品牌掃描

上海賽即商貿(mào)有限公司一直從事熱水器產(chǎn)品銷售，由于經(jīng)營(yíng)業(yè)績(jī)突出，被杭州奧普廚衛(wèi)科技有限公司授權(quán)經(jīng)營(yíng)奧普熱水器在中國(guó)市場(chǎng)業(yè)務(wù)，2015年公司聚焦熱水器產(chǎn)品，開(kāi)發(fā)出國(guó)內(nèi)領(lǐng)先的速熱、即熱產(chǎn)品線，為市場(chǎng)的進(jìn)一步拓展做好了產(chǎn)品基礎(chǔ)；2016年開(kāi)始引進(jìn)有十多年行業(yè)一線品牌營(yíng)銷豐富經(jīng)驗(yàn)的營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)，為進(jìn)一步快速啟動(dòng)全國(guó)市場(chǎng)，奠定好營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)基礎(chǔ)。賽即立志成為熱水器行業(yè)的一匹黑馬，目前正展開(kāi)與有團(tuán)隊(duì)、有渠道基礎(chǔ)的客戶在各方面的合作。

案例背景

弱勢(shì)產(chǎn)品打開(kāi)區(qū)域市場(chǎng)一直是很多企業(yè)面臨的一個(gè)實(shí)際難題，奧普熱水器對(duì)于消費(fèi)者來(lái)說(shuō)，也是一個(gè)新的產(chǎn)品，聽(tīng)過(guò)奧普浴霸的很多、對(duì)奧普浴霸的口碑也很好，可是對(duì)于奧普熱水器基本沒(méi)有聽(tīng)過(guò)，上海市場(chǎng)做了一場(chǎng)活動(dòng)，銷量65臺(tái)、銷售額85800元，對(duì)于上海賽即來(lái)說(shuō)也是一個(gè)很大的突破。

活動(dòng)時(shí)間集中在今年10月的15、16兩天，活動(dòng)區(qū)域集中在上海浦東新區(qū)宣橋鎮(zhèn)。圍繞“強(qiáng)強(qiáng)聯(lián)手惠動(dòng)全城——家天下聯(lián)盟第三期，奧普熱水器買(mǎi)一送一（買(mǎi)部分型號(hào)熱水器送小廚寶）”展開(kāi)。

活動(dòng)實(shí)施

首先，在傳播工具的選擇上，集中在車身廣告、墻體廣告、單頁(yè)、活動(dòng)廣告牌。具體實(shí)施流程為：

活動(dòng)前40天：確定活動(dòng)場(chǎng)地、活動(dòng)時(shí)間；

活動(dòng)前40～20天：活動(dòng)策劃，活動(dòng)準(zhǔn)備；

活動(dòng)前20天：發(fā)布廣告、掃樓、掃街、派卡片；

活動(dòng)當(dāng)天：車身廣告游街，現(xiàn)場(chǎng)布展，現(xiàn)場(chǎng)銷售。

其次，在合作商家的選擇上精挑細(xì)選、精耕細(xì)作。

每個(gè)商家尋找當(dāng)?shù)氐?～3名經(jīng)銷商，共同參與這次大型推廣促銷活動(dòng)：

第二， 活動(dòng)正式開(kāi)始召集到共37家商家共同參與這次活功。所有商家繳納5000元保證金。所有商家有發(fā)卡數(shù)量要求。每個(gè)商家必須召集50個(gè)用戶到現(xiàn)場(chǎng)。少一個(gè)到現(xiàn)場(chǎng)需要扣除保證金，扣除的費(fèi)用大家平均分配：所有召集的用戶在現(xiàn)場(chǎng)成交開(kāi)單，每個(gè)商家自己的產(chǎn)品都有一個(gè)內(nèi)部帶單分配機(jī)制，商家召集的用戶買(mǎi)了其他商家的商品，召集用戶現(xiàn)場(chǎng)成交還享受一定比例提成分配；真正實(shí)現(xiàn)商家多勞多得，少勞少得。

第三，活動(dòng)開(kāi)始后，每個(gè)商家每天的工作都有明確的工作內(nèi)容和工作結(jié)果要求，保證商家為活動(dòng)開(kāi)展做好大量的前期準(zhǔn)備工作，為活動(dòng)進(jìn)行有效預(yù)熱。

