江 明

（江蘇康緣藥業(yè)股份有限公司 信息中心，江蘇 連云港 222000）

論“互聯(lián)網(wǎng)+企業(yè)大學(xué)”在企業(yè)銷(xiāo)售管理中的重要作用

江 明

（江蘇康緣藥業(yè)股份有限公司 信息中心，江蘇 連云港 222000）

對(duì)于我國(guó)的處方藥市場(chǎng)，國(guó)內(nèi)外藥企都一致看好。但我國(guó)藥企起步晚，國(guó)內(nèi)高端的醫(yī)藥市場(chǎng)，基本為外資藥企所壟斷，分析其原因主要是外資藥企和國(guó)內(nèi)藥企在銷(xiāo)售模式上有著本質(zhì)的區(qū)別。作為國(guó)內(nèi)藥企的啟蒙者，外資藥企的學(xué)術(shù)推廣體系早已形成了相當(dāng)成熟且規(guī)范的操作模式。本文就國(guó)內(nèi)藥企模式轉(zhuǎn)換結(jié)合“互聯(lián)網(wǎng)+企業(yè)大學(xué)模式”淺略闡述其重要作用。

互聯(lián)網(wǎng)+企業(yè)大學(xué)；銷(xiāo)售模式；APP終端

1　外資藥企和國(guó)內(nèi)藥企的銷(xiāo)售模式存在差異

進(jìn)入2000年后，國(guó)內(nèi)藥企在處方藥品市場(chǎng)的得到蓬勃發(fā)展，在2000-2010年國(guó)內(nèi)藥企如雨后春筍，在國(guó)家大環(huán)境政策下得到迅速的發(fā)展和壯大。2010年后隨著國(guó)家醫(yī)改政策的不斷調(diào)整以及藥品零售電商模式的產(chǎn)生，國(guó)內(nèi)藥企藥品銷(xiāo)售日漸困難。其主要原因在于銷(xiāo)售模式產(chǎn)生了巨大差異。

外資藥企其重點(diǎn)主要以學(xué)術(shù)推廣為主，以市場(chǎng)為第一核心，相比而言，國(guó)內(nèi)藥企銷(xiāo)售隊(duì)伍則是魚(yú)龍混雜，人員素質(zhì)參差不齊，其主要重點(diǎn)是以銷(xiāo)售為第一核心。這就決定了外資藥企更關(guān)注是否在未來(lái)一段時(shí)間穩(wěn)占國(guó)內(nèi)市場(chǎng)更大份額，而國(guó)內(nèi)藥企只注重在短期內(nèi)是否最大產(chǎn)出。

要想改變這一差距，讓國(guó)內(nèi)企業(yè)得到良好可持續(xù)發(fā)展的方向，除了改變經(jīng)營(yíng)管理觀念，在經(jīng)濟(jì)管理上給這些機(jī)構(gòu)帶來(lái)新的思想外還需要著重建設(shè)銷(xiāo)售隊(duì)伍，轉(zhuǎn)變銷(xiāo)售模式，實(shí)現(xiàn)由原來(lái)的銷(xiāo)售產(chǎn)出模式向市場(chǎng)化、學(xué)術(shù)性的戰(zhàn)略層面的轉(zhuǎn)化。由于國(guó)內(nèi)藥企銷(xiāo)售人員的思想僵硬，人員遍布全國(guó)各地，空暇時(shí)間少，疲于與醫(yī)生交流而無(wú)法得到有效的、系統(tǒng)化的學(xué)習(xí)。筆者所在的藥企管理者已經(jīng)意識(shí)到上述問(wèn)題，并在最短時(shí)間內(nèi)作出切實(shí)有效的方案。通過(guò)“互聯(lián)網(wǎng)+企業(yè)大學(xué)”模式，有效地利用手機(jī)APP終端，讓市場(chǎng)部的產(chǎn)品經(jīng)理通過(guò)企業(yè)大學(xué)后臺(tái)發(fā)布產(chǎn)品知識(shí)講座視頻，讓遍布全國(guó)的零散銷(xiāo)售人員充分利用營(yíng)銷(xiāo)過(guò)程中的碎片時(shí)間進(jìn)行學(xué)術(shù)學(xué)習(xí)，力圖用最短的時(shí)間讓公司內(nèi)部銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)由銷(xiāo)售型轉(zhuǎn)向?qū)W術(shù)型。

2　通過(guò)“互聯(lián)網(wǎng)+企業(yè)大學(xué)”模式實(shí)現(xiàn)國(guó)內(nèi)藥企內(nèi)部員工的自我提升

在租用云平臺(tái)基礎(chǔ)上結(jié)合企業(yè)內(nèi)部管理需要進(jìn)行二次功能開(kāi)發(fā)。企業(yè)大學(xué)系統(tǒng)可穩(wěn)定運(yùn)行在局域網(wǎng)、互聯(lián)網(wǎng)上，通過(guò)音視頻交互、屏幕廣播、課件共享、文件傳輸以及網(wǎng)頁(yè)協(xié)同瀏覽等功能，為公司內(nèi)部用戶提供了網(wǎng)絡(luò)視頻會(huì)議、遠(yuǎn)程實(shí)時(shí)互動(dòng)式教學(xué)。

