文/楊夢(mèng)瑤

把脈市場(chǎng) 玩轉(zhuǎn)營(yíng)銷
——初探體育用品九大營(yíng)銷策略

文/楊夢(mèng)瑤

隨著中國(guó)宏觀經(jīng)濟(jì)增速放緩，消費(fèi)者消費(fèi)意愿減弱，在經(jīng)歷過(guò)前幾年衰退之后，國(guó)內(nèi)體育用品公司回歸理性發(fā)展，企業(yè)擴(kuò)張策略相對(duì)保守。雖然目前行業(yè)增速有所放緩，但市場(chǎng)需求仍然較旺盛，產(chǎn)業(yè)向上的態(tài)勢(shì)并無(wú)轉(zhuǎn)變，并且主要幾家體育用品公司的基本面仍然都比較健康，同時(shí)，國(guó)家政策大力支持、全民健身計(jì)劃的進(jìn)一步實(shí)施以及2016年奧運(yùn)會(huì)將會(huì)起到催化劑作用。2017年體育用品行業(yè)仍然可保持較快速平穩(wěn)增長(zhǎng)。

我國(guó)體育用品企業(yè)要想贏得消費(fèi)者信賴，在國(guó)際體育用品市場(chǎng)中擁有一席之地，就必須樹(shù)立品牌意識(shí)，明確品牌定位，加強(qiáng)品牌建設(shè)，積極推進(jìn)品牌戰(zhàn)略，這樣才能擁有獨(dú)具一格的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)，在市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中立于不敗之地。安踏、李寧是國(guó)內(nèi)運(yùn)動(dòng)品牌建設(shè)的先驅(qū)，通過(guò)大量的廣告投入、體育商業(yè)贊助、技術(shù)研發(fā)的力度、拓寬營(yíng)銷渠道等方面來(lái)進(jìn)一步加強(qiáng)自身品牌建設(shè)，而對(duì)于一些市場(chǎng)營(yíng)銷費(fèi)用有限的中小體育用品公司，卻需要采取更為有效精準(zhǔn)的營(yíng)銷方法才能起到四兩撥千斤的作用。

如果把市場(chǎng)營(yíng)銷比喻成一次攻城掠地的爭(zhēng)奪戰(zhàn)，廣告就如槍炮彈弩，依靠著狂轟亂炸向目標(biāo)堡壘發(fā)起猛烈進(jìn)攻，力求以武力屈人之兵；而公共關(guān)系則如懷柔政策，運(yùn)用多種手段的配合，以目標(biāo)對(duì)象最容易接受的方式，動(dòng)之以情，曉之以理，最后以最低的成本達(dá)成最佳結(jié)果。事實(shí)表明，廣告的強(qiáng)迫性不僅令信息傳播成本日漸上升，也讓傳播效果不斷下降。而公共關(guān)系則憑借對(duì)消費(fèi)者心理需求的洞幽察微，以及傳播方式的精準(zhǔn)巧妙，順利地完成了許多廣告無(wú)法實(shí)現(xiàn)的目標(biāo)。

世界營(yíng)銷進(jìn)入立體營(yíng)銷時(shí)代，而做體育用品營(yíng)銷更需要做到十八般武藝樣樣精通，才能在激烈的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中使產(chǎn)品脫穎而出，受到消費(fèi)者關(guān)注。那么，筆者就為各位剖析下體育用品如何應(yīng)用九大營(yíng)銷策略來(lái)實(shí)現(xiàn)有效市場(chǎng)推廣。

一、情感營(yíng)銷策略

情感營(yíng)銷就是把消費(fèi)者個(gè)人情感差異和需求作為企業(yè)品牌營(yíng)銷戰(zhàn)略的核心，通過(guò)借助情感包裝、情感促銷、情感廣告、情感口碑、情感設(shè)計(jì)等策略來(lái)實(shí)現(xiàn)企業(yè)的經(jīng)營(yíng)目標(biāo)。

1、營(yíng)造更好的營(yíng)銷環(huán)境

營(yíng)銷環(huán)境既可給企業(yè)帶來(lái)威脅，也可帶來(lái)機(jī)遇。情感營(yíng)銷不僅重視企業(yè)和消費(fèi)者之間的買賣關(guān)系建立，更強(qiáng)調(diào)相互之間的情感交流，因而致力于營(yíng)造一個(gè)溫馨、和諧、充滿情感的營(yíng)銷環(huán)境，這對(duì)企業(yè)樹(shù)立良好形象、建立良好人際關(guān)系、實(shí)現(xiàn)長(zhǎng)遠(yuǎn)目標(biāo)非常重要。

