朱東梅

據氣象預測，在拉尼娜的影響下，今年又將是一個寒冬。這意味著華中、華東地區(qū)的壁掛爐市場很可能會延續(xù)高燒狀態(tài)。上海的明裝暖氣市場在2015年末和2016年出呈現(xiàn)出小爆發(fā)態(tài)勢。今年的冬季，上海的壁掛爐市場會有哪些新的動向呢？

消費理念升級冷凝產品異軍突起

上海壁掛爐服務商驚喜地發(fā)現(xiàn)，今年冷凝式壁掛爐的銷售量增幅喜人。眾所周知，冷凝式燃氣壁掛爐采用的是目前世界上最先進的技術，具有低碳、節(jié)能和環(huán)保等特點，在歐美發(fā)達國家已經在大面積推廣使用。但是在中國因為價格等原因，冷凝式產品的整體占比并不大。而今年上海冷凝產品的異軍突起，既有服務商推動的因素，也是上海消費者消費理念不斷升級，與世界接軌的結果。另外，因為毛利較高，銷售人員也愿意向客戶推薦冷凝式產品。

有銷售人員介紹，上海是一個開放性的大都市，與海外消費的信息溝通多，上海的消費者已經從物美價廉轉為帶有更多國際流行的趨勢，例如個性化，環(huán)保意識等。因此，向客戶推薦冷凝式壁掛爐的時候，并一定是強調其如何節(jié)約燃氣，而是告訴客戶，冷凝式產品低碳環(huán)保，是零排放，零污染。澳大利亞、歐洲和日本市場對冷凝產品都有鼓勵政策，美國的冷凝式產品也即將超過普通壁掛爐等行業(yè)信息。很多海歸或者經常出國的人因為經常接受環(huán)保的理念，因此，對環(huán)保產品是非常認可的。而高出普通產品五六千元的價格，對于中高端的消費者人群來講，并不是大的問題。而且，兩三萬元的投入與整體裝修的花銷相比，還是一個比較小的數字。

因為產品的設計和結構不同，有的冷凝式壁掛爐燃燒器存在被軟水腐蝕的風險，盡管品牌商已經加大了對于冷凝產品的服務和技術培訓，但是有服務商在向客戶推薦冷凝式產品的時候，還是更加愿意推薦使用風險小的品牌。例如，有的品牌因為采取了套管設計，可以使用軟化水。

物聯(lián)網控制系統(tǒng)需兼容性

與中高端客戶對于環(huán)保節(jié)能產品的認可相比，年輕人對于安裝物聯(lián)網控制的舒適家居系統(tǒng)更感興趣。例如，下班之前，先通過手機APP打開家里的壁掛爐，到家之后，屋里就不再冷冰冰了。有的年輕人早上著急上班忘記關掉壁掛爐，可以通過手機APP將壁掛爐調整到低溫運行模式，節(jié)省能源。

有服務商告訴記者，很多年輕人在咨詢壁掛爐的時候，都對有配置智能化控制系統(tǒng)的型號更加感興趣。同時，一些已經安裝了普通壁掛爐的客戶，也在咨詢可否增加智能控制系統(tǒng)。

與客戶對智能化產品的熱切需求不同，品牌商和服務商對于智能化系統(tǒng)的推廣熱情并不高，至少在政策上并沒有引導市場。一方面是因為安裝整套智能化系統(tǒng)工序比較繁瑣，但是價格較低，服務人員的積極性不高。另一方面，很多公司缺乏相關的專業(yè)技術人才。大多數品牌雖然具備智能化的系統(tǒng)，或者正在開發(fā)智能化操作系統(tǒng)，但是舒適家居系統(tǒng)中重要產品的主流品牌幾乎都沒有針對性地對服務商的技術人員做相關的培訓。有的品牌甚至認為，這個根本就不需要培訓，直接使用就可以了。但有服務商認為，有的品牌只是把智能化系統(tǒng)看做是產品的一個功能而已，但其實，智能化系統(tǒng)本身就是一個產品，需要與多個產品鏈接，需要品牌商從服務、設計到政策一系列的培訓。一般情況下，每個品牌在推出一個新的產品的時候，都要有技術培訓，獎勵政策等等一系列的營銷動作相配合。而針對智能化的系統(tǒng)，幾乎所有的品牌都沒有認真地做推廣。與消費者的需求存在差距的。

有服務商介紹，今年幾乎所有的新產品都配置有智能化操作系統(tǒng)。但是品牌給予代理商的利潤空間較小。而工人安裝的時候費用較高，使用過程中需要多次現(xiàn)場教客戶調試，再加上還會出現(xiàn)這樣那樣后續(xù)的問題，因此，從公司到技術服務人員都不想推廣這套智能化系統(tǒng)。例如，某外資中央空調的智能化系統(tǒng)給予代理商差價只有500元的，服務人員可以拿到的費用就很少，肯定是沒有銷售積極性的。同時，目前大多數產品的智能化系統(tǒng)都是品牌商與專業(yè)的智能軟件公司合作開發(fā)的，這些軟件公司針對安裝人員提供的服務也非常不落地，出現(xiàn)問題都是遠程控制解決。這樣的做法雖然符合軟件行業(yè)規(guī)則，但是在舒適家居行業(yè)來說，是難以讓服務安裝人員真正理解的。因此，兩個行業(yè)之間溝通方式的不同也是智能化產品推廣難的障礙之一。

