)的技術專家較多，但培訓師水平與培訓內容參差不齊，針對性較差，內容的正確性與可實踐性都值得推敲，多數技術培訓不具備系統性與可持續(xù)性，多跟供應品公司結合且不以解決規(guī)模化場正面臨的緊急而重要的問題為出發(fā)點，故，對于豬場而言，此類服務的吸引力在逐漸下降。因規(guī)?；i場的從業(yè)人員教育背景、專業(yè)性在不斷的提高，目前建立在對規(guī)?；i場客戶充分調研基礎上的定制化小班教學并配合現場展示或案例分析的短期技術培訓，可以讓學員具有更多的參與感，會更具有吸引力。以專業(yè)技術人才輸出為目的的繼續(xù)教育學校也迎合了規(guī)?；B(yǎng)豬集團對人才的大量需求，在一定時期內會有較大的市場前景。

產品驗證服務：因為市場上供應品品牌眾多（如：截止2016年，已經上市的圓環(huán)疫苗有20多家），如何通過科學嚴謹的試驗來篩選出更經濟、實用的產品，且保證所投入的產品都是必須的，這一直是困擾規(guī)模豬場的老板與技術負責人的難題。豬場需要第三方幫忙設計科學的試驗方案并跟蹤評價。雖然豬場每年所做的產品驗證試驗眾多，但科學性都有待推敲，目前國內尚缺乏行業(yè)公認的第三方評價機構，而產品供應商所提供的驗證報告的可信度又值得懷疑。導致很多產品都未被科學的評價，造成豬場巨大的經濟浪費。利用專業(yè)化的實驗豬場或實驗室，提供科學、公正的供應品驗證服務將成為新的技術服務形式。

疑難解決（Trouble-shooting）：這是中等規(guī)模豬場最急需的一種服務。該技術服務需要針對某一具體的、緊急的問題，提出技術解決方案，并實時跟進問題的發(fā)展、演化進程，以問題的解決為項目的終點。此類服務需要技術服務提供者充分調研、全程參與，且方案切實可行，對專業(yè)性、互動能力、時間持續(xù)投入等方面要求都比較高。目前此類服務多由動保公司、飼料公司的技術服務老師提供，但很多技術服務人員通常只提供方案（甚至僅為口頭交流，無書面方案），無法持續(xù)性跟蹤（只有方案，沒有結果），甚至都沒有做充分的臨床調研或巡視。久而久之，豬場通常會咨詢多方技術專家意見，自己匯總后決策。

常規(guī)性豬群巡視或工作審計：豬場聘請其信任的第三方技術咨詢專家定期地到豬場巡視，檢查生產流程、健康管理、營養(yǎng)配方及飼養(yǎng)管理等，并提出優(yōu)化建議，及時改正，追蹤效果，逐漸地建立其一套規(guī)范化的技術制度體系。此服務實戰(zhàn)性、針對性強，技術專家可對客戶的狀態(tài)做持續(xù)性跟蹤，能在短時間內將技術方案轉化為經濟效益，故在歐美國家很流行。歐洲的豬獸醫(yī)對其所負責的豬場定期巡視，收取技術服務費，同時從其所提供的動保產品中也賺取部分收入。此類技術咨詢服務在國內已經存在，但絕大多數的國內的養(yǎng)豬場老板對技術方案的價值認識不充分，不愿意為常規(guī)性的技術訪問支付看似高昂的費用，故此類技術服務合作尚不普遍。目前多是種豬公司、動保公司的技術專家作為銷售的一部分而免費提供的，但有時很難保證常規(guī)性技術方案的可持續(xù)性。也有部分集團養(yǎng)豬企業(yè)聘請第三方技術咨詢公司定期有償開展此項工作。

整體解決方案提供商：此類技術服務一般專注于某一單一領域，比如：聯合育種合作，健康管理方案建立等。需要受委托方定期訪問，多以生產成績改善或體系建立程度為評價標準，但服務方通常不直接參與生產經營。

托管服務：通常受委托方利用技術體系與管理團隊直接參與到生產管理中，以生產成績的改善來提計收入。該服務在國外開展很多年（如：Carthage，Pipestone），在國內尚屬于近年來剛興起的舶來品。托管公司若只提供技術支持及管理團隊而不配套供應品銷售（如：飼料、動保產品等），盈利能力不強，特別在行情低迷時，服務后的回款也是重大的挑戰(zhàn)。但目前有幾家新興的豬場托管公司比較成功，如：上海加農畜牧技術有限公司。

3 技術咨詢/支持存在的問題及面臨的挑戰(zhàn)

主要存在的問題及面臨的挑戰(zhàn)如下：

第一：從業(yè)公司眾多，有的專業(yè)性不夠，導致合作雙方的信任感缺乏。雖然國際性已存在幾家大型的專業(yè)化技術咨詢公司，人員配置齊全、專業(yè)化強，但收費標準也很高，很難被規(guī)模化豬場快速接受，國際化咨詢公司的主要客戶依然是國內幾家思維開放的集團養(yǎng)豬企業(yè)。目前行業(yè)多數的技術咨詢或技術支持是由供應品（特別是動保公司、飼料公司）公司或院校老師提供，從業(yè)者多，水平參差不齊，有的甚至沒有實踐經驗，且多具有商業(yè)化背景，導致合作雙方的信任感缺乏。對于從業(yè)之處的技術服務人員，不需要成為通才，但必須有自己的專業(yè)化領域。比如：動保公司的技術人員必須對自己的產品有足夠多的實證經驗，明確知曉產品功效、優(yōu)勢與缺點。

