張帆++李豪豪++吳越++李軍

摘 要：本研究基于所調(diào)研的50戶冬棗種植戶的實際情況以及文獻(xiàn)資料，以交易成本理論為切入點，從家庭特征變量、信息成本、談判成本、執(zhí)行成本4個方面選擇了15個變量，利用Logistic模型，分析并得出結(jié)論：農(nóng)戶種植戶選擇新舊交易模式時的主要影響因素為學(xué)歷、勞動力數(shù)量、能否掌握網(wǎng)上銷售技術(shù)、交通狀況以及中間商提供的價格信息是否合理。同時，針對研究結(jié)論提出了針對農(nóng)民進(jìn)行相關(guān)知識培訓(xùn)、改善交通狀況以及普及推廣新銷售模式的建議來幫助農(nóng)戶選擇交易模式。

關(guān)鍵詞：農(nóng)產(chǎn)品交易模式；沾化冬棗；交易成本理論；Logistic模型

中圖分類號：F304.3 文獻(xiàn)標(biāo)識碼：A DOI 編碼：10.3969/j.issn.1006-6500.2016.12.027

Analysis of the Factors Which Affect the Farmers' Choices of the Agricultural Products Trading Patterns：In the Case of Zhanhua Jujube

ZHANG Fan，LI Haohao，WU Yue，LI Jun

（Institute of Yantai， China Agricultural University， Yantai，Shandong 264000，China）

Abstract： We adopt the transaction cost theory as our entry point. Based on the data collecting from the 50 farmers who cultivate jujube， we use Logistic model to get a conclusion via 15 variables from four aspects which are family feature， information costs， negotiation costs and implementation costs. The main factors that affect the farmers trading patterns are educational background， the amount of labor force， whether they can use electronic selling technology， traffic condition and the prices brokers give. About the conclusion， we will propose the specialist knowledge training， traffic improving and extending the new selling mode in order to help them make a better choice.

Key words： agricultural products trading patterns； Zhanhua jujube； transaction cost theory； Logistic model

中國是世界第一大農(nóng)業(yè)國，農(nóng)業(yè)是中國國民經(jīng)濟(jì)的基礎(chǔ)，關(guān)乎國計民生。農(nóng)業(yè)生產(chǎn)與經(jīng)營的主體是農(nóng)戶，農(nóng)戶的銷售行為直接影響到收入及其生產(chǎn)積極性。因此，研究影響農(nóng)戶應(yīng)用新舊銷售方式的影響因素，幫助其選擇最大收益的銷售方式，對于提高農(nóng)民的收入及其生產(chǎn)積極性、促進(jìn)我國農(nóng)業(yè)的持續(xù)健康發(fā)展具有重要意義。本研究選取沾化冬棗作為研究農(nóng)產(chǎn)品交易模式的對象，原因有以下2點：首先，沾化冬棗是山東特色農(nóng)產(chǎn)品，知名度較高，全國各地的需求較大；其次，其交易模式極具代表性，新舊模式并存。本研究抽取了50戶冬棗種植戶，以問卷和專訪形式，對其基本情況、銷售方式等方面的資料進(jìn)行了歸集。

