藍(lán)信

【投資案例二】

藍(lán)信是一款定位于適合大中型企業(yè)、政府機(jī)關(guān)使用的移動(dòng)工作專屬平臺(tái)，專注于企業(yè)移動(dòng)工作和內(nèi)外部交流協(xié)同。近日，藍(lán)信工場(chǎng)獲中國(guó)聯(lián)通、奇虎360進(jìn)一步投資，規(guī)模過(guò)億元。

李卓桓認(rèn)識(shí)藍(lán)信創(chuàng)始人是在三年前?！奥?lián)通剛推3G的時(shí)候，想做一個(gè)類似微信的產(chǎn)品——樂(lè)媒，樂(lè)媒整個(gè)的產(chǎn)品是包給藍(lán)信團(tuán)隊(duì)來(lái)做的。我們?cè)谝黄鹕塘苛撕芏?。?/p>

當(dāng)時(shí)諾基亞還沒(méi)有淘汰，樂(lè)媒做了幾百款諾基亞手機(jī)的適配，也做了安卓和蘋果手機(jī)的適配，由于種種原因，樂(lè)媒最后并不是很成功。

2014年4月，聯(lián)通再次與藍(lán)信建立戰(zhàn)略合作關(guān)系，推出企業(yè)管理工具“藍(lán)信”。

過(guò)去中國(guó)的企業(yè)級(jí)市場(chǎng)一直被微軟、IBM、Oracle等國(guó)際巨頭所壟斷，今天辦公市場(chǎng)不斷向移動(dòng)端發(fā)生轉(zhuǎn)移，這對(duì)于國(guó)內(nèi)的創(chuàng)業(yè)者來(lái)說(shuō)是一個(gè)巨大的機(jī)會(huì)。但是，面對(duì)戰(zhàn)場(chǎng)上已經(jīng)有兩大軍團(tuán)：互聯(lián)網(wǎng)巨頭，用友、金蝶等扎根企業(yè)市場(chǎng)服務(wù)多年的傳統(tǒng)企業(yè)，藍(lán)信的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)何在？

“金蝶、用友，都有立場(chǎng)，用了金蝶的就不會(huì)用友，整個(gè)辦公環(huán)境需要的東西很多，藍(lán)信做的是一個(gè)統(tǒng)一的中心，同時(shí)歡迎外部對(duì)接?！崩钭炕刚f(shuō)。

藍(lán)信主打的是連接工作一切，為集成各類SaaS應(yīng)用提供平臺(tái)，打造企業(yè)工作流全信息的統(tǒng)一出入口。藍(lán)信覆蓋的范圍也非常廣，為提供企業(yè)各種核心功能和移動(dòng)應(yīng)用。

在與互聯(lián)網(wǎng)巨頭的競(jìng)爭(zhēng)中，藍(lán)信還未進(jìn)入直接對(duì)抗，而是選擇不同的服務(wù)對(duì)象。藍(lán)信的策略是，先瞄準(zhǔn)央企、大型機(jī)構(gòu)旨在行業(yè)內(nèi)起到標(biāo)桿作用，從而向外輻射，比如，一個(gè)一級(jí)部委垂直體系向下，會(huì)影響上千家單位，中型傳統(tǒng)企業(yè)是下一步市場(chǎng)對(duì)象。

企業(yè)級(jí)市場(chǎng)的產(chǎn)品一開始免費(fèi)還是收費(fèi)，一直有很多的討論。“收不收錢，受到太多因素的影響，很難說(shuō)對(duì)與錯(cuò)?！崩钭炕刚f(shuō)。

比如MailChimp是國(guó)外專門做郵件群發(fā)平臺(tái)的公司，最開始是做外包業(yè)務(wù)，過(guò)程中他們發(fā)現(xiàn)很多公司有一個(gè)共性的需求，就是做客戶群發(fā)郵件的后臺(tái)管理。雖然每個(gè)公司的管理網(wǎng)站系統(tǒng)各不一樣，但給客戶發(fā)郵件是一樣的，所以他們專門立項(xiàng)做了這樣一個(gè)產(chǎn)品，作為一種免費(fèi)的服務(wù)。

后來(lái)這個(gè)業(yè)務(wù)越做越好，公司就把其他業(yè)務(wù)砍掉，只做群發(fā)郵件。雖然技術(shù)門檻很低，但是公司把簡(jiǎn)單的東西做得很有壁壘。

“藍(lán)信在to B的道路上也用了很多to C的好的思維，把產(chǎn)品做得更好。”不過(guò)，李卓桓認(rèn)為，“to B最后要變得很重，才有真正競(jìng)爭(zhēng)的門檻。”

相比之下，to C可以通過(guò)打廣告、提供優(yōu)惠等方式輕松地將顧客吸引過(guò)去，但to B的銷售需要跟客戶不斷地保持聯(lián)系和溝通，指導(dǎo)他們?nèi)绾问褂?。結(jié)果就是所有的SaaS公司會(huì)變得越來(lái)越重，線索團(tuán)隊(duì)越來(lái)越大，渠道會(huì)越來(lái)越大。這是一個(gè)長(zhǎng)期的過(guò)程。