2、提高消費(fèi)者品牌忠誠(chéng)度

現(xiàn)在市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)日益激烈，是否有優(yōu)秀品牌已成為企業(yè)競(jìng)爭(zhēng)成敗的關(guān)鍵。一個(gè)好的品牌能建立顧客偏好，吸引更多品牌忠誠(chéng)者。但是品牌忠誠(chéng)的建立除了過(guò)硬的產(chǎn)品質(zhì)量、完美的產(chǎn)品市場(chǎng)適應(yīng)性和營(yíng)銷推廣策略外，很大程度上與消費(fèi)者的心理因素有密切關(guān)系。情感營(yíng)銷正是攻心為上，把顧客對(duì)企業(yè)品牌的忠誠(chéng)建立在情感基礎(chǔ)上，滿足顧客情感需求，使之得到認(rèn)同，形成忠實(shí)顧客群。

3、戰(zhàn)勝競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手強(qiáng)有力武器

市場(chǎng)如戰(zhàn)場(chǎng)，市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)猶如戰(zhàn)場(chǎng)上戰(zhàn)斗激烈無(wú)情。市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)，實(shí)質(zhì)就是與同行爭(zhēng)奪顧客。爭(zhēng)奪顧客除了注意商品質(zhì)量上乘、包裝新穎、價(jià)格公道外，更重要的是要實(shí)施情感營(yíng)銷。通過(guò)鐘情顧客，對(duì)顧客真誠(chéng)、尊重、信任，處處為顧客著想，從而贏得顧客好感和信任；通過(guò)優(yōu)質(zhì)服務(wù)，提高企業(yè)聲譽(yù)，樹(shù)立良好形象，這樣，企業(yè)才能在競(jìng)爭(zhēng)中取勝。

二、體驗(yàn)營(yíng)銷策略

體驗(yàn)通常是由于對(duì)事件的直接觀察或是參與造成的，不論事件是真實(shí)的，還是虛擬的。體驗(yàn)會(huì)涉及到顧客感官、情感、情緒等感性因素，也會(huì)包括知識(shí)、智力、思考等理性因素，同時(shí)也可有與身體相關(guān)聯(lián)的一些活動(dòng)。

1、首要體驗(yàn)營(yíng)銷

首要體驗(yàn)是指顧客對(duì)體育用品門店的表面現(xiàn)象所形成的看法。顧客進(jìn)入體育用品終端店首先會(huì)通過(guò)視覺(jué)、聽(tīng)覺(jué)、觸覺(jué)、味覺(jué)和嗅覺(jué)等途徑對(duì)門店的表面現(xiàn)象形成感覺(jué)，進(jìn)而形成看法，從而影響其整個(gè)體驗(yàn)。

2、附加體驗(yàn)營(yíng)銷

附加體驗(yàn)是指顧客在評(píng)價(jià)商品外觀、購(gòu)買環(huán)境等直接形象要素的基礎(chǔ)上所形成的對(duì)商品的情感或是所感受到的文化、服務(wù)等。這些附加體驗(yàn)可以讓顧客獲得比產(chǎn)品更多的價(jià)值體驗(yàn)，從而提高產(chǎn)品的認(rèn)知價(jià)值。

三、植入營(yíng)銷策略

植入營(yíng)銷指將產(chǎn)品或品牌及其代表性的視覺(jué)符號(hào)甚至服務(wù)內(nèi)容策略性融入電影、電視劇或電視節(jié)目各種內(nèi)容之中，通過(guò)場(chǎng)景的再現(xiàn),讓觀眾在不知不覺(jué)中留下對(duì)產(chǎn)品及品牌印象，繼而達(dá)到營(yíng)銷產(chǎn)品的目的。

1、道具植入

這種方式是產(chǎn)品作為影視作品中的道具出現(xiàn)。如電影《天下無(wú)賊》中無(wú)處不在的諾基亞手機(jī)、寶馬汽車、佳能DV等，產(chǎn)品大多選擇受眾極多的媒體節(jié)目。這種植入方式略顯生硬，有時(shí)會(huì)讓觀眾感覺(jué)到是廣告，與傳統(tǒng)媒體廣告的差別僅僅是從節(jié)目外移到了節(jié)目?jī)?nèi)。