經(jīng)過30多年的改革開放，農(nóng)產(chǎn)品的銷售途徑形成了由單一的以供銷社為主，到現(xiàn)在多途徑多元化并存的格局。舊的交易模式以對手交易為主，新的交易模式以拍賣模式、農(nóng)超對接、合同銷售等為主。國內(nèi)外學(xué)者利用交易成本理論針對影響農(nóng)戶選擇銷售模式的因素做了很多研究。宋金田[1]發(fā)現(xiàn)了農(nóng)戶對銷售模式的選擇會影響其交易成本和銷售價格。孫艷華等[2]研究發(fā)現(xiàn)，肉雞銷售受到家庭收入、家庭自主性等因素的影響。姚文、祁春節(jié)[3]發(fā)現(xiàn)，交易頻率、信息搜尋成本、談判成本和監(jiān)督成本對不同生產(chǎn)規(guī)模的農(nóng)戶都有較強(qiáng)的約束。Miyatal[4]采取訂單農(nóng)業(yè)的銷售方式，可使農(nóng)戶每公頃增加收益1 276元。De Bruyn[5]發(fā)現(xiàn)影響非洲納米比亞地區(qū)農(nóng)戶銷售農(nóng)產(chǎn)品的影響因素主要為農(nóng)戶風(fēng)險偏好、農(nóng)戶養(yǎng)殖規(guī)模、農(nóng)戶銷售便利性等。Alenea[6]發(fā)現(xiàn)合作組織則有利于農(nóng)戶直接參與到農(nóng)產(chǎn)品銷售中去。楊順江[7]發(fā)現(xiàn)中國蔬菜流通的主要方式應(yīng)該是：農(nóng)民—中介組織—批發(fā)市場—消費者。董曉霞[8]也指出，我國農(nóng)戶主要的交易主體仍是小商販，其中生產(chǎn)經(jīng)營規(guī)模較小的農(nóng)戶更傾向于這種模式（郭培墉，2007）[9]。影響農(nóng)戶選擇交易模式的主要因素是農(nóng)產(chǎn)品銷售收入占家庭總收入的比例[10]，且農(nóng)產(chǎn)品銷售方式直接影響農(nóng)民收入[11]。以上文獻(xiàn)表明，從交易成本為理論基礎(chǔ)，研究影響農(nóng)產(chǎn)品交易方式的因素具有深遠(yuǎn)的現(xiàn)實意義。

筆者不同于以往的研究者，以時間順序劃分農(nóng)產(chǎn)品的銷售方式，將主要的農(nóng)產(chǎn)品銷售模式劃分為新舊2種。首次將新舊農(nóng)產(chǎn)品交易模式的應(yīng)用因素進(jìn)行對比分析，在此基礎(chǔ)上研究影響農(nóng)戶選擇新舊模式的影響因素。

1 理論及模型介紹

本研究基于所調(diào)研的50戶冬棗種植戶的實際情況以及文獻(xiàn)資料，以交易成本理論為切入點，從家庭特征變量、信息成本、談判成本、執(zhí)行成本4個方面選擇了15個變量，利用Logistic模型對所采集數(shù)據(jù)進(jìn)行分析。

Logistic回歸用途極為廣泛，主要有三大用途：尋找危險因素、預(yù)測和判別。比如尋找某一疾病的危險因素；根據(jù)模型預(yù)測在不同的自變量情況下，發(fā)生某病或某種情況的概率以及根據(jù)logistic模型，判斷某人屬于某病或?qū)儆谀撤N情況的概率。Pingali[12]指出在競爭的條件下，很多因素約束著農(nóng)戶對生產(chǎn)方式的選擇，在農(nóng)產(chǎn)品進(jìn)入市場的過程中，除了必要的物質(zhì)投資，還存在著很多其他的交易成本，這些交易成本影響著農(nóng)戶銷售方式的選擇，由此衍生出了與傳統(tǒng)古典經(jīng)濟(jì)學(xué)無摩擦交易相違背的交易成本理論。Logistic模型可用于分析行為主體的決策過程，被廣泛應(yīng)用于經(jīng)濟(jì)學(xué)領(lǐng)域。這一模型以因果觀點為出發(fā)點，即一個行為或一個決策結(jié)果的出現(xiàn)一定是由于受到了各方面因素的相互作用。

2 沾化冬棗交易模式選擇的Logistic模型分析

2.1 基于交易成本理論構(gòu)建模型

依據(jù)Logistic模型建立關(guān)于棗農(nóng)對冬棗交易模式選擇結(jié)果的模型。即：

Y（棗農(nóng)對冬棗交易模式的選擇結(jié)果）=F（X1，X2，X3，X4，X5，X6，X7，X8，X9，X10，X11，X12，X13，X14，X15）