最為關鍵的是舒適家居系統(tǒng)中各個品牌的產品智能化系統(tǒng)相互之間不兼容，給消費者的使用體驗帶來了不便，也提高了施工技術人員的工作難度。例如，大金空調的中央空調采用的是DS-AIR智能系統(tǒng)，可以通過手機操作不同房間的開關，這個系統(tǒng)是大金空調與某軟件公司合作開發(fā)的。威能公司的壁掛爐智能化操作系統(tǒng)是威能公司與一家軟件公司合作開發(fā)的獨立系統(tǒng)，消費者需要用另一個APP來控制壁掛爐，因為壁掛爐與中央空調的智能化系統(tǒng)相互之間是不兼容的。現(xiàn)在消費者希望最好能夠通過一個APP控制家里所有的產品。因此，未來要有一個軟件公司能夠與多個舒適家居產品的品牌達成一個大的合作，將室內的所有產品放在一個控制系統(tǒng)中，客戶用一個APP就能夠控制所有產品。

市場火爆大眾媒體推動市場

上海某舒適家居服務商的老板告訴記者，雖然上海9月底的氣溫還徘徊在30度上下，距離家庭啟動壁掛爐的時間還很長，但他卻陸續(xù)接到2個歐洲壁掛爐廠家業(yè)務員的電話，告知今年的10月份到年底期間，將面臨幾個主流產品型號的斷貨期，希望商家能早早備貨。于是，9月份該公司抓緊進了一批壁掛爐，倉庫已經滿了。

雖然饑餓營銷是進口壁掛爐品牌慣用的營銷手段，但是旺季斷貨也確實是這幾年上海壁掛爐市場的真實表現(xiàn)。11、12月的施工期雖然不是中國最冷的季節(jié)，但卻是幾個品牌歐洲工廠放假的時間。尤其是在圣誕期間，上海的大小采暖公司的工人都忙得腳朝天，歐洲工人卻在放假。而國內的壁掛爐代理商在完成年度任務之后，更愿意將提貨量延后到下一年度，加上冬季航運的速度相對較慢，上海進口壁掛爐今年第四季度的斷貨是注定的。而壁掛爐的分銷商對這一情況已經習慣了，并都會在9月份備足主銷型號的庫存。

因為明裝暖氣的全面爆發(fā)，多個壁掛爐品牌和散熱片等明裝系統(tǒng)的核心產品，都開始在大眾媒體上投放廣告。去年，只有永樂樓宇一家投放廣告，今年也在開始大面積投放廣告。永樂樓宇的廣告沒有推廣任何的品牌，而是以永樂樓宇作為獨立的品牌。

據了解，成立于2004年的永樂樓宇最高峰的銷售規(guī)模在2億元左右，其中以壁掛爐為主導的采暖系統(tǒng)占將近一半的份額。借助永樂在上海地區(qū)的知名度，永樂集團正在試圖將永樂樓宇打造成為舒適家居解決方案的服務商品牌，在消費者中形成品牌效應。永樂樓宇的這一戰(zhàn)略從其網站的結構上就可以看出。在舒適家居行業(yè)，很多服務商的網站都非常強調合作的品牌，并將合作品牌的LOGO放在網站比較顯眼的位置，增強客戶選購的信心。而永樂樓宇的官方網站上只是顯示了公司能夠為客戶提供的服務項目，各種系統(tǒng)的動畫演示等，很少觸及到合作品牌的信息和LOGO。

永樂樓宇的思路與四川某服務商是類似的。因為以采暖和制冷兩大系統(tǒng)為代表的舒適家居服務商，為消費者提供的是基于標準產品之上的家居系統(tǒng)集成解決方案。每個家庭使用的產品可能是一樣的，但是系統(tǒng)卻沒有完全一樣的。即使是同一個戶型，也會因為家庭的成員和生活習慣以及裝修需求的差異而配置不同的系統(tǒng)集成解決方案。因此，與客戶打交道的是服務商，最了解客戶需求的也是服務商。優(yōu)質的服務商能夠提供的不僅僅是優(yōu)質的產品，更包括一系列配套的設備和服務。

