藍(lán)信
【投資案例二】
藍(lán)信是一款定位于適合大中型企業(yè)、政府機(jī)關(guān)使用的移動(dòng)工作專屬平臺(tái),專注于企業(yè)移動(dòng)工作和內(nèi)外部交流協(xié)同。近日,藍(lán)信工場獲中國聯(lián)通、奇虎360進(jìn)一步投資,規(guī)模過億元。
李卓桓認(rèn)識(shí)藍(lán)信創(chuàng)始人是在三年前?!奥?lián)通剛推3G的時(shí)候,想做一個(gè)類似微信的產(chǎn)品——樂媒,樂媒整個(gè)的產(chǎn)品是包給藍(lán)信團(tuán)隊(duì)來做的。我們?cè)谝黄鹕塘苛撕芏?。?/p>
當(dāng)時(shí)諾基亞還沒有淘汰,樂媒做了幾百款諾基亞手機(jī)的適配,也做了安卓和蘋果手機(jī)的適配,由于種種原因,樂媒最后并不是很成功。
2014年4月,聯(lián)通再次與藍(lán)信建立戰(zhàn)略合作關(guān)系,推出企業(yè)管理工具“藍(lán)信”。
過去中國的企業(yè)級(jí)市場一直被微軟、IBM、Oracle等國際巨頭所壟斷,今天辦公市場不斷向移動(dòng)端發(fā)生轉(zhuǎn)移,這對(duì)于國內(nèi)的創(chuàng)業(yè)者來說是一個(gè)巨大的機(jī)會(huì)。但是,面對(duì)戰(zhàn)場上已經(jīng)有兩大軍團(tuán):互聯(lián)網(wǎng)巨頭,用友、金蝶等扎根企業(yè)市場服務(wù)多年的傳統(tǒng)企業(yè),藍(lán)信的競爭優(yōu)勢(shì)何在?
“金蝶、用友,都有立場,用了金蝶的就不會(huì)用友,整個(gè)辦公環(huán)境需要的東西很多,藍(lán)信做的是一個(gè)統(tǒng)一的中心,同時(shí)歡迎外部對(duì)接?!崩钭炕刚f。
藍(lán)信主打的是連接工作一切,為集成各類SaaS應(yīng)用提供平臺(tái),打造企業(yè)工作流全信息的統(tǒng)一出入口。藍(lán)信覆蓋的范圍也非常廣,為提供企業(yè)各種核心功能和移動(dòng)應(yīng)用。
在與互聯(lián)網(wǎng)巨頭的競爭中,藍(lán)信還未進(jìn)入直接對(duì)抗,而是選擇不同的服務(wù)對(duì)象。藍(lán)信的策略是,先瞄準(zhǔn)央企、大型機(jī)構(gòu)旨在行業(yè)內(nèi)起到標(biāo)桿作用,從而向外輻射,比如,一個(gè)一級(jí)部委垂直體系向下,會(huì)影響上千家單位,中型傳統(tǒng)企業(yè)是下一步市場對(duì)象。
企業(yè)級(jí)市場的產(chǎn)品一開始免費(fèi)還是收費(fèi),一直有很多的討論?!笆詹皇斟X,受到太多因素的影響,很難說對(duì)與錯(cuò)?!崩钭炕刚f。
比如MailChimp是國外專門做郵件群發(fā)平臺(tái)的公司,最開始是做外包業(yè)務(wù),過程中他們發(fā)現(xiàn)很多公司有一個(gè)共性的需求,就是做客戶群發(fā)郵件的后臺(tái)管理。雖然每個(gè)公司的管理網(wǎng)站系統(tǒng)各不一樣,但給客戶發(fā)郵件是一樣的,所以他們專門立項(xiàng)做了這樣一個(gè)產(chǎn)品,作為一種免費(fèi)的服務(wù)。
后來這個(gè)業(yè)務(wù)越做越好,公司就把其他業(yè)務(wù)砍掉,只做群發(fā)郵件。雖然技術(shù)門檻很低,但是公司把簡單的東西做得很有壁壘。
“藍(lán)信在to B的道路上也用了很多to C的好的思維,把產(chǎn)品做得更好。”不過,李卓桓認(rèn)為,“to B最后要變得很重,才有真正競爭的門檻?!?/p>
相比之下,to C可以通過打廣告、提供優(yōu)惠等方式輕松地將顧客吸引過去,但to B的銷售需要跟客戶不斷地保持聯(lián)系和溝通,指導(dǎo)他們?nèi)绾问褂?。結(jié)果就是所有的SaaS公司會(huì)變得越來越重,線索團(tuán)隊(duì)越來越大,渠道會(huì)越來越大。這是一個(gè)長期的過程。