2、臺(tái)詞植入

臺(tái)詞廣告最經(jīng)典的莫過(guò)于《大腕》中李成儒那段臺(tái)詞：“不是開(kāi)奔馳就是開(kāi)寶馬，你要是開(kāi)一日本車，都不好意思跟人打招呼”像這樣能成為經(jīng)典對(duì)白，被老百姓廣為傳頌、調(diào)侃的隱形廣告，其影響力無(wú)法估量。

3、劇情植入

劇情植入包括設(shè)計(jì)劇情橋段和專場(chǎng)戲等方面。如在《瘋狂的石頭》中，道哥吃康師傅方便面，給黑皮和小軍講解作戰(zhàn)計(jì)劃；包頭拿著謝小盟的相機(jī)鏡頭蓋，說(shuō)：“耐克？耐克也出相機(jī)？”而后，鏡頭迅速搖向尼康相機(jī)鏡頭蓋……

4、場(chǎng)景植入

即在畫面所揭示的、容納人物活動(dòng)的場(chǎng)景中，布置可以展示產(chǎn)品或品牌信息的實(shí)物。如戶外廣告牌、招貼畫以及在影視劇中頻繁出現(xiàn)的固定場(chǎng)景等。如在電影《短信一月追》中，影片刻意安排視頻短片中的另一位男主角“David”開(kāi)車慢慢經(jīng)過(guò)“動(dòng)感地帶（M-ZONE）”的路牌廣告。

5、音效植入

即通過(guò)旋律和歌詞以及畫外音、電視廣告等暗示，引導(dǎo)受眾聯(lián)想到特定品牌。例如，各大品牌手機(jī)都有其特定的鈴音和短信提示音，那么在影片中，觀眾即使不能清楚看到手機(jī)上的品牌標(biāo)志，也可通過(guò)熟悉的鈴音或短信提示音來(lái)聯(lián)想到手機(jī)品牌；聽(tīng)到主題曲就能使受眾聯(lián)想到品牌。

6、題材植入

即為某品牌專門拍攝影視劇，著重介紹品牌發(fā)展歷史、文化理念等，用來(lái)提升品牌知名度。如電視劇《天下第一樓》講述全聚德烤鴨店的成長(zhǎng)歷程，《大宅門》和《大清藥王》是講述同仁堂的故事，通過(guò)完整的故事情節(jié)，讓觀眾在品味文化大餐的同時(shí)，全面了解產(chǎn)品及企業(yè)，這種植入方式更容易被觀眾所接受。

四、口碑營(yíng)銷策略

口碑營(yíng)銷是指企業(yè)使用戶通過(guò)親朋好友間的交流將自己的產(chǎn)品信息、品牌傳播開(kāi)來(lái)。這種營(yíng)銷方式成功率高、可信度強(qiáng)，這種以口碑傳播為途徑的營(yíng)銷方式，稱為口碑營(yíng)銷。從企業(yè)營(yíng)銷的實(shí)踐層面分析，口碑營(yíng)銷是企業(yè)運(yùn)用各種有效手段，引發(fā)企業(yè)顧客對(duì)其產(chǎn)品、服務(wù)以及企業(yè)整體形象的談?wù)摵徒涣?并激勵(lì)顧客向其周邊人群進(jìn)行介紹和推薦的市場(chǎng)營(yíng)銷方式和過(guò)程。

1、促進(jìn)線下口碑宣傳

沒(méi)有消費(fèi)者會(huì)真正關(guān)心產(chǎn)品本身，他們更關(guān)心的是產(chǎn)品所能提供的價(jià)值，能解決的問(wèn)題。這就是為什么企業(yè)需要做宣傳展示的原因，只有如此，才能向消費(fèi)者傳達(dá)最重要的信息“我們的產(chǎn)品可以很好地幫你解決問(wèn)題?？窗?，就是如此簡(jiǎn)單”。

2、培養(yǎng)品牌忠實(shí)用戶

互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代，“顧客就是上帝”的理念越來(lái)越凸顯其價(jià)值。調(diào)查表明，影響潛在客戶購(gòu)買行為產(chǎn)生的因素中，積極的品牌評(píng)價(jià)比重高達(dá)90%，購(gòu)買行為產(chǎn)生過(guò)程是帶有很強(qiáng)的情感因素。為了達(dá)到最好的傳播效應(yīng)，盡可能多的接觸到更多客戶，社交媒體自然是不二選擇。無(wú)論是對(duì)大公司還是小企業(yè)，社交媒體讓品牌傳播變得簡(jiǎn)單。微博、朋友圈上一次又一次積極點(diǎn)贊、評(píng)論、轉(zhuǎn)發(fā)，使品牌價(jià)值迅速發(fā)酵、增長(zhǎng)，因此在社交媒體環(huán)境中培養(yǎng)腦殘粉是最容易成功。