第四，活動(dòng)時(shí)間安排緊湊，活動(dòng)開(kāi)始前40天，確定活動(dòng)場(chǎng)地和活動(dòng)時(shí)間；

活動(dòng)前40到20天進(jìn)行活動(dòng)策劃準(zhǔn)備；

活動(dòng)20天開(kāi)始進(jìn)行活動(dòng)前期推廣、掃村莊、掃街預(yù)熱；

活動(dòng)當(dāng)天每個(gè)商家必須安排1輛車2名人員進(jìn)行活動(dòng)現(xiàn)場(chǎng)氛圍營(yíng)造。所有車輛掛滿橫幅進(jìn)行游街、游村莊，吸引用戶眼球， 引爆現(xiàn)場(chǎng)銷量。

第五，活動(dòng)總結(jié)。

活動(dòng)結(jié)束后，所有商家就此次活動(dòng)的銷售情況，做得好的，做得不足的地方 都要進(jìn)行相應(yīng)總結(jié)，以便后期活動(dòng)中進(jìn)行改進(jìn)和優(yōu)化。

效果展示

活動(dòng)當(dāng)天銷量6 5臺(tái)，銷售額85800元。

這是一場(chǎng)弱勢(shì)產(chǎn)品快速贏得銷量，打開(kāi)市場(chǎng)局面的經(jīng)典案例。實(shí)現(xiàn)了工廠、代理商、商家、用戶的多方共贏，一天時(shí)間創(chuàng)造了普通品牌一個(gè)鄉(xiāng)鎮(zhèn)一年的銷售額，又為后續(xù)當(dāng)?shù)氐木W(wǎng)絡(luò)開(kāi)發(fā)贏得了經(jīng)銷商認(rèn)同；這是一場(chǎng)高效組織、簡(jiǎn)單有效的活動(dòng)，只要按照此方法認(rèn)真執(zhí)行，結(jié)果就可以出來(lái)。

綜合來(lái)看，活動(dòng)的成功有幾個(gè)關(guān)鍵因素，即組織、合作、互動(dòng)。

強(qiáng)組織。

這場(chǎng)活動(dòng)有一個(gè)強(qiáng)有力的由13家不同品類家裝、衛(wèi)浴、建材、家電等集合在— 起的組織機(jī)構(gòu)，有策劃、推廣、財(cái)務(wù)、總負(fù)責(zé)等專業(yè)組織機(jī)構(gòu)，并對(duì)所有參與商家有一定的要求。

低成本高銷量、實(shí)現(xiàn)多方共贏。

對(duì)于一個(gè)新品類產(chǎn)品來(lái)說(shuō)，一個(gè)鄉(xiāng)鎮(zhèn)一年能做到5～10萬(wàn)的銷售額是很不錯(cuò)的，但通過(guò)這樣一場(chǎng)活動(dòng)，一次就可以實(shí)現(xiàn)一年的銷售目標(biāo)。而且都直接賣(mài)給用戶，公司總共投入2000元，所有商家投入的費(fèi)用也很低，也就2000～3000元，但是達(dá)成的效果，讓所有商家都實(shí)現(xiàn)了共贏。商家的宣傳也為品牌做了很好的宣傳，也為下一步品牌在當(dāng)?shù)卦O(shè)立相應(yīng)的經(jīng)銷網(wǎng)點(diǎn)打下了良好的基礎(chǔ)。

這是一場(chǎng)新品類產(chǎn)品做局部市場(chǎng)的經(jīng)典案例。

新品類產(chǎn)品在大型連鎖賣(mài)場(chǎng)基本無(wú)法生存，而在廣大的全國(guó)鄉(xiāng)鎮(zhèn)市場(chǎng)，強(qiáng)勢(shì)品牌產(chǎn)品由于資源集中在大型家電連鎖賣(mài)場(chǎng)。資源投放也集中在一二級(jí)市場(chǎng)，二級(jí)市場(chǎng)的用戶對(duì)于各種各祥的活動(dòng)己經(jīng)產(chǎn)生了免疫。而在廣大鄉(xiāng)鎮(zhèn)市場(chǎng)的用戶很少接觸大型的推廣促銷活動(dòng)。對(duì)于活動(dòng)有較大的參與枳校性和熱情。商家聯(lián)合做活動(dòng)更容易達(dá)到效果。

奧普熱水器繼承了奧普浴霸的匠心精神，專業(yè)的營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)保證活動(dòng)執(zhí)行的落地可靠。