歐陽舒茵

摘要：在企業(yè)團(tuán)隊(duì)的銷售中，對(duì)于個(gè)人銷售成績的評(píng)定存在著一定的難度。團(tuán)隊(duì)是企業(yè)的核心，團(tuán)隊(duì)的競爭力影響著企業(yè)的綜合競爭力。市場經(jīng)濟(jì)的激烈競爭加劇了企業(yè)的之間的較量，使得企業(yè)更加專注于企業(yè)內(nèi)部的管理，增強(qiáng)企業(yè)的整體實(shí)力，以在市場競爭中求得一席之地。對(duì)個(gè)人績效的考核，越是公平合理，而有富有激勵(lì)性的考核方式，越有利于企業(yè)的成長。

關(guān)鍵詞：銷售團(tuán)隊(duì)；個(gè)人績效；公平公正

引言

在經(jīng)濟(jì)全球化的推動(dòng)下，世界各地的市場連成一個(gè)整體，促進(jìn)了世界各地在經(jīng)濟(jì)、文化方面的交流，同時(shí)也為各個(gè)國家的企業(yè)提供了更大的市場空間，促進(jìn)了企業(yè)的現(xiàn)代化發(fā)展。經(jīng)濟(jì)全球化也導(dǎo)致了市場競爭的激烈化，給各個(gè)國家和地區(qū)的企業(yè)帶來了巨大的壓力，促使企業(yè)進(jìn)行變革，改善企業(yè)的經(jīng)營情況。在企業(yè)的變革中，團(tuán)隊(duì)銷售是企業(yè)改革的基礎(chǔ)部分。團(tuán)隊(duì)銷售對(duì)于企業(yè)的生存起著至關(guān)重要的作用，一個(gè)富有朝氣和斗志的團(tuán)隊(duì)，能夠推動(dòng)企業(yè)的不斷發(fā)展，取得一個(gè)又一個(gè)的勝利。而促進(jìn)團(tuán)隊(duì)銷售業(yè)績不斷增加的重要措施，便是激勵(lì)措施。在企業(yè)中對(duì)于個(gè)人績效的考核方式多種多樣，個(gè)人績效改革方式的轉(zhuǎn)變，有助于加強(qiáng)企業(yè)員工的信心，增強(qiáng)企業(yè)的凝聚力。

一、團(tuán)隊(duì)銷售績效考核對(duì)企業(yè)的意義

1.1團(tuán)隊(duì)銷售績效考核推動(dòng)企業(yè)的成長

企業(yè)團(tuán)隊(duì)的建立推動(dòng)了企業(yè)的成長，在為企業(yè)帶來了巨大經(jīng)濟(jì)利潤的同時(shí)，也促使企業(yè)建立了現(xiàn)代化的管理模式。目前世界上的大公司諸如谷歌、惠普、沃爾沃等，都采用了團(tuán)隊(duì)管理模式，極大的提高了企業(yè)的管理水平。經(jīng)過團(tuán)隊(duì)銷售的實(shí)踐，團(tuán)隊(duì)銷售是一種極為有效的管理模式，在提高企業(yè)管理水平，促進(jìn)企業(yè)中個(gè)人發(fā)展的同時(shí)，企業(yè)可以獲得經(jīng)濟(jì)利潤的回報(bào)。團(tuán)隊(duì)銷售可以凝聚企業(yè)的力量，團(tuán)結(jié)企業(yè)的員工，發(fā)揮企業(yè)員工的整體智慧。個(gè)人在企業(yè)中所發(fā)揮的作用是有限的，企業(yè)通過建立團(tuán)隊(duì)，將多個(gè)個(gè)人整合為一個(gè)整體，在共同的目標(biāo)引導(dǎo)下，發(fā)揮個(gè)人的聰明才智，以團(tuán)隊(duì)中每個(gè)人的長處，彌補(bǔ)團(tuán)隊(duì)中其他個(gè)人的不足，依靠團(tuán)隊(duì)整體的力量和智慧，完成企業(yè)所制定的銷售指標(biāo)，增加企業(yè)的盈利。在大型設(shè)備銷售中，團(tuán)隊(duì)銷售顯得尤為重要，大型設(shè)備的銷售，需要實(shí)行團(tuán)隊(duì)成員的多層級(jí)分工、構(gòu)建層級(jí)對(duì)等的立體化營銷網(wǎng)絡(luò)，需要依靠團(tuán)隊(duì)的智慧、整合不同團(tuán)隊(duì)成員所掌握的資源，去克服一個(gè)又一個(gè)困難，達(dá)成一個(gè)有一個(gè)的目標(biāo)。團(tuán)隊(duì)銷售可以使企業(yè)在同類企業(yè)中脫穎而出，在有限的市場資源中，搶奪到更多的生存資源，為企業(yè)的發(fā)展打下良好的基礎(chǔ)。團(tuán)隊(duì)銷售有助于優(yōu)化企業(yè)內(nèi)部管理機(jī)構(gòu)，優(yōu)化企業(yè)的人事管理機(jī)構(gòu)，使企業(yè)內(nèi)部競爭更加公平合理，在企業(yè)中創(chuàng)造出一個(gè)較為舒適的工作環(huán)境。團(tuán)隊(duì)銷售可以使企業(yè)各個(gè)部門之間，建立良好的合作關(guān)系，并降低企業(yè)在人事管理上的管理成本。

