訪談

有效利用品種豐富的日本商品燦日泉（上海）貿易總經理 平岡克之

問：貴公司2016財年業(yè)績情況如何？

平岡：銷售額與上一年持平，利潤由于日元貶值的匯兌損失而情況不佳。人工費用等成本上升也帶來了影響。從銷售的內容來看，中國當地結算部分占整體的70%，逐年增長。在日本的SUNWELL總公司進行商談，在中國國內支付結算的事例增加了。

問：中國內銷比例有什么變化？

平岡：中國當地結算部分占銷售額整體的70%，其中的60%，也就是銷售額整體的40%多是純粹的中國內銷。這一比例在逐年上升，而對日出口則在減少。日本市場尤其是女裝市場低迷是主要因素。

內銷比例在提高，但從內容來看，小批量、短交貨期的訂單在增加，這也使得利潤降低。

問：2017財年的事業(yè)計劃是什么？

平岡：中國國內面料市場很難找到增長因素。因此做好了事業(yè)情況嚴峻的準備。在這樣的情況下努力加強收益體質。

具體方針是有效利用日本商品。在日本有1300個品種、14000種顏色可向顧客提供。準備挑選其中部分商品向中國的顧客銷售。

問：中國市場的銷售中，日本面料所占的比例如何？

平岡：2016財年占40%，其余60%是中國面料。中國市場尋求高附加值面料的事例在增加，對日本面料有很高的需求。還準備增加設有當地法人的泰國的面料商品。

問：對于開拓新顧客有什么想法？

平岡：獨立創(chuàng)業(yè)走入成衣行業(yè)的年輕人在不斷增加，設計師以及電商行業(yè)也一樣，他們一直在尋找新的面料。能否向他們提供高附加值將在本公司的業(yè)績中反映出來。為此參加春秋季的intertextile上海以及intertextile深圳等展會，積極開拓新的顧客。

上海、北京的銷售網點能覆蓋的范圍是有限的，從去年開始作為持續(xù)課題，計劃在2017財年里在華南地區(qū)建立以廣東省為中心的銷售網點。

商品方面如前所述有效利用日本面料。另外，最近男裝用途占到整體的30%～40%，比例在不斷提高，想開拓男裝成衣廠商顧客。和日本市場一樣，男裝出現使用女裝面料的趨勢，希望能趕上這一流行趨勢。

加強內銷女裝面料的當地開發(fā)譜洛革時（上海）貿易董事長、總經理 筱原剛

問：2016年的業(yè)績情況如何？

筱原：銷售和利潤都基本與去年持平。2016年底各個事業(yè)的銷售比例為對日出口服裝用面料占4成，中國內銷服裝用面料占3成，進口棉紗占近3成，成衣OEM占0.5成。

問：從去年開始開拓女裝面料的內銷，成果如何？

筱原：過去內銷服裝用面料主要經營男裝面料，由于男裝市場低迷，這一年來開始改為銷售女裝面料，更改工作順利進行，現在以電商銷售及百貨店銷售為主要銷售渠道的女裝品牌成為了主要顧客。

問：是否受到了市場低迷的影響？

筱原：受到了影響，上半年面料內銷和去年同期相比略微增長，到了下半年由于市場情況低迷，加上針對秋冬季的女裝面料開發(fā)速度較慢，銷售增長乏力。

問：主要致力開拓哪些品牌呢？

筱原：主要是專門在電商網站銷售的女裝品牌。這些品牌對本公司獨一無二的獨創(chuàng)面料給予了好評并持續(xù)購買。特殊加工及使用特殊紗線的面料很有人氣。短交貨期、小批量的需求很多，采用現貨儲備商品的趨勢較強。

問：聽說還有從面料發(fā)展到提供成衣OEM的事例？

筱原：一部分女裝面料的新顧客委托進行OEM生產。今后將加強從高附加值面料到成衣的一條龍應對的銷售，把OEM也培養(yǎng)為內銷支柱之一。面料和成衣的一條龍供應現在還在試驗階段?，F在只占內銷整體的1成，在2017年里將提高到2成。