3、鼓勵(lì)消費(fèi)者寫產(chǎn)品體驗(yàn)

沒(méi)人喜歡內(nèi)容無(wú)聊空洞的商品介紹頁(yè)或者一成不變的產(chǎn)品推銷推文、博客，顧客只想知道商品能解決什么問(wèn)題、是不是真好，因此他們更想看到別人使用反饋和評(píng)價(jià)。試著使用淘寶賣家經(jīng)常使用的手段，在商品介紹中插入一些“萬(wàn)人好評(píng)！”“銷量第一！“的積極評(píng)價(jià)截圖，讓那些潛在客戶看到產(chǎn)生一種怦然心動(dòng)的感覺(jué)，用已有粉絲的熱情來(lái)點(diǎn)燃顧客的購(gòu)買欲望。

4、開(kāi)設(shè)網(wǎng)頁(yè)，方便消費(fèi)者提交產(chǎn)品體驗(yàn)故事

為了讓粉絲熱情更加突出、引人關(guān)注，必須好好愛(ài)護(hù)他們。網(wǎng)站應(yīng)該專門為粉絲設(shè)計(jì)一個(gè)展示頁(yè)，精心安排一些內(nèi)容表現(xiàn)人們的滿意感受、反饋，甚至包括一些短視頻、粉絲的感謝信等?？傊尶蛻粲X(jué)得自己被重視、被珍惜，購(gòu)買產(chǎn)品會(huì)有一種優(yōu)待感，產(chǎn)生一種在別的商家那里感受不到的優(yōu)越感。

5、金杯銀杯不如消費(fèi)者口碑

社交網(wǎng)絡(luò)時(shí)代，除了關(guān)注自己公司官網(wǎng)，更應(yīng)遍地撒網(wǎng)、關(guān)注不同社交平臺(tái)上關(guān)于企業(yè)的帖子。顧客經(jīng)常會(huì)把買到好產(chǎn)品的使用感受評(píng)價(jià)和照片發(fā)布在各種社交平臺(tái)上，這樣的傳播方法，比那些企業(yè)賬號(hào)可以發(fā)布的推文、廣告或者推送的郵件，可信效力和傳播效力要強(qiáng)很多倍。品牌，好壞不是你說(shuō)了算，“人民群眾的眼睛是雪亮的”，消費(fèi)者反饋才是關(guān)鍵。

五、事件營(yíng)銷策略

事件營(yíng)銷是企業(yè)通過(guò)策劃、組織和利用名人效應(yīng)、新聞價(jià)值以及社會(huì)影響的人物或事件，引起媒體、社會(huì)團(tuán)體和消費(fèi)者的興趣與關(guān)注，以求提高企業(yè)或產(chǎn)品知名度、美譽(yù)度，樹(shù)立品牌形象，并促成產(chǎn)品或服務(wù)的銷售的手段和方式。

1、尋找品牌與事件關(guān)聯(lián)性

事件營(yíng)銷一定要找到品牌與熱點(diǎn)事件的關(guān)聯(lián)點(diǎn)，不能脫離品牌核心價(jià)值，這是事件營(yíng)銷成功關(guān)鍵。應(yīng)把品牌訴求點(diǎn)、事件核心點(diǎn)、公眾關(guān)注點(diǎn)重合在一起，形成三點(diǎn)一線，貫穿一致。品牌內(nèi)涵與事件關(guān)聯(lián)度越高，就越能讓消費(fèi)者把對(duì)事件行銷的熱情轉(zhuǎn)移給品牌。

2、做別人沒(méi)有做過(guò)的

“First”是事件營(yíng)銷重要因素，因?yàn)槭堑谝?，所以才有新聞價(jià)值，才能吸引眼球產(chǎn)生轟動(dòng)效應(yīng)。這就要求我們進(jìn)行事件營(yíng)銷時(shí)巧思創(chuàng)意，做別人沒(méi)有做過(guò)的，說(shuō)別人沒(méi)有說(shuō)過(guò)的。創(chuàng)意指數(shù)越高，則公眾關(guān)注度越高，效果越好。