以農(nóng)戶所選擇的交易模式的種類作為因變量，該變量是可轉(zhuǎn)化為0和1的二分變量。自變量Xi為影響農(nóng)戶選擇交易模式的各種因素，主要從農(nóng)戶的基本特征（X1=性別，X2=年齡，X3=學(xué)歷，X4=勞動力數(shù)量）、冬棗種植情況（X5=種植規(guī)模，X6=種植年限，X7=種植品種）、信息成本（X8=是否能學(xué)習(xí)到有效的種植管理技術(shù)，X9=中間商提供的價格信息是否合理，X10=是否及時獲得有利的銷售信息）、談判成本（X11=農(nóng)戶是否為合作社成員，X12=同一級冬棗收購價格的差異）、執(zhí)行成本（X13=距離最近銷售市場的距離，X14=能否掌握網(wǎng)上銷售技術(shù)，X15=交通狀況）等方面分析。所有變量的賦值及其基本的數(shù)據(jù)信息（表1）。

2.2 模型檢驗

在對所構(gòu)建的模型解釋結(jié)果之前，筆者利用SPSS軟件對這一模型進(jìn)行檢驗，得出了表2所示的數(shù)據(jù)。

通過表2可知，在步驟12后，被篩選剩下的所有變量所構(gòu)成的模型的卡方值小于模型中的卡方值，而且顯著性達(dá)到了小于0.05的水平，因此，在顯著性水平為0.05的情況下，該模型通過顯著性檢驗，說明至少有一個自變量的系數(shù)不為零。

表3中，該模型的最大似然平方的對數(shù)值為48.991，大于最終模型的卡方臨界值11.07，因此，最大似然對數(shù)值檢驗通過，模型的整體性擬合效果較好。同時，由于似然比函數(shù)的自然對數(shù)值對樣品數(shù)目很敏感，作為補(bǔ)充和參照，筆者進(jìn)行了Hosmer-Lemeshow檢驗（表4）。該檢驗以卡方分布為標(biāo)準(zhǔn)，檢驗得出的卡方值低于臨界值，可得出檢驗通過的結(jié)論。

2.3 模型結(jié)果分析

表3，4中的計算結(jié)果顯示，在剔除10個變量后只有5個變量符合Logistic方程，分別是X3學(xué)歷、X4勞動力數(shù)量、X9中間商提供的價格信息是否合理、X14能否掌握網(wǎng)上銷售技術(shù)、X15交通狀況。由交易成本理論可知，影響農(nóng)戶選擇交易模式的因素分為信息成本、談判成本、執(zhí)行成本3類。另外，影響因素還包括農(nóng)戶的基本特征、冬棗的種植情況，因此，筆者以此劃分各影響因素，進(jìn)行分類分析。

由表5數(shù)據(jù)，可得出公式為：

Y=1.227X3-1.287X4-1.635X9+1.384X14+1.195X15-0.643

農(nóng)戶的個人特征中，共包含了2個因素。表5中，學(xué)歷是方程中最重要的影響因素，其統(tǒng)計顯著性小于0.01，系數(shù)為1.227，是正相關(guān)。說明學(xué)歷越高，越會選擇新模式作為銷售模式。棗農(nóng)通過接受較高的教育提升了自己的人力資本，使得棗農(nóng)種植冬棗的成本增加，促使他們選擇收益更高的農(nóng)產(chǎn)品交易模式。同時，有較高學(xué)歷的棗農(nóng)更容易接受新鮮事物，會讓他們更加主動地學(xué)習(xí)新的銷售方法并獲得良好的銷售渠道與銷售利潤，以此形成良性循環(huán)。另外一個因素是指勞動力數(shù)量，它的系數(shù)為-1.287，與因變量負(fù)相關(guān)。說明勞動力越少，越會選擇新的交易模式。一方面是市場的競爭因素，冬棗市場的產(chǎn)品同質(zhì)性特征會造成激烈的市場競爭。在勞動力不充足的情況下，為了自身的利益，他們會盡可能地選擇多方面的渠道進(jìn)行銷售，因此，賣方不會只局限于舊模式，他們會更有嘗試新模式的意愿。另外，不充足的勞動力同時也意味著棗農(nóng)沒有更多的時間精力可以投入到市場批發(fā)銷售環(huán)節(jié)，而對擁有充足勞動力的賣家來說，他們在這方面的需求則會較小。

