摘 要：在不斷發(fā)展、變化的市場(chǎng)環(huán)境里，電力企業(yè)面對(duì)機(jī)遇和挑戰(zhàn)并存的局面。市場(chǎng)營(yíng)銷環(huán)境的改變必然會(huì)導(dǎo)致電力企業(yè)內(nèi)部體制的轉(zhuǎn)變，傳統(tǒng)的營(yíng)銷模式已經(jīng)無法適應(yīng)當(dāng)前市場(chǎng)發(fā)展需求，因而電力營(yíng)銷改革勢(shì)在必行。文章對(duì)當(dāng)前電力市場(chǎng)環(huán)境進(jìn)行了簡(jiǎn)要分析，并針對(duì)目前電力企業(yè)的發(fā)展?fàn)顟B(tài)提出了幾點(diǎn)創(chuàng)新營(yíng)銷策略，以推進(jìn)電網(wǎng)營(yíng)銷策略的改革，更好的適應(yīng)市場(chǎng)變化。

關(guān)鍵詞：電力營(yíng)銷；電力企業(yè)；創(chuàng)新營(yíng)銷

電力市場(chǎng)受到市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)大環(huán)境影響，在逐步的發(fā)生轉(zhuǎn)變，這一轉(zhuǎn)變過程雖然令電力企業(yè)遇到了諸多挑戰(zhàn)，但是對(duì)電力企業(yè)而言也同樣是莫大的機(jī)遇。為了更好的適應(yīng)市場(chǎng)變化，滿足市場(chǎng)需求，面對(duì)電力體制改革，電力企業(yè)不但要考慮當(dāng)前市場(chǎng)，還要全方位縱觀整個(gè)經(jīng)濟(jì)大環(huán)境，并用長(zhǎng)遠(yuǎn)的眼光思考未來電力市場(chǎng)，從而制定可持續(xù)性發(fā)展的電力營(yíng)銷策略，并以為電力系統(tǒng)構(gòu)建出適應(yīng)性更強(qiáng)、更加完善的營(yíng)銷模式。為了抓住這些機(jī)遇，電力營(yíng)銷模式必須根據(jù)電力市場(chǎng)環(huán)境的變化進(jìn)行全方位的變革。

1 電力市場(chǎng)環(huán)境分析

電力體制改革中，著重針對(duì)電網(wǎng)盈利模式進(jìn)行了改制。電力企業(yè)經(jīng)濟(jì)效益主要來自于電力買賣過程中的購(gòu)銷差價(jià)，體制改革后政府對(duì)電力企業(yè)的總收入實(shí)行監(jiān)管。以電力企業(yè)有效資產(chǎn)為前提，政府通過準(zhǔn)許成本核定以及準(zhǔn)許收益核定的方式對(duì)電力企業(yè)總收入進(jìn)行固定，并獨(dú)立公布電價(jià)。與此同時(shí)，建立規(guī)范的輸配電成本核定機(jī)制，形成有效的獎(jiǎng)懲體系。盈利模式的轉(zhuǎn)變是電力體制改革中的重要內(nèi)容，面對(duì)這一轉(zhuǎn)變，電力企業(yè)想要立足市場(chǎng)，必須采取新的營(yíng)銷策略，以擴(kuò)大市場(chǎng)為前提，激活市場(chǎng)為基礎(chǔ)，采用交易帶動(dòng)資產(chǎn)的方式，將營(yíng)銷重點(diǎn)放到提高交易量上，采用提高固定回報(bào)率的方式，增加企業(yè)經(jīng)濟(jì)效益。

電力企業(yè)在未來的發(fā)展中，其營(yíng)銷活動(dòng)必然會(huì)圍繞市場(chǎng)進(jìn)行，因此，在制定營(yíng)銷策略時(shí)，企業(yè)需要充分認(rèn)識(shí)市場(chǎng)環(huán)境對(duì)電力營(yíng)銷的影響，以開發(fā)市場(chǎng)空間，激活市場(chǎng)為基礎(chǔ)，市場(chǎng)活性同交易量成正比。市場(chǎng)發(fā)展越好，則電力企業(yè)發(fā)展空間就越大。現(xiàn)代營(yíng)銷力理論中，一個(gè)強(qiáng)大的企業(yè)應(yīng)當(dāng)對(duì)下游企業(yè)進(jìn)行培養(yǎng)，推動(dòng)下游企業(yè)發(fā)展，從而為自身的發(fā)展創(chuàng)造更大的發(fā)展空間。