與永樂樓宇打造自己的服務品牌不同，壁掛爐某德系品牌在上海的第一大代理商公司正在規(guī)劃該壁掛爐的廣告投入方案，采取的是聯(lián)合幾個規(guī)模較大的分銷商一起投入的方案。據透露，上海某知名電臺廣告每天播出四次，每次10秒鐘的費用為8000元，且3周起定的。也就是說，做一次電臺廣告的投入是16萬元以上。按照目前明裝暖氣從10月到來年的2月這一施工安裝周期計算，每年一個電臺的推廣投入至少在八九十萬元。業(yè)內人士認為，各品牌紛紛看好電臺廣告的重要原因是，明裝暖氣的客戶群與有車一族在很大程度都有很強的地域性。而且，與電視廣告相比，電臺廣告的投入還屬于費用性價比較高的。

分析認為，以前壁掛爐的廣告以品牌商投入為主，大多集中在專業(yè)平臺，全面覆蓋大眾傳媒的并不多。當品牌和代理商都敢于投入大眾媒體廣告的時候，說明上海的明裝暖氣市場進入了快速成長期。整體需求量的增長，讓從業(yè)者看好這些投入帶來的回報。只不過不同體量的公司推廣的方式不同。規(guī)模大的公司需要提前對市場做預熱，通過廣告，抓住更多地已經在規(guī)劃明裝暖氣的客戶。

因為需求量大，小公司的接待和施工能力跟不上，最直接有效的宣傳方式仍舊是微信傳播和街頭社區(qū)的宣傳單頁發(fā)放等傳統(tǒng)方式。

合縱連橫代理商寡頭露端倪

在眾多中小公司為了生存而拼搏的時候，大公司在經營上的創(chuàng)新則是其生存的基本法則。近兩年來，上海的規(guī)模服務商動作頻頻，合縱連橫，都是為了能夠實現(xiàn)行業(yè)地位的脫穎而出。

以前壁掛爐的一級代理商是靠規(guī)模來盈利的。而隨著整體市場費用的增長，微薄的利潤已經讓這些一級代理商感受到了危機，必須通過增加品類來帶動市場，增強分銷商的合作信心。

近年來，上海多個壁掛爐品牌的囤貨商都正在從壁掛爐、管道等采暖設備，中央空調擴張到空氣能、水凈化和新風系統(tǒng)等多品類代理。

2015年，上海博韜冷暖工程有限公司宣布其打造的Eurohouse室內氣候系統(tǒng)平臺正式進入市場，并在華東地區(qū)的核心經銷商發(fā)布會上公布了其市場戰(zhàn)略。

業(yè)內人士分析，以前的代理商最重要的是資金和行業(yè)資源，尤其是資金實力?，F(xiàn)在，很多國外的企業(yè)都看好中國市場，使得品牌和市場競爭都愈加激烈。因此，代理商不但要有強大的資金實力，更關鍵的是還要有整合品牌和營銷推廣的能力。

有分析認為，不同類型的服務商，有著自己發(fā)展的獨特性和歷史背景。例如，大多數品牌的一級代理商只能做工程和批發(fā)，這是由公司的運營管理模式決定的，脫離了公司的管理實際，一味地去迎合市場，很可能會犯錯誤。

例如，前幾年，上海某批發(fā)商曾經試圖自己成立專業(yè)的團隊開展了零售業(yè)務。但是在銷售的過程中，經常出現(xiàn)與分銷商“撞單”的情況，使得分銷商對其誠信產生了質疑，影響了代理商的核心批發(fā)業(yè)務。因此，代理商主營的批發(fā)業(yè)務量下降了，有些得不償失的味道，不得不終止零售業(yè)務的拓展。

去年起，上海兩家知名的服務商上海曜居暖通設備公司與上?；芙鹋ㄔO備公司的整合成了上海舒適家居圈內的一個熱門事件之一。也拉開了大型服務商之間整合的大幕。據了解，上海曜居與上?；芙鹋ㄕ现蟪闪⒘松虾Ｌ旌现悄?，不但整個公司體量增加了，業(yè)務模式也有了很大的改變。

知情者介紹，上海曜居作為某壁掛爐品牌在上海的一級代理商，業(yè)務基本上以批發(fā)為主，零售是短板。而上?；芙鹋w量大，但業(yè)務模式基本以零售為主，且在上海市區(qū)擁有多家展示廳。天合智能公司兼具了批發(fā)、零售雙重模式，并成功開拓了在電視購物和電商等新渠道，實現(xiàn)了傳統(tǒng)渠道的批發(fā)和網上的零售同步發(fā)展。據了解，依靠零售能力，天合智能與東方CJ展開合作，將電視購物作為壁掛爐新營銷的渠道之一。不但帶動了整個華東地區(qū)的壁掛爐銷售，同時，對市場教育有很大的促進作用。

“窮則變，變則通，通則久”。上海舒適家居服務商為了能夠更好地發(fā)展，做強做大，相互之間正在開展各種合縱連橫，資源整合。上海曜居和上?；芙鸬恼显谛袠I(yè)內是大手筆的。未來，不排除上海還會出現(xiàn)大的舒適家居服務商之間的整合，最終形成幾個寡頭領導市場的局面。