3、整合營(yíng)銷傳播到位

事件營(yíng)銷最終目的是提升品牌價(jià)值，然而一個(gè)事件營(yíng)銷產(chǎn)生的轟動(dòng)效應(yīng)畢竟是短暫的，想要保持事件對(duì)品牌的長(zhǎng)期影響，還需在事件后將事件及品牌的相關(guān)信息不斷灌輸給消費(fèi)者，并把公眾的注意力潛移默化地轉(zhuǎn)化為實(shí)際購(gòu)買力及對(duì)品牌的忠誠(chéng)度，不至于事件降溫后就很快被人們淡忘。這就需要企業(yè)在事件中和事件后做好品牌整合營(yíng)銷傳播。

4、提高事件公眾參與度

人們往往對(duì)遠(yuǎn)離自己生活的事件淡然處之，也許事件本身具有很高新聞價(jià)值，但因?yàn)楹妥约簩?shí)際生活關(guān)系不大，所以有可能很快就被淡忘，比如伊拉克戰(zhàn)爭(zhēng)、外國(guó)自然災(zāi)害等，僅僅談資而已。

六、比附營(yíng)銷策略

比附營(yíng)銷是一種比較有效的營(yíng)銷手段，能讓目標(biāo)受眾迅速完成對(duì)營(yíng)銷標(biāo)的物從認(rèn)識(shí)到感興趣甚至到購(gòu)買的過(guò)程。其操作思路是想方設(shè)法將自己產(chǎn)品或品牌與行業(yè)內(nèi)知名品牌發(fā)生某種聯(lián)系(即攀附知名品牌)，并與其進(jìn)行比較，但承認(rèn)自己比其稍遜一籌。

1、確定適合比附對(duì)象，建立與企業(yè)發(fā)展有利聯(lián)系

（1）尋找并確定適合比附對(duì)象

應(yīng)用比附營(yíng)銷第一步是尋找并確定合適比附對(duì)象。確定適合比附對(duì)象，能夠?yàn)槠髽I(yè)清晰自身定位找到依據(jù)。比附營(yíng)銷的成功應(yīng)用最關(guān)鍵就是找到一個(gè)適合的“同盟者”，并依附其已經(jīng)穩(wěn)固的實(shí)力，獲取發(fā)展資源，不斷壯大自己。

（2）建立與企業(yè)發(fā)展有利聯(lián)系

與依附對(duì)象建立有利于企業(yè)自身發(fā)展的聯(lián)系，并將這種聯(lián)系傳遞給公眾，在無(wú)形中提高了企業(yè)品牌知名度。例如，蒙牛在宣傳冊(cè)寫上“千里草原騰起伊利集團(tuán)、蒙牛乳業(yè)……我們?yōu)閮?nèi)蒙喝彩”。與依附對(duì)象建立與企業(yè)發(fā)展有利的聯(lián)系，能夠無(wú)形中節(jié)約成本，提高品牌知名度，達(dá)到事半功倍的效果。

2、縮小聚焦范圍，清晰自身定位

在企業(yè)運(yùn)營(yíng)中，很多企業(yè)都有一個(gè)通病，就是將品牌延伸太寬。當(dāng)企業(yè)確定以比附營(yíng)銷作為其初期發(fā)展戰(zhàn)略時(shí)，就必須縮小消費(fèi)者對(duì)自身的聚焦范圍，樹(shù)立核心的品牌形象。如果品牌延伸太寬，就會(huì)使消費(fèi)者品牌定向混亂而不確定購(gòu)買的產(chǎn)品是哪家公司的。

3、打造品牌光環(huán)

（1）建立“形象營(yíng)銷”光環(huán)

一個(gè)企業(yè)生產(chǎn)的目的就是為了銷售，如果說(shuō)這個(gè)企業(yè)的產(chǎn)品不為人知，那又如何達(dá)到預(yù)期銷售目標(biāo)呢？企業(yè)革新關(guān)鍵在于價(jià)值觀重塑，想把產(chǎn)品成功銷售出去，就要打造一個(gè)迷人的光環(huán)，這個(gè)光環(huán)就是“形象營(yíng)銷”。

（2）放大光環(huán)效應(yīng)

