龐啟帆

談判不僅出現(xiàn)在外交場合或者生意場上，它也是日常生活的一個重要部分。如買東西時跟商家談判，工作時跟上下級談判，甚至哄孩子睡覺時也在談判。然而，大多數(shù)人對談判都懷有畏懼之心，他們擔(dān)心自己陷入一場意志的戰(zhàn)斗之中。

我是一名經(jīng)紀(jì)人，在過去的27年中，我為許多運動員和名人服務(wù)過，我發(fā)現(xiàn)談判是一門藝術(shù)，一切皆可因談判而產(chǎn)生。你無法得到你想要的一切，但你能讓對方心悅誠服地按照你的意愿去行事。

有些人認(rèn)為，談判的成功之道不過是?；ㄕ谢蛘咄评T。在此，我要對這些人說：“你們錯了。真正的談判不是對抗性的，而是雙方通過共同努力達成一致的意愿。”談判的成功之處不在于“誰贏了”，而在于“每個人都感到滿意”。

在談判中，我堅持三條重要的原則：反對時也持友好的態(tài)度;對待別人就像你希望別人對待你一樣;堅持自己的信仰。這三條原則常常能讓我與談判對象進行有效溝通，達到共贏的目的。這里有一些策略可供參考：

做足談判的準(zhǔn)備

這天，安德魯走進老板的辦公室，直接對老板說：“老板，我要求加薪。”老板一笑，問了安德魯幾個問題。安德魯雖然回答了這些問題，但大多含糊其辭。

稍后，安德魯?shù)耐吕锲嬉沧哌M老板的辦公室，向老板提出了加薪的要求。老板問了同樣的問題，里奇準(zhǔn)確而詳細(xì)地回答了每一個問題。接著，老板又問了里奇一個問題：“你對上司的工作了解嗎？”里奇說了個八九不離十。結(jié)果，里奇不但得到了加薪，還升了職。

這個事例提醒要求加薪的人，在跟老板談判之前一定要對自己的工作業(yè)績了如指掌，并準(zhǔn)確地了解自己應(yīng)該得到多少薪水。如果你的上司即將被提拔或者需要一名助手，做個有心人;如果你的公司利潤下降，你所在的部門即將重組，密切關(guān)注?？傆杏嵪⒃谕ㄓ嵕€路上傳遞，無論是美聯(lián)社或者普通電話上，注意最新消息很有好處。

營造輕松愉快的談判氣氛

每次去談判時，我都對自己說：“伙計，你是去做生意的哦！”多年來，我的這種愉快幾乎都會得到同樣的回應(yīng)。

談判的結(jié)果，往往取決于談判時的表達方式。在談判時，我常常是提建議，而不是提要求。我不會說“我想要”，而是說“我能不能提個建議”，后者明顯動聽得多。如果我的目的達到了，我會說“希望您能理解，我已經(jīng)盡我所能替您考慮，希望將來我們還有機會合作”。如果說“你要么接受，要么放棄”，則極有可能令雙方不歡而散。

與對方溝通時，保持聲音的柔和與親切也是十分重要的。如果你習(xí)慣了大喊大叫，那么請你盡量克制點兒。有效的談判應(yīng)該是在輕松愉快的氣氛中進行，而不是咄咄逼人。同時，你也要做一名認(rèn)真的聽眾。如果你不顧對方的感受，只顧自己滔滔不絕，那么你無法獲取對方的有用信息。如果你不是一個好的聽眾，你就無法獲取有用的信息，從而無法成就一次有效的談話。

堅守你的底線

某個星期天，勒羅伊到二手車交易市場看車。他的兒子克里斯大學(xué)畢業(yè)了，他打算買一輛二手的雪佛蘭轎車作為畢業(yè)禮物送給兒子。然而，在二手市場逛了一圈后，他沒有買雪佛蘭，而是買下了一輛奔馳轎車。為此，勒羅伊多花了1萬美元。

從勒羅伊的變化可以看出，談判是一件十分情緒化的事。在銷售員那張如簧巧嘴的鼓動下，勒羅伊忘記了自己的底線——他原本不應(yīng)該花那么多錢，剛畢業(yè)的兒子也不應(yīng)該開那么高級的車。

不管是買車還是進行其他交易，在與對方溝通之前，你先要明確自己的目標(biāo)。如果有必要，可以將它們寫下來。比如，你打算花3萬美元買一輛新車，或者向老板要求每月加薪3000美元，在事情進行中，你要預(yù)計有可能發(fā)生的變化，但這個變化必須在有限的范圍之內(nèi)。

如果覺得沒必要，你可以舍棄那些附加品。比如，隨車搭送的高檔音響、買房時低價陪賣的家具等。為了達到預(yù)期的目的，買到理想的東西，付出這點代價是非常值得的。

誠信是你最大的砝碼

很多年前的一個晚上，為了哄四歲的小女兒蒂凡尼上床睡覺，我對她說：“小寶貝，如果你現(xiàn)在就睡覺，這個星期天，我就帶你和姐姐去迪斯尼樂園玩。”蒂凡尼聽了，馬上乖乖地爬上了床。我見她這么聽話，很高興，但還是故意逗她：“你不想讓爸爸發(fā)誓嗎？”蒂凡尼眨眨眼睛，說道：“我相信爸爸?！?/p>

那一刻，我心里充滿了自豪。因為在女兒的心目中，我是一個遵守諾言的爸爸，從來都沒有騙過她。

在27年的經(jīng)紀(jì)人生涯中，我一直遵守誠信第一的辦事原則，這給我?guī)砹四蟮暮锰?。在談判之前，對方如果事先知道談判的對象是我，他們會很樂意跟我打交道。在談判桌上，他們也無需對我層層設(shè)防，因為知道我對他們坦誠相見，是一個講信用的人。

假若你的道德標(biāo)準(zhǔn)像衣服一樣不斷地更換，那么你的名聲很快就會玩完。假若人們一提起你的名字，就把它與誠信畫等號，那么就沒有你達不到的目的。

相信我，誠信就是最高效的談判砝碼。