品牌掃描

布克廚衛(wèi)是AP國際集團旗下成員，布克品牌成立于2011年，以國際化的視角，牽手世界著名工業(yè)大師，經過三年醞釀，以在享受生活的過程中傳播沐浴與烹飪文化，形成布克品牌系列產品。 雖然是廚電品牌新秀，但獨特的設計理念、嚴謹?shù)墓芾碲A銷模式，吸引了各大經銷商加盟，營銷網絡遍布國內外，發(fā)展迅速。

布克（BOCK）品牌生產基地位于中山市，具有較強的產品研發(fā)能力、品質控制能力和新技術導入能力，2012年8月，耗資2億元的廚電新工業(yè)園將舉行落成典禮，同期另一個近5萬平米的電熱生產基地舉行奠基典禮。目前形成三大生產制造基地，擁有年產電熱水器300萬臺，吸油煙機、燃氣灶200萬臺的產能， 是目前中國最大的廚衛(wèi)制造基地之一

案例背景

針對三四級市場的縣城和鄉(xiāng)鎮(zhèn)進行深度挖掘是布克的戰(zhàn)略規(guī)劃，很多品牌針對縣級市場操作模式都是一種粗放的經營模式，完全靠當?shù)氐拇砩痰膫€人能力，不確定因素和隨機性太強，企業(yè)難以掌控。

公司高層在固縣走訪市場時，看到固縣轄區(qū)內的8家門店。形象統(tǒng)一、標準化是所有門店給人的第一感覺，店外的大門頭、8年質保橫幅和兩排道旗、大地貼以及廣告板是所有門店的標配。當?shù)卮砩探榻B，這些物料都是免費給這些零售商免費配送，不僅提升了品牌形象，同時也讓零售商感受到布克的服務。所有門店的上樣產品都是代理商經過市場調研確定下來的型號，包括靠近大門顯眼的位置放什么產品，歐式機上幾臺什么型號等，都要求零售商根據(jù)標準進行統(tǒng)一上樣，包括終端POP物料的應用，折頁、畫冊的擺放等都有標準化的要求。

走訪所見，對布克很大的啟發(fā)，公司2015年，布克依據(jù)對固始縣和三門峽經銷商成功案例的總結，創(chuàng)造性的提出“One”營銷計劃，也就是將區(qū)域市場的操作模式，如招商策略、廣告投放模式、門店服務和日常促銷進行標準化、系統(tǒng)化、制度化的規(guī)范，通過有跡可循、有理可依的操作，實現(xiàn)區(qū)域市場的精耕細作，從而大大提升了區(qū)域品牌運作的可成功性和可復制性。

“大店要有，小店要多，代理要敢，零售要輕，廠家要撐”，這20個字概括了ONE計劃推廣和執(zhí)行中的目標和標準。此計劃在全國推行近一年期間，取得極好的成效。但2016年的家電市場競爭越發(fā)激烈，消費者購物選擇性越發(fā)多元化，導致布克一線經銷商在銷售過程中碰到很多問題。沒有一線經銷商的付出，就沒有布克的發(fā)展。在年初，布克發(fā)布了新的形象、新的產品以及新的策略，經銷商的團結執(zhí)行，使得布克新的形象落地迅速。

為答謝經銷商，讓經銷商能一如既往地支持布克，齊心協(xié)力，搶占市場份額，借AP集團成立20周年之際，布克在全國范圍內推出了經銷商工廠內購會。

案例實施

在活動前布克分別召開了北區(qū)，南區(qū)，東區(qū)經營分析誓師大會，以布克廚衛(wèi)營銷四步曲助力東、南、北三區(qū)代理商取得2016廚衛(wèi)銷售佳績。由工廠舉辦直接面對經銷商的內購會，不設中間環(huán)節(jié)，將產品直降到底，給經銷商更大的利潤空間。

內購會機型全是熱賣機型，價格一降到底。在內購價的基礎之上，推出抵扣券，每辦理一版券，每組機器可優(yōu)惠25元；辦兩版券，有更多優(yōu)惠，每組機器可優(yōu)惠29.2元。

每辦一版券，布克提供一臺秒殺機，直降一半。

區(qū)別于以往的經銷商會議形式，現(xiàn)場不沒打款提貨環(huán)節(jié)，經銷商和布克現(xiàn)場工作人員一起排好單，到排單區(qū)進行現(xiàn)場簽單。

內購會結束，所有內購會政策將會全部停止。

所以內購會產品都由工廠直接發(fā)出，工廠根據(jù)訂單安排發(fā)貨。

效果展示

結合在終端應用較多的內購會促銷模式引入至分銷商體系內，區(qū)別于以往的傳統(tǒng)會議營銷模式，落地終端，打破廠商-代理商-零售商的經營界限，直接讓利給終端零售商，活動吸引了周邊縣市的代理商、零售商能加，參觀新產品，了解新政策，現(xiàn)場熱鬧非凡，訂單不斷。這是是給經銷商以更大力度的支持，使經銷商用更具競爭力的產品，提升品牌區(qū)域影響力，快速搶占市場，甩開競爭對手。