光環(huán)效應(yīng)是承載企業(yè)已獲得利益的重要工具。人們常有以點(diǎn)蓋面，以偏概全的評(píng)價(jià)傾向，猶如大風(fēng)前的月暈逐步擴(kuò)散，形成一個(gè)更大的光環(huán)。如果企業(yè)的正面形象被消費(fèi)者認(rèn)可，不斷擴(kuò)大這個(gè)“光環(huán)”就會(huì)被賦予更多的好感，隨之得到的市場(chǎng)資源也就越充足。

七、饑餓營(yíng)銷策略

饑餓營(yíng)銷是指商品提供者有意調(diào)低產(chǎn)量，以期達(dá)到調(diào)控供求關(guān)系、制造供不應(yīng)求“假象”、維持商品較高售價(jià)和利潤(rùn)率的目的。饑餓營(yíng)銷就是通過(guò)調(diào)節(jié)供求兩端的量來(lái)影響終端售價(jià)，達(dá)到加價(jià)目的。即定個(gè)叫好叫座的驚喜價(jià)，把潛在消費(fèi)者吸引過(guò)來(lái)，然后限制供貨量，造成供不應(yīng)求的熱銷假想，從而提高售價(jià)，賺取更高利潤(rùn)。

1、強(qiáng)力的宣傳造勢(shì)指在產(chǎn)品推出市場(chǎng)之前，運(yùn)用報(bào)紙、雜志、電視、網(wǎng)絡(luò)等各種媒體對(duì)產(chǎn)品進(jìn)行大力宣傳，制造一些能夠吸引消費(fèi)者購(gòu)買欲望的“賣點(diǎn)”，促使消費(fèi)者產(chǎn)生迫不及待得到該產(chǎn)品或服務(wù)的需求和沖動(dòng)，為新產(chǎn)品最終上市做充分準(zhǔn)備。

2、人為造成供不應(yīng)求。是指當(dāng)產(chǎn)品推向市場(chǎng)后，消費(fèi)者前往購(gòu)買時(shí)，卻出現(xiàn)由于購(gòu)買者“過(guò)多”，而出現(xiàn)“缺貨”現(xiàn)象，消費(fèi)者不得不提前預(yù)定。

3、加價(jià)銷售。在“供不應(yīng)求”的情況下，如果消費(fèi)者想要第一時(shí)間獲得產(chǎn)品或服務(wù)，就必須要付出比正常價(jià)格高出很多的高價(jià)來(lái)滿足自己需要。消費(fèi)者由于受前面產(chǎn)品宣傳造勢(shì)的影響，為了滿足自己的這種困惑或興趣，寧愿多花錢購(gòu)買。

八、恐嚇營(yíng)銷策略

恐嚇營(yíng)銷是指營(yíng)銷者通過(guò)廣告、營(yíng)銷人員等方式，向目標(biāo)客戶告知某種現(xiàn)存的或者潛在的威脅、危害，以達(dá)到銷售其自身產(chǎn)品的目的的營(yíng)銷方式。但當(dāng)營(yíng)銷者提供的事實(shí)或數(shù)據(jù)存在夸大或者虛假時(shí)，這種行為一般不列入恐嚇營(yíng)銷的討論范疇。

1、恐嚇營(yíng)銷實(shí)施，核心要領(lǐng)就是“小題大做”，有時(shí)甚至是“無(wú)中生有”。恐嚇營(yíng)銷在實(shí)施中需要尋找到與營(yíng)銷對(duì)象利益密切相關(guān)的利害點(diǎn)，這個(gè)利害點(diǎn)即恐嚇營(yíng)銷的載體。通常情況下，載體的利害相關(guān)度與營(yíng)銷效果成正比關(guān)系。

2、恐嚇營(yíng)銷在邏輯上可表述為：分析產(chǎn)品→列舉提出問(wèn)題→渲染問(wèn)題的嚴(yán)重性→從心理上恐嚇→采取措施→潛在購(gòu)買成為現(xiàn)實(shí)購(gòu)買。

3、對(duì)于廠商，要采取恐嚇營(yíng)銷，其產(chǎn)品要具有壟斷性、難以替代性、權(quán)威性、法律保護(hù)性，價(jià)格高，否則恐嚇營(yíng)銷過(guò)度會(huì)傷害用戶，嚇走客戶。

