◇趙洪軍

未來種子營銷的較量

◇趙洪軍

世界農(nóng)業(yè)發(fā)展史，其實(shí)就是一部種子改良史。種子雜交優(yōu)勢的利用是20世紀(jì)農(nóng)業(yè)生產(chǎn)的一次革命，為玉米育種開辟了一條新路。1910年，美國科學(xué)家就開始將雜交優(yōu)勢應(yīng)用于玉米并完成生產(chǎn)程序。

1974年，李競雄教授從美國引進(jìn)了自交系m017，與自交系丹自330組配，選育出中稈、多抗、早熟、優(yōu)質(zhì)的中單2號，當(dāng)時(shí)比對照增產(chǎn)20%，實(shí)現(xiàn)了歷史性突破，快速種遍全國。從1980—2000年，中單2號歷經(jīng)20年超長生命周期，每年播種面積都在幾十萬公頃，頂峰時(shí)達(dá)266.7萬hm2以上，是中國推廣時(shí)間最長、面積最大的玉米品種。

由河南農(nóng)科院堵純信、張發(fā)林等人培育的鄭單958（鄭58×昌7-2），2001年全國種植22.6萬hm2，以后每年以幾十萬公頃的種植面積遞增，結(jié)束了中單2號時(shí)代。推廣之快，史所罕見。該品種以制種產(chǎn)量高、矮稈、耐密、多抗、廣適等強(qiáng)大品種優(yōu)勢，被種業(yè)界公認(rèn)為最佳絕配，一直被模仿。

美國先鋒公司以全新的商業(yè)運(yùn)作模式改變了中國傳統(tǒng)的種子營銷方式。2006年，先玉335以其早熟、高產(chǎn)、優(yōu)質(zhì)、多抗等強(qiáng)大優(yōu)勢，基本終結(jié)了鄭單958時(shí)代，以每年超千萬畝的速度迅速火遍全國。

2015年，隨著后335時(shí)代的到來，美系改良品種、良玉系列品種、京科系列品種等群雄逐鹿，品種步入同質(zhì)化競爭時(shí)代。一場突然爆發(fā)的玉米穗腐病，改變了玉米品種競爭格局。糧食收購決定著玉米品種的市場，優(yōu)質(zhì)又一次排在了第一位。

玉米的科學(xué)研究永無止境。以常規(guī)育種為主，采用分子標(biāo)記和生物技術(shù)的商業(yè)化育種模式，是種子企業(yè)理想的發(fā)展模式。企業(yè)不搞育種是等死，搞育種也未必能活。

由于復(fù)雜的原因，目前中國種子終端市場異常混亂。如何應(yīng)對混亂的種子市場，是種子經(jīng)營者必須思考的一個(gè)問題。

種子生產(chǎn)企業(yè)發(fā)展面臨的最大難題不是資金，而是缺少具有市場競爭力的新品種。沒有新的種質(zhì)資源，無法選育出新的突破性品種。種企同類型的品種越來越多，農(nóng)民對新審定品種的熱情越來越低。企業(yè)要對自己的品種在市場上的表現(xiàn)有準(zhǔn)確的定位，繁種量決定著企業(yè)的成敗。種子大量積壓是導(dǎo)制種企破產(chǎn)的主要原因。在全球經(jīng)濟(jì)一體化的今天，中國種業(yè)實(shí)行戰(zhàn)略重組和資源整合勢在必行。

目前種子經(jīng)銷企業(yè)面對慘烈的市場競爭，舉步維艱。種子賒銷成風(fēng)，品種同質(zhì)化、套包違法嚴(yán)重；廠家代理變成了包銷；破品種做不了，好品種做不著……縣級種子銷售企業(yè)發(fā)展到一定規(guī)模后，沒有辦法再發(fā)展壯大，一般都在維持現(xiàn)狀或縮小規(guī)模。主要原因是沒有自己的產(chǎn)品，代理受制于廠家。

一個(gè)新品種的熱銷原因是多方面的，而種子銷售企業(yè)風(fēng)險(xiǎn)在于品種本身的不可控性風(fēng)險(xiǎn)，如空稈、穗腐等。沒有出過問題的經(jīng)銷商幾乎沒有，所以才有新家出現(xiàn)。

國家審定不如“農(nóng)民審定”，審?fù)曩u不了也沒有用。

做好種子營銷的前題是選好主推品種，如今二流的品種很難做出一流的市場。

要了解農(nóng)民需求，明白農(nóng)民說的好是什么樣的好。要想讓農(nóng)民叫好，品種必須得進(jìn)步。沒有突破性品種，市場很難突圍。

未來能夠生存下來的種子銷售企業(yè)有3條路可走：一是注冊生產(chǎn)企業(yè)，做自有品種，做大市場份額；二是開分店，以期擴(kuò)大市場；三是開連鎖店，跨區(qū)包銷。

不懂品種的人做不好銷售，不懂市場的人做不了企業(yè)。在拼命做市場的同時(shí)，要看看今后有沒有市場可做，看看同行在怎么做，找出自己比別人強(qiáng)的地方。如果找不出來，那就離改行不遠(yuǎn)了。