摘 要：隨著電力體制改革的不斷深入，供電企業(yè)面臨的市場環(huán)境也隨之變化。提高供電企業(yè)的營銷管理水平已經(jīng)成為供電企業(yè)發(fā)展的當務之急，文章以CCDVTP理論來審視供電營銷策略，重點分析供電營銷的現(xiàn)狀與發(fā)展，并提出相應優(yōu)化管理策略。

關鍵詞：CCDVTP；供電營銷；優(yōu)化

前言

改革開放以來，傳統(tǒng)的4P營銷理論一直是指導市場營銷實踐的主流理論。然而，隨著國民經(jīng)濟的飛速發(fā)展，市場環(huán)境的不斷變化，傳統(tǒng)的4P營銷模式已經(jīng)無法滿足現(xiàn)今企業(yè)營銷戰(zhàn)略的更高要求?？铺乩諏?P模型進行了修正，提出了最新的市場營銷模型：CCDVTP，所謂CCDVTP是創(chuàng)新（Create）、溝通（Communicate）、價值傳遞（Deliver Value）、目標市場（Target）和獲利（Profit），文章基于CCDVTP理論，提出供電營銷的優(yōu)化管理策略，希望給供電企業(yè)提供借鑒。

1 CCDVTP模式營銷優(yōu)化

1.1 目標市場策略

電力行業(yè)的目標市場并不是單獨存在的市場，其與宏觀層面的經(jīng)濟環(huán)境有非常大的關聯(lián)。

針對高壓、大工業(yè)客戶，一方面其在供電營銷中占有極其重要分量，而且對供電可靠性、電能質(zhì)量等都有嚴格的要求，需以該類客戶為中心，提高供電質(zhì)量，保證用電需求，并開展優(yōu)質(zhì)服務活動，以優(yōu)取勝要效益；另一方面供電企業(yè)應通過價格杠桿等手段，輔助推動淘汰落后產(chǎn)能及整合高耗能產(chǎn)業(yè)進程。

隨著經(jīng)濟的發(fā)展，商業(yè)和服務業(yè)用戶已經(jīng)呈現(xiàn)出快速上漲的趨勢，是供電營銷擴張的突破口。供電企業(yè)的營銷人員應與政府、工商管理部門積極聯(lián)系，變被動為主動，主動參與到商業(yè)集中點，主動為這類用戶辦成事、辦實事，取信于用戶，讓用戶戶切實感受到用上了方便電、舒心電，從而增供擴銷、拓展電力市場。

中央已把城鄉(xiāng)電網(wǎng)建設與改造作為加大基礎設施建設。電力企業(yè)一方面應該響應號召，有計劃、有步驟地進行農(nóng)村電力市場建設，包括建設和改造農(nóng)村電網(wǎng)，理順農(nóng)村供電體制，建立農(nóng)村供用電新秩序等，改善農(nóng)業(yè)用戶有電用不上的局面，同時也要通過營銷手段推進了居民生活電氣化，為進一步拓展農(nóng)業(yè)用戶市場。

1.2 溝通策略

供電企業(yè)要保持可持續(xù)的競爭優(yōu)勢，不僅要靠出色的電能質(zhì)量及配套服務，還必須在與用戶溝通的方式上有所突破。營業(yè)大廳作為供電企業(yè)的窗口，發(fā)揮著用戶與供電企業(yè)的溝通橋梁作用。用零距離的優(yōu)質(zhì)服務，使客戶真切的感受到“心”的服務，真正讓供電企業(yè)形象在全社會亮起來。

“首問負責制”的推行，印證著一切業(yè)務活動以客戶為中心的觀念。與客戶溝通的目的是通過交流準確處理客戶的需求，更好達到用戶的滿意度。

業(yè)務辦理是最常見的溝通方式之一，大廳員工可以采取請進來、走出去的培訓方式，聘請行業(yè)的專業(yè)人員專責進行理論講解，安排組織理論課程的培訓。

投訴也是重要溝通方式之一，正確對待投訴，借投訴改進工作，及時發(fā)現(xiàn)問題而后通過落實這些合理訴求，不斷改進工作中的不足，從而使工作日臻完美；另一方面，不合理的誤解投訴也間接暴露出供電企業(yè)的宣傳不到位，供電企業(yè)要大力宣傳其政策規(guī)定等，普及電力知識，進而減免此類誤解投訴。

1.3 價值傳遞策略

在價值傳遞中，傳遞者以及傳遞方式是主要的兩個方面。

傳遞者著重電能產(chǎn)品質(zhì)量品牌的塑造，必須在電力營銷的過程中全面提升供電的質(zhì)量和能力。電力客戶存在多層次、用電需求不同等特點，供電企業(yè)需將客戶需求置于核心的地位，通過調(diào)度人員合理的規(guī)劃安排、技術人員在無功補償?shù)忍岣唠娔苜|(zhì)量的措施優(yōu)化、檢修停電時間窗口的合理安排等等手段，適應可能波動的供求關系，契合客戶的用電需求，且保證在供用關系中做到可靠、安全，質(zhì)量合格。