1.2團(tuán)隊(duì)銷售的績效考核重要性

企業(yè)通過建立團(tuán)隊(duì)銷售的管理模式，可以使企業(yè)在市場上競爭之時(shí)，保持一定的優(yōu)勢。為了能夠激發(fā)團(tuán)隊(duì)的斗志，使團(tuán)隊(duì)在銷售工作上按時(shí)完成任務(wù)，需要采取一定的激勵(lì)措施。對(duì)企業(yè)團(tuán)隊(duì)進(jìn)行績效考核是一種有效的激勵(lì)措施，績效考核既可以激發(fā)企業(yè)團(tuán)隊(duì)工作人員的斗志，在高回報(bào)的鼓勵(lì)下，能夠調(diào)動(dòng)團(tuán)隊(duì)成員的工作積極性，使團(tuán)隊(duì)能夠精誠合作，互相幫助，為了完成銷售目標(biāo)而努力工作。在企業(yè)的業(yè)績上，團(tuán)隊(duì)銷售對(duì)企業(yè)裨益較多，企業(yè)的良好經(jīng)營離不開團(tuán)隊(duì)銷售的貢獻(xiàn)。在團(tuán)隊(duì)銷售中建立起績效考核，是在保障團(tuán)隊(duì)員工基本收入的基礎(chǔ)之上，對(duì)員工積極工作的一種肯定。通過績效考核，企業(yè)給予員工一定的獎(jiǎng)勵(lì)，以此激發(fā)員工不斷超越自己，完成更高的銷售指標(biāo)?？冃Э己耸瞧髽I(yè)對(duì)團(tuán)隊(duì)員工所做的工作，根據(jù)團(tuán)隊(duì)銷售對(duì)企業(yè)的貢獻(xiàn)值，并對(duì)團(tuán)隊(duì)工作上的表現(xiàn)進(jìn)行評(píng)價(jià)，在肯定其成績的同時(shí)，對(duì)團(tuán)隊(duì)銷售工作中的不足之處，給予指導(dǎo)性意見。對(duì)團(tuán)隊(duì)銷售的績效考核是企業(yè)人力資源管理和銷售管理的重要組成部分，人力部門及銷售部門依據(jù)團(tuán)隊(duì)的日?？荚u(píng)、定期考評(píng)，對(duì)團(tuán)隊(duì)的員工工作作出一個(gè)客觀公正的評(píng)價(jià)，督促員工改進(jìn)工作中的不足?？冃Э己怂l(fā)揮的激勵(lì)作用，可以提高團(tuán)隊(duì)銷售的積極性，企業(yè)的績效考核體系與企業(yè)獎(jiǎng)勵(lì)掛鉤，關(guān)系著員工個(gè)人的工資、福利、晉升等重要問題。通過對(duì)團(tuán)隊(duì)的銷售業(yè)績進(jìn)行考核，判斷其是否完成了企業(yè)所規(guī)定的銷售業(yè)績，并對(duì)其中表現(xiàn)突出的人員進(jìn)行晉升，可以為企業(yè)的發(fā)展培養(yǎng)出優(yōu)秀的銷售人才，充實(shí)企業(yè)的人才儲(chǔ)備。

