程鴻恩

經(jīng)濟學上有一個概念——機會成本，指為了得到某種東西而放棄另一些東西的最大價值。簡單打個比方，你有100元，能吃一頓飯或看一場電影，倘若你去看了電影，那么你的機會成本就是這頓飯。

每個人每天的時間是有限的，也是均等的；每個人每天的精力也是有限的，這方面投入的多了，那方面必然投入的少。投入多的我們稱之為焦點，投入少的我們稱之為邊緣，聰明的管理者不會把有限的精力消耗在邊緣的事情上，而是集中精力把焦點事情做到完美。

眼望前方漫漫長路，我總在思考：“怎樣才能實現(xiàn)自己的人生目標？怎樣才能將有限的精力合理分配？怎樣才能把精力聚焦在值得付出的焦點上？”這是個值得深思的問題，特別對于從事蔬菜種子工作的我們來說。蔬菜種子品類繁多、銷售工作瑣碎龐雜，每一項工作都分散著我們的精力，瓜分著我們有限的24 h，如果不知道“焦點”在哪里，最后的結(jié)果是我們很忙，但又不知道在忙些什么。

聚焦市場——破除廣撒網(wǎng)

中國是幅員遼闊的農(nóng)業(yè)大國，而我又生活在農(nóng)業(yè)大省——河南省，從事著蔬菜種業(yè)相關(guān)工作。在中國，從東南到西北、從海南島到黑龍江，都有蔬菜種植。得益于這樣的大市場，我們一年四季都有新鮮的瓜果蔬菜供應，不像歐洲主要依賴零星的幾個國家進口；得益于這樣的大市場，我們的產(chǎn)品總能夠找到適宜的地方銷售，即使某個產(chǎn)品被一個市場淘汰，但換一個新的市場，你可能會發(fā)現(xiàn)“哇哦，我的產(chǎn)品居然是當?shù)匾涣鞯钠贩N”。相信很多蔬菜種企都有過這樣的慶幸。

新《種子法》頒布后，“審定制”變成了“備案制”，看似“放開了”，其實更難干了。隨著生活成本的提升，從業(yè)人員薪資水平也相應的提升，企業(yè)的運營成本也急速增長，國內(nèi)很多傳統(tǒng)的蔬菜種子企業(yè)生存艱難。放眼國外種企的中國之路，他們從來不盲目，而是拿著《全國蔬菜產(chǎn)業(yè)發(fā)展規(guī)劃》先找到重點蔬菜省份，再找到重點蔬菜縣市，最后開著車找到重點的鄉(xiāng)鎮(zhèn)或村，做到有的放矢；而國內(nèi)的種企，則多是持“廣撒網(wǎng)”的心態(tài)，能逮住一條魚就行了，往往導致資源浪費。當然這種情況在新興的蔬菜種企中已有所改善，畢竟除山東外，《全國蔬菜產(chǎn)業(yè)發(fā)展規(guī)劃》上很多重點的蔬菜種植基地往往只集中在幾個村子而已。

聚焦市場，把精力放在適合自己產(chǎn)品的市場，能節(jié)省眾多人力、物力、財力，減少不必要的浪費，實現(xiàn)效益最大化。

聚焦客戶——倡導同發(fā)展

每年10月，對蔬菜種子行業(yè)從業(yè)者來說會特別忙，他們忙著參加北京種子交易會、鄭州種子交易會、濟南種子交易會，以至會會人山人海，甚至可以說是人滿為患。北京種子交易會在高大上的五星級酒店召開，會場的奢華，與參會的各位參展商和采購商的熱情相得益彰；鄭州種子交易會在寒冷的深秋拉開帷幕，參展商們不畏寒冷、滿懷希望在蒙蒙細雨中展示新優(yōu)的品種，代理商們圍著會場穿梭，尋找心儀的產(chǎn)品。