問：進一步擴大內銷的方針是什么？

筱原：現在針對內銷服裝用途銷售對日服裝用的女裝面料，將努力開發(fā)內銷專用的女裝面料并進一步擴大銷售。計劃將從春夏季面料開始推出10個品種。

問：對日服裝用面料的現狀如何？

筱原：多品牌集成店顧客在順利增加。另一方面，對百貨店成衣廠商的銷售反映出市場的低迷，處于嚴峻狀態(tài)。2017年為了增加新的顧客，將針對過去沒有經營過的平價區(qū)間投入商品。

問：筱原先生最近就任董事長總經理，請問有什么抱負？

筱原：今年爭取銷售增長10%。在踏實銷售對日服裝用、內銷服裝用面料的同時，想挑戰(zhàn)擴大內銷成衣事業(yè)。中期目標是進一步提高本公司的企業(yè)價值。擴充中國企業(yè)沒有的面料、本公司特有的面料，提高企業(yè)的存在價值。

開拓手工藝店銷售渠道新翔國華商貿（上海）董事 前車進一

問：貴公司事業(yè)的特點是什么？

前車：以前經營針對日本的服裝OEM事業(yè)，從2015年開始改為面料，而且是100%針對中國市場的銷售。對日服裝OEM收益形勢嚴峻，很難發(fā)揮本公司的特色，因此現在只銷售面料。

銷售的面料中現在90%是從日本進口，中國國內采購的占10%，以女裝面料為中心，還有童裝、男裝面料等。銷售對象是中國國內的成衣廠商。材料以棉織物為主，重點放在日本總公司擅長的印花上。

問：對中國服裝市場的變化有什么看法？

前車：這兩年里發(fā)生了很大變化，其中感到成衣企業(yè)對日本面料開始重新重視起來。很大的原因是熟知日本面料特點的年輕一代成長起來了。

以上海的intertextile面輔料展為例，過去織布及染色工廠等“同行”前來參觀的較多。但最近認真尋找日本面料，真正屬于使用者的買家增加了。能感受到他們了解日本面料的特點和優(yōu)秀之處，準備認真制作服裝的姿態(tài)。出于這樣的變化，從2016年3月起把銷售人員增加了一倍。

問：今后的銷售方針是什么？

前車：想積極展示日本總公司所擅長的以棉織物為中心的印花企劃。中國的買家也在尋找“只有日本企業(yè)才能提供的面料”。這幾個月的銷售情況比2016上半年放緩了，但上海市場的購買能力可以和東京市場相匹敵。

2017年的材料和色彩有朝著“更洗練高雅”方向進化的趨勢。即使對中國銷售的商品略有調整，也主要以日本企劃商品為中心進行銷售。

問：對開拓銷售渠道有何想法？

前車：現在銷售對象主要是以上海為中心的地區(qū)。希望向南拓展，2016年參加了深圳面料展，著手在廣東省等華南地區(qū)開拓銷售市場。華北地區(qū)由于較為寒冷，市場開拓情況不理想，因此將把華中、華南作為主力市場深入開拓。

問：銷售對象有什么變化？

前車：這一年里中國的手工藝用品店也開始成長起來，日本總公司對手工藝領域很擅長。在中國也準備針對這一銷售渠道加強銷售能力。過去中國沒有手工藝品這一市場，對今后的成長十分期待。

重新參加intertextile上海展 時代夢商貿（上海） 董事總經理 時代夢商貿（深圳） 董事總經理 安田季隆

問：2016年業(yè)績情況如何？

安田：公司的銷售和利潤實現了連續(xù)五年的增長。日本面料的內銷為業(yè)績作出了貢獻。尤其是上半年情況很好，銷售和利潤都大幅度增長，從去年同期開始增長率進一步加大。