九、會(huì)員營(yíng)銷策略

會(huì)員營(yíng)銷是一種基于會(huì)員管理的營(yíng)銷方法，商家通過(guò)將普通顧客變?yōu)闀?huì)員，分析會(huì)員消費(fèi)信息，挖掘顧客的后續(xù)消費(fèi)力汲取終身消費(fèi)價(jià)值，并通過(guò)客戶轉(zhuǎn)介紹等方式，將一個(gè)客戶的價(jià)值實(shí)現(xiàn)最大化。

1、根據(jù)品牌定位和戰(zhàn)略定位，制定科學(xué)會(huì)員體系

會(huì)員卡銷售是一個(gè)全面、綜合的營(yíng)銷活動(dòng)，事先須有清晰的目標(biāo)、所能提供的服務(wù)項(xiàng)目和費(fèi)用預(yù)算。企業(yè)必須清楚地認(rèn)識(shí)到，消費(fèi)者因一時(shí)被打動(dòng)而加入會(huì)員組織后，把會(huì)員卡往錢夾里一塞就了事絕對(duì)是會(huì)員卡銷售的失敗。這就要求我們具有全面科學(xué)、量體裁衣、獨(dú)特新奇的會(huì)員體系和增值服務(wù)；將會(huì)員卡銷售納入企業(yè)整體營(yíng)銷戰(zhàn)略之中，無(wú)論在會(huì)員招募、會(huì)員管理方面，還是在促銷宣傳、聯(lián)誼活動(dòng)等方面，每一項(xiàng)活動(dòng)之初企業(yè)都應(yīng)做充分的預(yù)算和規(guī)劃，設(shè)計(jì)一套完整全面的營(yíng)銷方案，

2、讓會(huì)員活動(dòng)參與性更強(qiáng)

會(huì)員活動(dòng)不是表演秀，是一種情感體驗(yàn)和升華營(yíng)銷，所以活動(dòng)要注重參與性，有時(shí)用大牌明星演出還不及一個(gè)會(huì)員拓展來(lái)的記憶猶新。很多會(huì)員更多的是需求是交友平臺(tái)和商務(wù)平臺(tái)，我們的責(zé)任就是搭建和維護(hù)這個(gè)平臺(tái)。

3、讓會(huì)員增值更量化

會(huì)員的增值活動(dòng)不僅要做，更重要的要增值量化，從而產(chǎn)生消費(fèi)攀登，比如現(xiàn)金100的5%和現(xiàn)金5元，一定是后者更讓顧客感覺(jué)直接，所以應(yīng)該將增值服務(wù)定期量化給會(huì)員。

4、建立完善CRM體系

建立完善CRM系統(tǒng)是企業(yè)顧客管理、個(gè)性化服務(wù)、營(yíng)銷設(shè)計(jì)的關(guān)鍵。企業(yè)需要建立詳細(xì)的會(huì)員信息庫(kù)，包括消費(fèi)者性別、年齡、職業(yè)、月收入、性格偏好、教育程度、地址等，還要包括消費(fèi)記錄信息，并且將會(huì)員此次消費(fèi)商品的品牌、型號(hào)、價(jià)格、數(shù)量、消費(fèi)時(shí)間等信息都記錄下來(lái)。

從“鎖定用戶”到“策略先行”，營(yíng)銷策略確立后，營(yíng)銷工作便逐步開(kāi)始，策略是營(yíng)銷方向，策略方法有多種，我也只是將常用策略方法推薦大家，任何一個(gè)策略的成功實(shí)施都需要精心準(zhǔn)備，同時(shí)在一些大項(xiàng)目中，策略確立后，可小范圍測(cè)試，搜集反饋信息之后，再進(jìn)行策略優(yōu)化調(diào)整，一場(chǎng)營(yíng)銷戰(zhàn)役即將打響，相信在不久將來(lái)，國(guó)內(nèi)運(yùn)動(dòng)品牌一定能夠與阿迪、耐克等世界知名運(yùn)動(dòng)品牌齊頭并進(jìn)甚至超越它。

楊夢(mèng)瑤，寧波運(yùn)達(dá)營(yíng)銷策劃?rùn)C(jī)構(gòu)創(chuàng)始人CEO，資深實(shí)戰(zhàn)派營(yíng)銷策劃人，十五年專注于消費(fèi)品、服務(wù)業(yè)、工業(yè)品等各行業(yè)營(yíng)銷策劃戰(zhàn)略實(shí)戰(zhàn)管理與運(yùn)營(yíng)，歡迎各屆朋友分享、合作與交流，電話：13780003315