二、個(gè)人銷售績效考核中的不足

2.1個(gè)人銷售績效考核過于粗放

對(duì)個(gè)人績效考核方式的粗放，是由團(tuán)隊(duì)績效考核粗放引發(fā)的。在當(dāng)前的團(tuán)隊(duì)銷售績效考核中，尤其是大型設(shè)備銷售的團(tuán)隊(duì)中，績效考核方式過于粗放，沒有根據(jù)企業(yè)產(chǎn)品銷售的特點(diǎn)，采取合適的績效考核方式。當(dāng)前一些企業(yè)中，對(duì)團(tuán)隊(duì)銷售的績效考核過于關(guān)注業(yè)績，誠然業(yè)績是團(tuán)隊(duì)銷售的核心，是判斷一個(gè)銷售團(tuán)隊(duì)的決定性指標(biāo)，但是過于關(guān)注業(yè)績，導(dǎo)致銷售團(tuán)隊(duì)的壓力巨大，使得銷售團(tuán)隊(duì)一切工作圍繞業(yè)績展開，而忽視業(yè)績之外的工作。企業(yè)對(duì)于銷售團(tuán)隊(duì)的考核指標(biāo)制定較為簡單，基本是圍繞業(yè)績?yōu)橹行闹贫ǖ?，而?duì)員工其他方面的表現(xiàn)，沒有納入到績效考核中。過高的工作壓力不利于銷售團(tuán)隊(duì)的成長，會(huì)導(dǎo)致銷售團(tuán)隊(duì)內(nèi)部發(fā)生分化，作為一個(gè)團(tuán)隊(duì)，應(yīng)該為一個(gè)共同的目標(biāo)工作，但是業(yè)績的壓力，會(huì)使銷售團(tuán)隊(duì)內(nèi)部產(chǎn)生不同的想法。對(duì)于工作能力強(qiáng)，意志堅(jiān)強(qiáng)的員工來說，完成業(yè)績是一個(gè)考驗(yàn)。而對(duì)工作能力不突出，意志不夠堅(jiān)強(qiáng)的員工來說，無疑就是一個(gè)災(zāi)難，會(huì)導(dǎo)致他們產(chǎn)生情性，從而失去完成銷售業(yè)績的信心。銷售團(tuán)隊(duì)的員工對(duì)待工作不同的態(tài)度，將會(huì)導(dǎo)致員工之間產(chǎn)生分歧。尤其是在銷售團(tuán)隊(duì)中，完成銷售業(yè)績本身是所有員工共同努力的結(jié)果，而績效考核的粗放型，忽視了一部分優(yōu)秀員工的突出表現(xiàn)，沒有對(duì)這些員工的成績進(jìn)行肯定和給予相應(yīng)的獎(jiǎng)勵(lì)，長此以往，銷售團(tuán)隊(duì)的活力和動(dòng)力將會(huì)逐漸喪失，最終危害到企業(yè)的經(jīng)濟(jì)利益。