問：銷售良好的原因是什么？

安田：由顧客帶來新顧客的良好循環(huán)得以持續(xù)。本公司高時尚性的日本面料獲得好評，銷售增長尤為顯著，上半年的業(yè)績比去年同期增長了約7成。

問：在市場整體低迷的情況下仍然積極開拓新顧客？

安田：是的，除了現有顧客又介紹新顧客的情況外，本公司營銷人員開拓新顧客的努力也取得成果。和電商品牌等新興品牌的貿易也擴大了。

中國成衣市場受到景氣放緩等的影響，以實體店為中心陷入低迷，但中國市場十分巨大，還有無數我們沒有接觸過的品牌，有很大的開拓余地。

問：2017年的事業(yè)計劃是什么？

安田：正式開拓華南市場，和華東地區(qū)相比，華南地區(qū)的開拓余地很大。作為其中一環(huán)，2月底將搬遷和擴大深圳的當地法人、時代夢商貿（深圳）公司，包括常設展廳在內面積擴大一倍。

另外，參加intertextile面輔料展增加新顧客，實現進一步成長。在2011年公司成立之初曾參加過幾次該展會，后來改為舉行單獨展覽。計劃參加明年3月的春季展和10月的秋季展，還參加7月的深圳國際紡織面料及輔料博覽會，重新努力開拓新顧客，并提高時代夢的知名度。準備以很大的展位展出，敬請期待。

問：擴充中國面料也是課題之一？

安田：現在銷售的面料中8成是日本面料，中國面料占2成，今后想大幅度增加中國面料。過去日本面料的銷量占絕對優(yōu)勢，但隨著和顧客合作的發(fā)展，本公司知名度和信賴性的提高，把中國面料作為“時代夢生產的面料”加以接受的顧客也在增加。因此將在中國推進從原料開始精心制作的獨創(chuàng)商品開發(fā)。

中國面料的銷售左右著本公司今后的發(fā)展。將集中日本、中國、韓國等地的“時代夢生產的”獨創(chuàng)面料，滿足中國顧客的各種需求。

短交貨期、小批量銷售日本生產的獨創(chuàng)面料瀧定紡織品（上海）總經理 瀧健太郎

問：2016年中國內銷情況如何？

瀧：迄今為止順利增長的內銷訂單增勢放緩。受市場低迷的影響，成衣的庫存增加，影響了本公司的銷售。

問：內銷主力商品日本女裝面料情況怎樣？

瀧：從過去的暢銷變?yōu)榱虽N售困難。上半年（1～6月）銷售比去年大幅度增長，從下半年開始陷入苦戰(zhàn)。以百貨店的中年女裝商品為中心，由于店鋪過剩而進入庫存調整，改為根據零售情況開展生產，對短交貨期、小批量的需求增長。庫存過剩十分深刻，店鋪提前進行打折銷售后，面料的訂單則拖后了。上海由于商業(yè)設施的過剩，正價銷售率在下降。

問：貨款回收風險在提高？

瀧：這一趨勢在變強，過去積極推進的開拓新顧客方針由于回款風險加大，降低了優(yōu)先順序，銷售力量集中在擴大與信用良好的現有優(yōu)秀顧客的交易上。這也帶來了銷售增長的放緩。另一方面，持續(xù)開拓電商專門品牌等部分企業(yè)的顧客。

問：在這樣的情況下，將如何擴大內銷呢？

瀧：加強與日本總公司的合作，爭取彌補增長放緩的日本女裝面料中國內銷。由于是市場低迷，顧客品牌的生產改為根據零售情況生產，因此要提高開發(fā)的精度，建立短交貨期供應體系。重要的是如何迅速提供顧客所需的差別化面料。和日本總公司共享顧客的需求，提高開發(fā)的精度。另外，顧客對下一步如何走感到迷茫，需要有提案能力。為此積極培養(yǎng)營銷人員。