各企業(yè)的業(yè)務(wù)經(jīng)理們將注意力聚焦在老客戶的維系和新客戶開發(fā)上，因為只有抓住了客戶，才能搶占市場，企業(yè)才能持續(xù)發(fā)展。新型農(nóng)業(yè)主體不斷涌現(xiàn)，孕育了大批量用種采購人員，推動著傳統(tǒng)種企銷售渠道的變革；育苗工廠作為種業(yè)發(fā)展延伸角色也在這幾年里異軍突起，沖擊著傳統(tǒng)蔬菜種子的銷售渠道；種業(yè)發(fā)展延伸的另一角色——收購商在這幾年也很活躍，他們?yōu)榱吮ＷC自己每日都有優(yōu)越的、新鮮的瓜果蔬菜供應，也加入了種子采購的大軍，由此催生了品性獨特產(chǎn)品種子的買斷經(jīng)營，比如百果園、青青果園、鼎優(yōu)農(nóng)場等都成了蔬菜種企的新客戶。

聚焦客戶，是行業(yè)內(nèi)的共識，所有種企都在尋找能銷貨的客戶，即使外企也不例外。但我認為，尋找客戶固然重要，但堅持和客戶同步發(fā)展更為重要，唯有自身與時俱進，適應行業(yè)內(nèi)的裂變與改革，才能與行業(yè)同步，與客戶同行。

聚焦產(chǎn)品——追求適應性

說到聚焦產(chǎn)品，很多蔬菜種企都感到頭疼，很多老牌蔬菜種企的沒落，與這一點有很大的關(guān)系。很多企業(yè)對于剔除老的、同質(zhì)化的、開始退化的品種，總是磨刀霍霍，卻始終拖泥帶水，不愿徹底讓其退市，認為還有市場；而對于推廣新的、有潛力的品種，總是因為沒有精力、沒有資金無疾而終。最后的結(jié)局是，看著是賺了不少錢，實則是賺了一倉庫接近報廢的貨，企業(yè)也因此逐漸失去發(fā)展活力，走向沒落。

蔬菜種企的產(chǎn)品本來就多，因為蔬菜種類就很多，如番茄、辣椒、豇豆、蘿卜、白菜、西瓜、甜瓜等，而每個品類又有很多茬口，如春大棚、春拱棚、春露地、夏露地、秋露地、秋小拱棚、秋大棚、越冬一大茬等。每個茬口又有很多適宜的產(chǎn)品，每個地方又有不同的消費市場需求，不管是國內(nèi)企業(yè)還是外企，蔬菜種企的品種都不少于50個，像200個品種、300個包裝這樣的情況實在是屢見不鮮。

聚焦產(chǎn)品，那到底什么樣的產(chǎn)品稱得上好產(chǎn)品？適應性廣、適應性強、與市場需求相對接、與自然環(huán)境相適應，才能成為競爭優(yōu)勢明顯的產(chǎn)品，企業(yè)只有聚焦這樣的產(chǎn)品，才能以最小的成本實現(xiàn)最大的收獲。

但是，市場一大、客戶一增、產(chǎn)品再一多，企業(yè)就會迷失，不知重點在哪里。對于銷售人員而言，選擇的產(chǎn)品總是最容易賣出去的，但容易賣的產(chǎn)品往往附加值低、同質(zhì)化嚴重、利潤點薄，短期看效益好，但缺乏競爭力，時間一長，企業(yè)就會逐漸衰退。

聚焦市場，我們可以拿到大品種（如鄭單958玉米）做全國市場，我們也可以專業(yè)化地做細分市場；聚焦客戶，不能光顧挖掘新客戶，而忽略老客戶，畢竟中國人的情感營銷很重要，而更關(guān)鍵的在于指導客戶的進步，且進步的速度不能低于企業(yè)的發(fā)展速度，這是目前鼎優(yōu)在走的路；聚焦產(chǎn)品，附加值高和消費量大是經(jīng)營者永遠不變的追求，一個決定生存問題，一個決定品牌問題。

時光如梭，稍縱即逝，每個人的一天都只有24 h，你的焦點在哪里，也就意味著你的收獲在哪里，人只有把握住最關(guān)鍵的部分，才能實現(xiàn)自我的最大價值，實現(xiàn)人生的最大收獲。