2.2績效考核對(duì)個(gè)人績效考核力度不足

雖然企業(yè)的業(yè)績是由銷售團(tuán)隊(duì)取得的，但銷售團(tuán)隊(duì)是由企業(yè)員工組成的，這一點(diǎn)在大型設(shè)備的銷售中得到了明顯的體現(xiàn)。大型設(shè)備的銷售不同于其他銷售行業(yè)，大型設(shè)備造價(jià)昂貴，成本較高，社會(huì)上需求量相比較快速消費(fèi)品較小，完成大型設(shè)備銷售所需動(dòng)用的各項(xiàng)資源多且復(fù)雜。在大型設(shè)備的銷售團(tuán)隊(duì)中，對(duì)于銷售團(tuán)隊(duì)的獎(jiǎng)勵(lì)很高，而對(duì)銷售團(tuán)隊(duì)中的個(gè)人獎(jiǎng)勵(lì)較低。在大型設(shè)備的銷售團(tuán)隊(duì)中存在著績效考核不明確，在考核評(píng)價(jià)的公平性上尚有欠缺。在銷售團(tuán)隊(duì)中，很多員工拼命努力工作，但是績效考核出來以后，卻沒有得到理想中的結(jié)果，使得團(tuán)隊(duì)中員工對(duì)公司有了離心之感。影響績效考核的因素較多，個(gè)人的努力占很大一部分，而在團(tuán)隊(duì)銷售中，團(tuán)隊(duì)中個(gè)人與個(gè)人親密無間的合作，是很重要的一個(gè)考核指標(biāo)?？冃Э己酥袑?duì)個(gè)人績效考核工作的失誤之處較多，沒有更多的關(guān)注團(tuán)隊(duì)中個(gè)人能力的發(fā)揮，以及成長的空間。企業(yè)更多的關(guān)注于個(gè)人所創(chuàng)造的業(yè)績，但是在大型設(shè)備的團(tuán)隊(duì)銷售中，每個(gè)人都有其價(jià)值，每個(gè)人都為業(yè)績的完成付出了，而在之后的績效考核中，以業(yè)績論成敗的做法，無疑會(huì)傷害團(tuán)隊(duì)中的普通員工。一個(gè)合理的團(tuán)隊(duì)?wèi)?yīng)該是由一個(gè)管理者、銷售精英、中流員工、受培養(yǎng)人員、輔助人員組成，誠然所有的老板，都希望自己的員工個(gè)個(gè)是精英，但是大量的實(shí)踐表明，一個(gè)合理的團(tuán)隊(duì)并不是由精英組成的，而是由一群志同道合，且有著上進(jìn)心的員工組成的。而企業(yè)在對(duì)這種模式的團(tuán)隊(duì)進(jìn)行個(gè)人績效考核時(shí)，僅僅以業(yè)績作為考核的基礎(chǔ)，而不考慮其他方面的因素，導(dǎo)致團(tuán)隊(duì)銷售中個(gè)人與團(tuán)隊(duì)之間的績效考核相脫節(jié)，使團(tuán)隊(duì)中的員工只關(guān)注團(tuán)隊(duì)業(yè)績，而忽視自身的業(yè)績。

三、加強(qiáng)對(duì)個(gè)人績效的考核評(píng)定

3.1雙重考核改進(jìn)法

所謂雙重改進(jìn)法，就是改革企業(yè)對(duì)團(tuán)隊(duì)績效的考核方式。為了能夠更加合理的考核個(gè)人的績效，使團(tuán)隊(duì)和員工之間的聯(lián)系更加緊密。企業(yè)在給銷售團(tuán)隊(duì)下達(dá)銷售指標(biāo)的同時(shí)，也要對(duì)個(gè)人提出基本的績效要求，即每一個(gè)員工應(yīng)該完成相應(yīng)的基本業(yè)績指標(biāo)。在大型設(shè)備產(chǎn)品的銷售中，主要依靠團(tuán)隊(duì)的銷售才能夠完成業(yè)務(wù)。而團(tuán)隊(duì)銷售目標(biāo)的達(dá)成又與團(tuán)隊(duì)中的成員有著緊密的聯(lián)系，因此要在個(gè)人績效考核中實(shí)行雙重考核。首先對(duì)于團(tuán)隊(duì)的銷售業(yè)績，要結(jié)合企業(yè)的銷售任務(wù)進(jìn)行制定，在銷售業(yè)績的制定上，不應(yīng)過高，要在團(tuán)隊(duì)能力范圍內(nèi)，適當(dāng)?shù)奶岣咭幌?，即讓銷售團(tuán)隊(duì)“跳起來能夠得著”。其次對(duì)于團(tuán)隊(duì)中的個(gè)人，團(tuán)隊(duì)管理者應(yīng)根據(jù)銷售精英、中流員工、輔助人員、培養(yǎng)人員進(jìn)行業(yè)績的劃分，合理的搭配員工，給每名員工下達(dá)畢竟清晰的業(yè)績指標(biāo)，并對(duì)每名員工所承擔(dān)的任務(wù)進(jìn)行登記。為了更加合理的實(shí)行雙重績效考核法，應(yīng)根據(jù)團(tuán)隊(duì)的銷售業(yè)績制定層次性的考核體系，建立起遞延性指標(biāo)、效益性指標(biāo)、協(xié)作性指標(biāo)、業(yè)績指標(biāo)，作為團(tuán)隊(duì)銷售考核的主要指標(biāo)，并對(duì)每一個(gè)指標(biāo)進(jìn)行量化。對(duì)每一名員工所達(dá)到的程度進(jìn)行數(shù)據(jù)化，在進(jìn)行打分時(shí)，要客觀公正，能夠最大限度的給予員工更多的回報(bào)，讓團(tuán)隊(duì)中的員工心服口服。建立起的四個(gè)指標(biāo)，主要是針對(duì)團(tuán)隊(duì)員工進(jìn)行設(shè)置的，主要是為了能夠區(qū)分出團(tuán)隊(duì)中員工之間的層次，在保持銷售團(tuán)隊(duì)積極性的同時(shí)，區(qū)分出團(tuán)隊(duì)中每名員工完成的工作量，以更好地給予每名員工更加公平的績效考核評(píng)價(jià)。在團(tuán)隊(duì)的銷售指標(biāo)上，以團(tuán)隊(duì)完成的業(yè)績?yōu)橹?，還要考慮到大型設(shè)備銷售后客戶的滿意度和反饋率高低，綜合考察團(tuán)隊(duì)的決策效果、協(xié)作程度、創(chuàng)新性、成員之間的友愛程度、成本控制等指標(biāo)，并將這些指標(biāo)作為個(gè)人績效考核的內(nèi)容，讓每一名員工能夠明白，員工組成了團(tuán)隊(duì)，團(tuán)隊(duì)是員工成長的平臺(tái)。