問：內銷的另一個支柱中國男裝面料和成衣ODM（貼牌企劃生產）的情況怎么樣？

瀧：情況持續(xù)嚴峻，市場比女裝面料更差。

問：日本總公司主導的對日面料事業(yè)情況如何？

瀧：生產一直向東盟各國轉移，2016年也持續(xù)減少。

問：在此情況下，2017年中國事業(yè)將如何實現成長？

瀧：還是最重視擴大內銷，如前所述，在成衣市場低迷的情況下，顧客對下一步做什么感到迷茫。為此以日本、中國面料為中心，以各種面料向顧客提供最合適的解決方案。并不全都是不利情況，在日常商談中實際感受到對日本的差別化面料懷有興趣的品牌正在增加，希望能滿足這些品牌的需求。

“FIL JITA”在中日受到好評田村駒（上海）紡織品總經理 劉健

問：2016年1～12月的業(yè)績如何？

劉?。轰N售額持平，利潤略微增長。

問：在中國開發(fā)的獨創(chuàng)差別化針織面料品牌“FIL JITA”銷售情況如何？

劉?。涸谥腥针p方都獲得好評?！癋IL JITA”從2015年開始，在和日本總公司合作的同時，針對中日兩地市場，和合資工廠及合作工廠合作進行開發(fā)。生產難度較高，價格也具有競爭力，在對日、內銷兩方面都正逐漸變?yōu)橹匾唐贰?/p>

問：是怎樣提高“FIL JITA”的對日銷售的？

劉?。喝毡究偣九e行的對日成衣ODM的訂貨會上，過去都是以成衣為中心進行展示，從2015年開始改為先介紹“FIL JITA”為主的面料，然后再介紹成衣的方式。由此提高了成衣的“被采用率”。

問：“FIL JITA”的內銷情況如何？

劉?。簝蠕N情況也很好，和其他中國面料相比價格高10%～20%，但損耗小、品質優(yōu)秀受到好評，被顧客所采用。不過受到經濟增速放緩的影響，回款風險變大，因此信用審查比以往更嚴格，面料內銷整體的增長率比去年降低了。

問：“FIL JITA”以外的面料內銷情況如何？

劉?。喝毡旧a的針織面料、外衣用的花邊等銷售都有增長趨勢。

短交期內從一色一卷起提供日本面料雙日時裝社長 長田峰雄

問：2016年中國內銷情況如何？

長田：面料內銷的銷售比上一年增長了約1成。中國成衣市場低迷的情況中，積極開拓新顧客獲得了成果。另一方面，利潤則受到了日元從5月開始急劇升值的影響，低于去年。

問：致力于開拓新顧客？

長田：參加上海和深圳的展會等，加強開拓新顧客。剪樣以上的新顧客全年達到400家。

問：內銷的暢銷商品是什么？

長田：內銷的主力商品日本面料品牌“VANCET”的高級面料銷售困難，反映出市場的低迷，另一方面，和日本面料相比較為廉價的中國面料“奔時代”銷售堅挺。

問：貴公司在內銷方面的優(yōu)勢是什么？

長田：是短交貨期、小批量的日本面料。憑借這些面料開拓電商專門品牌等小規(guī)模服裝品牌顧客。內銷整體情況嚴峻，不論事業(yè)規(guī)模大小，把廣范圍的顧客作為目標對象，積極提高銷售。

本公司通過自行建立的銷售系統(tǒng)能在短時間內從一種顏色一卷開始提供日本面料。對日本面料的交貨期擁有絕不輸于其他公司的自信。

問：各地區(qū)銷售情況如何？

長田：針對廣東省廣州市、深圳市等華南地區(qū)品牌的日本面料銷售尤為艱苦。

問：內銷和對日銷售各自所占比例如何？

長田：去年是內銷占四成、對日銷售占六成，今年內銷堅挺，對日銷售不佳，預計會逆轉成為內銷六成、對日銷售四成。