第二：跟豬場的互動不夠深入，雙方信息不對稱。優(yōu)秀的技術咨詢是建立在雙方充分的互動、了解的基礎上的。故技術服務前的準備（豬場背景、拜訪目的、可能問題的備課等）、現場問題排查、解決方案的提供及方案的跟蹤，都需要合作雙方的充分理解、互信與交流。但目前的很多技術咨詢，都在是信息不對稱的情況下，甚至有的規(guī)模化豬場因某種原因，故意給技術服務專家提供虛假的信息，導致技術合作質量不高。甚至有些著名動保公司的技術服務專家在拜訪豬場客戶時，未提前約訪，也未明確訪問的目的，甚至見面時未攜帶任何資料。未做準備、溝通的所謂技術服務多數變成了短暫“陪聊服務”。這樣對客戶時間不負責任的工作方式，是不會贏得客戶尊重的。

第三：商業(yè)性較強或被商業(yè)滲透，技術方案的公正性受質疑。不但很多供應品公司的技術服務老師帶有明顯的商業(yè)性，而且有些以提供技術方案為主要產品的第三方咨詢公司也都具有明顯的商業(yè)性，導致豬場對技術方案的公正性產生質疑。某些技術咨詢公司與供應品公司的深層次合作已經變成了行業(yè)“公開秘密”。

第四：沒有明確的工作流程。任何拜訪都應包括訪前準備、明確拜訪目的、探尋雙方的需求、識別問題并提供解決方案、訪后總結、進展跟蹤、安排下一次方案……等幾個基本環(huán)節(jié)。但很多的技術服務提供者尚未依照這些基本的步驟實施，導致拜訪效率差，可持續(xù)性不強。

第五：規(guī)?；i場客戶對知識類產品的價值認知不清，國內長期緊密技術咨詢合作的經典案例較少。知識類產品的價值、投入產出評價等方面需要對規(guī)?；i場客戶進行教育，以便其對技術合作充分重視。雖然已經有專業(yè)化的國際技術咨詢公司在國內養(yǎng)豬業(yè)開展業(yè)務，但跟各集團的技術咨詢服務周期都不是長期性的（通常合作1-3年），目前尚缺乏長期、穩(wěn)定合作且共同成長的經典案例。

4 技術服務提供方的自我修煉

技術咨詢提供者應不斷進行自我修煉，具備下面的能力，才能提供有價值的技術服務，贏得更多的規(guī)?；蛻舻姆€(wěn)定合作：

第一：應努力讓自己成為專業(yè)領域的專家或組建專業(yè)化團隊。作為技術方案提供者，必須在某一專業(yè)領域成為真正的實戰(zhàn)型專家，并在行業(yè)享有較高的美譽度，才可能在技術咨詢的道路上長久發(fā)展。故勤于實踐、不斷學習是此類工作的基本要求。很多技術服務人員知識面較寬，但沒有精通領域或不夠嚴謹，這樣很難成為專業(yè)領域的大師。從業(yè)者也可以協調、組建專業(yè)化團隊，通過團隊協作，共同提供綜合性解決方案?；蛘咴趯I(yè)技術領域具有良好的人脈資源，可以集成行業(yè)多方智慧來開展工作。

第二：建立完善的可追溯的技術體系。作為技術服務提供方，逐步建立清晰、完善的技術路線，并盡可能地將技術路線書面化，這樣可查詢，可追溯，也可以增加客戶的信任感。

第三：具備實踐性、良好的總結能力與演講能力?！耙匀藶殍b，可以明得失，以史為鑒，可以知興替”，任何技術都是來源于實踐的歸納與總結。要想成為一名優(yōu)秀的咨詢師，就必須不斷地實踐、總結、升華經驗，并適當地做行業(yè)分享，逐漸建立自己的行業(yè)品牌價值。要勤于對案例做記錄、追蹤，在歷史的肩膀上不斷成長，形成強大的學習力。通過演講能力，將自己的經驗、知識正確地傳遞給受眾，避免因溝通問題，造成執(zhí)行障礙。

第四：具備銷售思維及良好的溝通能力。技術服務多為獨立性工作，需要從業(yè)者在提供技術服務的同時，善于收集客戶的反饋，積極與客戶建立多元化的溝通渠道，逐步建立信任感，化解客戶的憂慮。這就需要良好的銷售思維，任何的完美的溝通都是一次成功的銷售。很多技術服務人員雖然能夠贏得“真理”，但經常丟掉了繼續(xù)合作的“機會”。

第五：管理與協調能力。任何持續(xù)性進行的技術服務都可以作為咨詢項目對待。這就需要對每一項技術服務都依照一定的作業(yè)流程持續(xù)性推進，認真對待。也包括對客戶信息、每次技術服務記錄的管理等。任何一次失敗的技術服務，都是未來成長的絆腳石。

坦誠、公正、專業(yè)、敬業(yè)都是技術服務人員的必備素質。

技術服務工作雖然由來已久，但規(guī)模化豬場對有價值的技術服務工作的明確需求才剛剛開始，相信未來國內養(yǎng)豬業(yè)一定會出現更加權威的專業(yè)性養(yǎng)豬技術咨詢公司，供應品公司的技術服務也會變的更專業(yè)、務實。這將極大地推動我國養(yǎng)豬產業(yè)的專業(yè)化進程。

2017-04-23）