企業(yè)大學(xué)在實(shí)際使用過(guò)程中可分不同場(chǎng)景針對(duì)不同層次的企業(yè)內(nèi)部員工進(jìn)行相關(guān)知識(shí)的教學(xué)。企業(yè)面授流程，將非正式學(xué)習(xí)、移動(dòng)學(xué)習(xí)融入到傳統(tǒng)面授培訓(xùn)過(guò)程中。一方面，通過(guò)直播課程，進(jìn)行異地同步授課、網(wǎng)絡(luò)課程答疑等，從而實(shí)現(xiàn)身臨其境、直觀真實(shí)的現(xiàn)場(chǎng)效果。另一方面總公司和分公司使用同一管理平臺(tái)，可實(shí)施總部與下屬機(jī)構(gòu)分級(jí)管理，與現(xiàn)實(shí)教育培訓(xùn)管理體制相適應(yīng)。下屬單位能夠獨(dú)立管理、資源向下共享，統(tǒng)計(jì)分析至上往下逐級(jí)剝離。另外，企業(yè)大學(xué)具有很強(qiáng)的學(xué)習(xí)過(guò)程跟蹤評(píng)估功能，通過(guò)崗位培訓(xùn)與個(gè)人自主學(xué)習(xí)相結(jié)合，創(chuàng)建員工在線自主學(xué)習(xí)環(huán)境。

企業(yè)大學(xué)將培訓(xùn)學(xué)習(xí)與知識(shí)管理相結(jié)合，通過(guò)課程資源的積累、沉淀、重復(fù)使用、組合使用，實(shí)現(xiàn)企業(yè)內(nèi)部知識(shí)管理體系的建立。相對(duì)于傳統(tǒng)的企業(yè)內(nèi)部培訓(xùn)，企業(yè)大學(xué)可以讓企業(yè)內(nèi)部員工自主課程報(bào)名與在線學(xué)習(xí)，人力資源部門(mén)根據(jù)培訓(xùn)計(jì)劃實(shí)施課程安排。在重大重點(diǎn)項(xiàng)目的培訓(xùn)（如新員工、領(lǐng)導(dǎo)力或混合式培訓(xùn)）項(xiàng)目上通過(guò)依托平臺(tái)來(lái)實(shí)現(xiàn)對(duì)培訓(xùn)的全過(guò)程管理和數(shù)據(jù)監(jiān)控，并提供新的培訓(xùn)體驗(yàn)。

重點(diǎn)強(qiáng)調(diào)在企業(yè)內(nèi)部實(shí)施崗位勝任能力的學(xué)習(xí)過(guò)程中，企業(yè)大學(xué)相比于傳統(tǒng)內(nèi)部培訓(xùn)可通過(guò)崗位梳理，劃分崗位層級(jí)明確各層級(jí)重點(diǎn)能力項(xiàng)，基于企業(yè)內(nèi)部不同崗位能力，構(gòu)建銷(xiāo)售隊(duì)伍的不同崗位課程與虛擬內(nèi)部認(rèn)證體系，利用游戲化模式及晉級(jí)式場(chǎng)景幫助員工建立體系化的崗位學(xué)習(xí)地圖，從而有效地吸引學(xué)員的興趣，抓住學(xué)員的眼球。

3　“互聯(lián)網(wǎng)+企業(yè)大學(xué)”模式在提升學(xué)員的參與率上具有顯著的優(yōu)勢(shì)

首先，采用PC端+移動(dòng)端模式。企業(yè)人力資源部門(mén)可以在PC端進(jìn)行智能推送學(xué)習(xí)內(nèi)容，從而實(shí)現(xiàn)體系化內(nèi)容教學(xué)，通過(guò)混合式培訓(xùn)項(xiàng)目教學(xué)開(kāi)展各類(lèi)培訓(xùn)管理工作。其次，移動(dòng)端獨(dú)有的便攜性、便利性可以讓員工通過(guò)社交化學(xué)習(xí)模式以日常工作為導(dǎo)向?qū)W(xué)習(xí)嵌入日程工作中。最后，企業(yè)大學(xué)通過(guò)線上點(diǎn)播學(xué)習(xí)理論知識(shí)，線下參加面授培訓(xùn)，與教師學(xué)員討論，碰撞呈現(xiàn)出企業(yè)內(nèi)部的教學(xué)O2O模式，即線上零散時(shí)間反復(fù)學(xué)、反復(fù)用。線下面授培訓(xùn)多練習(xí)、多討論，線下參加公開(kāi)課研討，以練代培從而讓員工高效利用時(shí)間碎片進(jìn)行有效的學(xué)習(xí)從而提高產(chǎn)品知識(shí)水平。

企業(yè)大學(xué)這種“學(xué)知識(shí)+多練習(xí)”“強(qiáng)互動(dòng)+做考核”“專(zhuān)家在+同學(xué)在”的“互聯(lián)網(wǎng)+多模式教學(xué)方式”有助于國(guó)內(nèi)藥企銷(xiāo)售員工的整體素質(zhì)提高，從而促使國(guó)內(nèi)藥企的傳統(tǒng)銷(xiāo)售模式向市場(chǎng)學(xué)術(shù)性推廣模式轉(zhuǎn)換。

10.3969/j.issn.1673 - 0194.2016.16.032

F274

A

1673-0194（2016）16-0052-01

2016-07-02