2 創(chuàng)新營(yíng)銷策略

電力體制改革和電力市場(chǎng)環(huán)境的建設(shè)為電力營(yíng)銷帶來了前所未有的機(jī)遇和挑戰(zhàn)，為了抓住機(jī)遇、迎接挑戰(zhàn)，需要全面變革現(xiàn)有的電力營(yíng)銷方式和方法，提出電力市場(chǎng)環(huán)境下電力營(yíng)銷的新模式。首先，電力市場(chǎng)環(huán)境對(duì)電價(jià)的松綁意味著傳統(tǒng)的電力銷售模式不再是必須遵循的模式，創(chuàng)新電力銷售服務(wù)模式、讓賣電更加靈活成為了可能；其次，電力市場(chǎng)環(huán)境鼓勵(lì)市場(chǎng)成員進(jìn)行靈活多樣的業(yè)務(wù)創(chuàng)新，通過提供電力銷售以外的電力營(yíng)銷增值服務(wù)，吸引更多用戶，為電力消費(fèi)創(chuàng)造更多的價(jià)值。因此，文章結(jié)合電力市場(chǎng)環(huán)境帶來的新形勢(shì)和新需求，從電力銷售服務(wù)和電力營(yíng)銷增值服務(wù)兩個(gè)方面提出了電力市場(chǎng)環(huán)境下電力營(yíng)銷的新模式。

2.1 差異化營(yíng)銷策略

現(xiàn)代營(yíng)銷理論中所謂差異化營(yíng)銷是指面對(duì)已經(jīng)細(xì)分的市場(chǎng)，企業(yè)選擇兩個(gè)或者兩個(gè)以上的子市場(chǎng)作為市場(chǎng)目標(biāo)，分別對(duì)每個(gè)子市場(chǎng)提供針對(duì)性的產(chǎn)品和服務(wù)以及相應(yīng)的銷售措施。企業(yè)根據(jù)子市場(chǎng)的特點(diǎn)，分別制定相應(yīng)的策略并予以實(shí)施。企業(yè)的服務(wù)資源是有限的，稀缺的資源應(yīng)該服務(wù)于優(yōu)質(zhì)的用戶，才能提升市場(chǎng)營(yíng)銷的效用。為此，電網(wǎng)公司應(yīng)根據(jù)用戶的用電量的存量和增量、電價(jià)水平、電費(fèi)回收率、負(fù)荷率、所在的電源等級(jí)、稅收、能耗水平細(xì)分售電市場(chǎng)，采用大數(shù)據(jù)方法對(duì)用戶進(jìn)行聚類，發(fā)現(xiàn)優(yōu)質(zhì)客戶群，為優(yōu)先與主動(dòng)服務(wù)策略提供依據(jù)。

2.2 菜單電價(jià)模式

現(xiàn)有的電力營(yíng)銷中雖然可以通過其他業(yè)務(wù)的創(chuàng)新提升營(yíng)銷收益，但是電力企業(yè)必須明確，產(chǎn)品是銷售的最終核心。而產(chǎn)品銷售的核心則是價(jià)格，因此電價(jià)機(jī)制的創(chuàng)新是電力營(yíng)銷創(chuàng)新的新切入點(diǎn)。電價(jià)機(jī)制的創(chuàng)新，首先需要對(duì)電價(jià)形成機(jī)制進(jìn)行改革，目前的市場(chǎng)中，電價(jià)的確定不再由政府統(tǒng)一進(jìn)行，而是由市場(chǎng)決定。這對(duì)于電力企業(yè)來說，其電價(jià)的合理性將直接決定最終的銷售結(jié)果，對(duì)企業(yè)收益造成直接影響。針對(duì)這問題，電力企業(yè)可以通過制定菜單電價(jià)的方式，構(gòu)建新的電價(jià)體系，從而刺激電力銷售量，開發(fā)市場(chǎng)資源，擴(kuò)大效益空間。

菜單電價(jià)是探索、構(gòu)建新型電價(jià)合約的重要工具。菜單電價(jià)并非是某一種具體的電價(jià)類型，而是目前適用于電力營(yíng)銷各主流類型的電價(jià)組合。簡(jiǎn)單來說，向用戶推行菜單電價(jià)，即分別設(shè)計(jì)以上每類電價(jià)，并將其同時(shí)呈現(xiàn)給用戶，每位用戶可根據(jù)自身特點(diǎn)、用電習(xí)慣和用電偏好任選一種電價(jià)模式進(jìn)行電力消費(fèi)。

電力營(yíng)銷實(shí)踐中，菜單電價(jià)可以依照實(shí)際需求而不斷進(jìn)行調(diào)整，從而得到優(yōu)化。菜單電價(jià)的參考電價(jià)最初為現(xiàn)行電價(jià)，在迭代過程中始終不變，而可變電價(jià)可以在現(xiàn)行電價(jià)上進(jìn)行小幅調(diào)整。例如，現(xiàn)行的電價(jià)若為固定電價(jià)，那么對(duì)分時(shí)電價(jià)，菜單電價(jià)中可以對(duì)其進(jìn)行分類，在用電高峰期和用電低谷期，分時(shí)電價(jià)為現(xiàn)行電價(jià)±10%，或用電高峰電價(jià)同用電低谷電價(jià)差價(jià)為現(xiàn)行電價(jià)±30%。