配電環(huán)節(jié)擔任著電力產(chǎn)品傳遞方式的角色，通過城鄉(xiāng)電網(wǎng)建設與改造工程加強了城鄉(xiāng)電網(wǎng)的硬件基礎，提高了供配電安全經(jīng)濟運行能力，改善了居民用電條件，同時節(jié)能降耗。“一戶一表”制度的推行，避免在電價外加價亂收費現(xiàn)象，同時也避免竊電行為，為居民用戶去除不合理等強加的分攤之瘤，解“一人欠費眾人遭殃”之憂，真正享受“平價電”，用上“安全電”。

1.4 獲利策略

電費收繳是供電企業(yè)生產(chǎn)經(jīng)營成果的最終體現(xiàn)，電費能否及時足額回收直接關系到供電企業(yè)的經(jīng)濟利益。

有些認為電費能拖就拖；也有少數(shù)惡意拖欠電費，或偽造材料減免電費；亦有企業(yè)拖欠電費以降低生產(chǎn)成本。基于此首先要加大電費繳費宣傳力度，使客戶明晰拖欠或拒交交電費的嚴重性；同時建立一個完善的用電客戶信用管理制度，統(tǒng)一標準對客戶進行信用分級，各供電公司或各部門互相分享，對信用良好者，給予適當?shù)募畲胧?；對失信者，依?jù)相關程序或電力法等法律，對其有度懲罰。

電費回收上的管理制度有待完善。抄表作為第一步，要求人員認真仔細做好抄表工作，而且還應積極配合用電檢查人員及時了解用戶的用電狀況及趨勢；核算是關鍵一步，要求人員做到電量電費核務必認真細致，提高自身業(yè)務素質(zhì)，并加強崗位責任意識，杜絕不合規(guī)行為；電費回收作為最后一個環(huán)節(jié)，要求優(yōu)化電費回收環(huán)節(jié)與流程，對電費高風險等用戶制定相應預收或預警制度，完善催收客戶欠費工作流程，采取多種形式的催收方式，做實做細催費工作。

1.5 創(chuàng)新策略

創(chuàng)新是企業(yè)在市場經(jīng)濟中的生存之本，目前，大多數(shù)供電企業(yè)仍在改革中，還沒有真正意義地走向市場，通過供電營銷的不斷創(chuàng)新，以更好的面對市場化的沖擊。

溝通策略創(chuàng)新：盡可能優(yōu)化整合操作流程，提高業(yè)務辦理速度，確保服務效率的不斷提升。譬如蕪湖供電公司的五項修煉法（看、聽、笑、說、動）?！翱础笔菑目蛻舻纳袂榕e止中準確預測出客戶的真正需求；“聽”是從客戶的談話中了解客戶的要求；“笑”是面帶熱情自然的微笑，讓客戶感到賓至如歸；“說”是用說話技巧來引導各類客戶；“動”是服務人員以得體的動作、文明的舉止贏得客戶的信任。

價值傳遞策略創(chuàng)新：為實現(xiàn)更有效的電力產(chǎn)品價值傳遞，需縮短因檢修造成的停電時間。檢修計劃制定，首先要通過設備監(jiān)督流程的優(yōu)化，及早發(fā)現(xiàn)故障趨勢，減少因缺陷導致停電的時間和次數(shù)。其次實施有計劃的停電管理，最大限度避免重復停電。再者通過客服反饋的用戶需求修訂計劃，統(tǒng)籌安排時間，盡量減少對企業(yè)和群眾生產(chǎn)生活的影響。

獲利策略創(chuàng)新：創(chuàng)新電費回收渠道，除以往的銀行電子托收手段，銀聯(lián)刷卡繳費方式亦具有使用范圍廣、靈活、簡便等特點；另外電費卡的推出不單解決了窗口繳電費麻煩的問題，還可以異地買卡及繳費，極大的方便了用戶，并且電費卡充值、預存繳費的方式有力保障了供電企業(yè)的利益。

2 結束語

隨著市場化進程的深入，未來的電力營銷市場是一個買方市場。供電企業(yè)目前面臨著新形勢，機遇與挑戰(zhàn)并存。通過實行CCDVTP模式下的供電營銷優(yōu)化管理措施，轉變觀念，強化市場營銷管理，提升企業(yè)自身的市場競爭力，實現(xiàn)供電企業(yè)的可持續(xù)發(fā)展。

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