從執(zhí)行成本方面來分析，同樣分為2個因素，一個是對網(wǎng)上銷售技術(shù)的掌握程度，另外一個是指交通狀況。能否掌握網(wǎng)上銷售技術(shù)是這5個影響因素中影響程度最小的，并且與因變量呈現(xiàn)正相關(guān)的趨勢，與預(yù)期相反，原因可能是網(wǎng)售方法簡單易學(xué)，重要的是是否會想到采取新模式進(jìn)行銷售，對于新觀念的接受度才是掌握網(wǎng)上技術(shù)的前提要件。交通狀況系數(shù)為正，這表明交通越便利越會采取新模式。交通越便利，該地區(qū)科技文化的發(fā)達(dá)程度也更高，對于先進(jìn)理念的接受程度便會普遍偏高；而對于交通閉塞地區(qū)的人們來講，舊的生活方式以及舊的思想相對來說比較根深蒂固，難以改變，因此，新模式的采用率也不會太高。

最后一個方面是信息成本，篩選后只有中間商給出的價格是否合理這一變量，系數(shù)為負(fù)。在舊的交易模式下，它直接會影響到賣方的收益，因此，若是中間商給出的價格信息不合理，賣家會另外選擇渠道進(jìn)行買賣行為，則新模式便會成為他們的選擇。

在沾化地區(qū)，學(xué)歷較高、勞動力數(shù)量較少的棗農(nóng)傾向于新型交易模式的模式。同時，對網(wǎng)上銷售技術(shù)的掌握程度越高、交通越便利、中間商給出的價格越不合理，即冬棗銷售的執(zhí)行成本、信息成本越高，農(nóng)戶越會選擇新的交易模式，而執(zhí)行成本、信息成本較低的，則仍保留舊的農(nóng)產(chǎn)品交易模式。

3 建 議

雖然農(nóng)超對接、網(wǎng)上銷售等新型農(nóng)產(chǎn)品交易模式能夠提高農(nóng)民收入、規(guī)避風(fēng)險，并且已經(jīng)廣泛存在，有增長態(tài)勢，但由于農(nóng)戶自身原因、談判成本、信息成本、執(zhí)行成本等因素的限制，仍以傳統(tǒng)的對手交易模式為主。在50戶隨機(jī)調(diào)查的棗農(nóng)中，大部分農(nóng)戶選擇將冬棗面對面地賣給農(nóng)村經(jīng)紀(jì)人，再由農(nóng)村經(jīng)濟(jì)人將其轉(zhuǎn)賣。為引導(dǎo)農(nóng)戶克服阻礙因素，選擇收益更高的農(nóng)產(chǎn)品交易模式，提出以下幾點建議。

3.1 重視人力資本投資，促進(jìn)觀念轉(zhuǎn)變

在調(diào)研中筆者發(fā)現(xiàn)，學(xué)歷高的農(nóng)戶往往具有較強(qiáng)的學(xué)習(xí)能力，善于接受和嘗試新鮮事物，傾向選擇獲利最大的交易模式，而不是一味守舊。人力資本水平低，會導(dǎo)致農(nóng)戶生產(chǎn)效率的降低，制約農(nóng)戶采用收益更高的農(nóng)產(chǎn)品交易模式。提高農(nóng)戶的學(xué)習(xí)能力，促進(jìn)觀念的轉(zhuǎn)變，會使農(nóng)戶在選擇農(nóng)產(chǎn)品交易模式的時表現(xiàn)得更為理性。

3.2 發(fā)揮選擇新模式農(nóng)戶的帶頭作用

研究表明，農(nóng)戶不選擇新模式的主要原因并非不能掌握網(wǎng)上銷售等技術(shù)，而是由于觀念陳舊，傳統(tǒng)模式的慣性，因此，可以將采取新的銷售模式的農(nóng)戶作為示范戶，帶領(lǐng)其他農(nóng)戶積極嘗試新的交易模式。

3.3 改善交通狀況

當(dāng)?shù)亟煌ㄇ闆r整體較為落后，部分偏遠(yuǎn)農(nóng)戶甚至無法自行將冬棗運輸?shù)绞袌?，只能以較低的價格賣給中間商。為提高棗農(nóng)收入，應(yīng)改善當(dāng)?shù)氐慕煌顩r，同時在冬棗成熟季節(jié)由政府出面組織運輸。

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