王新芳

對(duì)于男士來說，剃須刀是必備的化妝工具。如果你還以為吉列就是剃須刀老大的代名詞，那你真的out了。

美國(guó)有一家互聯(lián)網(wǎng)剃須刀公司，名叫DSC，從成立到現(xiàn)在，不靠明星，不靠線下渠道，上線第一天就獲取了5000個(gè)包月會(huì)員，成立5年，就擁有320萬用戶。最近，被聯(lián)合利華以10億美元收購。

一把互聯(lián)網(wǎng)剃須刀如何5年賣了10億美元，從而成為吉列最擔(dān)心的對(duì)手？這件奇葩的事，完全顛覆了我們的想象。

說來好笑，DSC公司的創(chuàng)始人竟然是一個(gè)喜劇演員，他叫杜賓。雖然在舞臺(tái)上經(jīng)常逗得觀眾哈哈大笑，但杜賓也有自己的煩惱。胡子長(zhǎng)得太快了，繁忙的工作又讓他幾乎找不到買刀片的時(shí)間。

一天早晨，杜賓想簡(jiǎn)單刮一下胡子，卻發(fā)現(xiàn)刀片沒有了，只好吩咐妻子代勞。晚上，他一直在聽妻子的抱怨，吉列的刀片又漲價(jià)了，鋒隱刀頭每個(gè)5美元左右，這一個(gè)月下來，就要20美元呢。這是一筆不小的開支，杜賓深有同感，瞬間，他做出一個(gè)大膽的決定，自己開一家剃須刀公司，價(jià)格便宜，還要送貨上門，這不就免除了很多男士的苦惱嗎？他相信，人們有不滿情緒的地方，一定有市場(chǎng)。

2011年，杜賓成立了一家互聯(lián)網(wǎng)剃須刀公司，正式進(jìn)軍剃須刀行業(yè)。該公司的商業(yè)模式并不復(fù)雜，用戶每月只需支付訂購費(fèi)用，即可享受定制剃須刀的“送貨上門”服務(wù)。不僅如此，在剃須刀的基礎(chǔ)上，DSC還推出了男士美容產(chǎn)品套餐，銷售男用護(hù)膚水、保養(yǎng)品以及造型類產(chǎn)品。價(jià)格便宜，送貨上門，按照杜賓的預(yù)想，生意紅火應(yīng)該沒有問題。

但現(xiàn)實(shí)是殘酷的，沒有強(qiáng)大的資本做后盾，沒有明星代言，媒體推廣，誰會(huì)買你的賬？所以，杜賓只能看著剃須刀安靜地躺在倉房里，傷透腦筋。有一天，他在舞臺(tái)上表演喜劇時(shí)，突然來了靈感。他可以借助互聯(lián)網(wǎng)的優(yōu)勢(shì)，把搞笑作為突破口，從而取悅觀眾。

為了推廣，杜賓自己策劃、制作并出演了一段搞笑的視頻，視頻幽默風(fēng)趣地告訴大家，他不是老總，而是一個(gè)段子手。當(dāng)這段視頻上傳到Y(jié)ouTube網(wǎng)站上后，一夜爆紅，馬上變成了病毒式傳播，收獲了2200多萬次點(diǎn)擊觀看，48小時(shí)獲得1.2萬個(gè)訂單，直接帶來了200多萬包月用戶。

從此，杜賓找到了營(yíng)銷的秘訣——有趣，為了取悅一位客戶愿意做任何事情。所以，除了自制詼諧搞笑的商業(yè)宣傳片外，DSC在社交媒體上與用戶之間的互動(dòng)也是相當(dāng)了得。

一個(gè)潛在的客戶在臉書上向DSC公司發(fā)起了一項(xiàng)不尋常的挑戰(zhàn)——擰魔方，賭注不貴，一個(gè)月的DSC最高檔套餐，要求在兩分鐘以內(nèi)完成挑戰(zhàn)。第二天，DSC在臉書上發(fā)布了一條1分25秒的視頻，是一位狂熱的DSC客服員工站在公司標(biāo)語“俺們家的剃須刀老好用了”旁自制的應(yīng)戰(zhàn)視頻，迎來一片喝彩。

5年來，DSC公司取得了不俗的成績(jī)。2015年第三季度，吉列剃須俱樂部在剃須刀O2O市場(chǎng)的份額是21%，而DSC的份額則高達(dá)54%。這個(gè)數(shù)字震驚了整個(gè)剃須刀行業(yè)，也成了聯(lián)合利華收購它的理由。

一把互聯(lián)網(wǎng)剃須刀5年賣了10億美元，這并非神話。只要你善于發(fā)現(xiàn)生活中隱藏的商機(jī)，并找到一條不同常人的營(yíng)銷之路，一定會(huì)創(chuàng)造奇跡。

（潘光賢摘自《莫愁》

2016年第11期 圖/陳明貴）