2.3 創(chuàng)新增值服務(wù)

當(dāng)前市場(chǎng)中，電價(jià)競(jìng)爭(zhēng)是各電力企業(yè)爭(zhēng)奪市場(chǎng)資源的主要方式，但是隨著市場(chǎng)公開化程度的提升，價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)已經(jīng)無法滿足企業(yè)發(fā)展需求。越來越多的電力企業(yè)開始意識(shí)到營(yíng)銷服務(wù)在市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中的重要性。創(chuàng)新營(yíng)銷服務(wù)也是創(chuàng)新營(yíng)銷模式的重點(diǎn)內(nèi)容，電力企業(yè)可以通過開設(shè)單獨(dú)服務(wù)、個(gè)性化服務(wù)、捆綁服務(wù)等增值服務(wù)，吸引更多的電力用戶，鎖定市場(chǎng)的同時(shí)進(jìn)一步開拓市場(chǎng)，從而提高營(yíng)銷收益。依照目前市場(chǎng)需求，電力企業(yè)可以從節(jié)能服務(wù)、智能化增值服務(wù)入手。

節(jié)能增值服務(wù)。電力企業(yè)可以同材料工程產(chǎn)業(yè)以及建筑工程產(chǎn)業(yè)合作，向電力用戶推薦建筑節(jié)能改造以及節(jié)能評(píng)估等節(jié)能服務(wù)，為電力用戶進(jìn)行個(gè)性化的方案制定，不但能為用戶節(jié)省用電成本，還能擴(kuò)大銷售面，推動(dòng)市場(chǎng)營(yíng)銷服務(wù)發(fā)展。

智能化值服務(wù)。這一服務(wù)主要集中在智能電表、家居方面，電力企業(yè)可以在現(xiàn)有的市場(chǎng)條件下，同相關(guān)產(chǎn)業(yè)合作開發(fā)市場(chǎng)。

2.4 需求側(cè)的創(chuàng)新服務(wù)

電力企業(yè)可以對(duì)用戶的需求進(jìn)行整合，利用這些需求資源創(chuàng)新營(yíng)銷，建立新型的需求側(cè)相應(yīng)服務(wù)，通過對(duì)用戶用電需求的充分整合，利用電力用戶用電彈性，刺激電力市場(chǎng)，提高市場(chǎng)活力。例如，在用電高峰期，電力企業(yè)可以向用戶發(fā)出減少用電的號(hào)召，通過需求側(cè)響應(yīng)系統(tǒng)，利用手機(jī)APP以及短信、電子郵箱對(duì)響應(yīng)用戶發(fā)放獎(jiǎng)勵(lì)券。通過這種方式，刺激用戶主動(dòng)參與，減少?gòu)?qiáng)制措施對(duì)用戶生產(chǎn)生活的影響。而且這種需求側(cè)響應(yīng)服務(wù)不需要復(fù)雜的規(guī)則體系，也不需要復(fù)雜的技術(shù)支持，其響應(yīng)機(jī)制簡(jiǎn)單靈活，實(shí)現(xiàn)了低成本高收益的營(yíng)銷目的。

3 結(jié)束語(yǔ)

我國(guó)電力企業(yè)體制改革隨著市場(chǎng)環(huán)境的變革不斷加深，傳統(tǒng)的營(yíng)銷模式已經(jīng)無法適應(yīng)多變的市場(chǎng)要求，因而電力企業(yè)必須對(duì)現(xiàn)有的營(yíng)銷模式進(jìn)行改革。對(duì)現(xiàn)有電力資源進(jìn)行優(yōu)化，通過提高服務(wù)的方式促進(jìn)電力市場(chǎng)的發(fā)展，提高電力交易量，同時(shí)加大信息服務(wù)投入，建立高效的信息服務(wù)體系，以提高電網(wǎng)資產(chǎn)利用率，增加企業(yè)收益。而目前電力營(yíng)銷所面臨的最大的難題就是擴(kuò)大市場(chǎng)銷售，而銷售的核心是電價(jià)，在創(chuàng)新營(yíng)銷策略中，電力企業(yè)可以對(duì)電價(jià)機(jī)制進(jìn)行調(diào)整，通過這一要素對(duì)現(xiàn)有市場(chǎng)環(huán)境進(jìn)行引導(dǎo)，創(chuàng)新電力營(yíng)銷模式。這種多元化的創(chuàng)新營(yíng)銷服務(wù)可以有效激活電力市場(chǎng)，而電力市場(chǎng)活躍度的提升，則為電力營(yíng)銷發(fā)展創(chuàng)造了更大的發(fā)展空間。

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