3.2公正公平的考核個(gè)人績效

在企業(yè)中，對(duì)個(gè)人績效的考核越是公正公平，越能夠得到員工的信服。為了更加健全員工個(gè)人績效考核制度，需要更加公正公平的考核員工的個(gè)人績效。在對(duì)團(tuán)隊(duì)銷售的績效進(jìn)行評(píng)價(jià)之后，需要對(duì)員工的個(gè)人績效進(jìn)行評(píng)價(jià)。人力資源部門及銷售部門要本著公正公平的心態(tài)對(duì)員工進(jìn)行績效考核，認(rèn)真評(píng)價(jià)員工的表現(xiàn)，還要結(jié)合團(tuán)隊(duì)的工作狀況，以及團(tuán)隊(duì)中互評(píng)的結(jié)果，對(duì)每一名員工做出相應(yīng)的績效考核。要在企業(yè)中實(shí)行任務(wù)考核，而不實(shí)行目標(biāo)考核，根據(jù)每個(gè)人所承擔(dān)的任務(wù)，以及任務(wù)的完成度進(jìn)行績效考核，此外為了激勵(lì)員工，還要把員工在任務(wù)完成過程中所付出的努力，作為績效考核的一部分，不使員工寒了心。要改變企業(yè)中績效考核與工作不對(duì)等的問題，就需要對(duì)工作難度進(jìn)行區(qū)分，對(duì)于那些容易完成的工作給予較少的績效點(diǎn)數(shù)，對(duì)于難度大的工作給予較高的績效點(diǎn)數(shù)，使員工無論付出多少努力，都能夠得到企業(yè)的認(rèn)可。在企業(yè)中對(duì)于個(gè)人的評(píng)價(jià)更加公正，能夠切實(shí)的和工作進(jìn)行相關(guān)聯(lián)。

結(jié)語：在大型設(shè)備的銷售過程中，工作努力程度和付出的多少，都是團(tuán)隊(duì)共同目標(biāo)指引下的結(jié)果，人力資源部門和銷售部門在對(duì)團(tuán)隊(duì)和員工進(jìn)行評(píng)價(jià)時(shí)，應(yīng)該更加人性化的關(guān)注員工的努力，對(duì)員工的努力程度和業(yè)績完成量，做出更加合理、科學(xué)的評(píng)價(jià)，切實(shí)的推動(dòng)企業(yè)團(tuán)隊(duì)銷售事業(yè)的發(fā)展。