徐立新

克萊斯勒汽車公司前總裁李·艾柯卡，剛工作時曾跟一位叫凱斯特的汽車銷售員學(xué)習(xí)。

凱斯特有個習(xí)慣，每個從他手中買過車的客戶，都會在買車后的一個月收到他打去的回訪電話。

“請問您的朋友對您的新車感覺如何？”每次回訪，凱斯特總是這樣問。

這讓艾柯卡不解，一次他終于忍不住問：“你為什么不直接問車主本人的感覺，而是問他朋友的感覺？”“因為這樣問能給我?guī)硇碌目蛻粞剑　眲P斯特笑著回答。

“這又是為什么？”艾柯卡更糊涂了。“如果直接問車主新車感覺如何，可能會讓車主產(chǎn)生懷疑，認為車子是不是有什么毛病。但如果問他朋友們的感覺，多數(shù)情況下，他都會告訴你，‘他們覺得這個車很棒！”凱斯特解釋道。

艾柯卡還是覺得非常茫然。“就算車主的朋友們沒有贊揚這輛車，作為車主他也會找出各種理由證明自己的決策是對的。”凱斯特得意地說道，“一旦車主愿意認定新車不錯，那就等于主動卸下了防御，接下來，我就可以問他哪些朋友也喜歡這輛車，能不能提供他們的聯(lián)系方式，而這些人就是我新的潛在客戶！”凱斯特道出了最后的秘密，艾柯卡也隨之恍然大悟。

任何人買東西，不管是車子、房子還是其他商品，在最初的一段時間內(nèi)，他們都會盡量將自己的購買行為合理化和正當化，以捍衛(wèi)自己的決定。即便他的決定是錯誤的，他們也不會那么快就后悔，而這正是借他們開拓新客戶的絕佳時機，做任何銷售都不是簽完合同就完事了。